2017年经理会要求暨上半年的工作总结与问题分析

1、战略发展部经理要求暨2017年上半年工作总结与问题分析-战略发展部经理的几点要求理解最的工作要求经理的要求CONTENTS理解标准的模式行为经理的要求与管理要求根本的工作目标l 把每一个水司推动成为新型的战略合作伙伴关系。新型合作伙伴关系l 用公司的价值、优势建立市场规则，创造客户价值，形成更加稳定、具有粘性的客 户关系，形成更加安全、稳定的业绩保障。理解 合作目标与水司建立战略合作伙伴的新型客户关系。我们面对水司目标的立意最终与所有水司建立合作伙伴关系。（最开始没办法选择哪个可以、哪个不可以，谁也没有但是实现的过程中可以有阶段性。）能力。合作的真正含义合作的推动不只是追求纸面的协议的签订，

2、最终要落实新型合作伙伴关系030102过程可以有阶段如何理解？形式上可以有：基础工作（客户拜访、交流会、）-基本优势建立（流程标准、示范单元、平台、服务站）- 到业绩产出到合作伙伴关系的建立。基础工作基础工作基本优势建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系建立基本优势建立稳定业绩产出。稳定业绩产出。合作不一定是100%，不一定一定是完全排他最关键的是能够用威派格的价值和优势布局、建立规则，能够帮助客户带 来更大的价值，形成更加稳定的客户关系和业绩来源。合作的本质最后的结果要稳定业绩，也得要合作合作关系的建立自然是水到渠成举例：山东、西南一部分业绩来源市场的丢失，淄川还活着030201理解 合作思维业务

3、思维在对公司价值与客户需求透彻理解的过程当中对一些模块的应用（、基础之上，对一些模式工具的应用，等），如果仅仅把它当做是工不是借力，是把每一个模块做透，做具，是借力，最后是依靠业务能力出价值，做出影响力，不断用这些模 块的价值形成推动力，朝着合作推动。做出来的，这是一个威派格的优秀业务标准模式，不是的标准动再靠着一定的业务能力达到比较顺畅作。（脑子思想是业务，动作是战的推动与落地，这是一个的标准发）-例如三秀的案例动作。（脑子是，动作有业务）新模式的标准心态责任能力经理的要求责任1、与战略落地2、公司战略的掌握3、企业价值观的认同与遵从经理的要求心态lll敬畏之心积极进取协作经理的要求能力1、

4、合作模式的理解2、推动目标完成的能力3、团队管理的基本能力（关注激发培养）经理的要求 部门经理的管理要求 3、在团队中发现和培养2、带领你的团队与公司的价值观导向保持一致1、带领你的团队完成绩效目标高绩效团队成就感荣誉感使命感管理不仅仅是要完成绩效，目标，还要解决人心里的问题。否则任务一时可能能够完成，有机遇， 有一时之勇气。但你没有办法持 续完成高绩效。高绩效团队的建立示一个综合体的目标管理是比实、比笨、比慢；而不是比聪明、比巧、比快、理 解 管 理战略发展部经理要求要求透彻解公司大逻辑、部门中逻辑、工作小逻辑的内容与要求1系统、局的市场思想23领好团队，培养好4更的学习能力，能够不断应对变

5、化和把握地区未来发趋势更高的职业素养56永远保持积极进取三大逻辑下的主要工作职责（初步建议）17分类主要职责大逻辑 贯彻公司愿景、价值观、及行为准则 执行 掌握并应用公司的各种管理工中逻辑团队建设 确定合理配置 招聘符合威派格部门胜任力模型的 组织员工参与培训，积极引导员工理业能力 关心员工的状态 原则事情上防止员工出格，具体励员工创新 员工遇到任何案品牌建设 确保分公司的对外 组织水司及行业主管部门等参加品牌推广会 积极组织老客户答谢等活动维护公司品牌市场开拓 与水司及主管部门建立良好合作关系 组织水司与客户参与各类市场开发活动业务管理 合理分配年度任务、合理分配区域 做好部门的项目、 高质

6、量做好重点客户及重要小逻辑 遵从业务模式、结果导向 理解并灵活运用业务基本面 培育系统思维、透彻掌握并灵活运 系统客户及市场第篇二.系统、全局的市场思想1243注重品牌建设，打造品牌影响力；建立市场规则。盘活整体市场的有效，能够影响、引导、市场方向；做市场一定要考虑整体全局，而不是某个局部市场或者几个项目；第篇三.带领好团队，培养好1掌握好用人标选对人；，透彻理解胜任力模型2视入职训，培养对行业和作热，理解工作价值；3密切关注，正面引导，及时；4建立积极氛围，加强队情感和凝聚力；5以身作则；6制定发计划，用同目标实远激励四. 更强的学习能力，能够不断应对变化和把握地区未来发展趋势能够主动了解学

7、习行业横向及纵向知识；1234能够对客户所关注的本领域问题进行 较好的交流、提供 有价值的解决方案；富有创新精神，能够把握、引导、影响市场方向，制定规则。能够对公司所培训的资料顺利掌握并且能够传授员工；五. 更高的职业素养3. 负责任，眼光长远1. 有良好的工作习惯4. 具备专业能力2. 心态成熟、不脆弱六.永远保持积极进取1富有学习精神2持续的工作3持续的高标准、严要求4勇于竞争、战斗力强2017年上半年工作总结与问题分析2017年度总体目标A类业绩5.5个亿150家水司合作模式落地总体目标1.2.3.4.集采重要市场的全面推动158家已合作水司价值落地总体部署所有重新梳理聚焦价值市场500

8、场A类交流会战略发展部威派格2016年颁奖典礼暨新征程 心凝聚 智胜未来2017年战略发展部各大区指标分解序号大区业绩合作交流会晋升水司1华东1482华中6930319093463北方6900216051884华南674338129103895西北5665259682916山东42281437101397西南349823110132608东北3200144581499津滨冀240012427144总计550741916547020552017年战略发展部各大区指标计划序号大区水司业绩合作交流会培养1华东1482华中3466930246993华北32770402363104华南389674330

9、99105西北2915665207386西南26134981884137东北108津滨冀39北京3920004143总计20945298615050375 上半年总体完成情况 大区指标完成情况 战略发展部2017年上半年各大区计划指标完成情况序号大区水司业绩合作交流会培养计划实际完成计划实际完成计划实际完成计划1华东148155107334.447.29%1000.00%3424.572.06%102华中34669303052.344.04%24520.83%6927.539.86%93华北3277040127018.04%23425.00%6339.585.87%104华南389674391

10、1.413.52%3026.67%9922.522.73%105西北29156652125.137.51%201050.00%7334.547.26%86西南2613498814.123.27%1800.00%841214.29%137东北1493200725.522.67%11436.36%3425.575.00%108津滨冀144240063626.50%1000.00%3312.537.88%39北京392000375.218.76%400.00%14642.86%3总计2094529861724433.25%1502516.67%503204.540.66%75 业绩完成情况 近两年上

11、半年业绩同期对比 近两年上半年业绩同期对比分析大 区2017年2016年同期对比华 东7334.44655.0357.56%华 中3052.31055.88189.08%西 北2125.1243.24773.66%西 南814.1362.12124.81%北 方914.92127.12-56.99%华 南911.41263.07-27.84%山 东730.3378.4992.95%东 北725.5824.44-12.00%津滨冀636715.34-11.09%总 计1724411624.7348.34% 分公司业绩同期对比 分公司业绩同期对比（截止到6月底）（：万元大区排名大区分公司2017年

12、（折合A类）2016 年（折合A类）2017年计划完成率5山东临沂299.672.6422816.38%济南77.3183.63潍坊61.738.32青岛98.281783.94济宁155.47986华南451.6392.44674313.85%广西二108.71闽南159.887453.24中山39.450.2东莞91.1070广州1671.57海南3.287.54闽北64.3578.28湛江0029.87北方北京252.2374.4690011.84%包头330.08071615.48晋南132.12137.24晋北3.24呼市99.64808东北黑龙江467.028126.1732002

13、2.69%辽北130.7447.27辽南38.4244.9吉林906.19津滨冀滨海80.791176.8240026.50%555.1556638.54石家庄0分公司业绩同期对比（截止到6月底）（：万元）大区排名大区分公司2017年（折合A类）2016 年（折合A类）2017年计划完成率1华东江苏二1350.9471038.631551038.33%杭州一1472.6898683.37江苏四1303.19111824.25江苏三954.9569.92江苏一391.729328.01宁波269.6768210.85杭州二201.2杭州三02华中湘南922.781.7693044.08%皖北82

14、0.0439417.22江西313.42353.406658.39鄂北119.08135皖南236.926860.11湘北783.96鄂南211.2926.5湘西2733西北豫中956.0328141.69566539.63%豫东400豫北130.6南疆195.941.57陕西一172.759.98陕西二384.0575北疆5.704西南584.6635349827.25%重庆187.0728.58川东181.480716川北0云南0333.54 近几年业绩对比 时间2015年(：万元)2016年(：万元)2017年(：万元)当量占年度比例累计量当量占年度比例累积量当量占年度比例累计量第一季度

15、2111.78498.48%2111.78494087.5425213.54%4087.542525517.67810.61%5517.678第二季度4826.2085619.37%6937.993467537.1875624.96%11624.7300811706.32222.51%17244第三季度6349.0639825.49%13287.057448466.354328.04%20091.08438第四季度11625.1125646.66%24912.1710106.0956233.47%30197.18近三年半年度业绩对比2015上半年2016年上半年2017年上半年A 类6623.

16、935111023.3815209.54802折合A类6937.9934611624.7317244 近两年上半年业绩同期对比 2017年上半年总公司业绩同比增加绝对值近8000万，业绩同比增加5600万，为70%。但是总体业绩没有达到预期。16年全年业绩56%，17年计划65%。总公司业绩业绩2016年2283611624.750.91%2017年293061724458.84%2016年上半年2017年上半年增长率A 类11023.3815209.54837.98%折合A类11624.731724448.34%部业绩完成情况及比例 ：万元 合作水司的业绩产出 2017年半年度合作市场业绩产

17、出（：万元）大区分公司签单金额华东杭州一791.3746华东合计791.3746华中江西203.42皖北432.41湘南64.825华中合计725.63西北南疆195.9023豫中229.1413豫北130.6陕西二81.4975西北合计637.1411津406.1556津406.1556华南3.2280.02华南合计283.22山东临沂90潍坊61.7山东合计151.7东北辽北87东北合计87北方晋南11.56北方合计11.56总计3093.7813 合作水司的业绩产出 2015年之前13个战略合作 20 7年上半年，业绩产出3个水司，合计582.19万；诸暨517.67万，临汾11.56万

18、，临颍52.96万。2015年26个战略合作2017年上半年，业绩产出5个水司，合计532.2万；阜新25万、钦州200、靖西26万、沁阳58万、柯桥223.2016年132个战略合作20 7年上半年，业绩产出20个水司，合计1688.6054万。2017年25个战略合作20 7年上半年，业绩产出4个水司，合计290.7853万；兴城50万，林州72.6万，本溪12万，156.1853万。 平台的业绩产出 管理平台销售业绩大区分公司推动人项目名称配合水司名称金额（万）签单时间备注华中皖北合肥供水项目合肥供水144.1612016/7/2山东潍坊胜利油田二次加压泵站管理平台技术服务改造中国胜利石

19、油管理局供水公司146.062016/7/16华东杭州一杨荣臻义乌市自来水公司泵站改造项目义乌市自来水公司35.12016/8/31华东江苏四二供管理平台改造自来水公司29.719072016/6/1华东江苏四楚州二供管理平台改造自来水公司楚州分公司29.719072016/10/13华东江苏二张影/二次供水泵房系统改造丹阳水务1302017/2/15东北辽北井姗姗/阜蒙水厂水质监测阜新县水司18.92017/2/13软件东北辽北井姗姗/阜新二供管理平台阜新水司205.42017/3/19东北辽北张禹/兴城市智慧泵房改造兴城市自来水公司502017/4/7东北黑龙江五常平台项目五常市自来水78

20、.82017/5/24屏幕加软件， 未接二供合计867.85914万元 业绩产出完成问题部与分公司业绩指标完成出处没有达成共识，缺乏统一性部与业务部的配合协作重要市场缺乏持续的关注与推进缺乏业绩落地的信心与路径水司战略合作情况 水司战略合作总体情况分析 2017年上半年水司合作序号大区分公司合作水司名称市场级别签约时间合作形式直接推动人1华南闽北福建中闽水务投资省会级2017年1月1日战略合作桂艳芳2华中湘北溆浦县自来水公司县级市2017年1月2日战略合作广萍3华南闽南武平县天泉水务县级市2017年1月3日战略合作/4华中湘北芷江侗族自治县自来水公司县级市2017年1月18日战略合作广萍5西北

21、北疆博乐市自来水公司县级市2017年1月19日战略合作花谭6西北豫东西峡县自来水公司县级市2017年2月15日战略合作/7西北南疆和静山泉供排水县级市2017年2月28日战略合作/8华中浠水县自来水公司县级市2017年3月9日战略合作张思齐/9西北北疆霍尔果斯县级市2017年3月14日战略合作花谭10北方晋南太原市汾源供水设备省会级2017年3月15日战略合作杨艳丽11北方呼市呼和浩特市供排省会级2017年3月17日战略合作/12山东济南淄博瀚海县级市2017年3月18日战略合作无专员的市场13东北辽北兴城市自来水公司县级市2017年4月6日战略合作张禹/14西北豫北林州自来水公司县级市201

22、7年4月13日战略合作15西北豫东商丘市技术开发区供水县级市2017年4月15日战略合作/16东北黑龙江明水县自来水公司县级市2017年4月18日战略合作17西北平凉市给排水公司地级市2017年4月19日战略合作唐雯雯18华中湘北沅陵县自来水公司县级市2017年5月17日战略合作广萍19西北水务华亭供水公司县级市2017年5月27日战略合作唐雯雯20西北豫中郑州水务发展县级市2017年6月8日战略合作21华中湘南祁东柒碗电灌站管理所（归阳水司）县级市2017年6月21日战略合作22西北陕西眉县自来水公司县级市2017年6月21日战略合作23北方北京北京首创省会级2017年6月20日战略合作24

23、东北辽北义县自来水公司县级市2017年6月28日战略合作/25东北辽北本溪自治县自来水公司县级市2017年6月30日战略合作/ 水司战略合作总体情况分析 时间总数省会级地级市县级市2016年1322201102016年上半年3404302017年上半年254120分公司个数有合作落地个数561832.14%部门总人数有合作落地人数1902915.26%近两年上半年 水司合作 同期对比分析大 区2017年2016年同期对比西 北101900%华 中56-17%东 北411-64%北 方34-25%华 南27-71%山 东12-50%津滨冀02-100%西 南01-100%华 东02-100%合

24、计2534-26% 模式理解与推动存在问题一、这个指标的下降体系从总监到经理、专员都存在对合作推动的真正内涵和价值的理解个事情背后的逻辑。不理解做这（我们为什么一定要朝这个模式去推动？我们水司合作模式的是什么？）二、体系的员工心态问题信任问题（合作了短期的业绩产出效果不明显）举措：落地不同路径的总结与培训，让大家信能够做到，让大家掌握方法（信心与方法） 合作落地路径归类 没有政策，后期落地示范单元，并以此为标准要求项目客户按照标准执行的后期推进统建托管政策，能够独家采购我们的01020304合作后，建立管控规则，要求开发企业采购的落地平台，以此为抓手倒逼硬件采购规则和标准的 合作落地路径归类

25、暂时没有二供的，0506引进经销商落地业绩的，方式方法以泵站或者泵站改造为业绩来源的0708以直饮水为切入点的落地以旧改推进为主的价值落地09以三供一业为机会把握落地 模式理解与推动存在问题三、合作意向达成没有清晰的落地机会（示范单元、泵站、平台、三供一业、旧改），客户的一种氛围感受和和公司氛围的影响，先跑马圈地体系：这里有公司部门主导，不怨大家，这种合作市场占不小比例，我们通过这些不清晰市场合作也影响了有价值的市场 举措：1、把客户模糊需求梳理变成清晰需求（之前可能聚焦在二供项目上，学习完落地路径以 后，要发现机会点-示范单元、泵站、平台、三供一业、旧改、运维），制定推进计划。2、得拿出精力

26、来去做，确实没有机会的可以放一放 模式理解与推动存在问题四、合作市场签约完成的不好其它：1、一部分员工确实依然没有掌握合作市场如何达成的能力。（值路径规则）价2、对市场的立意和推进目标是不对的（推管理帮忙心态与合作价值心态）3、特殊市场环境原来的方式有一定的不适用性（例如江浙，集采市场达成合作更晰），但不是不行，这种市场吸引客户的价值与客户的担心不清4、精力在短期业绩上（精力分配） 交流会完成情况 交流会完成情况 2017年半年度 A级别交流会 完成情况大 区目标实际完成东 北4527.561.11%北 方6034.557.50%华 东4524.554.44%西 北9634.535.94%华

27、中9027.530.56%津滨冀4212.529.76%华 南12922.517.44%山 东37513.51%西 南1101210.91%总 计654200.530.66% 交流会完成情况 大区分公司鄂北2017年折合A42017年计划完成率2017年上半年交流会完成情况大区分公司吉林2017年折合A92017年计划完成率3江西4.5皖北4黑龙江辽北67.5东北华中湘北44561.11%9030.56%湘南4.5辽南5湘西1 东北合计27.5鄂南0.5晋南13.5皖南2包头北京96 华中合计27.5北方滨海76057.50%津滨冀5.5晋北0.54230%石家庄0呼市5.5 津滨冀合计12.

28、5 北方合计34.5东莞4杭州一杭州二8.537广州1江苏二江苏三6.51闽南2.5广西二0华东华南江苏四江苏一50.54554.44%闽北中山0.512917.44%1.5杭州三01.5宁波0湛江0.5 华东合计24.5海南4北疆豫北55 华南合计22.5济南3潍坊1兰州豫中4.53.5山东临沂03713.51%西北青岛1豫东陕西4.56.59635.94%济宁0 山东合计5南疆银川5.50川东川北71.5西北合计34.5团队最基本、最重要的能力 不是简单讲PPT的能力，是对公司资源、价值理解的能力； 是面对一个市场能够看到问题的能力； 是能够匹配公司价值形成解决方案客户吸引与认同的能力。

29、现有结构及稳定性 现有结构 2017年7月战略发展部大区划分大区总监分公司数量华北张 洋（暂缺）北京（暂缺）、呼市、包头、晋南、晋北、济南、青岛、潍坊、 济宁、临沂34津滨冀张洋（暂缺）9华东江苏一、江苏二、江苏三、江苏四、杭州一、杭州二、杭州三、 宁波25华南23桂艳芳、广西二、广州、东莞、中山、闽北、闽南、湛江西北陕西一、陕西二、北疆、南疆、豫东、豫北、豫中、28华中范铌皖南、皖北、湘南、湘西、湘北、鄂南、30东北郭 鑫 （代组长）黑龙江、吉林、辽南、辽北16西南暂缺、川北、川东、重庆、云南12北京总经理、副总监、大水务、北京大区公共、助理12总人数189 现有结构 无经理或小组长分公司统

30、计序号大区分公司1华北晋北2济南3西北4北5华中湘北6鄂南7华东杭州二8杭州三9江苏一10西南川东11川1213云南14重庆15华南广西二16中山1718闽北19湛江团队流失问题严峻 上半年员工流失情况分析 2017年上半年离职2017年上半年离职序号大区公 司职 位入职日期离职日期离职类别序号大区离职类别公 司职 位入职日期离职日期1北京公共北京总部初级专员初级经理2017-04-072014-08-012017-06-062017-02-23劝退44鄂北中级专员2013-03-082017-02-06劝退劝退2自离45鄂北初级经理2017-02-272017-03-133自离北京总部北京廉

31、洁婷中级专员2016-11-092017-05-254647鄂南初级专员2015-11-022017-02-23自离自离北京4中级经理2013-08-26自离鄂南初级经理2016-10-092017-05-125初级专员2016-06-222017-03-09劝退4849自离自离初级专员2016-08-292017-01-1167北京四初级专员2017-03-272017-06-20自离劝退初级专员2016-12-192017-01-165051自离自离黑龙江黑龙江初级专员中级专员2016-10-242017-04-102017-01-242017-05-04江西熊振伟中级专员2016-07-

32、072017-03-21皖北初级专员2016-10-242017-07-018东北自离自离5253自离自离皖北皖南初级专员中级专员2017-03-132015-07-062017-06-012017-02-28910辽南包头中级专员中级专员2015-04-272009-12-232017-05-092017-03-22何自离自离华中5455自离自离皖南初级专员2016-04-252017-03-1311呼市呼市中级专员初级专员2013-12-052017-05-222017-03-172017-06-05皖南初级专员2017-04-052017-06-0112劝退5657湘北初级专员2017-

33、03-202017-03-29劝退自离13华北自离济宁马涛中级专员2017-05-022017-05-05湘南王梓初级专员2016-09-182017-05-0114晋北中级专员2016-07-182017-06-30自离5859湘南中级专员2017-03-202017-05-11劝退自离15晋南续瑞初级专员2017-05-102017-06-30劝退湘西凌伟中级专员2013-08-132017-04-011617潍坊中级专员2015-03-242017-06-09自离自离60湘西高级专员2013-03-062017-02-24劝退自离杭州二宣佳樑初级专员2016-03-022017-02-0

34、861湘西初级专员2016-10-102017-04-301819杭州二杭州三中级专员中级经理2017-04-052016-09-192017-04-182017-02-15自离自离62劝退劝退湘西初级专员2017-03-282017-04-0763湘西初级专员2017-03-272017-04-072021杭州三杭州一王初级专员初级专员2016-12-192017-03-132017-03-292017-05-12自离劝退64劝退石家庄初级专员2015-12-232017-02-23津滨冀65石家庄马玉梅初级专员2017-02-202017-03-20劝退22江苏三江苏三高级专员初级专员20

35、13-11-042016-09-052017-03-132017-03-10自离6667劝退自离北疆周兵初级经理2016-08-292017-03-20华东23自离王善良北疆初级专员2017-03-202017-05-3124劝退江苏四杨杨芹芹中级专员2016-11-282017-04-196869自离自离北疆剑初级专员中级专员2015/2/92012-10-292017/6/302017-04-2525宁波中级专员2015-03-162017-01-17劝退2627宁波初级专员2016-10-242017-01-05自离7071西北初级专员2016-09-032017-01-24劝退自离宁波初级专员2016-12-012017-01-18自离自离南疆姜憷憷中级专员2014-03-182017-02-147273豫东豫东初级专员初级专员2014-12-012016/8/172017-04-222017/6/30自离自离2829宁波初级专员2017-03-022017-03-02梁东莞广西二彭丽初级专员中级专员2016-12-122015-10-282017-04-062017-02-08自离自离7475豫东蒋初级专员2014-06-2