公司营销体系建设

1、目 录2.营销管理原则，部门职能及岗位职责 2.1 营销管理的原则 2.2 人员名称定义 2.3 营销副总经理的岗位职责 2.4 市场部的部门职能 2.5 市场部经理的岗位职责 2.6 销售部的部门职能 2.7 销售部经理的岗位职责 2.8 市场部市场助理的岗位职责 2.9 销售部销售助理的岗位职责 2.10 销售员的岗位职责 2.11 营销系统中的4小时复命制3.营销人员的招聘、录用、培训、辞退及解聘等管理规定3.1 招聘原则3.2 招聘方式3.3 录用要求3.4 培训内容3.5 试用期3.7 员工辞职3.8 解聘员工3.9 公司内员工调动3.10 对于员工的辞职、解聘及调动注意事项4.1

2、工作报表制度4.2 营销人员工作量和业务量考核4.2.1 工作量考核4.2.2 业务量考核4.3 考勤制度4.4 其它考核规定5营销人员薪资标准及报销标准5.1 目的5.2 制定原则5.3 工资标准5.4 月报销费用标准5.5 业务费报销标准5.6 奖励 5.7 其他6营销费用管理及规定6.1 周转金6.2 招待费、礼品费6.3 业务介绍费6.4 项目考察费6.5 项目风险费6.6 设计费6.7 交通费及通讯费6.8 差旅费6.9 产品服务费6.10 材料费6.11 办公费6.12 固定资产6.13 培训费6.14 报销程序6.15 报销规定7合同管理及货款回收制度7.1 销售合同签订程序7.

3、2 合同的管理7.3 合同的主要条款签订要求7.4 付款方式的有关规定7.5 合同外增补材料的规定7.6 产品退货的规定7.7 货款回收制度8商务监督8.1 收发货及资料原件管理8.2 售后服务管理8.3 报价管理8.4 其他规定附表：附表01: 办事处第 周工作总结计划表附表02: 办事处 月工作总结计划表附表03: 办事处 季度工作总结计划表附表064：确认书、销售协议附表05：考勤表附表06：招待申请单附表07：业务费用申请单附表08：气体灭火系统工程设计及报价联系单附表09：合同评审申请表附表10：营销人员报销清单一览表欢迎您成为常州*公司中的一员，对我们公司而言，每一位员工都是公 司

4、宝贵的财富。（1）公司为了适应新形势下市场竞争的需要，进一步拓展公司的销售网络，加强和完善公司的营销功能。根据公司的实际情况，制定了营销管理体系建设计划书，本计划适用于公司营销职能部门及驻外分公司、办事处。（2）公司愿与每位员工同舟共济、励精图治共同塑造一流的公司形象，建设一流的营销队伍，开创出独具公司特色的营销管理模式，让广大顾客看到的是一个“全新理念、全新风貌、全新模式”的新型消防公司。（3）公司营销部营销系统的口号：“顾客是朋友” “精心打造每一件产品”（4）营销策略：“适应市场价格，不断提高市场占有率，实现全款销售”2.营销管理原则，部门职能及岗位职责2.1 营销管理的原则l “完成公

5、司赋予的营销使命”l “确保销售、回款目标的完成”l “努力塑造公司及产品良好形象”l “提供优质服务为形成再次购买创造条件”2.2 人员名称定义1.营销人员：指销售管理人员及销售员。2.销售员：指直接从事销售的人员，不含销售管理人员。2.3 营销副总经理的岗位职责1、根据公司的战略规划以及年度经营计划拟定营销方针,进行任务分解并组织实施；2、 建立完善的销售网络，保持市场竞争优势，塑造品牌形象；3、 负责公司的销售运作，引导和控制销售工作的方向和进度；4、 有效地管理、考核全国的经销商和本部门直属下级并协助制定业绩改善计划；5、 制定内部的工作程序和规章制度,组织制定中长期销售方针目标和编制

6、月、季、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；6、 负责销售合同的签定、评审、修定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大企业知名度；7、 积极组织公司各部门加强沟通和协作;协同市场部、技术工程师参加大型招投标或重大合同的谈判与 签订工作；8、 全面实施销售预算，建立销售团队激励机制，激发销售人员进行客户开拓和维护的热情；9、 建立、保持与客户、同行业间的良好合作关系,会同有关部门对重点客户进行走访,出现问题应及时解决；10、 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；2.4 市场部的部门职能1.制定年度营销目标计划；2.建立和完善营销信息收集、

7、处理、交流及保密系统；3、办事处各类报表的管理，销售人员工作量的考核；合同管理、存档；4.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集.整理和分析；5.对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；6、组织收集市场同类产品及相关产品信息，为公司制订价格提供信息支持，以提高公司产品的市场竞争优势；7.提出未来市场的分析、发展方向和规划；为销售部做出销售预测提供信息支持分析；8.制定产品企划策略及新产品上市策划；9.展会、促销活动的策划及组织；10.合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；11.制定及实施市场广告推广活动和公关活动；12.实施品牌规划和品牌的形象建设；13.完成营销副总经理交给的其他任务。2.

8、5 市场部经理的岗位职责1、根据公司整体规划和策略，制定产品的市场策略和市场销售计划；2、牵头负责公司网站的建设维护，网络商业价值的提升；3、协助公司领导对大项目商业策划和合同跟进；4、依据市场情况，完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。5、负责收集产品销售信息，并进行整理分析，为销售部预测市场行情提供信息等相关支持；6、参与新产品的市场前期推广及销售工作，并组织实施；7、负责市场公共关系的拓展和维护，重点客户的维护；8、负责协助销售部组织公司有关销售会议。9、协调销售会议、产品演示、培训项目等活动以帮助销售团队提高效率；10、负责办事处的设立和撤销调研评估；11、与公司其他部门的协调工作；1

9、2、完成领导交办的其他工作。2.6 销售部的部门职能1.开拓市场，销售产品，提供服务；2.负责联系客户，介绍产品，报价、订货、统计、预测销货数量；3.打开销售渠道，完成销售目标；4.与客户沟通，建立良好合作关系；制订客户开发计划表，并监督实施；5.与公司有关职能部门做好产销、销研等协调工作；6.按公司回款制度，对应收帐款负责督促回收；7.配合人事部做好所属或分公司、办事处人员的招聘.任用；8.研究把握业务人员的思想动态，充分调动其积极性；9.完成公司领导交给的其他任务。2.7 销售部经理的岗位职责1.根据年度营销计划，拟定实施计划，分解目标，报批并督导实施；2.根据年度营销计划开拓完善销售网络

10、；降低销售费用；3.有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；4.做好销售业绩的日（周、月）报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位；5.参与重大销售谈判和签定合同；6.指导、巡视、监督、检查所属或分公司、办事处的各项工作；7.负责所属分公司、办事处等主要人员的招聘、任用提名；8.及时对下级工作中的争议作出调解并做出裁决；9.负责对所属分公司、办事处的主要人员的工作程序的培训、执行；10.负责该营销所管辖区域的销售业务费用的审核；11.负责解决顾客提出的问题；12/销售队伍的建设与培养等。12.办事处要求解决的重要问题的处理；13.与公司其他部门的协调工作。2.8 市场部助理的岗位

11、职责1、网络信息的搜集、整理、统计、分析，并填制各类相关表格将其分类保存。2、负责所有文件、客户资料收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；3、办事处信息报表资料的收集整理、监督及考核；4、负责市场部内部文件的发放、存档工作。5、办事处的考勤；6、接受、申请、控制报价；7、组织合同评审；8、跟踪服务报价客户、合同客户、督促搞好售后服务；9、建立货款回收台帐，督促货款回收；10、建立办事处办公场所租赁及办公设施台帐；11、营销费用申请、报销及费用结算；12、营销会议安排；13、办事处除发货及售后服务要求以外的各种事务的处理；14、协助工程部进行投标文件制作。2.9 销售部销售助理的岗位职责

12、1.合同原件收发及建立档案；2.下发生产通知单；3.协调有关部门及时供货、发货、签订运输合同；4.产品出厂跟踪；5.发货清单及资料清单的签发，顾客签收联的收回及保存；6.增补材料合同的签订及增补材料清单顾客联的收回并及时存入合同档案中；7.售后服务安排，填写及收回质量跟踪反馈单；8.顾客满意度调查表的收回及保存；9.产品图纸资料的收发及保存。3.10 销售员的岗位职责1.积极搞好市场调研，努力寻找销售信息，特别是加强与建设方及设计院联系。要求每天联系不少于2个有效信息；2.认真填写周（附表02）、月（附表03）、季（附表04）工作总结计划表，报办事处经理，确认后交（传）至公司营销部；3.负责联

13、系业务，在权限范围内报价并跟踪；做好售前、售中、售后服务工作；4.负责在授权范围内签订销售合同，合同签订前传至公司进行合同评审；5.做好产品交付工作，销售员必须接货，督促顾客验收货物，办理签收手续，并及时将产品及产品资料签收单原件寄回营销部归档；6.负责货款回收；7.完成办事处交给的其它工作。3.11 营销系统中的4小时复命制营销系统的各级人员，当接到上级主管命令（包括顾客要求及部门与公司之间相互要求所解决的问题）执行任务时，不管任务完成与否都要在规定的时间内进行复命。1在规定时间内完成了任务：从完成任务时计4小时之内必须通知上级主管已完成任务。2在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困

14、难，无法按时完成任务：需要在4小时之内向上级主管复命。3刚接受任务，有突发事件或某此困难未考虑到，认定此任务无法按时完成：即使是刚接受任务，确认无法完成也需在4小时之内向上级主管复命。3.营销人员的招聘、录用、培训、辞退及解聘等管理规定 人员发展计划，取决于是否能适应公司发展及市场的要求，是营销年度计划的重要组成部分。营销部应根据现在和未来对人员数量和质量的要求，编制营销体系的人员计划。（1）办事处（或分公司）经理及经理助理以本公司的人员晋升或调动为主，以向社会公开招聘为辅，由营销部推荐，人事部任命确定。（2）销售员由各办事处的经理或公司负责招聘，以社会公开招聘为主，内部选拔为辅，经公司营销部

15、、人事部审查合格后录用。（3）办事处(或分公司)对工作性质有特殊要求者，如财务人员、技术服务人员、助理及文秘等均需由公司总部相关部门主管测试，合格者录用。（4）办事处(或分公司)员工的录用需严格遵守招聘程序，在招聘前，应先向公司提出书面申请，待公司审批并接到通知后方可到人才市场进行招聘，否则招聘行为无效。（5）应聘人员需填写上海海越安全工程设备统一的员工个人资料表（附表07）。3.2 招聘方式（1）内部负责人推荐。（2）通过媒体广告招聘。（3）参加人才招聘会，面向社会招聘。（4）猎头公司推荐社会优秀人才，通过专业选才公司推荐优秀人才。（5）同行业优秀人才引荐。3.3 录用要求（1）员工录用后应

16、和公司签订劳动合同，规定试用期及薪资。各办事处（或分公司）在员工录用后，应将员工下列基本信息报公司备案。A 被录用人亲笔如实填写的人才个人资料表（附表07）。B 身份证、学历证明等相关证件原件、复印件。C 劳动合同D 确认书、销售协议（附表12）（2）素质要求：A 诚实可靠，认真负责，具有团队精神。B 具备良好的敬业精神和高涨的工作热情。C 具备健康身体。D 具备应有的产品知识。E 具备锲而不舍的精神，有较强的分析和解决问题的能力。F 具备一定的法律知识。3.4 培训内容销售营销系统的培训是确保营销运作的重要手段之一，它具体表现在：l 销售员素质的提高靠培训来实现。l 营销人员的专业技能在培训

17、中提高。l 营销计划的实现，培训是不可忽视的重要环节。l 团队精神，企业文化在培训中得到强化。（1） 新进员工录用后要进行以下内容的培训：A 公司现状及发展前景。B 公司产品的市场定位及同行市场竞争情况。C 公司产品专业知识的介绍。D 销售技巧和销售业务知识。E 公司的各项规章制度（含安全知识培训、考核）。（2）办事处（或分公司）经理负责销售员的培训工作，必要时送公司总部进行培训。（3）员工培训后要进行必要的书面考试或考核，试卷由公司营销部和人事部组织命题，考试成绩将作为员工转正的主要参考依据之一。3.5 试用期新进人员须经试用，根据有关规定，最长不超过6个月。在试用期间被证明不符合录用条件的

18、，可以解除劳动合同。试用期间新进人员应填写试用期人员工作考核表（附表08），并按时传至公司营销部归档；试用期满，由办事处（或分公司负责人）给予综合考核，并在员工填写的试用期转正考核申请表（附表09）签署评定意见，经公司批准后予以转正。3.6考核标准:（1）试用期满3个月实现签订合同且拜访客户数量在90家以上的（以营销部记录为准），符合条件的给予转正，反之，继续试用或解聘。（2）试用期满6个月；实现签订合同且拜访以上客户在180家的（以营销部记录为准），符合条件，给予转正；反之，基本工资下浮20%，待满足上述条件再恢复基本工资，也可以作解聘处理。3.7 员工辞职销售员辞职由其本人填写辞职申请书（

19、附表10），由所在办事处负责人审报营销部，经公司人事部门备案后，由办事处（或分公司）负责人按劳动合同法办理解除劳动合同手续；办事处（或分公司）负责人辞职需经营销部总经理审批上报公司。办理辞职的员工必须与办事处负责人（或分公司）指派人员办理交接手续，部门负责人在交接单上签字，人事部门根据辞职申请书和交接单，手续齐全后方可办理结算手续。3.8 解聘员工（1）营销部根据本计划书中的考核制度规定解除劳动合同。（2）解聘人员必须由该人员所在部门负责人填写辞职申请书和实物交接单并签字，人事部门根据辞职申请书和实物交接单视手续齐全与否决定是否予以办理手续。3.9 公司内员工调动（1）营销人员根据有关规定可进

20、行工作调动，需调动人员由营销部研究，并以书面文字为依据上报人事部门。（2）人事部门接到员工调动的文字同意后应及时向员工调出部门下达员工办理交接手续通知，由被调员工所在原部门负责人负责填写实物交接单，进行实物交接。 3.10 对于员工的辞职、解聘及调动注意事项（1）离职员工应将未签合同的重要顾客、已签合同的所有顾客的信息重新填写“办事处（或分公司）顾客统计表”“员工离职移交清单”（附表11）移交办事处（或分公司）负责人，将未完成的工作向接收人交待清楚。（2）离职员工会同公司指定财务人员与经办的顾客办理财务对帐手续，并核对无误，作为正式移交前提。（3）完好归还其占有的公司的办公用品、文件及工具等有

21、形或无形资产。（4）向公司移交载有公司重要信息的任何载体。（5）处理其他应了而未了之事。（6）办事处（或分公司）负责人在离职前，还应主动将办公设施台帐与营销部的办公设施总台帐核对无误后，方允许其办理结算手续。（7）凡离开公司的员工，未能按规定办理实物交接及财务往来不清的，并造成公司损失的，由办事处（或分公司）经理或营销部经理负责追回或赔偿。4.1 工作报表制度各地区销售员及负责人每周、月、季度第一个工作日上午11：30以前向公司营销部传递“周报表”、“月报表”、“季度报表”以及考勤表，汇报上周、月或季度的工作总结和下周、月或季度的工作安排，每季度第一个工作日还应将上季度新联系业务的消防工程公司

22、、建设方及设计院等顾客信息填入“办事处顾客统计表”。报表内容要求真实详细可靠，联系单位、联系人及联系 等内容应逐项填写清楚，缺项将视为无效信息，营销部应及时将上述报表整理、登记、上报及归档。4.2 营销人员工作量和业务量考核（1）“周工作总结计划表”要求拜访客户数量(见表)销售员级别工作周报表客户拜访量新客户拜访量备注五级以上要求二级以上要求51二级要求84一级要求108设计院代表要求10（2） 未交周、月、季“工作总结计划表”的将视为无效工作，并按缺勤扣发相应的工资和月报销费用。（3）“周工作总结计划表”内容经查实有虚假的，每次处罚30元/次，并作旷工一天处理。（4）每周按规定拜访数量不足的

23、，每少拜访一个客户（或设计院），均处罚20/次。4.2.2 业务量考核（1） 工作一年内的营销人员，销售不足22万的，依据个人实际工作表现情况，营销部综合判断，可作辞退处理。（2）工作一年以上的营销人员，年销售不足36万的，依据个人实际工作表现情况，营销部综合判断，可作辞退处理。4.3 考勤制度（1）员工须自觉遵守作息制度，不迟到、不早退、不无故缺勤，请假须办理手续。（2）员工及主管 在7：0021：00时间内（包含节、假日）处于开机状态，如发现开机晚（关机早）在1小时内视为迟到（或早退），迟到或早退达2小时及以上按旷工处理。（3）员工未事先说明工作去向的且上班时间未到岗者或提前离开岗位则视为

24、迟到或早退，一次达2小时及以上视为旷工半天至一天。（4）营销人员工作时间内擅自离开自己所管辖区域，不请假的，均按旷工处理。（5）迟到、早退处理：每迟到、早退一次扣10元，当月累计发生3次以上者给予书面警告，每季度累计发生10次以上的，全年累计30次以上，解除劳动合同，不予经济补偿。（6）旷工处理：员工未办理请假手续或未获批准者离开岗位均视为旷工，凡旷工一天以内的扣基本工资的2倍，一天以上扣日工资额的3倍，每季累计达3天及以上者或全年累计达5天及以上者属严重违反劳动纪律，解除劳动合同，不予经济补偿。（7）员工请假：本人提出书面申请，按管理权限、逐级审批，对当月一次性请假超过3天或累计请假超过5个

25、工作日的，由分管副总经理批准，当月连续请假5天或累计超过8天，须经总经理批准（8）员工非因公病假、本人应凭上海市医保定点医疗机构的有效证明，经公司批准后准假。病假期间的工资，按公司有关规定执行。（9）员工在法定假日因完成任务需要加班的，应填写加班申请单，由分管领导申报，经总经理批准后方可实行，否则无效。（10）员工婚假享有3天假期，直系亲属（父母、配偶和子女）死亡者，丧假享有3天假期。（12）员工因触犯法律被公安、司法机构追究刑事责任者，可以解除、终止劳动合同。4.4 其它考核规定营销人员必须遵守执行公司劳动人事管理制度等规章制度，鉴于营销工作的特殊性,特增加下列考核制度。有以下情形之一，经查

26、证属实，给予相关处罚。（1）合同书及其附件上顾客未签字盖章即安排生产，且在发货前顾客仍未签字盖章，对营销经办人及合同签订人各处每次50元处罚且按造成直接损失的30承担责任；（2）营销人员未及时准确地向公司提供与产品相关的资料，造成产品不合格或返工（修）的，相关人员处每次50元处罚；（3）营销人员未及时将合同原件、顾客签字确认发货清单及资料清单等，在公司发货后10日内未到公司的，营销部相关人员月末未及时统计、督促的，相关人员处每次50元处罚；（4）营销人员未及时将公司发给顾客的函件、票据等及时交给顾客，以及未将顾客签收盖章回执及时寄回公司，相关人员处每次50元处罚；（5）营销人员在订立合同前未经

27、公司评审、未按评审要求签订合同以及随意更改合同条款内容的，相关人员每次50元处罚。（6）营销人员与资信不良的顾客签订合同，造成公司损失达到或超过1500元的，相关人员每次200元处罚；（7）营销人员没有做好产品交付工作或未及时办理交货手续即买方合同签订人未在发货清单上签字确认的，相关人员处每次500元处罚；（8）营销人员不接待、不积极配合公司及有意阻拦与顾客对账的人员，相关人员处每次200元处罚；（9）向公司提供的信息虚假者，相关人员处每次100元处罚；（10）各种费用不得虚报、重报、如有发生，公司将严肃处理，并处以该项费用金额2倍的罚款；有以下情形之一，经查证属实者给予解除劳动合同并承担连带

28、责任，不予经济补偿。（1）六个月内销售任务不足且递交少于120 条数量拜访客户信息者；（2）一季度内3次或一年内5次未交（传）周、月、季工作总结计划表者；（3）连续六个月或全年未完成规定工作任务(或销售指标)60%；（4）营销人员收到货款超过3个工作日不交者；（5）严重违反考勤制度者；（6）在半年之内发生2次或一年之内发生3次本规定7.4.1条中所列违反考核制度情形者；（7）发生上述考核制度中无论何种情形，造成公司经济损失达3000元及以上者；（8）违反公司劳动人事管理制度等规章制度以及劳动合同法等有关规定，造成解除劳动合同处分者。由于营销人员原因造成公司经济损失的，由营销人员承担。顾客开票申

29、请单内容填写不符合要求的、因地址不详发票丢失的，均按其损失由责任者赔偿。5营销人员薪资标准及报销标准5.1 目的为了确保销售目标的实现,充分激励营销人员的工作积极性,明确营销人员的责、权、利，特制定如下薪酬标准。5.2 制定原则 营销人员月收入由月工资、月报销费用和业务报销组成。5.3 工资标准 （1）销售员的月工资标准，每半年考核确定一次。上半年的工资根据上一年度全年的销售业绩即货款回笼额和回笼率确定；下半年的工资根据上一年度的下半年及本年度的上半年一年的销售业绩确定见下表：级别月工资一年实际货款回笼额货款回笼率备注一级110022万90%半年不能升级者换岗或辞退二级130036万90%三级

30、150060万90%四级170084万90%五级1900108万90%六级2100132万90%注：（1）一年内货款回笼额超过132万，每超24万，月工资增加300元，级别上升一级。（2）货款回笼率达不到90%降低一级，每降低10%，级别下降一级。最多下降不超过两级。（2）本表中工资为四类地区工资标准，三类、二类、一类地区分别增加200元、300元、400元地区差别补助工资。一类地区：北京、上海、广州、深圳，二类地区：南京、杭州、青岛、大连、天津、宁波、厦门、苏州、无锡，三类地区：石家庄、沈阳、长沙、成都、兰州、西安、郑州、济南、重庆、武汉、福州、哈尔滨、长春、乌鲁木齐、太原，四类地区：除上述

31、地区外。（3）办事处（或分公司）经理的月工资按本人完成业绩所达级别确定，每半年考核一次，考核办法同销售员的工资考核办法，每月另核发300元岗位工资。（4）各办事处(或分公司)在次月5日之前将办事处考勤、工作报表上报营销部，汇总核实后报公司，公司在次月15日至25日根据考勤表及报表发放工资，遇节假日顺延。5.4 月报销费用标准（1）交通费以提供的“交通出行清单”（附表14）及 费凭真实有效报销凭证，报销标准不超过本规定第9.7条的规定，缺勤则不予报销；（2）跨省（市）产生的交通费用按出差处理按9.8条执行，交通费用不在重复报销。5.5 业务费报销标准（1）根据签订产品合同的实际净销售价的下浮比例

32、确定业务费报销的比例（见下表）实际净销售价低于出厂价比例（M）可报销费用比例M5% 5%5%M8%3.5% 8%M11%3% 11%M14%2% M14%1.5%注：a实际净销售价是指产品类合同额减去该合同的业务费或挂帐部分、设计费、安装费及高出出厂价部分等之后所得的价格。零部件和增补材料的报销费用不计；b按公司现行价格表价格一律下浮50%作为出厂价。c合同实际净销售价以合同中的所有项目合计（不分项）计算的价格，高于出厂价部分，营销人员业务报销费用为其60%。（2）设计院代表业务报销费用标准设计院代表提供设计院设计本公司产品信息并由公司其他营销人员签单的，按实际净销售额的5计算其业务报销费用。

33、（3）办事处（或分公司）经理本人实现的销售，同样按上述标准计算业务费报销。为了使办事处经理能够抽出更多精力用于办事处整体运作，公司规定办事处经理一年实际销售任务标准为该办事处（或分公司）员工年初销售任务指标平均的150%，超过部分不计算业务报销费用。（4）业务报销费用支付条件：每月根据实际发生营销费用及合同的实际回款进行费用结算，按当月到帐款×业务报销费用比例×80%进行计算，留20%作为风险金，货款结清，风险金给予报销返还。（5）工程类业务费用标准另行规定。5.6 奖励 （1）销售员当年净销售回款额达到72万元以上的、办事处（或分公司）经理达到该单位当年销售指标的。公司年

34、终根据所签订的业务优劣及回款率综合评价按净销售额的28，奖励个人及经理；（2）销售员超额完成净回款任务指标达20%以上且回款率达到85%以上的、本计划书制定的考核指标达标的进行综合评比，由公司给予奖励。5.7 其它 （1）营销人员结算所得如涉及个人所得税，税费由个人承担，财务部门代扣代缴；（2）工资、月报销费用及业务费用报销结算发放后，营销人员如有异议，应在5个工作日之内，以书面形式提出复核申请；（3）办事处或个人与公司签订的任务指标以及个人工资标准若有本计划书有差异以销售协议为准。6营销费用管理及规定营销人员及办事处或（或分公司）的所有费用开支，按规定实行定额承包制，由营销部及相关部门控制，

35、营销费用超出本计划书规定的金额标准不予核销。财务部随时实行监控并及时发出超支警告提示，并按照先审批、后开支的原则进行管理。6.1 周转金（1）周转金作为办事处(或分公司)营销人员每月一般用款，根据销售业绩等每半年调整一次，金额一般为5003000元。（2） 财务部在发薪日将当月周转金统一打入办事处（或分公司）负责人银行卡上，其他人员向其借支。（3） 一次性支出超出800元或报销之前费用超过周转金1.5倍以上且急需用款，由其办事处（或分公司）负责人统一向公司申请预支，每月不超过一次。6.2 招待费、礼品费（1）招待费、礼品费开支需向办事处（或分公司）负责人汇报，均须先书面填写招待申请单（附表15

36、），经审批后履行；（2）消防部门招待费按实际发生费用准予报销80%，设计院招待费用按实际发生费用准予报销50%；未报销部分由销售员承担。（3）除上述单位外因其他单位或个人而发生招待费用，按实际净销售额6核销，招待费在年终结算，节余不补；（4）礼品费由销售员个人承担。6.3 业务介绍费公司不承担中介费，中介费由销售员承担，并由公司指定人员支付。6.4 项目考察费对于顾客需要来公司考察的，由销售员申请，经部门负责人同意，报营销部，经公司批准后，向顾客发出邀请，其考察费用总额应不超过合同额的3，超过部分由销售员自行承担。对考察后失败项目，其发生的考察费用按6：4分别由公司、销售员承担，考察费用必须按

37、实际发生额的真实票据进行报销。6.5 项目风险费对于特殊重大项目前期投入的业务费即佣金可申请项目风险费，项目风险费的审批权限按项目金额的大小及级别分层审批（见下表）。成功项目按核准的金额核销，失败的项目由办事处（或分公司）经理负责，销售员收回后限期交回总公司，否则将由销售员及办事处（或分公司）经理承担。级别权限项目金额项目风险费办事处（或分公司）经理30万元以下2000元副总经理30万元以上3000元总经理80万元以上5000元以上6.6 设计信息费（1） 设计院（所）设计人员设计本公司产品的前期奖励见表，前期奖励上限为2000元；序号产品名称规格型号单位预支费用备注1七氟丙烷瓶组1002二氧

38、化碳瓶组503IG-541瓶组504超细干粉只105只15（2）设计人员提供有效信息且由我公司签订合同，如设计本公司产品按净合同额的1%-3%给予奖励（含前期设计奖励），未设计本公司产品的按净合同额不超过5的给予奖励；（3）设计信息费由公司指定人员支付。6.7 市内交通费及通讯费市场部根据日常工作考核规定按实际发生审核报销。凡未交周、月、季“工作总结计划表”的将视为无效工作，并按缺勤扣发相应的工资和月报销费用。办事处（或分公司）营销人员的月市区交通费按实际发生及日常工作考核进行审核但不超过本表中规定进行报销。职务级别地区类别备注I实习、及销售员设计院代表300250200150报销延考销售员2

39、0015010050报销9.7.2 通讯费销售人员和部门经理月通讯费分别按不超过200元和400元，凭有效凭证报销。6.8 差旅费营销人员按下列标准准许挂帐:（1）在办事处所在地联系业务无补助，业务人员需到下属地区出差，需经办事处经理批准，办事处经理出差需经公司批准。凭住宿发票及考勤 记录，据实挂帐但不超过以下标准：到达目的地并发生住宿及补助，按类地区100元/天、II类地按80元/天，其它类别地区70元/天补助。（2）员工在车上过夜（20：007：00）六小时以上或同一车次连续乘坐超过12小时的允许购买硬席卧铺车票。（3）营销人员经批准出差产生的差旅费按5：5的比例由个人和公司共同承担。6.

40、9 产品服务费(不含工程类)（1）发生设计费、二次发货费、卸货费、消防检测费及产品服务费等费用，应按实际发生收取，一并由营销人员承担。年终按实际净销售额5核销（不含承包性质销售）。（2）公司内部收取产品服务费标准A需公司派人进行现场服务售前、售中、售后的工程，服务人员的工资按50元/天进行计算，差旅费及差旅补助费等均按公司现行政策给予核定，纳入业务费用。B需要公司安装的工程，公司按定额预算（或报价书注明的收费标准）收取安装费；工程量较小且未单独预算安装费的工程，人工费按200元/日收取，差旅费及补助费按公司现行政策标准收取，材料费等按实际发生收取。6.10 材料费 因增补材料或实际发货超出合同

41、所需材料的应由顾客承担而顾客又没有承担的材料费用，由销售员承担。6.11 办公费（1）办公费用均含:水电暖气费、物业管理费、网络费、 费、邮寄费、复印费、办公用品、纸笔、名片等易损耗品费用。（2）每月均凭原始发票由负责人报销，挂入该办。（3）办事处（或分公司）办公费年终按实际净销售额6核销，办公费节余返还办事处（或分公司），超支由办事处（或分公司）负责人承担。6.12 固定资产 办事处（或分公司）购置固定资产时需上报营销部，经公司批准，购入后列入固定资产台帐，由公司承担。6.13 培训费 办事处（或分公司）安排的营销人员回公司培训、汇报工作者，所发生交通费、长途车费按实际报销。如规定时间内培训

42、经考核不合格者，所发生费用不报销。6.14 报销程序每月5日前营销人员将上月实际发生的营销费用报至营销部，经营销部核准后于15日前报至人事部审批，每月20日前由本人、营销部和公司确认后3天内支付，未按时上报，则相应顺延。6.15 报销规定（1）当实际发生的营销费用超过营销费用标准时，不予报销；营销人员确因业务需要预支费用，应由本人申请，经办事处（或分公司）经理同意报营销部批准后支付，但预支挂账费用总额不超过1000元。 （2） 因公司内部岗位变动、合同期满等原因离开本岗位的，营销人员所签合同未到货款部分不予结算，风险金给予提前兑现及营销费用报销；因离、辞职、合同终止等原因离开公司的，未到款部分

43、及风险金不予结算或兑现，作为公司货款回收费用，因管理不善等个人原因造成货款损失的，追究连带责任。7合同管理及货款回收制度7.1 销售合同签订程序（1）业务员在签订合同前，均应填写合同评审表报公司进行合同评审后，方可签订合同。否则，视为无效合同。（2）合同必须注明报价内容和范围、顾客联系 、交货日期及交货地址等，且不限于此合同及产品清单经买方签字盖章后才视为有效合同。（3）营销部根据已确认的有效合同下达生产通知单安排生产。签订合同时，应留有合理的生产和运输时间，保证按时交货。当客户要求交货施工工期紧急时，项目负责人应提前向公司书面请示，公司协调组织生产和施工。（4）顾客因设计变更或其他原因要求增

44、补材料的，应签订补充合同。将顾客签字认可的增补材料买卖合同或将由个人承担材料费用的承诺书 至公司，否则不予发货或安排生产。7.2 合同的管理（1）办事处（或分公司）负责人负责向公司办理空白合同领用手续，并负责保管、发放、签订履行、变更及终止，由此造成损失由办事处或分公司负责人承担。（2）未经公司同意未按合同文本或违反合同管理规定的要求，随意更改合同条款，公司不予认可执行，造成损失由合同签订人或办事处（或分公司）负责人承担。（3）每笔合同无顾客单位盖章（不含货、款两清合同）、与资信不良单位签订合同以及合同条款有损害公司利益倾向者，在货款未清之前不予结算费用，且公司有权随时废止合同，所发生销售费用

45、及损失由合同签订人和办事处（或分公司）负责人承担。7.3 合同的主要条款签订要求（1）清单：报价书、设计方案及供货合同中注明的清单应完全相一致。（2）供货期：应事前通知公司确定日期，需变更者，须及时与营销部书面提出，并出示对方更改函方可实施。（3）交货方式、地点：一般写代办运输，注明到达地点，运费由供方或买方承担，不承诺卸货、现场货物搬运发生的一切费用。（4）付款方式：预付30%以上，到货付80%，余款在货到对方三个月内收回，质保期为货到12个月。杜绝签订“安装调试合格后X个月付清”之类的约定，否则发生损失由签订合同人承担。（5）“违约款”：迟供货的制约性条款应与迟付款的制约性条款相对应，需注

46、明者，必须经公司评审认可。（6）付款账号：按公司指定账号付款，不得接受现金或现金支票等。（7）解决合同纠纷的方式等条款一律按公司印制的标准合同条款内容签订，不得随意改动。（8）买受人中的法人代表、委托代理人、联系 及地址必须要求买受人准确无误地逐项填写。（9）工程合同见公司相关规定。7.4 付款方式的有关规定为了加快货款回笼，提高资金周转率，对付款方式作如下规定（1）下列情况之一者，其付款方式应为预付款不低于40%，发货前全部付清，不留质保金。a合同金额在2万元以下；b公司规模较小及公司信誉较差；c无企业组织的个体客户。（2）合同在2万元以下，要求货到款清，如交货后未能回收，则按未到款20%从

47、每月工资（或业务费用）中暂扣除，直至货款全清后，公司再返还被扣部分。7.5 合同外增补材料的规定（1）所有合同一律按双方确认的产品名称、规格、型号、数量及包装要求等内容发货。（2）凡是应需方要求在合同以外增补材料或者更改材料的，必须签订增补材料合同（附表21）。注明需补充材料的规格、品种、付款方式等、交或 至营销部，公司审查后将根据增补材料合同组织发货。（3）如遇特殊情况无法马上签订合同的，必须由需方出具材料增补清单并签字盖章认可，传回营销部，公司审批后方可发货（仅限数量、金额较少的情况）。（4）属设计变更，其材料变更较多的，应将相关设计文件交(或传)回公司，由项目设计人 进行审核后决定增减。

48、（5）增补材料与合同不是同一批发货，应收取运费。（6）合同外增补无法收回的且经办人承诺的（或借领的），按其合同结算价由负责人承担。（7）如未办理上述手续，合同以外材料一律不予发货。7.6 产品退货的规定（1）公司产品出厂交给客户后不予退货。如属质量问题，对方须经权威检测部门检测属实，否则，退货造成损失由对方承担。（2）在产品制作完成后，客户才提出设计更改，已发生的更换材料费、改制费应由对方承担否则，由项目负责人承担。（3）安装剩余材料原则上不予退货，在不影响再次销售的情况下，可以退货。a管件未使用过、无锈点等影响再次销售的缺陷，按合同价8折计价。b无缝管DN50以下，不少于3m，DN50以上（

49、含DN50）不少于4 m，无变形镀锌层无损坏，退回公司按合同价8折计价，低于以上标准按废品计价。 c钢瓶架、集流管公司不接受退货。d特殊定制的材料不予退货。e气体灭火控制器及相配套件不予退货。f设计方案中不涉及的材料不予退货。g以上各项所产生的运费、服务费等由买方或经办人承担。7.7 货款回收制度（1）签订合同时应约定收取预付款，预付款未按时支付，公司拒绝安排生产，特殊情况应向公司书面申请并经营销部领导批准后才能备货，但造成损失应由申请人负主要责任。（2）货款回收应按合同约定执行，由合同签订人负责。（3）营销人员不得截留公司货款，销售员应通知顾客将货款全额汇到公司账户，不得收取现金，特殊情况经

50、公司书面同意后方可由顾客将现金直接汇至公司指定银行卡内。（4）在签订合同前或再次发货前，已发生过业务往来的客户，应先付清前期业务应付款，否则不予再签订合同或发货。（5）货到款应在货物卸车前付清，如客户不能满足要求，不予发货，已发货物不予下车，经公司领导批准后可以暂放停车场或运回，发生费用由客户承担，如经办人未按此规定将货物交给客户，由经办人承担责任。（6）应收账款未收回的客户，公司可不提供技术服务。（7）按合同约定的货到款在一周内不能及时付款的，或其它规定应收款在三个月内未付的，次月起应收款利息按银行短期贷款利息核算，由经办人承担，直至应收款全部收回，所承担的利息不予返回。应收货款超过合同约定期限6个月仍未能收回，公司有权安排其他人员收款，该业务的所有应报销费用公司不予结算，相关奖励不予核算。销售员应积极配合公司收款，如因经办人人为原因造成损失，应承担连带责任，公司按其损失金额的每日1计算给予处罚。（8）公司一年至少二次与客户核对一次账务，合同经办人应积极配合，反之，则视为放弃该合同后期可报销的营销费用。8、商务监督8.1 收发货及资料原件管理（1）货物发往顾客指定地点后，销售员必须到现场交货，与顾客办理货物及资料交接手续，并由买受人、合同签订人、单位负责人（或项目经理）在发货清单及资料清单上签字、盖章，上述人员如不在现场，应立即