销售风险防范

1、业务系统班技术手册销售风险防范销售风险防范第一章 销售风险防范说明销售风险的特点1风险具有客观性2风险具有普遍 性3风险具有损失性4风险具有可变性客户信用管理AA级A级B级C级D级 评评 估估 表表(针对是经销商的评估)(一)评价表满分37分1，整体印象满分6分一，员工表面素质较高，公司在同业中形象较好6分二，员工表面素质一般，公司在同业中形象良好3分三，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差0分2，负责人品德及企业管理素质该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口念、同行口碑等情况综合评估碑等情况综合评估满分

2、4分一，主要负责人品德及企业管理素质好4分二，主要负责人品德及企业管理素质一般2分三，主要负责人品德及企业管理素质差0分评评 估估 表表3，业务持续周期满分6分一，与本公司的业务关系维持2年以上6分二，与本公司的业务关系维持1-2年4分三，与本公司的业务关系维持2-12个月2分四，与本公司的业务关系维持少于2个月0分4，业务强度满分4分一，以本公司为主供货商4分二，以本公司为次供货商2分三，偶尔在本公司提货0分评评 估估 表表5合作诚意满分4分一，合作态度好，从不提出不合理的要求4分二，合作态度一般，而且会提出不合理要求2分三，合作态度差，经常提出不合理要求0分6，供货商更换频率满分6分一，近

3、两年以上(含两年)固定供货商6分二，近两年内更换一次4分三，爱两年更换1-2次2分四，近两年更换2次以上(不含两次)0分评评 估估 表表7，诉讼记录满分4分一，无诉讼记录4分二，有诉讼记录但全部胜诉3分三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分四，有诉讼记录，败诉四，有诉讼记录，败诉1分信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：一，信用回款率满分25分信用回款=上季累计回款金额/上季计应会账款*100%25分满意值100%得分=实际值 *25二，按期回款率二，按期回款率 满分18分按期回款率=上季累计回款金额/上季累计应付款*100%18分满意值为100%实得分=实际值*18信用回款评价

4、信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：三，呆/坏帐记录满分6分上季度无呆/坏帐6分上季度有呆/坏帐0分经营能力评价经营能力评价客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏绩的好坏 满分满分1414分分一，分销能力满分4分1 1，市场覆盖面广，市场覆盖面广， 下家多，且合作良好下家多，且合作良好4分2 2，市场覆盖一般，有下家，但不稳定，市场覆盖一般，有下家，但不稳定2分3，市场覆盖面低，无下家覆盖面低，无下家0分二，行业地位 满分6分1，在当地销售规模处于前三6分2，在当地销售规模处于前十4分3，在当地有一定

5、的规模，但排名靠后2分4，处于起步阶段0分经营能力评价经营能力评价客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏绩的好坏 满分满分1414分分资金满分4分1 1，资产雄厚，支付能力强，资产雄厚，支付能力强4分2 2，资产一般，支付能力一般，资产一般，支付能力一般2分3，资产负债率高0分信用等级标准AA级A级B级C级D级得分为得分为9090分分( (含含9090分分) )以上，且信用回款率得满分，按期回款以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录率得分为满分，无呆、坏帐记录得分为得分为80-90

6、80-90分分( (含含8080分分) )以上，且信用回款率得满分，按期以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为回款率得分为14.414.4分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录得分为得分为6060分分( (含含6060分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于2020分，按期回款分，按期回款率不低于率不低于12.612.6分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录得分为得分为50-6050-60分分( (含含5050分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于17.517.5分，按分，按期回款率不低于期回款率不低于10.810.8分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录等分为等分为50-

7、50-分以下，有呆、坏帐记录分以下，有呆、坏帐记录 评评 估估 表表(针对是行政事业单位的评估)1)品质特性评价 满分42分一，整体印象满分4分1，行政人员表面素质较高，机关 单位在同业中形象良好4分2，行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好2分3，行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差0分二，负责人品德及企业管理素质该项指标根据 企业的领导、负责人的文化水平。道德 品质、信用观念等情况综合评价 满分4分1，主要负责人品德及企业管理素质好4分2，主要负责人品德及企业管理素质一般2分3，主要负责人品德及企业管理素质差0分 评评 估估 表表(针对是行政事业单位的评估)1)品质特性评

8、价 满分42分三，业务关系持续周期满分9分1，与本公司的业务关系维持2年以上9分2，与本公司的业务关系维持1-2年6分3，与本公司的业务关系维持2-12个月3分4，与本公司的业务关系维持少于2个月0分四，业务强度满分6分1，以本公司为主供货商6分2，以本公司为次供货商3分3，偶尔在本公司提货0分评评 估估 表表5合作诚意满分6分一，合作态度好，从不提出不合理的要求6分二，合作态度一般，而且会提出不合理要求3分三，合作态度差，经常提出不合理要求0分6，供货商更换频率满分6分一，近两年以上(含两年)固定供货商6分二，近两年内更换一次4分三，爱两年更换1-2次2分四，近两年更换2次以上(不含两次)0

9、分评评 估估 表表7，诉讼记录满分3分一，无诉讼记录3分二，有诉讼记录但全部胜诉2分三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分四，有诉讼记录，败诉0分8，不良记录满分4分无不良记录4 分有不良记录0分信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：一，信用回款率满分58分信用回款=上季累计回款金额/上季计应会账款*100%30分满意值100%得分=实际值 *25二，按期回款率二，按期回款率 满分22分按期回款率=上季累计回款金额/上季累计应付款*100%22分满意值为100%实得分=实际值*18信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：三，呆/坏帐记录满分6分上季度无呆/坏帐6分上季

10、度有呆/坏帐0分信用等级标准AA级A级B级C级D级得分为得分为9090分分( (含含9090分分) )以上，且信用回款率得满分，按期回款以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录率得分为满分，无呆、坏帐记录得分为得分为80-9080-90分分( (含含8080分分) )以上，且信用回款率得满分，按期以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为回款率得分为17.617.6分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录得分为得分为6060分分( (含含6060分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于2020分，按期回款分，按期回款率不低于率不低于15.415.4分，无呆、坏帐记录

11、分，无呆、坏帐记录得分为得分为50-6050-60分分( (含含5050分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于17.517.5分，按分，按期回款率不低于期回款率不低于13.213.2分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录等分为等分为50-50-分以下，有呆、坏帐记录分以下，有呆、坏帐记录 评评 估估 表表(针对是终端的评估)1)品质特性评价 满分35分一，整体印象满分4分1，行政人员表面素质较高，机关 单位在同业中形象良好4分2，行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好2分3，行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差0分二，负责人品德及企业管理素质该项指标根据 企业的领导

12、、负责人的文化水平。道德 品质、信用观念等情况综合评价 满分4分1，主要负责人品德及企业管理素质好4分2，主要负责人品德及企业管理素质一般2分3，主要负责人品德及企业管理素质差0分评评 估估 表表3，业务持续周期满分6分一，与本公司的业务关系维持2年以上6分二，与本公司的业务关系维持1-2年4分三，与本公司的业务关系维持2-12个月2分四，与本公司的业务关系维持少于2个月0分4，业务强度满分4分一，以本公司为主供货商4分二，以本公司为次供货商2分三，偶尔在本公司提货0分评评 估估 表表5合作诚意满分4分一，合作态度好，从不提出不合理的要求4分二，合作态度一般，而且会提出不合理要求2分三，合作态

13、度差，经常提出不合理要求0分6，供货商更换频率满分6分一，近两年以上(含两年)固定供货商6分二，近两年内更换一次4分三，爱两年更换1-2次2分四，近两年更换2次以上(不含两次)0分评评 估估 表表7，诉讼记录满分4分一，无诉讼记录4分二，有诉讼记录但全部胜诉3分三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分四，有诉讼记录，败诉四，有诉讼记录，败诉1分信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：一，信用回款率满分45分信用回款=上季累计回款金额/上季计应会账款*100%满分23分满意值100%得分=实际值 *23二，按期回款率二，按期回款率 满分16分按期回款率=上季累计回款金额/上季累计应付款

14、*100%22分满意值为100%实得分=实际值*16信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：三，呆/坏帐记录满分6分上季度无呆/坏帐6分上季度有呆/坏帐0分信用回款评价信用回款评价品质特性总品质特性总分：分：支付能力评价满分6分1，客户资产雄厚，无资产负债6分2，客户资产一般，有一定资产负债，但很低3分3，客户的资产主要由欠款形成，资产负债率较高0分信用等级标准AA级A级B级C级D级得分为得分为9090分分( (含含9090分分) )以上，且信用回款率得满分，按期回款以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录率得分为满分，无呆、坏帐记录得分为得分为80-9080

15、-90分分( (含含8080分分) )以上，且信用回款率得满分，按期以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为回款率得分为12.812.8分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录得分为得分为6060分分( (含含6060分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于2020分，按期回款分，按期回款率不低于率不低于11.211.2分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录得分为得分为50-6050-60分分( (含含5050分分) )，且信用回款率不低于，且信用回款率不低于17.517.5分，按分，按期回款率不低于期回款率不低于9.69.6分，无呆、坏帐记录分，无呆、坏帐记录等分为等分为50-50-分

16、以下，有呆、坏帐记录分以下，有呆、坏帐记录信用等级标准AA级A级B级C级D级属于应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策，如果属于应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策，如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化也是好客户，可以给予比较优惠的政策，如果有一些特殊条也是好客户，可以给予比较优惠的政策，如果有一些特殊条款，可以考虑，按正常程序审批款，可以考虑，按正常程序审批正常业务来往，按标准的信用政策，如果的一些特殊条款，正常业务来往，按标准的信用政策，如果的一些特殊条款，要按要按 严格的程序审批严格的程序审批不要放松客户跟踪，实行较紧

17、的信用政策，尽量不赊销或额度较小，不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不赊销或额度较小，采用赊销时，必要时必须有财产抵押。并要求和银行采用赊销时，必要时必须有财产抵押。并要求和银行 但保。并要求但保。并要求按严格的程序审批按严格的程序审批必须现款交易，否则不签约必须现款交易，否则不签约客户信用度管理客户信用政策的制定一是信用额度二是信用期限三是现金折扣确定客户的信用期限和信用额度销售量法销售量法是根据客户以往的订货和订货周期确定信用额度的方法，以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数。计算客户的信用额度。客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。当地也可

18、以根据客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。21根据企业销售记录、订单或出库单，确定客户的上个季度订货量。还有的企业进行客户的销售分析预测工作，所以也可以采用客户的预计订货量。新客户不宜采用这种方法确定信用额度，一般来说新客户也得不到无条件授予信用政策，多数企业都 会规定对新客户有半年交易和考察期信用期限是企业给客户提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则可以说信用期限为30天。标准信用期限的确定没有公认的分析模型，一般的方法是，以本地区行业的一般信用期限为参考值，再根据本企业的信用政策。资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。确定客户上季度订货量确定本企业的标准

19、信用期限行业行业标准信用期限范围标准信用期限范围( (天天) ) 标准信用期限标准信用期限( (天天) )医药行业60-12090快速消费品业30-4530IT行业7-3015其它消费品30-6030、45其它工业品30-12030、45、60一般行业标准信用期限3计算信用限期计算公式：信用限期=季度订货量*标准信用期限/904通过修正确定某客户的信用额度计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数这种计算方法的关键是修正系数的确定。一般来说，修正系数有两种确定方法：第一是依据客户信用等级，第二是依据客户的信用记录，即客户以往的及时付款或拖欠情况修正风险

20、修正风险系数系数( (信用等级信用等级) )风险级别修正系数AA100%A80%B50%C10%D0修正风险修正风险系数系数( (信用记录信用记录) )拖欠金额*拖欠天数(某行业)信用记录评分修正系数无100100%25万元8080%50万元5050100万元2020%200万元1010%客户付款习惯诊断表客户付款习惯诊断表你的企业面对客户的有几种付款习惯客户付款习惯的四种类型诊断结论1，应该付款时就付款说明企业的信用管理很好，或者信用政策很严格，抑或你的产品处于相对垄断的地位2，被提醒时才付款处在一个非常危机的阶段。要合理地安排时间来提醒他们。你提醒的越及时，提醒方法越高明，越能及早地得到付

21、款。RPM控制法3对其使用各种技巧时才付款应对3种情况要各种收帐技巧4，在付款前宣告破产RPMRPM控制法控制法有利于与客户及时沟通，减少产生纠纷的可能性，从而为客户暗示付款扫清障碍给惯于 拖欠的客户施加压力，从而大大提高回款的可能性使客户感受到企业管理的严格，因为客户通常会支付管理严格的债权人能够及时发现信誉不良和恶意拖欠的客户，与客户保持联系可以及时发现这些问题以及客户经营困难、法律纠纷、资产转移等其它现象，以便 及时采取措施对客户进行应收帐款的跟踪管理，可以及时收回帐款，减少呆帐，坏帐的发生率，从而减少处理逾期收帐的费用，提高企业效益2， RPM的实施步骤(一)一般在一般在估计客估计客户

22、收到户收到货物时，货物时，及时发及时发出确认出确认书书确认数确认数量、质量、质量等是量等是否符合否符合要求，要求，避免日避免日后贸易后贸易纠纷纠纷电话跟进，电话跟进，了解客户满了解客户满意度，及时意度，及时调整客户不调整客户不满的服务，满的服务，给客户留下给客户留下良好印象。良好印象。并尽量要求并尽量要求客户回执客户回执 合同中要约定合同中要约定验收条款，尤验收条款，尤其是明确验收其是明确验收日期。这样客日期。这样客户不给予明确户不给予明确回执时，超过回执时，超过验收期限视同验收期限视同确认。这样到确认。这样到收款时就会有收款时就会有纠纷纠纷发货确认书尊敬的某某先生/女士：感谢贵公司 月 日第

23、1234号订单。我公司已经根据贵方订单要求发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，确认无误后请寄回执，谢谢合作!同时，请确定无误后请寄回执，谢谢合作!我们约定的付款日期是 年 月 日，请及时提醒贵公司付款部门。 顺祝商安!业务员：日期： 年 月 日发货确认书自己公司名称：经查验，贵公司 年 月 日第1234号订单的货物，在产品质量、数量等方面符合约定条件予以确认。客户公司收货人：日期： 年 月 日2， RPM的实施步骤(二)一般在货一般在货款到期前款到期前一周之内，一周之内，或双方约或双方约定的每月定的每月定期付款定期付款日前三天，日前三天，提醒客户提醒客户的付款部的付款

24、部门门这次提醒一般这次提醒一般伴着双方的对伴着双方的对帐以及确认过帐以及确认过程，尤其是对程，尤其是对每个月需要很每个月需要很多次发货，并多次发货，并 采取月结方式采取月结方式的客户，结算的客户，结算付款之前的对付款之前的对账必不可少账必不可少有的大客有的大客户还会有户还会有一定的付一定的付款流程，款流程，走完这个走完这个流程可能流程可能远超过远超过7 7天天货款到期日提醒函尊敬的 先生/ 女士：感谢贵公司 月的1234号订单按照约定，我们每月 底结帐。附件为我方的对账清单，请核查。如有问题请在9月31日前通知我们。没有问题，请在 年 月 日前，将款汇到如下帐号。谢谢合作。开户行：开户名称：顺

25、祝商安!业务员：日期： 年 月 日2， RPM的实施步骤(三)正式的到正式的到期付款通期付款通知书，必知书，必要时附清要时附清单一份单一份电话跟进，电话跟进，落实客户落实客户付款安排付款安排货款到期日提醒函尊敬的 先生/ 女士：感谢贵公司 月的1234号订单贵公司在上述订单下的应付款项已经到期，我公司尚无收到贵公司的付款，无论如何请通知我们情况，以便 我双方解决。谢谢合作。开户行：开户名称：顺祝商安!业务员：日期： 年 月 日2， RPM的实施步骤(四)语气稍有语气稍有加重加重客户不能客户不能付款，一付款，一定落实原定落实原因因货款到期日提醒函尊敬的 先生/ 女士：感谢贵公司 月的1234号订单贵公司在上述订单下的应付款项已经逾期15天，我公司