雅客食品KA门店管理手册(二次修订版)

1、 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1 1 - -目目 录录第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 KAKA 门店价值链介绍门店价值链介绍.2 2第二部分第二部分 KAKA 门店价值链运作门店价值链运作.4 4第一章第一章 KAKA 门店选择确定门店选择确定.4一、一、 选择确定选择确定 KAKA 门店门店.4二、二、 建立建立 KAKA 门店档案门店档案.5三、三、 制定制定 KAKA 门店巡访计划门店巡访计划.7第二章第二章 进场品项组合进场品项组合 .8一、一、 优化优化 KAKA 门店门店 SKUSKU 组合组合.8二、二、 落实落实 KAKA 门店销售目标门店销

2、售目标.8三、三、 开展开展 KAKA 门店入码谈判门店入码谈判.8第三章第三章 门店高效配送门店高效配送 .9一、一、 开展开展 KAKA 门店巡访销售门店巡访销售.9二、二、 分析分析 KAKA 门店流量门店流量.10三、三、 跟踪跟踪 KAKA 门店订单门店订单.11四、四、 提升提升 KAKA 门店配送能力门店配送能力.11第四章第四章 产品陈列理货产品陈列理货 .13一、一、 制定制定 KAKA 门店陈列计划门店陈列计划.13二、二、 开展开展 KAKA 门店陈列谈判门店陈列谈判.13三、三、 执行执行 KAKA 门店陈列门店陈列.14第五章第五章 门店助销提升门店助销提升 .15一

3、、一、 导购员管理导购员管理.15二、二、 终端媒体化终端媒体化.15第六章第六章 门店促销执行门店促销执行 .17一、一、 规划规划 KAKA 门店主题促销开展模式门店主题促销开展模式.17二、二、 执行执行 KAKA 门店主题促销活动门店主题促销活动 .17三、三、 总结总结 KAKA 门店主题促销活动门店主题促销活动 .19第三部分第三部分 考核考核 KAKA 门店表现门店表现.2121附表：附表： KA 门店信息表理货员固定行程计划KA 门店 SKU 进店计划KA 门店销售目标分解表KA 门店巡访卡散装导购员销售周报表定量装导购员销售周报表-省部-月销售台帐-省部落 2005 年销售目

4、标分解表 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 2 2 - -第一部分第一部分 雅客食品雅客食品 KAKA 门店价值链介绍门店价值链介绍雅客 KA 运作价值链，即 KA 系统运作的关键业务包括：KA 策略规划、KA 关系建立、KA 策略谈判、KA产品供应及 KA 门店单店销量提升；KA 门店管理价值链针对“KA 门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。图图 1 1： 雅客食品雅客食品 KAKA 门店价值链示意图门店价值链示意图根据 2005 年度 KA 系统合作和门店管理的要求

5、，对 2004 年度 141 门店进行升级和优化，具体分为三类：1.2005 年 141 门店特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店” ，是在 2004 年度 141 门店基础上选择出的，作为 2005 年度雅客城市营销攻略的平台；2.直接合作 KA 门店指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的 KA 系统的各地门店；3.非直接合作 KA 系统 KA/A 店指除直接合作以外 KA 系统的各地 A 类门店；以上三类门店统称为 2005 年度 KA 门店。在 2005 年度 KA 门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：雅雅客客KA系系

6、统统门门店店管管理理强强势势终终端端经经营营计计划划门店运作价值链产产品品陈陈列列理理货货门门店店高高效效配配送送门门店店选选择择确确定定进进场场品品项项组组合合门门店店助助销销提提升升门门店店促促销销执执行行产产品品陈陈列列理理货货门门店店高高效效配配送送门门店店选选择择确确定定进进场场品品项项组组合合门门店店助助销销提提升升门门店店促促销销执执行行KA策策略略规规划划KA策策略略谈谈判判KA产产品品供供应应单单店店销销量量提提升升KA关关系系建建立立KA策策略略规规划划KA策策略略谈谈判判KA产产品品供供应应单单店店销销量量提提升升KA关关系系建建立立KA运运作作价价值值链链以KA直接合作

7、模式提升单店销量以单店销量提升抬高KA直接合作筹码 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 3 3 - -KAKA 门店管理工作关系表门店管理工作关系表攻略门店直接合作KA 跨区域门店非直接合作KA 跨区域门店1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批销售管理部2.与 KA 管理部交流 KA 信息1.与 KA 总部沟通信息、签订三方合同、商定促销规划2.向省部下达直接合作 KA门店销量，指导、监督合同执行3.评估省部上报的主题促销活动1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值2.指导协调省部跨区域 KA业务KA 管理部1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值2.与销售管

8、理部、品牌企划部交流 KA 信息4.与销售管理部交流 KA 信息5.向品牌企划部反馈 KA 信息6.对省部开展 KA 信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理品牌企划部1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与 KA 管理部交流 KA 信息，研讨攻略门店活动并通知 KA 管理部3.门店活动执行/ /省部经理1.向品牌企划部和 KA 管理部上报门店资格评估及活动评估报告2.向销售管理部上报活动费用资料3.门店活动现场核查1.向销售管理部上报门店费用计划2.向 KA 管理部上报 KA 工作执行情况和 KA 信息3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核4.协同经销商

9、对 KA 分部或总部谈判1.向省部经理上报 KA 信息及 KA 费用计划2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法区域经理1.向省部经理上报门店资格评估2.门店活动目标下达、指导、培训、考核3.门店活动谈判、活动执行配合4.协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训4.协助经销商对直接合作KA 门店 SKU 入码规划、进场、特殊陈列谈判支持4.协助经销商对跨区域 KA门店 SKU 入码规划、 进场、特殊陈列、主题促销谈判支持

10、城市主任1.与经销商落实门店活动辅助活动、人员落实培训2.门店巡访、活动执行配合3.向区域经理上报活动总结报告1.向区域经理上报 KA 信息2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判3.和经销商业务沟通4.对理货员与导购员开展定期培训 经销商客情维护、促销配合配送结算、门店谈判 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 4 4 - -第二部分第二部分 KAKA 门店价值链运作门店价值链运作第一章第一章 KAKA 门店选择确定门店选择确定一、选择确定一、选择确定 KAKA 门店门店1.1.工作要求工作要求时间：项目启动后 2 周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客 KA 门店。内

11、容：职位职位工作内容工作内容城市主任城市主任1.统计负责区域内所有终端门店，并上报区域经理1. 根据门店分类标准对 2004 年 141 门店重新评估,调整终端门店分类类别2. 根据门店分类标准对区域内其它终端门店评估,确定终端门店类别3. 根据选择 KA 门店指导思想与参考标准，确定负责区域内适合雅客的 KA 门店区域经理区域经理4. 将确定的雅客 KA 门店上报省部经理省部经理省部经理1. 审批区域经理上报确定的 KA 门店并报销售管理部备案2.2.操作工具操作工具工具工具 1：终端门店分类标准：终端门店分类标准说明：说明：a)为便于理解与操作，凡属各 KA 系统的门店，在表达门店类别时，

12、称为：KA/A 店、KA/B 店、KA/C 店；不属于 KA 系统的终端门店，称为：A 店、B 店、C 店、D 店；b)各省部在对辖区内所有终端门店按上述标准进行分类时，遇到对部分门店的分类有所疑惑而无法确定其级别，请用下述工具进行单店分析(详见 excel 表，各省部只需按下表内容进行评估，电脑会自动生成该门店的类别调整意见） 。表表 1 1：门店分类综合评估表：门店分类综合评估表门店类别门店类别门店业态门店业态城市等级城市等级门店面积门店面积A A 类类 8000m2B B 类类 5000 m2A A大卖场大卖场/ /购物广场购物广场/ /量量贩店贩店/ /仓储超市仓储超市/ /会员会员店

13、店C C 类类 3000 m2A A 类类 1000 m2B B 类类 600 m2B B标准超市标准超市/ /百货超市百货超市/ /传统副食店传统副食店C C 类类 400 m2A A 类类 60 m2B B 类类 40 m2C C中小型超市中小型超市/ /便利店便利店/ /传统副食店传统副食店/ /杂货店杂货店C C 类类 20 m2A A 类类60 m2B B 类类40 m2D D杂货店杂货店/ /流动摊点流动摊点C C 类类20 m2 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 5 5 - -说明：说明：a)门店所处商业区等级从高到低分为中心商业区、中心次商业区、区域商

14、业区、区域次商业区及非商业区五等；b)区域经理和城市主任要从经销商或门店处获得阿尔卑斯和徐福记上年的销售额数据，并汇总分析。工具工具 2： KA 门店选择指导思想及参考标准门店选择指导思想及参考标准KA 门店选择指导思想门店选择指导思想1)涵盖直接合作 KA 跨区域门店；2)关注发展区域性 KA 销售靠前的门店；3)门店级别包括所有经评估确定的 KA/A 店。KA 门店门店选择参考标准选择参考标准(我总感觉这句话会给人误会我总感觉这句话会给人误会)1)选择当地零售市场销售份额最高的门店；2)选择当地糖果销售额排名前五位的门店；a)糖果整体销量排名前五位的门店b)定量装糖果排名前五位的门店c)散

15、装糖果销售额排名前五位的门店3)当地徐福记销售最好的门店；4)当地阿尔卑斯销售最好的门店；5)当地门店人气最旺的门店；6)当地门店位置最好的门店。二、二、 建立建立 KAKA 门店档案门店档案1.1.工作要求工作要求时间：确定 KA 门店后一个月内，建立 KA 门店档案。内容：内容：职位职位工作内容工作内容1.采集 KA 门店位置信息， 2.收集 KA 门店终端布局信息 3.分季度整理（或拍照）KA 门店货架产品配置信息城市主任城市主任收集收集信息信息4.收集 KA 门店信息，填写KA 门店信息表并上报省部助理，每半年更新一次1. 根据城市主任提报资料协助绘制 KA 门店 EXCEL 版地略图

16、，并上报 KA 管理部信息专员2. 根据城市主任提报 KA 门店布局信息，绘制 KA 门店 EXCEL 版终端布局图，并报 KA管理部信息专员3. 根据城市主任提报资料，协助绘制 KA 门店 EXCEL 版货架产品配置表，并上报 KA管理部信息专员省部助理省部助理分析分析处理处理信息信息4. 汇总城市主任上报的全省 KA 门店信息表，报 KA 管理部和销售管理部备案1. 汇总全国所有 KA 门店地略图2. 汇总全国所有 KA 门店终端布局图3. 汇总全国所有 KA 门店货架产品配置表KAKA管理部管理部信息专员信息专员建立建立KAKA 门店门店档案档案4. 将 KA 门店信息表与 KA 门店地

17、略图、KA 门店终端布局图、KA 门店货架产品配置表链接，建立完整的分区域、分城市、分系统档案2.2.操作工具操作工具工具工具 1：KAKA 门店地略图门店地略图 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 6 6 - -图图 2 2：KAKA 门店地略图门店地略图说明：说明： a)在绘制地略图时，应标明东南西北方向，并标明主要道路及其它显著标志（如大厦等） ，以方便识别；b)地略图不需非常精确，它的主要作用是帮助雅客相关人员能方便地找到该门店。工具工具 2 2： KAKA 门店终端布局图门店终端布局图图图 3 3：KAKA 门店终端布局图门店终端布局图说明：说明：a)必须为每

18、一个 KA 门店制作或拍照建立终端门店布局图；b)KA 门店终端布局图上应详细标明该终端门店的整体布局、糖果品类布局、糖果主要竞品分布；c)必须标注门店中雅客产品正常货架陈列和常年固定特殊陈列位置、常年终端媒体化和导购人员位置等信息；d)当雅客产品销售旺季来临时或终端门店布局有大的调整时，应在一个月内及时更新该门店的终端门店布局图并重新上报。北北北北主主通通道道副副通通道道货货位位区区端端头头区区端端架架区区堆堆头头区区收收银银区区电电梯梯区区主主通通道道副副通通道道货货位位区区端端头头区区端端架架区区堆堆头头区区收收银银区区电电梯梯区区 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册-

19、 - 7 7 - -工具工具 3 3：KAKA 门店货架产品配置表门店货架产品配置表表表 2 2：货架产品配置表：货架产品配置表说明：说明：a)本表适用于货架、端架、端头等各种陈列形式；b)产品配置表要以一座货架/端架/端头为规划基础，原则上一张表格代表一座货架/端架/端头；c)只需把货架/端架/端头规格（高、宽、深） 、编号、条码、排面、产品售价填制在表格上即可，每季度调整一次。工具工具 4 4：KAKA 门店信息表门店信息表KA 门店信息表 （见附表 1） 。三、三、 制定制定 KAKA 门店巡访计划门店巡访计划1.1.工作要求工作要求时间：确定 KA 门店后 2 周内，制定负责区域 KA

20、 门店巡访计划。内容：职位职位工作内容工作内容省部经理省部经理1.关注所负责区域 KA 门店巡访执行,审核区域经理增加临时理货人员的申请并报销售管理部审批1.选择纳入巡访计划的 KA 门店数量，包括区域内所有 A 类门店2.应优先保证 A 类门店的巡访时间，并结合下月 A 类门店促销执行情况，适当增加对计划开展促销活动的 KA 门店巡访次数3.明确城市主任和经销商雅客专职理货员是门店巡访的执行者4.与经销商充分沟通，确定专职负责雅客品牌的门店巡访理货人员和店内服务导购人员5.根据实际巡访门店数量和销售季节需要，可提前向省部经理申请增加临时理货人员6.每月制定经销商雅客专职理货员的固定行程计划，

21、并指导和检查理货人员固定行程计划执行效果区域经理区域经理7.依据每周工作计划考核城市主任终端门店巡访成效1.制定每周工作计划，强化城市主任对于终端门店管理和维护的灵活性，充分发挥城市主任的终端管理积极性和主动性2.每周日制定下周工作计划，并报区域经理审核备案城市主任城市主任3.每月考核理货员和导购员的工作成效2.2.操作工具操作工具区域: 城市: 网点名称: 填表人:类别: 品项总数: 19 货架规格: 生效日期:V9 48g香橙V9 48g柠檬V9 110g混装V9450g混装第三层软心脆110克芝士软心脆110克板栗软心脆110克巧克力伯尔150克巧克力伯尔250克巧克力浓点120克话梅第

22、七层第八层第一层第二层第五层第六层第四层芝士奶糖180克牛奶红美嚼25克桔子美嚼100克苹果美嚼100克葡萄七彩虫100克葡萄粟米烧200克玉米软糖芝士奶糖180克牛奶蓝浓点120克草莓晶晶靓258克混装红晶晶靓258克混装绿七彩虫100克香橙伯尔500克巧克力COCO50g巧克力COCO80g巧克力金奖太妃110克奶油夹心浓点120克荔枝V9 48g香橙V9 48g柠檬V9 110g混装V9450g混装第三层软心脆110克芝士软心脆110克板栗软心脆110克巧克力伯尔150克巧克力伯尔250克巧克力浓点120克话梅第七层第八层第一层第二层第五层第六层第四层芝士奶糖180克牛奶红美嚼25克桔子

23、美嚼100克苹果美嚼100克葡萄七彩虫100克葡萄粟米烧200克玉米软糖芝士奶糖180克牛奶蓝浓点120克草莓晶晶靓258克混装红晶晶靓258克混装绿七彩虫100克香橙伯尔500克巧克力COCO50g巧克力COCO80g巧克力金奖太妃110克奶油夹心浓点120克荔枝 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 8 8 - -理货员固定行程计划 （附表 2） 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 9 9 - -第二章第二章 进场品项组合进场品项组合一、一、 优化优化 KAKA 门店门店 SKUSKU 组合组合1.1.工作要求工作要求时间：确定雅客 KA 门店

24、后 2 周内，确定 KA 门店 SKU 组合。内容：职位职位工作内容工作内容直接直接合作合作 KAKA1. 配合执行 KA 管理部统一谈判进场的 SKU，如需补充其它 SKU，向省部经理报批区域经理区域经理非直接非直接合作合作 KAKA2. 应结合区域消费习惯、KA 门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择 SKU组合，必须销售 SKU 应遵循 2005 年度品牌企划部 SKU 规划2.2.操作工具操作工具KA 门店 SKU 进店计划表 （见附表 3） 。二、二、 落实落实 KAKA 门店销售目标门店销售目标1.1.工作要求工作要求时间：确定雅客 KA 门店后 2 周内，确定 KA 门店销售目标

25、。内容：职位职位工作内容工作内容1. 将 KA 管理部下达的每个门店年度目标传达至区域经理(KA 管理部只把目标下达到省部)2. 协助区域经理分解销售目标及规划门店费用省部经理省部经理3. 将每个门店的分解销售目标上报 KA 管理部(由各省部自行分解到单店单月单品项)1. 与经销商充分沟通，明确界定(确认)每个直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店的年度(单店单月单品项)销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上报省部经理区域经理区域经理直接合作直接合作KAKA 门店门店及及攻略门店攻略门店2. 围绕每个直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店阶段性分解的销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项

26、目、使用时间等1. 下达门店年度目标至区域经理省部经理省部经理2. 协助区域经理分解销售目标及规划门店费用1. 与经销商充分沟通，明确界定各门店年度销售目标，并分解到每个月份、每个品项非直接合非直接合作作 KA/AKA/A店店2. 围绕每个非直接合作 KA 跨区域门店的阶段性分解销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等区域经理区域经理3. 将每个门店的分解销售目标上报 KA 管理部备案2.2.操作工具操作工具KA 门店销售目标分解计划表 （见附表 4） 。三、三、 开展开展 KAKA 门店入码谈判门店入码谈判1.1.工作要求工作要求选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的选恰当

27、的商品、用适当的组合、摆最亮的 POSEPOSE、创最高的销量！、创最高的销量！ 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1010 - -时间：根据 SKU 进店计划，开展 KA 门店入码谈判。内容：职位职位工作内容工作内容省部经理省部经理1. 统一协调指导区域经理入码谈判，并及时向 KA 管理部汇报谈判结果1. 制定谈判策略；1)根据销量目标确定需入码 SKU 总数量，这也是 KA 门店入码谈判的核心2)明确谈判的目标，如入码数量、陈列位置、陈列面积等3)分析雅客、经销商和 KA 门店三方实力对比，提炼雅客品牌和产品优势，提高谈判地位2. 协同经销商开展入码谈判区域经理区

28、域经理3. 针对直接合作 KA 门店及攻略门店的入码谈判，需提前征得省部经理同意，并在谈判后一周内报省部经理备案(直接合作 KA,城市攻略店,省内重点 KA 新品进店时必须上报新品价格单,审批后方可谈判)城市主任城市主任1. 协同经销商实施促销谈判，并监督实际费用谈判结果 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1111 - -第三章第三章 门店高效配送门店高效配送一、一、 开展开展 KAKA 门店巡访销售门店巡访销售1.1.工作要求工作要求时间：确定 KA 门店巡访计划后立即执行，开展 KA 门店巡访销售。内容：职位职位工作内容工作内容城市主任城市主任1. 制定理货员固定

29、行程计划，维护 KA 门店客情、分析 KA 门店流量并实地指导和检查理货员 KA 门店巡访和服务成效理货员理货员2. 执行固定行程计划，填制KA 门店巡访卡2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：理货员固定行程计划流程图：理货员固定行程计划流程图图图 4 4：固定行程计划流程图：固定行程计划流程图工具工具 2 2：城市主任巡访工作流程图：城市主任巡访工作流程图图图 5 5：城市主任每日门店巡访流程图：城市主任每日门店巡访流程图适当的商品适当的商品- -在适当的时间在适当的时间- -以适当的方式以适当的方式- -送到适当的地点送到适当的地点门店的高效配送是渠道物流的最终考验！门店的高效配送是渠

30、道物流的最终考验！固定行程计划流程固定行程计划流程每日工作前的准备每日工作前的准备1、 上次拜访情况回顾上次拜访情况回顾2、 业绩达成回顾业绩达成回顾3、 公司策略了解公司策略了解4、 资料准备资料准备客户访问客户访问1、 店内检查店内检查2、 店内理货店内理货3、业务交流、业务交流4、填写门店巡访卡、填写门店巡访卡5、拜访跟进、拜访跟进结束当日的工作结束当日的工作1、 巡访分析汇报巡访分析汇报2、 门店巡访卡上报门店巡访卡上报231每日门店巡访流程每日门店巡访流程每日工作前的准备每日工作前的准备1、 上次上次巡访巡访情况回顾情况回顾2、 业绩达成回顾业绩达成回顾3、 公司策略了解公司策略了解

31、4、 资料准备资料准备客户访问客户访问1、 门店检查，填写门店巡访卡门店检查，填写门店巡访卡3、与理货员、导购员交流、与理货员、导购员交流2、 门店业务洽谈门店业务洽谈3、 处理突发事件处理突发事件5、巡访跟进、巡访跟进结束当日的工作结束当日的工作1、 巡巡访分析交流访分析交流2、 上报门店巡访卡上报门店巡访卡231 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1212 - -工具工具 3 3：门店巡访卡 （见附表 5）二、二、 分析分析 KAKA 门店流量门店流量1.1.工作要求工作要求时间：每月月初，分析 KA 门店上月流量。(加月度销售报表,细到品项)内容：(另外,所有报

32、表的时间上要和其它手册保持一致)职位职位工作内容工作内容1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握 KA门店流量城市主任城市主任2.每月 2 号，根据经销商门店送货单及结算对帐单，统计上月 KA 门店流量并报区域经理1.平时根据销售任务分解表、门店巡访卡、导购员销售周报表、促销评估表掌握 KA门店流量区域经理区域经理2.每月 3 号，根据城市主任上报的经销商 KA 门店流量数据，分析上月 KA 门店流量并报省部经理1.根据区域经理上报的 KA 门店流量分析全省 KA 门店流量省部经理省部经理2.每月 5 号，根据区域经理上报的经销商 KA 门店流量数据，分析上月

33、KA 门店流量并报 KA 管理部3.3.操作工具操作工具KAKA 门店流量分析工具门店流量分析工具流量分析工具流量分析工具填写者填写者工作内容工作内容说明说明经销商门店送货单经销商门店送货单经销商仓管人员准确了解经销商实际出货情况经销商结算对帐单经销商结算对帐单经销商财务人员准确了解门店实际库存情况和销售情况每个月初确定是结果性并以此为准KAKA 门店门店销售任务分解表销售任务分解表区域经理实时掌握 KA 门店销售额达成率动态平衡 KA 门店费用投入方向和阶段门店巡访卡门店巡访卡理货员第一时间掌握 KA 门店货架库存协助做好 KA 门店配送准备导购员销量周报表导购员销量周报表导购员定期了解 K

34、A 门店雅客销售走势和库存水平为旺季销售预测提供最有效的依据KAKA 门店促销效果综门店促销效果综合评估表合评估表城市主任准确评估每次 KA 门店促销活动的各方贡献率客观测算雅客促销费用投入的合理性和有效性是门店过程性分析工具为送货单及对帐单的辅助性表单两部分表单应能互相印证省部省部 KAKA 销售台帐销售台帐省部经理汇总辖区 KA 门店流量三、三、 跟踪跟踪 KAKA 门店订单门店订单1.1.工作要求工作要求时间：全过程跟踪 KA 门店订单，保证 KA 门店订单最大满足率。内容： 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1313 - -职职 位位工作内容工作内容1.指导经

35、销商订单员对订单及时跟踪2.加强经销商对送货清单和 KA 系统对帐单跟踪KAKA 门店门店自动下单自动下单3.加强门店货架进销存管理和周转仓、分仓、总仓库存管理，提高销售预测1.协同经销商业务人员、理货员、导购员强化对订单的跟踪2.指导巡访人员固定巡访执行及门店巡访卡的使用3.指导巡访人员与 KA 门店理货员、仓管员的客情维护4.指导巡访人员在下单后对相关人员的及时通知，避免重下、漏下城市主任城市主任KAKA 门店门店手动下单手动下单5.发挥雅客门店导购人员优势，强化巡访过程中的订单提醒2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：常规订单与促销订单下单技巧：常规订单与促销订单下单技巧常规订单下单

36、技巧争取单批订单数量大，少批多量；促销订单下单技巧促销前首批送货量争取量大，而促销临近结束时控制送货量。四、提升四、提升 KAKA 门店配送能力门店配送能力1.1.工作要求工作要求时间：全过程，指导和协助经销商对 KA 门店高效配送。内容：职位职位工作内容工作内容1.协助经销商确定 KA 门店配送方式2.指导和协助经销商开展具体配送执行城市主任城市主任3.培训雅客经销商业务团队，逐步提高 KA 门店订单满足率2.2.操作工具操作工具经销商业务团队培训内容经销商业务团队培训内容培训内容培训内容目目 的的KA 门店固定行程计划力求经销商团队对雅客产品的更多关注KA 门店巡访卡确保巡访卡填写正确、清

37、晰并上报及时KA 门店建议订单确保订单满足率旺季销售预测争取销售预测的有效性促销期销售预测保证库存的合理性KA 门店订单处理流程、产品供应流程明确各自责任及处理方法指导经销商分析单品销售，建立安全库存保证安全库存，提高周转率 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1414 - -第四章第四章 产品陈列理货产品陈列理货一、一、 制定制定 KAKA 门店陈列计划门店陈列计划1.1.工作要求工作要求时间：雅客产品 KA 门店进场或需强化陈列表现时内容：职职 位位工作内容工作内容省部经理省部经理对直接合作门店陈列重点关注，统一协调指导区域经理区域经理制定基于流量及费用考虑的陈列计

38、划，力求全面细致、具有可操作性2.2.操作工具操作工具KAKA 门店陈列计划参考工具表门店陈列计划参考工具表内内 容容( (概念或概念或者简单说明如何者简单说明如何陈列和注意事项陈列和注意事项) )说说 明明目目 的的品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情陈列品类陈列品类销量最大的品类、新品类、有做广告的品类、有推广资源的主推品类陈列品项陈列品项销量最大的品项、销量最小的品项、品类下所有品项、知名度最高的品项、包装颜色最鲜艳的品项陈列位置陈列位置靠近进门口或结帐处、主通道中央/尽头/拐角处、糖果区前部、主竞品相邻陈列面积陈列面积KA 门店糖果区经营面积、雅客进场 SKU 数、竞品 SKU 数及

39、陈列面积陈列形式陈列形式陈列形式：端架、端头、堆头、纸架、收银台、挂条、雅客岛、包柱陈列组合：排位、排序、排面陈列时间陈列时间时间长度、期间（节假日、促销期）陈列费用规划陈列费用规划基于 SKU 流量分析陈列费用效率（陈列期间销量增长额与陈列费用之比）二、二、 开展开展 KAKA 门店陈列谈判门店陈列谈判1.1.工作要求工作要求时间：按照与 KA 系统门店陈列谈判的时间约定。内容：职位职位工作内容工作内容省部经理省部经理1.对直接合作 KA 门店重点关注，并及时与 KA 管理部沟通信息区域经理区域经理1.协助经销商开展日常特殊陈列谈判和年货陈列谈判，并跟进谈判结果城市主任城市主任1.协助经销商

40、理货员开展店内货架调整谈判2.2.操作工具操作工具a)趁热打铁：借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置；b)趁胜追击：以销量占比、品牌地位、品类的独占性来抬高陈列谈判筹码；陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！ 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1515 - -c)乘虚而入：利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积。三、三、 执行执行 KAKA 门店陈列门店陈列1.1.工作要求工作要求时间：在雅客产品进场的 KA 门店管理全过程，确保按陈列要求展示雅客产品。内容：职位职位工作内容

41、工作内容1. 货架布置、产品陈列、检查库存、宣传品/促销品的维护、情报收集、客情关系2. 关注特殊陈列档期及陈列位置能否保证，有导常情况及时向城市主任上报理货员理货员3. 填写门店巡访卡城市主任城市主任1. 检查理货员工作成效2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：KAKA 门店陈列标准门店陈列标准货架陈列：货架陈列：a)集中陈列：店内雅客产品所有SKU按照分品牌、分品种、分品项完全集中陈列；b)垂直陈列：店内雅客产品所有SKU部分垂直和完全垂直陈列；c)明星产品货架陈列占比至少达30%；d)店内每个SKU价格遵守零售价格分布标准；e)保持货架陈列饱满。特殊陈列：特殊陈列：a)执行2005年

42、雅客食品终端产品陈列指导手册强调明星产品端架、端头、堆头、纸架陈列；增加定量装产品的组合陈列表现（分一节货架、一节半货架及两节货架陈列，绘示意图） 。b)包柱陈列示意图、多点陈列示意图。工具工具 2 2：理货执行程序：理货执行程序第一步：检查货架，并与上次理货情况比较；第二步：按陈列标准要求整理货架；第三步：统计数据并做记录；第四步：与同类产品促销人员攀谈； 第五步：同门店理货人员沟通，了解雅客产品和竞品销势情况； 第六步：同门店业务负责人沟通，了解进货、补货及竞品运作情况 ；第七步：业务处理及紧急事件反馈。 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1616 - -第五章第

43、五章 门店助销提升门店助销提升助销主要有导购与终端媒体化两种形式，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。一一 、导购员管理、导购员管理1.1.工作要求工作要求时间：导购员进场期间全过程内容：职职 位位工作内容工作内容1. 与经销商充分沟通，确保 KA 门店雅客岛每年 92 月至少有 2 人，38 月至少有 1 人(定量装?)2. 负责对 KA 门店导购人员的招聘3. 由卖场管理考勤，但经销商、城市主任、理货员可通过实地检查，及时了解其上下班时间，并据此对导购员进行考核4. 指导监督填写导购员销售周报表城市主任城市主任5. 考核：以考勤、销售周报表和销售额达成率为主要考核指标1.负

44、责与经销商共同确定对导购员的考核制度2.明确雅客食品选择导购员的标准3.设立雅客导购员竞赛计划4.培训导购员产品知识、基本技能、雅客企业文化5.培训工作技能：产品介绍、产品陈列、订单收集、销量统计、临时促销、产品调换货、客诉处理6.评选优秀导购员7.评选指标包括陈列水平和创意化陈列、销售额、服务态度、产品知识、对雅客的归属感等区域经理区域经理8.根据销售管理部制定的评选标准提名优秀导购员报省部初评省部经理省部经理1. 关注区域导购员管理工作，评议优秀导购员资格2.2.操作工具操作工具工具：选择导购员的标准工具：选择导购员的标准女性，45 岁以下，初中以上毕业，具备理解和填写相关销售报表的能力；

45、持有 B 级以上健康证；门店所在地人或会当地方言；要求有一年以上食品行业工作经验或导购经验，性格外向，热情，能吃苦，责任心强。工具工具 2 2：散装糖导购员销售周报表 （见附表 6）及定量装导购员销售周报表 （见附表 7）二、二、 终端媒体化终端媒体化1.1.工作要求工作要求时间：节庆日、促销期或其它需要强化终端表现时，创造购物气氛。内容：职位职位工作内容工作内容全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！ 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1717 - -区域经理区域经理根据费用率及推广阶段的要求，制定终端媒体投放计划省部经理省部

46、经理合理调配省部资源，审核区域经理上报的终端媒体化投放计划，上报销售管理部2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：制定终端媒体投放计划参考工具表：制定终端媒体投放计划参考工具表内内 容容说说 明明使用目的使用目的卖场形象提升、销量提升、吸引客流量、客情关系投放形式投放形式包柱、雅客岛美化、散糖价格牌、特价牌、挂牌、灯箱、招贴画、围幔、货架贴、跳跳卡、挂旗、POP、售点电视、售点喇叭、广播等投放位置投放位置门口、结帐处走廊、货架、拐角投放时间投放时间时间长度、设立期间（节假、促销）费用计划费用计划基于 KA 门店形象建设的终端媒体化费用效率分析工具工具 2 2：特殊支持终端媒体化申请流程：特殊

47、支持终端媒体化申请流程1)申请：区域经理申请；2)审核：省部经理审核后报销售管理部；3)费用率审核审批：销售管理部对区域销售费用率把关，若有包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车体广告等终端媒体投放计划，需将此申请送品牌企划部审批；4)合理性审核审批：品牌企划部对终端媒体形式（包柱、灯箱、喷绘、售点电视、车体广告）合理性把关，应充分考虑投放形式的统一性；5)设计制作：由品牌企划部设计室统一设计，区域外包制作；6)发布：由 KA 系统在相应门店发布执行；7)稽查：由区域经理、省部经理、销售督导负责稽查。 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1818 - -第六章第六章 门店促销执

48、行门店促销执行一、一、 规划规划 KAKA 门店主题促销开展模式门店主题促销开展模式1.1.工作要求工作要求时间：在 KA 门店本档期主题促销谈判开始前三天，规划确定门店促销活动。内容：部门部门/ /职位职位工作内容工作内容品牌企划部品牌企划部规划攻略门店主题促销活动KAKA 管理部管理部规划直接合作 KA 门店的年度主题促销活动省部经理省部经理规划直接合作 KA 门店的平时主题促销活动区域经理区域经理规划非直接合作 KA 门店主题促销活动2.2.操作工具操作工具主题促销活动开展模式主题促销活动开展模式内内 容容说说 明明促销目的促销目的为什么要搞这次促销?要达以什么目标?促销主题促销主题以什

49、么主题向消费者、终端展示？促销产品促销产品促销哪个/些 SKU？促销档期促销档期什么时间做？持续多久？促销地点促销地点在哪个 KA，哪个 KA 门店，在店内还是店外？促销形式促销形式采用什么形式？（抽奖、积分、买赠、降价等）促销道具促销道具需要哪些道具？（海报、礼品等）促销的执行办法与步骤促销的执行办法与步骤执行时要采取什么步骤，要点是什么？促销费用预算促销费用预算要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）二、执行二、执行 KAKA 门店主题促销活动门店主题促销活动1.1.工作要求工作要求时间：按 KA 门店主题促销活动确定的档期，执行主题促销活动。内容：职职 位位工作内容工作内容1. 促

50、销之前强化与经销商的促销配合事宜，包括促销品、助销品、首单配送、补货、人员配备2. 销之前落实 KA 门店的促销配合事宜，包括场地、位置、首单下单、产品上架、人员进场城市主任城市主任3. 对 KA 门店促销活动全程跟进、监督执行区域经理区域经理1.1. 使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店的促销执行落实情况，并上报省部经理省部经理省部经理1. 使用门店促销活动执行核查表，核查直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店的促销执行落实情况，并结合区域经理上报的门店促销活动执行核查表，上报 KA管理部策略开展主题促销，总结提炼复制成功！策略开展主题促销，总结提炼复制成功！

51、雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 1919 - -2.2.操作工具操作工具表表 4 4：门店促销活动执行核查表：门店促销活动执行核查表区域区域 城市城市 零售系统名称零售系统名称门店名称门店名称促销活动谈判主体 雅客 KA 管理部与 KA 总部谈判 雅客团队和 KA 门店谈判 原定： 实际：促销活动主题差异说明：原定：月日月日 实际：月日月日促销活动档期差异说明：原定： 实际：促销形式差异说明：原定： 实际：促销品项差异说明：原定： 实际：促销价格差异说明：原定： 实际：促销力度差异说明：原定： 实际：赠品差异说明：原定： 实际：陈列位置差异说明：原定： 实际：陈列形

52、式差异说明：原定： 实际：陈列面积差异说明：陈列规范性陈列饱满度 特殊陈列 表现陈列整齐性 原定： 实际：促销人员人数差异说明：原定：点分点分 实际：点分点分促销人员上班时间差异说明：促销人员表现 熟练 一般 生疏原定： 实际：门店助销表现差异说明： 饱满 充足 不足 断货供货状况原因说明：检查评估 优 良 中 较差 差其它情况说明填写人： 填写日期： 区域经理签名： 城市主任签名： 导购员签名： 经销商签名：说明说明：“检查评估”是按门店促销活动执行核查表检查不合格项，全部合格为“优”，一项不合格为“良”，两项不合格为“中”，三项不合格为“较差”，三项以上不合格为“差”三、三、 总结总结 K

53、AKA 门店主题促销活动门店主题促销活动( (与其它手册的表单保持一致且不要重复与其它手册的表单保持一致且不要重复) ) 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 2020 - -1.1.工作要求工作要求时间：促销活动结束后 20 天内，做出促销活动评估总结报告。内容：职位职位/ /部门部门工作内容工作内容省部经理省部经理1.对直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店的门店主题促销活动，利用门店主题促销活动评估报告评估促销效果，并在促销活动结束 15 日内，上报 KA 管理部区域经理区域经理1. 对区域 KA 主题促销，利用门店主题促销活动评估报告评估促销效果向省部经理汇报，并搜

54、集整理典型案例总结上报销售管理部销售管理部1. 提炼总结 KA 门店主题促销活动案例，并在全国或区域范围推广2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：门店主题促销活动评估报告：门店主题促销活动评估报告表表 5 5：门店主题促销活动评估报告：门店主题促销活动评估报告区域区域: : 城市城市: : 门店名称门店名称: : 填表人填表人: : 填表日期填表日期: :促销档期促销主题检查人核查评估等级(五等) 优优 良良 中中 较差较差 差差盈亏平衡分析盈亏平衡分析费用支出促销销量费用名称费用金额品项销量零售价销售额堆码/端架费临时人员工资海报刊登费促销品赠品品尝品宣传资料其它合计/合计促销活动市场总

55、费用率相关毛利率分析评价说明经/联销商毛利率门店毛利率促销日流量分析促销日流量分析促销品项促销前半月 平均日销量促销期 平均日销量促销后半月平均日销量评价说明促销总销量促销协力分析促销协力分析( (第三方评价第三方评价) )采购评价门店评价经销商评价促销善后工作促销善后工作促销后价格恢复情况(三等)优秀 一般 较差助销物料清理情况(三等)优秀 一般 较差促销费用结算情况(三等)优秀 一般 较差说明：说明：a)核查表评估等级源自该门店本次促销活动的门店促销活动执行核查表 ；b)“采购评价”由促销评估人填写 KA 门店采购人员的访谈反映； 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- -

56、 2121 - -c)“促销善后工作”评估，在促销结束后一日内立即处理完成的为“优秀” ，一周内处理完的为“一般” ，一周内仍未处理完的为“较差” 。工具工具 2 2：提炼提炼 KAKA 门店主题促销活动案例流程门店主题促销活动案例流程1)典型促销案例收集：区域经理负责收集典型促销案例；a)促销申请方案；b)现场记录材料；c)促销评估报告；d)第三方评价（卖场、经销商、执行人员） 。2)督导核查：督导实地调查门店及访谈当事人，确定促销案例的真实性；3)整理归档：销售管理部整理归档，建立雅客的主题促销案例库；4)培训传播：销售管理培通过多种方式（如讲师培训、电子文档共享等）传播典型案例，使促销经

57、验（教训）得以共享；5)奖励：对于值得在全国推广学习的促销案例，由销售管理部申请、销售总监批准后对创作人给予奖励。 雅客食品雅客食品 KAKA 门店管理手册门店管理手册- - 2222 - -第三部分第三部分 考核考核 KAKA 门店表现门店表现1.1.工作要求工作要求时间：每季度末月 25 日内容：部门部门/ /职位职位工作内容工作内容KAKA 管理部管理部1. 考核省部经理承担的直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店销售目标达成率，并与总体销售目标达成率季度和年度绩效奖金直接挂钩1. 按照 KA 管理部确定的指标，根据实地核查结果，考核区域经理和城市主任的直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店

58、绩效，提出行动改进计划，责令限期改正销售督导销售督导2. 对区域直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店经营绩效和实际整改情况进行评估，并将相应处理意见上报销售管理部，由销售管理部与 KA 客户部最终确定对相关责任人的处理决定1. 按照 KA 管理部确定的指标考核负责区域内区域经理和城市主任的直接合作 KA跨区域门店和攻略门店绩效，与区域经理、城市主任的晋升和培训直接挂钩，推动区域经理和城市主任重点关注直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店的经营表现省部经理省部经理2. 将相应处理意见上报销售管理部，由销售管理部与 KA 客户部最终确定对相关责任人的处理决定2.2.操作工具操作工具工具工具 1 1：

59、省部经理：省部经理 KAKA 门店表现考核办法门店表现考核办法省部年度销售目标达成 100%，考核 KA 门店年度销售目标达成 100%，第二年度加薪一级，并提请人力资源部优先考虑晋职；(能否考虑达成都市 70%以上奖励)省部年度销售目标达成 90%以上，考核 KA 门店年度销售目标达成少于 70%，一次性扣罚年度绩效奖金的 20%；省部年度销售目标达成 70%以上，考核 KA 门店年度销售目标达成少于 70%，第二年度降薪一级或考虑淘汰；省部年度销售目标未达成 70%，考核 KA 门店年度销售目标达成少于 70%，第二年度降职一级或淘汰。 (注：以上“考核 KA 门店年度销售目标”指直接合作

60、 KA 跨区域门店和攻略门店年度销售目标合计，在部分城市，可能直接合作 KA 跨区域门店和攻略门店会重合，应注意避免重复计算年度销售目标)。工具工具 2 2：区域经理和城市主任：区域经理和城市主任 KAKA 门店表现考核办法门店表现考核办法表表 6 6：终端经营绩效考核表：终端经营绩效考核表评估等级评估等级考核考核指标指标说明说明权重权重5 54 43 32 21 1加权加权得分得分总总分分必须销售必须销售SKUSKU 入码率入码率必须销售 SKU 实际入码数量/必须销售 SKU 总数100%0.30.3100%100%90-100%90-100%80-90%80-90%70-80%70-80