《市场营销基础》教案5-7.docx

1、教学重点教学难点分销渠道的核心概念教学方法理论讲授案例教学。小组合作任务驱动。实训教学。情景模拟。其他教学手段PPT幻灯片。音频素材视频、动画素材网络资源。学习平台。实物教具。其他一、复习旧课（5分钟）提问：常用的定价方法有哪些?二、新课导入（5分钟）刘欣4人在学习渠道策略知识的过程中，产生的一个大大的疑问，在资料当中不时出现“营销渠道(MarketingChannel)”和"分销渠道(DistributionChannel)"这两个非常相似的概念，让他们犹如雾里看花，怎么讨论都无法达成共识。王涛提议打电话请教陈老师，而陈老师的点拨，使原本迷惑不解的4人，顿时豁然开朗。三、

2、案例讨论（20分钟）教学设计案例：老干妈辣酱的秘密思考：老干妈辣酱的整个生产和销售过程是怎样的?活动实施：步骤1：阅读案例，试在文中找出产品的原材料分别有哪些？步骤2：阅读案例，试在文中找出产品通过儿类中间商才到达消费者的手里呢?步骤3：完成填空练习，理清产品“供应-生产-分销”的整个过程。商朗中间商CD婀应商m物流市场营销基础课程教案项目名称5-3制定分销渠道策略教学课题任务3-1识别营销渠道和分销渠道授课班级授课地点授课时间授课学时2学时授课教师课型专业课教知识目标：识别营销渠道与分销渠道；理解分销渠道的相关概念；学能力目标：能结合生活中的营销案例区分不同的营销核心概念；目素养目标：激发学

3、生学习热情和兴趣；培养营销意识；提升团队协助能力。标分销渠道的内涵步骤4：参考完成后的练习，用自己的话总结“营销渠道”与“分销渠道”的区别。四、新课讲授（35分钟）营销渠道与分销渠道的概念科特勒认为，市场营销渠道（MarketingChannels）和分销渠道（DistributionChannels）是两个不同的概念，他认为，营销渠道是所有配合起来生产、分销和消费某一商品或劳务的企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的“供产销”过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等；以及最后消费者或用户等。

4、分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。换言之，分销渠道以生产者为起点，消费者或用户为终点，而中间商处于以上两者之间。1. 分销渠道的成员分销渠道包括生产者、中间商和消费者。其中中间商的成员包罗万象，总体而言，可按两个标准来分类，其一，按商品流通的顺序为标准分类，可分为批发商和零售商；其二，按是否拥有商品所有权为标准，可分为代理商和经销商。划分标准中间商类型具体类型按流通顺序批发商专业批发商、大类商品批发商、批发交易市场零售商专卖店、超级市场、购物中心、连锁店、网络商店按是否拥有商品所有权代理商不拥有产品所有权经销商

5、拥有产品所有权融入思政：G7京新高速，被誉为“神奇的中国7号天路”案例京新高速的价值远不止扶贫与通车，它的肩上担负着一个更大的历史使命。乌鲁木齐连接着“新亚欧大陆桥”一一一条连通中国、中亚、西亚、东欧和西欧30多个国家和地区的国际铁路线。换言之，它不只缩短了北京和乌鲁木齐的距离，也缩短了北京和阿姆斯特丹的距离，也就是说，缩短了亚欧大陆的陆地距离。亚欧大陆居住着世界60%以上的人口，GDP约占全球55%,贸易总额占全球的70%,这是一个巨大的市场。路畅通了，“一带一路”的合作倡议就能更好的实现，亚欧大陆的经贸关系，将更加亲密。2. 分销渠道长度概念与宽度概念。（1）分销渠道长度是指商品在流通过程

6、中经过不同类型的中间商数目的多少，而随着中间环节（如经销商、代理商、批发商或零售商）的增加，分销渠道逐渐变长，依次为一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道等等。中间环节越多，渠道越长。（2）分销渠道的宽度是指渠道中的每个层级中同种类型中间商的数目多寡。例如，同样是运用一阶渠道，A企业的零售商数目比B企业的要多，我们就可以说，A企业的渠道比B企业的渠道要宽。零告商零售商零售商消费者生产者3. 分销渠道的宽窄选择策略企业在其分销渠道宽窄的选择上，有3个与之密切相关的策略，分别是密集分销、选择分销与独家分销。因素策略中间商数量渠道的长度、宽度销售成本宣传任务承担者商品类别有限中间商密集分销策略选择分销策略_个区域一个中间商独家分销策略尽可能多的中间商长而竟生产者便利品、消费品较短而窄短而窄较低较低生产者、中间商生产者、中间商选购品、特殊品局价品.特色商品【课外拓展】“互联网+”时代的变革互联网技术的出现，让分销渠道中的每一个环节都有了翻天覆地的变化，信息技术为分销渠道赋能的同时也对其业态进行了一次洗礼。五、课堂小结（5分钟）通过理论学习和案例学习，小组成员了解到营销渠道与分销渠道的区别、分销渠道的功能与本质、渠道成员的组成和渠道