主动营销创造多赢(共51页).ppt

1、 主动营销主动营销-创造多赢创造多赢 徐徐 彦彦 成成 2012年年2月月2 好！好！很好！很好！非常好！非常好！OHYE!OHYE!从问候开始从问候开始3回首过去回首过去我们在营销的路上饱尝艰辛我们在营销的路上饱尝艰辛但也有机遇，面对新的一天但也有机遇，面对新的一天我们要全力以赴，满怀信心我们要全力以赴，满怀信心对事努力，对人客气对事努力，对人客气积极带来希望，主动创造机遇积极带来希望，主动创造机遇负责赢得尊重，热情体现活力负责赢得尊重，热情体现活力我是一个积极的人，我是一个主动的人我是一个积极的人，我是一个主动的人我是一个忠诚的人，我是一个斗志昂扬的人我是一个忠诚的人，我是一个斗志昂扬的人

2、我现在十分自信，我现在充满激情！我现在十分自信，我现在充满激情！我现在就行动！我现在就行动！主动营销主动营销 创造多赢！创造多赢！营销人的活力情怀营销人的活力情怀4目录目录1 1、销售态度决定一切、销售态度决定一切2 2、给你一把销售的梯子给你一把销售的梯子3 3、销售技巧大奉送销售技巧大奉送4 4、深入关系营销研究、深入关系营销研究5引言：影响主动营销的因素引言：影响主动营销的因素营销技巧因素业务知识因素营销态度因素激励因素服务因素6第一部分第一部分 销售态度决定一切销售态度决定一切7心动了吗？赶紧行动吧！心动了吗？赶紧行动吧！找找对象对象 心里心里很着急很着急相相对象对象 目标目标很清晰很

3、清晰搞搞对象对象 态度态度很积极很积极谈谈对象对象 脸上脸上美滋滋美滋滋处处对象对象 行动行动乐此不疲乐此不疲8营销就是主动去营销就是主动去搞搞对象对象1、动心、动心 2、动情、动情3、动意、动意 4、动脑、动脑5、动身、动身 6、动手、动手 7、动脚、动脚 8、动嘴、动嘴目标市场目标市场 ？目标客户目标客户 ？ 无动于衷无动于衷 自无所获自无所获9 销售报酬销售报酬取决于哪些因素？取决于哪些因素？营销态度营销态度营销技能营销技能其其 它它 13% 7%80%营销结果营销结果 收入多少收入多少 是因为：是因为：态 度技能其它10态度决定报酬态度决定报酬知识、技巧、态度知识、技巧、态度是影响收入

4、效果的三个重要因素是影响收入效果的三个重要因素其中态度尤其扮演着带动的角色。其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技巧态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？乐意干愿意干乐意干愿意干知识知识+技巧技巧=能力能力11愿景决定态度愿景决定态度在解释愿景时，有本教科书曾用了一幅漫画，画中一只小毛在解释愿景时，有本教科书曾用了一幅漫画，画中一只小毛毛虫指着它眼前的蝴蝶说，那就是我的愿景。毛虫指着它眼前的蝴蝶说，那就是我的愿景。可见，愿景是一个主体对于自身想要实现目标的具体刻画。可见，愿景是一个主体对于自身想要实现目标的具体刻画。毛毛虫都谈自己愿景了，我们也说说自己的毛毛虫都谈自己愿景了，我们也说说自己的迷你迷

5、你想法吧！想法吧！12愿景承载着一种希望愿景承载着一种希望责任责任 愿景愿景 态度态度 能力能力 行动行动 目标目标 收入收入有梦想有梦想 有买卖有买卖 有成功有成功13买卖之间买卖之间我是一切的根源我是一切的根源除非你交易成功，你无法得到酬金！除非你交易成功，你无法得到酬金！除非你主动接触、拜访客户除非你主动接触、拜访客户 ，你无法与他面谈！，你无法与他面谈！除非你与他面对面，你无法激励客户！除非你与他面对面，你无法激励客户！除非你激励客户，你无法完成交易！除非你激励客户，你无法完成交易！我的市场范围我的市场范围可以接近的可以接近的有需求的有需求的有购买能力的有购买能力的有决策权的有决策权的

6、可以接受你的可以接受你的交交易易14决 定 我决 定 我 身 价身 价 的 是 我 的 态 度 ！的 是 我 的 态 度 ！影 响 我影 响 我 身 价身 价 的 是 我 的 能 力 ！的 是 我 的 能 力 ！成 就 我成 就 我 身 价身 价 的 是 我 的 行 动 ！的 是 我 的 行 动 ！证 明 我证 明 我 身 价身 价 的 是 我 的 业 绩 ！的 是 我 的 业 绩 ！人为一口气人为一口气佛为一炷香佛为一炷香我的身价我做主我的身价我做主我们的努力都是为了彼此的身价我们的努力都是为了彼此的身价15态度和行动总结态度和行动总结16我们的我们的行动行动口号是口号是我是一切的根源我是一

7、切的根源没有任何借口没有任何借口别我说不行别我说不行 一切皆有可能一切皆有可能快乐向前冲快乐向前冲 一天胜一天一天胜一天 公司有我不一般公司有我不一般行动的过程就是行动的过程就是做事做事的过程的过程17做事更要做成事做事更要做成事商和贾商和贾做事做事做人做人做选择做选择18影响我们做事的原因影响我们做事的原因没有梦想和目标01不愿行动和改变02没有舞台和朋友03梦梦想想目目标标改改变变行行动动空空间间朋友朋友做人成功，事业不成功是暂时的做人成功，事业不成功是暂时的做人不成功，事业成功也是暂时的做人不成功，事业成功也是暂时的人际交往占人际交往占87.5%87.5%，专业技巧占，专业技巧占12.5

8、%12.5%19想想 做做 事事 肯肯 做做 事事 会会 做做 事事能能 做做 事事 善善 谋谋 事事 做做 实实 事事做事的过程和结果同样重要做事的过程和结果同样重要我不搭理人 人不搭理我 我不搭理财 财不搭理我20 感恩是一种自私的行为，因为你越感谢他，他越会帮助你。如你同时帮助张三和李四，张三会经常感谢你，而李四不会感谢你，假如有一个很好的机会，你会帮助谁呢？对于别人的付出，我们要不要感谢他？要的，我们要发自内心的感谢他，他才觉得他的付出是有价值，他以后才会帮助我们。没有一个人会愿意帮助那些不会感恩的人。凡事要懂得付出和感恩凡事要懂得付出和感恩付付 出出 付出才能杰出。主动帮助别人就是付

9、出，付出才有回报。主动帮助别人像银行存款，得到别人的帮助像银行取款，不存款，那能取到款，别人凭什么要帮助我们，就是凭我们以前有帮助过他。感感 恩恩21用正确的理念及方法做成事用正确的理念及方法做成事相同的动作不同的绩效相同的动作不同的绩效做做 到到得得 到到法、术、势法、术、势 名、实、数名、实、数无附加价值的动作无附加价值的动作有附加价值的动作有附加价值的动作22浇花浇根浇花浇根 交人交心交人交心做人做事做到根做人做事做到根23不同选择的重要不同选择的重要24不一样的心态和理念不一样的心态和理念25u一个人命运的改变，主要取决于以下四个方面能否做到主动:抓住机遇（天时）：红嘴广袤的服务地域和

10、辽阔的业务发展空间，需要大量的、忠诚的合作伙伴。选择好事业平台（地利）：因为人是环境的产物，在什么样的环境成长，就成了什么样的人，充分利用好红嘴的人文环境，我们都是红嘴人。贵人和朋友的帮助（人和）：平时多替别人考虑、多帮助别人。 个人的努力（自助）：许多人一直认为，只要努力就一定会成功，事实证明，努力不一定会成功，但成功是一定要努力的。建一条管道建一条管道学会抓住、把握和利用学会抓住、把握和利用26坚持主动坚持主动 保持多赢保持多赢让梦想永远年轻让梦想永远年轻27成就你事业的五个人成就你事业的五个人小人成就小人成就对手鼓舞对手鼓舞高人开悟高人开悟家家人支柱人支柱贵人相助贵人相助28收入收入时间

11、收入时间积极高效的事业统筹积极高效的事业统筹同时有两份工作29第一、缺少勇气，害怕竞争第一、缺少勇气，害怕竞争 ，人对成功有本能的恐惧。，人对成功有本能的恐惧。第二、懒惰，不愿改变，安于现状，不想行动。第二、懒惰，不愿改变，安于现状，不想行动。第三、不知道，不知道就等于无能为力，自我放弃。第三、不知道，不知道就等于无能为力，自我放弃。第四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交第四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，实际上就等于选择了失败。坏朋友，实际上就等于选择了失败。目前不想主动的原因目前不想主动的原因30机会在于机会在于主动主动抓住和咬住抓住和咬住物竞天择

12、物竞天择 唯竟唯争唯竟唯争3132第二部分第二部分 给你一把销售的梯子给你一把销售的梯子我们都是我们都是网络工程师网络工程师服务网服务网营销网营销网培训网培训网核心运营网核心运营网管理网管理网关系网关系网产品质量最优产品质量最优客户满意最佳客户满意最佳33定位经营的三个层次定位经营的三个层次市市 场场 份份 额额34谋事的最高境界是品格谋事的最高境界是品格1234自信自信 隐藏的资本隐藏的资本开通开通 融洽的通道融洽的通道坚持坚持 成功的源泉成功的源泉踏实踏实 进取的脚步进取的脚步灵通灵通 挣钱的阶梯挣钱的阶梯热情热情 做人的性格做人的性格5635主动接近潜在顾客，说服并引主动接近潜在顾客，说

13、服并引导接受产品和服务的工作。导接受产品和服务的工作。我是产品与顾客之间的桥梁我是产品与顾客之间的桥梁自己得不到对方信任，连向对方介绍自己得不到对方信任，连向对方介绍产品的机会都没有。产品的机会都没有。配合对方的价值观，售其想要的产配合对方的价值观，售其想要的产品或服务、灌输观念，开拓顾客的品或服务、灌输观念，开拓顾客的需求。需求。能带给他的好处、快乐及能避能带给他的好处、快乐及能避免的麻烦、痛苦。免的麻烦、痛苦。主动帮助顾客拓展事业主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务。做跟你卖的产品没有关系的服务。点点滴滴都是基础点点滴滴都是基础销

14、销售售结果结果36 有深有深愛愛 必有和气必有和气 有和气有和气 必有愉色必有愉色 有愉色有愉色 必有婉容必有婉容 知识是学来的知识是学来的 能力是炼出来的能力是炼出来的 能量是修出来的能量是修出来的 人的智慧是觉悟出来的人的智慧是觉悟出来的 帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 帮助别人成功，自己更容易成功。帮助别人成功，自己更容易成功。 同流，才能交流；同流，才能交流； 交流，才能交心；交流，才能交心； 交心，自然就有交易。交心，自然就有交易。品格修炼的重要品格修炼的重要37需求、购买力、决策权需求、购买力、决策权谁是我们的客户？谁是

15、我们的客户？他们比较多在什么地方出现？他们比较多在什么地方出现？我们的客户什么时候会买？我们的客户什么时候会买？为什么我们的客户不买我们的产品？为什么我们的客户不买我们的产品？谁在与我抢客户？谁在与我抢客户？寻找需求了解需求满足需求挖掘需求 有购买力（有钱）有购买力（有钱） 有决策权（对购买行为有决定的权利）有决策权（对购买行为有决定的权利） 有需求（有对产品、服务等的需求）有需求（有对产品、服务等的需求） 具备以上三个条件的叫完美客户。具备以上三个条件的叫完美客户。销售其实很简单销售其实很简单准客户的必备条件准客户的必备条件最理想的客户应当具备的三个特征最理想的客户应当具备的三个特征381.

16、配合对方的需求、价值观，进而激发和引配合对方的需求、价值观，进而激发和引导其交易行为导其交易行为2.一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣3.介绍时尽量让顾客参与介绍时尽量让顾客参与4.明确告诉其产品带给他的利益、好处，明确告诉其产品带给他的利益、好处，能减少什么痛苦能减少什么痛苦5.尽量讲故事尽量讲故事6.多关注别人，关心别人，帮助别人多关注别人，关心别人，帮助别人7.永远尊重用户的选择永远尊重用户的选择8.永远不要与用户争辩永远不要与用户争辩9.注意千万别得罪用户注意千万别得罪用户知识技巧态度习惯让主动营销成为习惯让主动营销成为习惯 让你的习惯成为别人的依

17、赖让你的习惯成为别人的依赖39业务主动营销流程业务主动营销流程接触推介促成后续服务疑议处理第三部分第三部分 销售技巧销售技巧 大奉送大奉送40接触：三句话不离本行接触：三句话不离本行人怕人怕见面见面、树怕扒皮，营销就是、树怕扒皮，营销就是面对面面对面；营销就是营销就是聊天讲故事聊天讲故事；营销更是营销更是信心的传递信心的传递；用敏锐的眼光去发现；用敏锐的眼光去发现；用合适的话语去表现；用合适的话语去表现；让销售成为习惯；让销售成为习惯； 主动主动与准客户交谈或沟通，以激发其对公司、产品及深入交往的兴趣，并收集有关资料寻找购买点 创造条件创造条件接触客户接触客户41推推 动和介绍动和介绍 用简明

18、扼要且生活化的语言向客户介绍产用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品或服务的功能与优势，强化客户对所介绍品或服务的功能与优势，强化客户对所介绍产品或服务的兴趣产品或服务的兴趣 。见面就是机会见面就是机会有机会就抓住有机会就抓住抓住就不放过抓住就不放过教育市场教育市场 引导消费引导消费42疑议处理疑议处理 疑议处理是营销中获得客户信任，调整客户心态，消除疑议处理是营销中获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品或服务的行为与过程。客户的疑虑，最终促使其购买商品或服务的行为与过程。 343积极促成积极促成时机与技巧的重要时机与技巧的重要：客户举止发生变化，：客户举止发生变化，安

19、静考虑，沉安静考虑，沉默静思，开始点头时；出现兴奋时；客户开始提问题默静思，开始点头时；出现兴奋时；客户开始提问题时；说出影响成交的限制因素时；时；说出影响成交的限制因素时； 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程,是营销的目的。44促成的方法促成的方法直接请求法直接请求法：成功在于不停的要，挺合适的，进吧！：成功在于不停的要，挺合适的，进吧！二选一法二选一法：您是一吨还是两吨，今天还是明天？：您是一吨还是两吨，今天还是明天？ 假设成交法假设成交法：谢谢您捧我，谢谢您支持红嘴集团！：谢谢您捧我，谢谢您支持红嘴集团！激将法激将法：很多人都用了，以您目前的能力，

20、相信不会：很多人都用了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？有什么问题吧？45促成同时客户关系的建立促成同时客户关系的建立“您看还有什么需要我为您做的吗？您看还有什么需要我为您做的吗？”功夫在诗外，功夫也在营销之外功夫在诗外，功夫也在营销之外 检检查查是是否否满满意意表表示示感感谢谢建建立立联联系系保保持持联联系系46后续服务后续服务 回访、保持联系，培养忠诚客户回访、保持联系，培养忠诚客户 延伸服务，摆正营销心态，多交朋友延伸服务，摆正营销心态，多交朋友 1 2 47纠纷处理纠纷处理原则：体谅客户的情绪、先处理情感、后处理事件原则：体谅客户的情绪、先处理情感、后处理事件 注意语气、语调的轻柔、注意语气、语调的轻柔、温和，怎样说比说什么更重要温和，怎样说比说什么更重要48客户关系分析图客户关系分析图猜想顾客是可能会购买产品的人；预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人；