中国石油销售培训

1、中国石油销售培训模板的使用销售工作培训销售工作人员要求销售工作人员要求前言前言销售技巧及工作销售技巧及工作销售基本知识销售基本知识培训目录培训目录 全球金融危机全球金融危机 国际油价下跌国际油价下跌 能源需求下降能源需求下降 油品资源宽松油品资源宽松 市场竞争加剧市场竞争加剧 销量？销量？ 利润？利润？ 收入收入? 福利？福利？ 工作工作?当前销售形势与影响当前销售形势与影响市场环境企 业员 工前 言价格？服务？环境？如果你是顾客，哪些因素会影响你的消费感受和额度？1我们的哪些行为可以改进与顾客的关系并提升销量？2我们能影响客户，进而提升销量的空间在那里？3前 言前 言销售基本知识1、销售是什

2、么？【故事分享老太太买水果】小贩“你要不要买一些水果？”销售结果失败老太太“要！你有什么水果？”小贩“小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”老太太“我正要买李子”小贩“我这个李子，又红又甜又大，特好吃”老太太摇摇头，没有买，走了需求分析：1、需要李子； 2、而且是酸李子。销售基本知识1、销售是什么？【故事分享老太太买水果】销售分析：1、销售询问程序得当； 2、筛选需求； 3、突出产品某个特性。小贩老太太买点什么水果？销售结果成功老太太买李子小贩我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太买酸李子小贩我这堆李子特别酸，你尝尝老太太老太太一咬，果然很酸，

3、满口的酸水，但越酸越高兴，马上买了一斤李子销售基本知识1、销售是什么？【故事分享老太太买水果】小贩老太太买什么水果？销售结果极其成功老太太买李子、酸李子小贩别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太我儿媳妇怀孕了，想吃酸的小贩老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不清楚小贩孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够老太太哦小贩水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝老太太那就各买一斤猕猴桃和李子小贩我天天在这里摆摊，每

4、天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠老太太好的，下次见销售基本知识1、销售是什么？【故事分享老太太买水果】第一个小贩第二个小贩第三个小贩销售基本知识1、销售是什么？【故事分享老太太买水果】资深小贩销售过程探究第一步探寻客户基本需求第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因第三步激发客户需求第四步引导客户解决问题第五步抛出解决方案第六步成交之后与客户建立客情关系销售基本知识1、销售是什么？销售基本知识2、销售的基本原理完整的销售要一个平衡销售基本知识3、销售过程追求什么？销售基本知识u 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程。u 用户最终购买某

5、个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求； 销售工作人员要求1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享龟兔赛跑】销售工作人员要求从龟兔赛跑看我们的销售工作人员p 有的员工人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点，而且会耍小聪明。p 有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享龟兔赛跑】销售工作人员要求兔 子：聪明，但，是小聪明，会一定的独立思考，做事会灵活，可不稳定，主观能动性过于强烈，他的“创新思维能让你眼前一亮，或者一黑”会让客户觉得不放心，有一定的提升空间；【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人员呢？销售工作人

6、员要求十八般武艺全能的奔跑如风，笑容可爱的1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享龟兔赛跑】2、成功销售员的基本特征销售工作人员要求正确的态度正确的态度 成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱，个人价值、企业归属、集团荣誉的欲望，这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 强烈的自信 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。 锲而不舍的精神 销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折

7、越大，克服挫折产生的成绩就会越大。上岗之前调心态 良好心情促销售2、成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度销售工作人员要求u成功往往从拒绝开始u拒绝是顾客习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少（2%）u80的销售是在第四至十一次推销后完成！我们需要持之以恒地 向顾客推介我们的服务和产品！销售工作人员要求2、成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度情绪、工作与成功的关系情绪、工作与成功的关系脑力劳动脑力劳动+体力劳动体力劳动+情绪劳动情绪劳动=工作工作销售工作人员要求2、成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度勤奋工作勤奋工作+聪明工作聪明工作+快乐工作快乐工作=成功成功积

8、极工作积极工作消极工作消极工作合格工作合格工作快乐工作的方法快乐工作的方法 不要找借口！不要找借口！让我们不要说让我们不要说“因为因为”，而要说而要说“我会想办法做好我会想办法做好”！销售工作人员要求因为我的人际关系不够因为我的人际关系不够因为别人不接受我的意见和建议因为别人不接受我的意见和建议因为别人不理我，不支持我因为别人不理我，不支持我因为我经验不足因为我经验不足因为我没有时间因为我没有时间因为我运气不好因为我运气不好因为我不会说话因为我不会说话因为我太年轻因为我太年轻因为我怕因为我怕因为因为2、成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度演练：通过行为调动积极的情绪演练：通过行为调动积极的

9、情绪抬头抬头/低头低头嘴角上翘嘴角上翘/下沉下沉表情麻木表情麻木/友善友善走路快走路快/慢慢肢体动作消极无精打采肢体动作消极无精打采/热情快乐热情快乐2、成功销售员的基本特征正确的态度正确的态度销售工作人员要求2、成功销售员的基本特征销售工作人员要求合理的知识构成合理的知识构成在销售员的知识中，排在第一位的应该是客户的相关知识，你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？（客户心理需求）销售团队都有各种介绍自己公司产品的资料，还包括自己公司产品相对应的产品知识，比如：车辆一般机械知识，维修知识等；中国石油销售分公司的基本情况，业务范围、服务项目等，甚至是和竞争对手中国石化之间的优势、劣势等；储

10、备必要的知识储备必要的知识充分了解加油站的商品油品（汽油、柴油、润滑油）便利店商品 卡性能特点促销赠品、奖品（性能及使用方法） 掌握一定的车辆知识了解顾客的基本类型和心理特点掌握商品的介绍方法2、成功销售员的基本特征合理的知识构成合理的知识构成销售工作人员要求u高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。 u低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的。u顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）。u加油站润滑油的价格

11、与4S店相差多少？2、成功销售员的基本特征合理的知识构成合理的知识构成储备必要的知识储备必要的知识销售工作人员要求基础知识回顾基础知识回顾u同级别长城润滑油与其他品牌（如美孚、昆仑）在性能及价格上的差异？u什么是多极油？使用多级油有什么好处？u用卡加油，更加方便快捷，还可以积分，兑换奖品。u加油站便利店里有丰富的生活及车辆用品，方便、快捷，品质有保证。u便利店现在的促销品有哪些？u燃油宝的功效是清洗油路和喷嘴积碳，增强汽车动力，降低油耗，但周期不满，难见效果，一个周期需要4-6瓶 。2、成功销售员的基本特征合理的知识构成合理的知识构成销售工作人员要求储备必要的知识储备必要的知识2、成功销售员的

12、基本特征销售工作人员要求纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧专业销售行为专业销售行为客户管理技巧客户管理技巧时间管理技巧时间管理技巧销售服务技巧销售服务技巧销售语言技巧销售语言技巧优秀销售员优秀销售员满意的客户满意的客户2、成功销售员的基本特征销售工作人员要求纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧销售技巧的两个统领原则销售技巧的两个统领原则多与客户交流销量与拜访量成正比 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户多与客户交流。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过； 如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必

13、须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。3、销售员的能力要求销售工作人员要求判断能力判断能力表达能力表达能力推销能力推销能力调研能力调研能力服务能力服务能力管理能力管理能力结算能力结算能力适应能力适应能力进阶能力进阶能力销售技巧及工作销售技巧及工作从客户进加油站开始到客户离开加油站的各项工作客户异议（投诉）客户资料回顾总结（案例档案）工作中前、中、后的技巧运用01规范员工仪容仪表优秀的环境氛围良好的工作情绪确定销售目标销售工作之的工作技巧0203销 售销售工作之的工作技巧销售工作之的工作技巧销售技巧及工作01销售工作之的工作技巧销售技巧及工作01销售工作之的工作技巧销售技巧及工作

14、01销售工作之的工作技巧销售目标加油量加高标号推销卡卡充值顾客进入便利店直接销售促销品销售润滑油销售燃油宝销售玻璃水制定目标的工作制定目标的工作93#柴油柴油燃油宝燃油宝玻璃水玻璃水IC卡卡97#商品商品其他其他依据同时期环比数据依据同时期环比数据销售预期制定目标销售预期制定目标目标分解形成任务目标分解形成任务绩效考核绩效考核加油动作中应具备的情感体会富有情感的动作问候顾客引车到位 开油箱盖 找零 送别02销售工作之的工作技巧引车动作有情感 前车别把后车挡销售技巧及工作科学合理的摆布u加油员要跑位引车，尽量避免原地引车，注意自身安全。u油站车多时，引导先进站的车到靠近出口的泵岛加油，不要让它堵

15、了后面加油的车。u大站或加油高峰时，最好设专职引车员。u油站车少时，尽量将车引导到便利店门口的泵岛加油，或有促销商品堆头的泵岛。u购物不加油，引导到适合停车的场地。02销售工作之的工作技巧销售技巧及工作引车动作有情感 前车别把后车挡严肃微笑您喜欢那一种02销售工作之的工作技巧问候顾客要微笑 注意声音和语调销售技巧及工作把手举到脸前：双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：一边上提，一边使嘴充满笑意。微笑微笑 销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧问候顾客要微笑 注意声音和语调 手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打

16、开，眼睛一下子睁大。 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧问候顾客要微笑 注意声音和语调身体语言身体语言55%语气语气38%语言语言7%语气与语调语调是说话时的抑扬顿挫，贯穿于全句。语气就是口气，是全句所包含的情绪。有什么样的感情，就会产生什么样的气息。销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧问候顾客要微笑 注意声音和语调（1）热情肯定地说 （2）神经质地说（3）轻蔑嘲讽地说（4）冰冷生硬地说（5）仇恨愤怒地说（6）胆怯地说您好，欢迎光临！实战演练：语气语调销售技巧及工作0

17、2销售工作之的工作技巧问候顾客要微笑 注意声音和语调销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧询问需求有学问 销售好坏有差别跑动快、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 表情谦和，不卑不亢，声音和语调要和谐 注意新顾客和老顾客的区别 车辆较多，做到加一看二照顾三 使用文明用语说话时要看着对方识别和把握成交机会u识别顾客的购买信号u表情？u动作？u语言？u 如何做？我可以帮你包起来/放入后备箱吗？u探索式询问u询问顾客经常在哪儿加油；u询问顾客车行驶了多少公里；u询问顾客加油的品种、数量和结算方式；u询问顾客有没有办理卡；u询问顾客对我们的服务是否满意。销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧询问需求有

18、学问 销售好坏有差别u想说，就是要有主动推销商品的意识想说，就是要有主动推销商品的意识 。u敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。开口，这是推销商品的关键。u会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。顾客产生逆反心理，影响长远销售。推介商品三要素销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧加油过程巧沟通 聊天当中推商品向顾客推荐商品原则u介绍商品的特点和顾客

19、能够得到的好处和利益u每次推荐的产品不能超过两项u从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍u摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到u站在顾客的角度考虑问题u建议再看一下其他相关产品销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧加油过程巧沟通 聊天当中推商品聊天从哪里开始？u擦窗服务擦窗服务u天气预报服务天气预报服务u车辆道路信息：市区堵车情况、改道情况车辆道路信息：市区堵车情况、改道情况u交通路线指引交通路线指引u建议将有关信息，及时写在油站内部公告板上，建议将有关信息，及时写在油站内部公告板上，及时让员工了解，提醒顾客及时让员工了解，提醒顾客销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧加油过程巧沟通 聊

20、天当中推商品从聊天到销售u 询问运输路线（推介加满、便利店、润滑油）u询问汽车年限及公里数（推介高品质、润滑油、中石化品牌、燃油宝）u 询问驾驶员籍贯（拉近距离、建立友善关系）u 询问生意（对他表示关心、拉近谈话距离、推介燃油宝、润滑油）u询问机具质量等（推介高标号、燃油宝）u 其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会）销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧加油过程巧沟通 聊天当中推商品u对顾客的购买一定要表示感谢！这非常重要！它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。u对没有购买的顾客同样要表示感谢！今天不买，不等于顾客不接受你的推介，今天不买，不等于永远不买！相信自己，只要你去推介就

21、一定会产生效果。销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧加完油后别忘谢 不加也别忘送别销售技巧及工作02销售工作之的工作技巧销售步骤与技巧回顾 引车到位 问候顾客 开油箱盖 加注油品 擦拭玻璃 盖油箱盖 唱收唱付 引车出站操作步骤操作步骤 上岗之前调心态，良好心情促销售 引车动作有情感，前车别把后车挡 问候顾客要微笑，注意声音和语调 询问需求有学问，销售好坏有差别 加油过程巧沟通，聊天当中推商品 加完油后别忘谢，不加也别忘送别销售技巧点销售技巧点处理异议的原则正确对待投诉的客户是对工作有益的客户，在帮助找到我们自身的不足处理感情为先换位思考，如果我是客户，我会怎么想避免争论避开枝节销售技巧及工作03销售工作之的工作技巧客户异议（投诉）销售技巧及工作03销售工作之的工作技巧客户异议（投诉