终端开发-文档资料

1、业务代表培训系列业务代表培训系列【终端开发终端开发】课程目标课程目标l了解终端开发的主要方法了解终端开发的主要方法l了解终端铺市的工作流程和要求了解终端铺市的工作流程和要求一、终端开发的概念一、终端开发的概念 终端开发：终端开发： 使用各种常规（正常销售）与非常规（终端促销使用各种常规（正常销售）与非常规（终端促销铺市、协议进场）方法，通过由经销商与相关通路成铺市、协议进场）方法，通过由经销商与相关通路成员等方式实现产品在终端的有效覆盖，从而实现消费员等方式实现产品在终端的有效覆盖，从而实现消费者者“看的到、买的到看的到、买的到”的问题。的问题。 ( (简单讲：是解决产品在终端随处可见，方便购

2、买的问简单讲：是解决产品在终端随处可见，方便购买的问题）题） 终端覆盖率：终端覆盖率： 指火把液产品所进入终端占市场总体终端的比例。指火把液产品所进入终端占市场总体终端的比例。 有效终端覆盖率：有效终端覆盖率： 指火把液产品所进入终端占市场适合丰谷销售的指火把液产品所进入终端占市场适合丰谷销售的总体终端的比例。总体终端的比例。二、终端开发的目的二、终端开发的目的解决消费者解决消费者“买的到买的到”的问题的问题达到公司要求的终端覆盖率达到公司要求的终端覆盖率三、终端开发的主要方法三、终端开发的主要方法 终端选点谈判进场；终端选点谈判进场； 进行大规模的分组铺市；进行大规模的分组铺市； 采用业务分

3、片独立铺市；采用业务分片独立铺市； 选点式与扫街式铺市，带货铺市与带样铺市选点式与扫街式铺市，带货铺市与带样铺市 业务代表执行拜访时持续不断的终端开发；业务代表执行拜访时持续不断的终端开发；四、终端开发的工作内容四、终端开发的工作内容 终端选点终端选点 根据终端普查资料，结合市场开发要求选择目标终端，并制根据终端普查资料，结合市场开发要求选择目标终端，并制定计划定计划 进场谈判进场谈判 选择进场方式（专场、混场等）结合费用预算进行入场谈判选择进场方式（专场、混场等）结合费用预算进行入场谈判 入场协议签订入场协议签订 与终端、供货商签订标准三方协议与终端、供货商签订标准三方协议 终端铺市终端铺市

4、 协同渠道成员，按照铺市目标和生动化要求，集中提高产品协同渠道成员，按照铺市目标和生动化要求，集中提高产品在终端的覆盖率在终端的覆盖率 终端持续开发终端持续开发 协同渠道成员，按照产品覆盖率目标和生动化要求，结合产协同渠道成员，按照产品覆盖率目标和生动化要求，结合产品推广的阶段需要，面向空白终端的销售行为品推广的阶段需要，面向空白终端的销售行为现饮终端的入场谈判（一）准备阶段1、公司相关资料样品、宣传单、促销、推广方案等2、竞争对手资料销售品种、价格、进货渠道、促销、销售状况、客情等3、现饮终端资料经营状况、结算方式、竞品的投入、销售状况、费用情况等4、预定方案准备确定费效比及权限、拟订好谈判

5、策略（二）现饮终端谈判的开始阶段1、如何确定谈判目标 1）分清重要目标和次要目标2）分清哪些可以让步，哪些不能让步3）设定谈判对手的需要2、怎样评估谈判对手1）了解对手谈判风格2）猜测对手目标，分析对手弱点（三）现饮终端谈判的展开阶段1、展开阶段的步骤1）倾听对方的立场和利益2）分析谈判的内容找出可能被要求让步的内容及对应策略；找出并分析关键点等；3）了解对方底线2、谈判中的沟通1）良好的倾听2）表达的要领：简洁、准确、内容相关3）提问要领4）说服要领：阐明接受后的利弊、讲明合作理由、强调立场一致性等3、谈判技巧1）坚持多听少说2）报价要留余地3）迂回询问4）聚焦深入5）示错印证4、解决分歧办

6、法 妥协、折中、附加价值、放弃（四）现饮终端谈判达成协议阶段1、及时缔约2、创造双赢五、终端铺市的工作流程五、终端铺市的工作流程确定铺市目标制订铺市计划铺市人员培训正式铺市铺市晨会铺市拜访铺市晚会铺市记录核查补强铺货 确定铺市目标；确定铺市目标；覆盖率目标，根据产品阶段性覆盖率要求和终端覆盖率目标，根据产品阶段性覆盖率要求和终端SKUSKU陈列标准，陈列标准，制订本次铺市要达到的各类终端覆盖率目标制订本次铺市要达到的各类终端覆盖率目标生动化目标，根据产品生动化要求结合现有生动化物料，制订本生动化目标，根据产品生动化要求结合现有生动化物料，制订本次铺市要达到的各类终端生动化目标目标次铺市要达到的

7、各类终端生动化目标目标 制订铺市计划；制订铺市计划；产品价格与铺市政策产品价格与铺市政策人员分组、分区、分工人员分组、分区、分工选择铺市方法选择铺市方法踩点铺市，挑选适合铺货产品的网点进行驻点开发。一般适合中高踩点铺市，挑选适合铺货产品的网点进行驻点开发。一般适合中高档产品，也可能在阶段性的对空白网点补充。档产品，也可能在阶段性的对空白网点补充。扫街铺市，对区域市场进行大范围沿街铺货。一般适合流通产品，扫街铺市，对区域市场进行大范围沿街铺货。一般适合流通产品，或新品进入阶段或新品进入阶段带货铺市，组织车辆装上产品随同业务人员一起铺市，现场进货收带货铺市，组织车辆装上产品随同业务人员一起铺市，现

8、场进货收款。一般适合偏远区域或乡镇市场以及针对非现饮终端的产品铺市。款。一般适合偏远区域或乡镇市场以及针对非现饮终端的产品铺市。带样铺市，业务代表只带上产品样品做介绍的铺市。带样铺市，业务代表只带上产品样品做介绍的铺市。 铺市人员培训；铺市人员培训；产品知识、产品价格与铺市政策产品知识、产品价格与铺市政策产品生动化要求产品生动化要求铺市路线与网络图谱讲解铺市路线与网络图谱讲解促销活动话术，本次促销活动的统一说辞促销活动话术，本次促销活动的统一说辞可能的异议及处理技巧，模拟演练可能的异议及处理技巧，模拟演练政策的弹性和业务代表职权可掌控的范围政策的弹性和业务代表职权可掌控的范围小组协作配合的事项

9、小组协作配合的事项准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料 正式铺市正式铺市铺市晨会铺市晨会前日铺市成果通报，问题通报。前日铺市成果通报，问题通报。传达当日铺货的总目标，各组线路与各组传达当日铺货的总目标，各组线路与各组/ /各人目标各人目标检查当日铺市准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、检查当日铺市准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料生动化物料简单的培训和鼓励简单的培训和鼓励铺市拜访铺市拜访按规定线路拜访或者沿规定街区扫街拜访。按规定线路拜访或者沿规定街区扫街拜访。执行拜访七步骤执行拜访七步骤填写客

10、户拜访记录卡填写客户拜访记录卡组长掌控拜访进度、确认成交组长掌控拜访进度、确认成交人员分工协作，话术标准人员分工协作，话术标准铺市晚会铺市晚会检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思考对策。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思考对策。统计相关图表数据。统计相关图表数据。检查客户拜访记录卡。检查客户拜访记录卡。 铺市记录核查铺市记录核查 为了保证铺市真实、有效，办事处经理依据业务人员填为了保证铺

11、市真实、有效，办事处经理依据业务人员填写写 对已完成区域加以核查（电话抽查对已完成区域加以核查（电话抽查10%10%，实，实地抽查地抽查5%5%）, ,在完成铺市后业务代表跨区域抽查。抽查终端在完成铺市后业务代表跨区域抽查。抽查终端点不小于总数点不小于总数10%10%。 补强铺货补强铺货 补强铺市，对未达成进货的钉子户、铺市遗漏的客户进行统计，调补强铺市，对未达成进货的钉子户、铺市遗漏的客户进行统计，调整策略后进行第二轮补强铺市。整策略后进行第二轮补强铺市。定点拜访，办事处经理协同业务代表对前两轮拜访均未进货的目标定点拜访，办事处经理协同业务代表对前两轮拜访均未进货的目标终端进行定点拜访，消灭

12、盲点。终端进行定点拜访，消灭盲点。六、终端开发的工作执行六、终端开发的工作执行主要工作任务主要工作任务责任人责任人网点开发计划书网点开发计划书办事处经理办事处经理进场谈判进场谈判业务代表业务代表终端协议签订终端协议签订办事处经理办事处经理终端持续开发终端持续开发业务代表业务代表制订铺市目标制订铺市目标办事处经理办事处经理制订铺市计划制订铺市计划办事处经理办事处经理培训铺市人员培训铺市人员办事处经理办事处经理组织铺市会议组织铺市会议办事处经理办事处经理执行铺市计划执行铺市计划业务代表业务代表核查铺市记录核查铺市记录办事处经理办事处经理钉子户协同拜访钉子户协同拜访办事处经理办事处经理七、终端开发的工作标准七、终端开发的工作标准 定性要求：铺货方案执行的偏差程度检查。定性要求：铺货方案执行的偏差程度检查。 定量要求：公司下达产品市场覆盖率。定量要求：公司下达产品市场覆盖率。八、终端开发的工作核查八、终端开发的工作核查核查标准核查标准核查方式核查方式核查要求核查要求核查人核查人片区网点覆片区网点覆盖率达成盖率达成终端实地抽查与终端实地抽查与电话抽查电话抽查不定期抽查不定期抽查办事处经办事处经理理区域网点覆区域网点覆盖率达成盖率达成终端实地抽查与终端实地抽查与电话抽查电话抽查不定期抽查不定期