系统会团险分会协理报告19页课件

1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页彻底转变观念彻底转变观念 明确发展方向明确发展方向严格贯彻执行严格贯彻执行 实现卓越成就实现卓越成就2003.2.25利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页概述：概述： 今年从宏观政策和监管方面看，保险业的发展处于一个较好的时期，但具体到微观的公司角度，平安所处的竞争环境并没有根本的改善，而且从某种程度上来说，挑战大于机遇。 平安团险经过近几年的快速发展，已经建立了专业化程度较高的销售和支援体系，培养了一支有理想、有抱负、素质较高的专业化渠道销售队伍，并已形成了较高

2、的品牌知名度和市场地位。 但是我们的一些同志陶醉于现有的一点的工作成绩，滋生出自满和松懈的心态，在工作中经营无策略、管理不严格。这种工作态度和工作作风如不及时转变，必将给公司带来损失，也会影响到个人的职业生涯。 需要指出的是还有一些同志对公司的经营和管理充满了各种策略和理论，却很少探讨到如何做和执行等实务面，有想法没方法。只注重在高层次的策略规划，而忽视了策略的落实执行。精力投入不少，效果却不好。 如上所述，在当前形势下平安团险必须有迫切的危机感，必须端正工作态度，制定切实可行的发展策略，细化行动方案，严格贯彻执行，以今天的严谨务实实现明天的卓越成就。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营

3、销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页形形 势势目目 标标措措 施施执执 行行利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页SWOTSWOT分析分析市场主要领先者实施专业化经营理市场主要领先者实施专业化经营理念，主要追随者实施市场破坏策略念，主要追随者实施市场破坏策略产险公司进入意外险、健康险市场，加剧团险短险业务的竞争市场的竞争已经由产品竞争转向经营竞争，对于团险的经营管理能力提出更高的要求平安的集团化运营模式平安集团的企业文化以规范化的企业补充养老计划切入年金市场，建立了差异化的竞争优势，并“锁定”了一大批优质客户一支专业化程度较高、忠诚的干部队伍

4、。社会和政府对规范化企业年金的社会作用和经济作用，认识更加明确。新兴产业和外资、合资企业的不断涌现，给团险提供了广阔的增量市场保监会“以改革促发展，以开放求发展，以结构调整实现可持续发展，以加强和改善监管促进健康发展“的工作思路为保险公司创造了良好的发展环境机构发展极不均衡，管理跨度和执行跨度都很大直销队伍结构仍需改善，其他销售渠道队伍的建设还需加强专业化渠道销售和客户经营体系仍处起步阶段高利率保单严重侵蚀利润保费结构仍不理想，团险的生存和发展缺少高效益产品的支撑强势强势弱势弱势挑战挑战机会机会利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页通过对市场、对自

5、身深入通过对市场、对自身深入了解和细致调查，才能得了解和细致调查，才能得出切实可行的营销策略出切实可行的营销策略制定出优秀的行动方案只制定出优秀的行动方案只是工作的开始，更重要的是工作的开始，更重要的是执行和落实。是执行和落实。遵纪守法、严格管理不仅遵纪守法、严格管理不仅是每个人的基本准则，也是每个人的基本准则，也是一个公司从优秀到卓越是一个公司从优秀到卓越的基础。汇丰等卓越成功的基础。汇丰等卓越成功者莫不如此。者莫不如此。发展发展 放松限制放松限制严格管理严格管理实现卓越实现卓越执行是关键执行是关键改革与发展是近期工作的主题，但一提到发展，一些同志就会说到核保要改革与发展是近期工作的主题，但

6、一提到发展，一些同志就会说到核保要放宽、说到财务要给政策，但对于如何制定符合自身特点的营销策略、如放宽、说到财务要给政策，但对于如何制定符合自身特点的营销策略、如何开拓目标市场、如何贯彻公司的方针政策却没有什么得力措施。何开拓目标市场、如何贯彻公司的方针政策却没有什么得力措施。讲纪律、讲执行是客观形势的要求讲纪律、讲执行是客观形势的要求利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页形形 势势目目 标标措措 施施执执 行行利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页中国最大的企业员工综合福利保障计划提供商中国最大的企业

7、员工综合福利保障计划提供商中国最优秀的企业年金管理人中国最优秀的企业年金管理人中国最好的健康医疗保险提供商中国最好的健康医疗保险提供商平安团险的长期平安团险的长期经营目标经营目标平安团险的近期平安团险的近期经营目标经营目标在在3 3年内使平安团险的企业员工福利保障计划的销售年内使平安团险的企业员工福利保障计划的销售额达到额达到5050亿，确立平安团险发展壮大、抵御风险的业亿，确立平安团险发展壮大、抵御风险的业务基础。务基础。进一步稳固平安团险在年金市场的优势地位，锁定客进一步稳固平安团险在年金市场的优势地位，锁定客户资源，在户资源，在1-2年内率先建立规范的企业年金运作和管年内率先建立规范的企

8、业年金运作和管理模式，并使之成为社会接受的基本运作模式理模式，并使之成为社会接受的基本运作模式以重点地区和重点业务为突破，有所为，有所不为，以重点地区和重点业务为突破，有所为，有所不为，在风险可控的基础上实现业务规模的扩大。在风险可控的基础上实现业务规模的扩大。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页市场形象最好的保险公司市场形象最好的保险公司 成为客户忠诚度最高的公司成为客户忠诚度最高的公司监管机构最信赖和放心的公司监管机构最信赖和放心的公司平安团险的长平安团险的长期管理目标期管理目标平安团险的近平安团险的近期管理目标期管理目标法规法规+1+1满意

9、满意+1+1法规有明确规定的，平安坚决严格执法规有明确规定的，平安坚决严格执行；法规未明确规定的，平安将按照行；法规未明确规定的，平安将按照更高的道德自律标准确定行为规范，更高的道德自律标准确定行为规范，要保证公司的经营行为经得起任何法要保证公司的经营行为经得起任何法规、时间和道德标准的考验。规、时间和道德标准的考验。 使我们提供给客户的服务，超出客户使我们提供给客户的服务，超出客户的想象。哪怕只是一点意外的满意，的想象。哪怕只是一点意外的满意，都会大幅度提升客户的忠诚度。都会大幅度提升客户的忠诚度。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页形形 势势

10、目目 标标措措 施施执执 行行利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页为实现长期战略目标，平安团险必须构建长期核心竞争力为实现长期战略目标，平安团险必须构建长期核心竞争力硬件硬件软件软件培养和引进一支高素质、相对稳定的专业管理队伍训练和培养一批高素质、高技能、高凝聚力的核心销售团队具有持续领先的员工福利计划研发能力建立一套高效率、低成本的后台运营系统建立专业、高效的多渠道销售管理运作模式认同平安价值观遵纪守法，诚信经营具有快速、灵活的市场反应力具有高效的团队协作精神具有持续创新的能力树立在渠道及客户心目中最佳的口碑利剑营销文化传播有限公司 中国最全的

11、保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页2003年经营方针：利润导向、改善结构、积累客户、持续发展年经营方针：利润导向、改善结构、积累客户、持续发展规划制定团规划制定团险长期发展险长期发展战略战略企业年金及企企业年金及企业员工福利保业员工福利保障计划的规划障计划的规划协助专业咨询公司制定团险中长期的发展战略，包括营销策略、产品策略、组织策略等。形成团险的长期竞争优势。4月底完成，5月份开始在部分城市试点。重大举措重大举措行动方案行动方案责任人责任人何勇何勇与战略发展中心共同制定企业年金和企业员工福利保障计划的发展规划。选取某一行业启动企业年金计划的试点工作。何其倚何其倚何勇何勇高菁、卢

12、宗宁高菁、卢宗宁销售渠道建销售渠道建设和管理设和管理修定直销、中介代理、综合开拓等专业渠道的基本法，制定渠道冲突解决办法，理顺渠道关系。王丽楠、何其王丽楠、何其倚、各渠道负倚、各渠道负责人责人利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页制定产品包制定产品包装和业务推装和业务推动方案动方案由市场营销部牵头，在综合考虑各渠道情况下，针对不同的目标市场，制定统一的业务推动方案。制定03年产品包装及推展方案重大举措重大举措行动方案行动方案责任人责任人张保华张保华钱佩华钱佩华高菁高菁何其倚何其倚高利率转退高利率转退保工作保工作在总部和相关机构成立高利率保单转退专职

13、部门。以个单清退为重点，制定三年规划和行动方案，从战略上解决高利率保单对团险的侵蚀。施标施标整合核保体系整合核保体系提升核赔效率提升核赔效率整合现有的核保体系。将二级机构集中核保模式转变为总公司集中核保。建立统一的核赔流程规范合同管理，废用各机构现有的自制保险合同，制定全国统一的保险合同文本，并由总部统一印制下发、电脑集中管理。洪娟洪娟利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页组织架构整合组织架构整合在全国战略性布局的基础上，局部重点经济区域的加大投入精耕细作与部分地区的精简高效相结合，形成梯次发展的态势。重大举措重大举措行动方案行动方案责任人责任人王

14、丽楠王丽楠蔡永清蔡永清何勇何勇遵纪守法遵纪守法诚信经营诚信经营3月份起在全国开展“遵纪守法诚信经营”的教育，将守法经营、规范经营、诚信经营的理念落到实处。蔡永清蔡永清客服体系建设客服体系建设客户资源开发客户资源开发通过对现有客户资源的再开发，切实搭建稳定的业务平台：除系统开发团体老客户再投保以外，要培育直邮电话销售渠道和网上销售渠道等新领域；建立行业最优质的客户关系管理体系：以优质的客户关系管理树品牌、促销售，提升公司的价值和提高客户满意度、忠诚度洪娟洪娟申勇申勇刘钟刘钟利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页形形 势势目目 标标措措 施施执执 行行

15、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页执行力是各项策略和举措成功的关键执行力是各项策略和举措成功的关键实施目标管理实施目标管理及时追踪落实及时追踪落实严格实施考核严格实施考核2003年团险管理方针：抓经营、抓品质、抓管理、抓纪律利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页严格实施严格实施目标管理目标管理总部各部门、各机构要对照团险整体目标，在充分沟通后制定年度、季度、月度工作目标。目标必须是明确的、可衡量的、可接受的、可行的、有时限的。应对目标进行向下分解。各部门负各部门负责人责人各机构负各机构负责人责人包括

16、但不限于：健康险赔付率、续保率、期缴业务比率、各机构市场占有率、业务品质指标、人均产能等。对于各机构尤其要在队伍建设、三级机构建设、业务管理、业务拓展几方面建立实施目标管理。预期效果预期效果负责人负责人利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页及时追踪及时追踪狠抓落实狠抓落实总部各部门、各机构相关负责人要按月述职，就目标达成情况、存在问题，解决方案详尽汇报。总监室设立专人进行各部门、各机构目标管理工作的追踪、落实。总监室总监室预期效果预期效果负责人负责人每月抽3-5家月度目标达成落后的机构到总部述职，就整改措施详尽汇报。对在短期险拓展、高利率转退达成方

17、面连续出问题的机构将对负责人亮红牌。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页以结果为导以结果为导向，严格实向，严格实施考核施考核总部人力资源委员会将按结果导向，对各目标的主要负责人进行考核，严格实施竞争、激励、淘汰制度。总监室总监室人力资源人力资源委员会委员会预期效果预期效果负责人负责人关系团险生存发展的底线指标和基本要求： 利润达成指标 遵纪守法 市场占有率 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台系统会团险分会协理报告19页20022002年团险虽然取得了一定的成绩，但也存在着许多急需解决的年团险虽然取得了一定的成绩，但也存在着许多急需解决的问题，展望问题，展望20032003年，我们必须保持冷静与清醒：年，我们必须保持冷静与清醒：从外部环境看，发展是大势所趋，但如何选择正确的发展之路必从外部环境看，发展是大势所趋，但如何选择正确的发展之路必须慎之又慎。须慎之又慎。从市场看，团险市场正处于一个迅速变动的时期，对我们的战略从市场看，团险市场正处于一个迅速变动的时期，对我们的战略决策和经营管理提出了更高的要求。决策和经营管理提出了更高的要求。从团险自身来看，在历经三年的高速发展后，后援支持和客户服从团险自身来