旅游产品营销策略分析

1、我国高校学生旅游市场近年来发展迅速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对我国旅游业长远发展有深远意义。1、 我国高校学生旅游产品营销的可行性分析目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动, 这反映了一个客观存在的市场空缺信息。1、优势：该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。表现为： 高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体 , 有足够大的市场容量和开发空间；高校

2、学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识, 容易保持较好的忠诚度, 后续消费潜力持久；高校学生市场出游特点表现为一体化, 体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性, 此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但一般大众化旅游产品很难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益 , 意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强营销力度。3、机会和挑战：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享 受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。

3、开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，具有可行性。2、 目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求；市场供给不足，与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前， 高校学生旅游市场缺少适销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品, 大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆套用在高校学生身上； 针对高校学生旅游的

4、心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求；针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。因此，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。3、旅游宣传具有明显的季节性，主要集中在假期。假期是学生旅游旺季，尽管“五一、 “十一也有大批高校学生出 游 , 但这两个时段是全国性旅游“黄金周，旅行社往往把宣传营销精力集中于其他大众旅游市场，没有专门针对高校学生市场开展营销活 动。旅行社应该考虑淡、旺季时间的制约性，统筹兼顾，对高校学生进行切合实际的宣传。3、 我国高校学生旅游产品营销对策与策略高校学生是一个特定的旅游消费群体，旅游企业应针对性地进行宣传营销，刺激潜在旅游需求，培育一个

5、有规模、有潜力并稳定增长的客源市场，实现旅游市场可持续发展。1、 产品策略高校学生自我意识、独立意识较强, 他们希望从旅游活动中获得成就感和满足感, 并以此作为取得成功的象征，因此，探险游、自助游等较适合该目标市场；高校学生思维活跃、求知欲强,因此，要注重开发富有知识性、历史性、教育性和文化性的“文化特色游旅游产品，应注重挖掘其文化内涵，开发如武夷山的茶文化、苏杭的丝绸文化、道观寺庙的宗教文化、敦煌莫高窟和龙门石窟为代表的石窟文化等一系列具有鲜明文化特征的旅游项目；线路策划应从经济角度出发，推出以火车、汽车交通工具为主的中、短程旅游线路，出游时间25天为宜。2、价格策略采取小包价等灵活的价格策

6、略。针对高校学生自我意识和独立意识强，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包价旅游，其业务包括往返机票、火车票、住宿安排、用车等，项目可增可减，这种“基本项目自由选择的小包价形式既符合高校学生旅游需求个性化发展趋势, 又能为其省去旅游市场季节波动性较大，经营者应采取灵活的价格策略，淡、旺季实行不同的浮动价格，争取做到“淡季不淡 , 有 效平衡学生旅游市场。3、渠道策略高校学生旅游营销渠道的选择, 既要突出重点, 又要广开渠道 : （ 1 ）建立并完善高校学生旅游信息系统。及时、准确、快捷地将各地旅游信息传到高校学生市场中，高校学生通过旅游信息网可直接到旅游供应商处购买所需旅游产品；建

7、立由旅游广告、旅游促销、旅游标识、导游解说、标识牌等构成的各旅游地解说系统，最大量地将旅游信息传递给旅游者。（ 2）旅行社在市区繁华点、学校相对集中区设立“高校学生旅游问询中心, 通过不定期问卷调查形式, 了解高校学生消费心理、行为特征 , 以把握市场动态，适时推出新产品，为其提供高质量、个性化、多样化的服务。（ 3）旅游企业应同当地教育机关、学校、学生社团、旅游组织保持紧密联系，及时了解高校学生旅游需求变化，推出新产品。4、促销策略要吸引高校学生参加旅游，除了独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少：（1）强化广告宣传。在高校学生感兴趣的报纸、杂志上推出旅游专版, 详尽介绍品牌旅游线路、旅

8、游目的地特色；运用立体宣传媒介 （VCD广播、街灯、 彩旗、招牌、车身广告、网络等）, 强化宣传效果；选择最佳时机, 形成超前的、持续的宣传效应, 刺激高校学生旅游欲望, 促成其旅游- 行为。（ 2）利用网络营销。该营销方式成本低，优势明显。旅行社应与高校学生建立良好的互动关系，在已开发的旅游网站或校园BBS系统设立学生旅游网页或版面，设置定制化订购和即时反馈系统等。（ 3）加强人员促销。可考虑招募学生代理，如邀请学生组织（ 学生会、各种学生社团等 ） 代表参与旅行社旅游项目策划，并赋予他们一定程度的决定权和自主权，激发其积极性和创造性，使其更好地为学生服务。（ 4）采用销售促进。针对高校学生

9、价格敏感特点, 使用会员卡和积分制促销，如：只要参加一次由旅行社组织的学生旅游团, 即获会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多；针对高校学生聚居集中特点,可通过举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示及发放小册子或印有旅行社名称的赠品等活动，培养学生品牌忠诚度, 同时提高旅游企业社会认知度。5、其它策略营销过程中，应体现服务性。尽管高校学生消费水平较低，但对服务内容和服务水平十分敏感，旅游企业应“以人为本， 强化服务意识，做好高校学生旅游市场营销工作。4、 结语随着我国国民经济和旅游业的迅速发展，大力培育、发展我国高校学生旅游市场，加强该细分市场的营销宣传工作，将缓解我国旅行社的恶

10、性竞争，推进我国旅游业的健康、持续发展，意义重大。旅游产品的营销方案与促销手段2017-01-04 22:34 | #2 楼新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。这就是旅行社进行营销管理的全过程。作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作

11、的分析、计划、实施与控制。而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面（ 简称 4Ps）。营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。一、 旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企 业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能， 开辟新市场，同时能避免较大

12、风险，“东方不亮西方亮；加深产品系 列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加 强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位， 简称定位，主 要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以 匹配所选细分市场的需求。对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳 方法。有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益； 认清现有定位和形象；将现有

13、定位和市场营销目标进行对照比较。对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征， 包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关， 即 产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品 特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以 吸引不同的目标市场。公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾

14、客的需求程度；旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的目标；公司依据目标市场、 直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。营销组合的特点：（1）旅行社的营销是一种服务营销。旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务。（ 2）市

15、场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素。如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式，制订促销预算等。同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因素。（ 3）市场营销组合是一个函数。市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“ 4Ps中每一个 项目的内容。只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同的效果。（ 4）市场营销组合发挥的是整体作用。按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总

16、和。二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求1 、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。因此， 旅行社制定合理的产品价格，不仅是实现旅行社自身价值的方法，也是其他相关企业实现经营目标的途径。2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。因此， 旅行社的价格决策是在一定范围内的决策，受到较多的约束。3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，就无法实现其价值。如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。因此， 旅行社在需求较少的情况下会采

17、取降价刺激需求；另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价格的季节性波动。基本要求: 采取以成本为中心的定价策略, 确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。为体现物有所值的原则，使旅游者满意, 其产品定价区域应宽一些 , 拉大最低价格与最高价格的差距, 使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。三、旅行社产品的促销1 、促销的概念和功能促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行社产品的良好形象，从而促进销售。促销的过程就是信息沟通的过程。促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关。促销的功能：有效的促销组

18、合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱, 或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。2、促销管理促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。（一）旅行社促销策略的制定1、旅行社促销策略的制定流程旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、 总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价。旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。而促销策略中，总体目标

19、是基础, 总体预算是保障。总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心，旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务。目标决定预算。所有促销要素预算都受总体预算的限制。总体目标是评价促销效果的依据。促销效果是检验促销策略有效性的重要环节, 也是不断提高促销管理水平的重要途径。(二) 旅行社促销要素组合旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下, 对不同促销技巧的结合形式。(1) 促销要素组合取决于三大因素(1) 旅行社的促销目标和促销预算 , 并起指导作用。(2) 旅行社产品的特征和目标市场的特点。(3) 不同促销技巧的特点和适应性。2、旅行社促销要素和技巧(1)媒体广告宣传媒体值得是大

20、众传播媒体。媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告。不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌 握不同媒体的特点。( 2)营销公关公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。公关都是以具体的产品品牌为中心, 如通过新闻媒介传播产品信息 , 以品牌形式赞助公益活动等。可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关。( 3)销售推广。包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。面向中间商: 组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。(4)直接营销人员推销：销售员直接上门推销产品，这是传

21、统做法。直接邮寄: 向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。电话营销：向内营销如免费电话，吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品。因特网营销：在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。( 5)现场传播在旅行社营业场所陈列宣传品, 进行内部装饰, 向旅游者传播产品信息, 增强旅游者的购买信心, 促成购买行为的发生。浅谈旅游产品生命周期理论及营销策略分析2017-01-04 19:10 |#3 楼一 . 旅游产品生命周期(life cycle of tourism product )旅游产品生命周期(life cycle of tourism product

22、 )是指某种旅游产品从投放市场，经过成长期，成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。它不同于产品的使用生命，后者专指产品的耐用程度，即在使用过程中产品的寿命。旅游产品生命周期在理论上可分为投放期、成长期、 成熟期和衰退期四个阶段。如图 1 二、各个阶段特征与销量1. 投放期（导入）：特征：这个时期的旅游产品刚刚导入市场，无论是生产设计还是相应的配套设施都不够完善，而且，服务人员的服务水平也不能令人满意，加上市场的认知程度较低, 此时的旅游者大都怀有一种“试探性心理，他们的购买欲不强烈，即使购买了，也鲜有回头客，所以销售量很小；而且，旅游企业还要为大量的广告、促销和员工支付费用。所以，这个阶段大都是盈

23、利水平偏低，甚至是亏损。但这一阶段内，市场上的同类竞争产品尚未出现。2. 发展期 （ 成长 ）: 特征 : 这个时期的旅游产品在生产设计和相应的配套设施上都得到了完善，产品也基本定型，在市场上已具有广泛的认知度，服务人员的服务水平也有了普遍提高，潜在的消费者和回头客增多，旅游销量显著提高，而且，旅游企业用于广告宣传的费用也已减少，所以，这个时期大都可以盈利。但此时，市场上已出现同类的竞争产品与之抢占市场。3. 成熟期：特征：这个时期的产品已经相当成熟，在市场上拥有很大的知名度，此时的产品销售量处于顶峰而且渐趋和缓，利润达到最大化并开始出现利润的下降，市场份额基本饱和。而此时市场上的同类产品大举

24、入侵，对旅游企业产生很大的竞争力。4. 衰退期： 特征： 这个时期的旅游产品可以说是“行将朽木了，吸引力和竞争力大大降低, 销售量日益下降，利润也大幅降低甚至是亏损。产品生命周期各阶段的特点：三 旅游产品生命周期各阶段的营销策略 （一） 投放期： 1. 缓慢采取策略高价低促销 具备的条件：a. 产品的规格档次高，服务质量好，基础设施齐全；b. 旅游市场规模小； c. 旅游市场已基本了解这类产品；d. 潜在的竞争对手少，使旅游产品具有很大的垄断性。2. 迅速采取策略高价高促销 适应以下市场：a. 产品的知名度很低； b. 人们消费水平较高，市场上有一批重质量而清价格的成熟消费者； c. 旅游产品

25、更具个性化、趣味性和健康性，与同类产品比较，具有明显的优势。3. 缓慢渗透策略低价低促销条件 :a. 市场上对这种产品的价格弹性较大；b. 市场有较大的开拓余地；c. 基础设施能稳步配套实施； d. 市场有一定的潜在竞争者；e. 产品的知名度较高，如1994年起推出的“民俗文化游、“烹调旅游、“乡村旅游。4. 迅速渗透策略低价高促销出于以下原因： a. 市场规模较大； b. 旅游消费者对价格敏感；c. 存在潜在竞争的威胁；d. 旅游产品因规模生产或新技术而使生产成本大大降低。见图 2 案例：张家界旅游市场投入期内采用的营销策略属于哪种？具体分析采用缓慢渗透策略。张家界旅游市场作为一个旅游产品，

26、虽然前期开发投入较多，但市场发展潜力大，同时拥有一定的市场知名度，以低价格、低宣传既可节约成本也可节约成本也可扩大市场知名度，前期投入的成本会在日后的营业中收回，重要的是旅游景点的后期投入极少，可以说是一次投入多次甚至无限次重复使用。（二）发展期：1. 改进旅游产品，进一步完善基础设施的配套建设，提高旅游地的可进入性。2. 继续运用各种手段提高旅游产品的市场认知度和美誉度，以吸引更多的消费者；3. 继续提高服务人员的素质和工作热情，确保为消费者提供高品质和人性化的服务，以提升和维护产品的形象；4.提高产品的质量，增强消费者的满意度和信赖度，以维持已有的市场占有率； 5. 加大产品组合的深度，满

27、足多种类型旅游者的消费需求，提高市场占有率；6. 重视旅游产品的周边环境的保护；7. 制定具有竞争性的价格，以增强市场竞争力。案例：在成长期时，张家界采用了哪种策略来发展旅游事业？采用了改善产品品质，改变广告宣传重点。将自然景观与人文景观有效结合。张家界森林旅游企业应努力提高产品质量，增加产品特色，提高知名度，同时明确真正的目标市场，努力扩大市场占有率，挖掘潜在森林旅游市场。如可以在自然的森林风光之外，增加一些人文景观，普度寺、吊索等景观。1. 实行差异化战略，根据旅游企业的实际情况开发新的有别于其他同类产品的产品，走特色化道路，并以此为卖点；2. 采取集中营销战略，对有特色的或有市场竞争力的

28、一种或几种产品进行重点销售，以取得细分化的市场中的有利地位；3. 对原产品进行再加工、再创新，提升和深化产品内涵，以增强产品的吸引力；4.根据市场变化，采取灵活的价格策略；5. 提高旅游产品的科技含量；6. 要审慎地选择中间经销机构；7. 积极推进技术革新，减少生产和经营成本。案例：针对刚才分析在成熟期的张家界森林旅游企业的调整是什么？市场调整。张家界森林旅游企业在此期间应集中提高服务水平，并根据市场需求设计和生产能够满足旅游者需求的新景点，开创新市场，在价格方面应实行优惠，运用多种定价技巧以保持原有市场和吸引新的细分市场。总之， 森林旅游企业在景点成熟期的经营重点应改在保护市场面和开拓新市场

29、上，用产品和价格的差异来吸引顾客。（四）衰退期：1. 逐步放弃一些效益衰退产品，并对旅游产品进行升级换代，要不断地推陈出新；2 减少促销；3. 要根据市场需求创造新的品牌特色，重塑产品形象、对产品重新命名或将产品投入新的市场； 4. 在保证不亏损的情况下进行全面降价。案例：面对衰退期的张家界森林旅游企业来说，在这样的时候如何能够让企业处于不被淘汰的状态？这时应该采用收缩和创新策略。张家界森林旅游企业一方面应把促销的重点放在有利润的产品 （门票、特色工艺）上，价格上要么保持原价或降低价格，这样可以争取到游客，以便阻止销量的大幅下降；另一方面，积极发展新产品，有步骤的撤退老景点，使新景点顺利接替，

30、最大限度地减少企业的损失，是企业处在良好的经营状态下。总 结旅游产品的生命周期是一个无法避免的现象，因此旅游企业在开发旅游产品的时候要树立整体观念，要有前瞻性、预见性和创造性，坚持以市场和顾客为导向，以特色为根本，在实现经济利益的同时还要兼顾环境效益与社会效益。旅游网站营销策略2017-01-04 15:11 | #4 楼一、外部环境分析（一）宏观环境分析1、行业内竞争自己的旅游网站：恰到时机地介入市场、 强大的管理团队、较早的得到资本市场的支持并进行一系列整合收购、持之以恒地专注与改善服务的每一个环节，使其在这个进入门槛很低的行业建立起来一定渠道壁垒，抢占了很大的市场份额。竞争者： 业内涌入

31、了众多的竞争者，有些是与旅游网站的同质竞争，有些是差异化竞争，目标是逐步蚕食旅游网站的市场份额，渠道分流用户，使对网站的渠道控制力造成影响，产生威胁。2、主要竞争对手艺龙旅行网是中国领先的在线旅行服务提供商之一，通过艺龙网站、24 小时预订热线以及手机艺龙网三大平台，为消费者提供酒店、机票和度假等全方位的旅行产品预订服务。艺龙坐拥大股东Expedia 全球最大在线旅行社的国际资源。凯撒旅游网，创始于1993 年，是以高端旅游产品为核心，以时尚旅游为理念，以产品开发，质量管理为主要手段，构建专业高效的 现代旅游企企业。凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念，被誉为“欧洲旅游专家，率先倡导时尚

32、旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验真正的旅游乐趣的人们打造舒适，理想的旅程。经营范围包括入境旅游、国内旅游、出境旅游、会奖旅游、旅游电子商务等业务。（二）、“五力模型全面分析波特五力模型： 1、供应商的讨价还价能力通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。当我们所提供的投入要素其价值构成了产品总成本的较大比例、对产品生产过程非常重要、或者严重影响产品的质量时，我们对于消费者的潜在讨价还价力量就大大增强。2、购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。3、潜在竞争

33、者进入的能力新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地， 这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。4、 替代品的替代能力两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为， 这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而

34、这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。5、行业内竞争者现在的竞争能力大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以， 在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。二、内部环境分析服务理念（一）旅游公司的核心资源旅游资源的核心是由四大部分组成：1、单个自然、人文、历史或者具有综合性的景区景点

35、；2 、串联上述景区景点的旅游线路；3、具备横向交换和纵向交流功能的旅游客服中心；4 、配套服务资源的整合三、营销战略制定（二） 目标市场的选择吸引顾客：a. 广告 b. 优惠促销c.用户俱乐部d. 扁平化营销渠道，传递实用化价值吸引注意力。培养顾客忠诚度：a. 做好顾客定位，提供个性化的服务b. 提高顾客对商家的信任程度（网上安全，个人隐私）c. 加强与顾客的沟通（网络平台）（三）产品定位旅游产品定位随着旅游业多元趋势的发展， 旅游者对乡村旅游的需求与选择也趋向多元化，乡村旅游发展又呈现出休息娱乐、收获品尝、运动养生、观光审美、学习体验等五种旅游类型趋向。1 村落民居旅游模式：是依托特色村寨

36、或民居群落的村落民居建筑为旅游吸引物的旅游发展模式。2-民俗风情旅游模式：是以乡村的风土人情、民俗文化为旅游 吸引物的旅游发展模式。3 乡村生态旅游模式：以田园、草原、森林、渔港等生态环境和各种乡村生产活动为旅游吸引物的旅游发展模式。4农业示范园区模式：现代高新技术农业示范园区，现代农业旅游是乡村旅游的未来趋向。5综合旅游模式：是对乡村旅游资源进行多元开发的乡村旅游发展模式四、营销策略制定（一）产品产品的核心策略是以服务和广告继续保持产品的知名度和影响力，进而占领市场。凭借着品牌效应，保持行业领头者的地位。1、 网站的交互能力的进一步增强，是维持品牌忠诚度的基础2 、借鉴传统品牌营销方式、向传

37、统媒体投放广告、是重要的手段3、借助传统品牌优势：必须与既有品牌的传统业者合作，发挥原有品牌的影响力，以自己的特色创建品牌，进行“全员品牌管理（二）价格旅游产品价格的特点是其成本模糊性和集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，并通过互动调价拿到自己满意的购买价格。在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法如下：一是提供各种旅游产品系列价格

38、表；二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。（三）渠道1、搜索引擎的注册与排名可与全球最大的中文搜索引擎公司百度进行了深度的战略合作，在全线产品线和品牌方面。同时， 网站的酒店搜索还可以融合地理位置搜索、房型搜索而且混合了关键词意图识别、全文搜索、混合排序等手段，这些都是现在最智能的旅游搜索技术。2、博客营销新兴的交流媒介博客的影响范围不可小觑，有人说博客营销将会作为新的营销方式全面铺开，所以可以在热点的博客频道大范围的发表博客文章，文章里重点介绍旅游景点的相关事宜，让博友通过文章去了解景点。在博客里实时更新些景点信息，主要推出的是专业博主的体验式博文和交流式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，以这种营销方式推广下去，将为今后互联网营销提供良好的渠道。3、网络植入我们可以把重心放在了吸引游客上，顾客可以再主页上玩一些小游戏，也可以进行在线问答，如果对我们网站有什么建议， 也可以去留言或者你对哪些景点比较看好，更注重旅游景点的哪些方面，都可以进行网评，这就会形成商家和顾客互动，以便网页制作者和消费者之间形成良好的沟通，从而促进去网站的良性进步，提高其满足顾客多元化需求的能力。(四)促销旅游网络促销是充分发挥互联网互动方式传播功能，借助丰