门店管理与运营

1、门店管理与运营老板要做老板该做的事，导购要做导购该做的事别把自己当做是最聪明的，聪明的人相信还有更聪明的人，店，货，策解决析有的问题（进店人数，客单价，件单价，回头率，成交率）企业的定义：一群人以营利为目的的社会活动（老板，企业，开店以营利为目的） 加盟商（老板）加盟商（老板）：1、规划（制定目标）2、制定规章制度与流程（制定游戏规则）3、会议的组织（总结与改进）4、奖罚（激励）例：人员激励：店长分级：1级，2级，3级店助（实习店长）：从资深导购开资深导购：三年，忠诚度，稳定性初级导购：半年实习导购：3个月后考核，执行力老板门店运营老板门店运营：开店（装修），人员管理与培训，大型活动，业绩目标

2、（想赚多少钱），规章制 度（导购的什么行为是不允许的），会议的组织（晨会，周会，月会 固定时间，固定地点，固 定内容）会议内容：1、通报业绩2、奖惩（激励机制）3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解（与 导购店长一起商量）（会议中要将主导权掌握在自己手里，是找导购商量下月重要事宜，而不是让导购绑架老板，掌握主导权）；经营结果都是由人产生的，而任何事情都是有得有失，是一把双刃剑手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表，可以马上知道时间；拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱，会让看表的人失去 对准确时间的信心。这就是著名的 手表定律。深层含义在于：

3、每个人都不能同时挑选两种不同 的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱。手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时 采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥， 否则将使这个企业或者个人无所适从。影响门店管理与经营的几大因素（一）进店人数（二）成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低60%成交率=成交的总笔数一进店顾客总数单笔平均成交量=全部的销售量一成交的总笔数销售量=进店顾客总数X成交率X单笔平均成交量成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成

4、交率、销售成交率。成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素（三）件单价件单价=销售额+销售数量（四）客单价客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。（1）客单价=商品平均单价X每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额+顾客数（五）回头率（年消费次数）顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重，反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度一、如何提高进店人数1 .门店形象1）新品上市2）形象变更（四代形象）3）人员变更4）标准变更（陈列标准变更等）2 .策略（推广、会员日、品牌宣传等）现在外面用的最多的活动方案：1、直接特价2、买赠（产品）3、加购4、层次递减

5、5、买送（现金）6、买减7、反季销售 平面及方案：1、方案全天候，全覆盖（系列）；2、会员提示（会员门槛）；3、做平面一定要打动客人，以划算做噱头；4、做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品 FAB行业里做的最好的海报是富安娜和水星的（需重点关注并分析）；海报上加认知度高的词语苹果案例：1、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最 好的苹果哦，才卖5元一斤哦。”或“苹果哦，世界上最红最好的苹果原价 5元，现在只有1 元哦!” （做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品 FAB）2、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最

6、 好的苹果哦，只卖5元一斤。”而当你去买的时候，看见有1元一斤的苹果，想买时。老板会 告诉你1元一斤的苹果能买但不能选，5元一斤的苹果才允许随意挑选。我们要让客户买我们 想让客户买的，减少低档产品（利润少，不想让客户买）的品相，增加中高档产品（利润高，我想客户买的）的品相3 .导购（亲和力、形象、技能、服务）二、如何提高成交率1）成交率（购买人次/进店人次=成交率）：第一要素，做好数据收集（原始数据收集：每天 进店人数；每天购买人次）2）顾客进店不买，不吸引顾客的原因：1 .价格不吸引2 .花型（品种）不吸引3 .服务不到位提高成交率，既是提高商品和顾客的吻合率，吻合度；同时在同层次价位上，给

7、客户更多的选择（见附表1）。差异越大，成交率也就越低3）产品结构表根据门店定位而制作；门店陈列规划（门店产品结构）表：每个月月底出门店定位：旗舰店（品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）； 形象店（品牌商品，高利润商品，销量商品）；销量店（高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；折扣店厂品定位：品牌冏品，局利润冏品，销量冏品，尖刀冏品，特价冏品，人气冏品产品结构表制定：例：爱花舞陈列面20个，如爱花舞有50个品种，分为高中低（1800 元800元），按照门店以往销售数据制定（想想以往的销售业绩是你想要的吗？） ，要符 合门店实际情况，还要循序渐进，避免青黄

8、不接；要做匹配原则（例：1000元套件配1200 元以上的芯类；因为被芯保持时间很长，所以只有被子才是买的贵用的便宜） ；例：低档 产品：1款、中档：30款、高档：5款附表1产品价位及摆放：H绿219021902190128012801280980980980580580580产品陈列价位及摆放（理念和收入）：将购买人群区分开来，要与当季相匹配粉绿26802280298019801180138010809801280580480680精选资料主销；库存（储物层）服务（销售技能）可弥补价格及花型的不足若波罗蜜一一使用工具用正确的方法到达彼岸4）人员管理导购员是用来教育的，没有经过训练的导购员是老

9、板的责任导购员是用来约束的，没有经过约束的导购员是老板的责任导购员是用来创造效益（使用）的，没有用导购员是需要老板自己负责的导购（员工）是用来教育，约束再使用的。教育是首要的，是第一位的三、如何提高件单价及客单价1）货品结构与价格正对门：策略品（用来吸引人气）橱窗：中档+低档两边靠墙：中档靠里：高档+中档冰箱案例：某地方大肆宣传999元的冰箱，但当你去到店中，发现 999元的冰箱只有1种款 式，并且只有1种颜色，没有其他颜色；但3999元，5999元，9999元的冰箱却有很多款 项，各种功能，各种颜色。（降低低档产品品相，增加中高档产品品相，用以提升件单价）2）货品结构与陈列1.用面料区分我们

10、的零售价格，而不是用进货价来区分专卖店（专柜）的零售价格罗莱：将很贵（最贵）的放在最前面（橱窗），借这个动作去筛选顾客；陈列面积各个价格段（层次）差不多水星：在橱窗两边，一边便宜，一边很贵，借这个动作（什么都有，贵的，便宜的）吸引不同层次的人；从贵的向低端的层次降低（渐进型），舒美君：将很便宜的放在最前面（橱窗），借这个动作去作为流量入口，吸引人气凯盛（惠谊）：最长产品在中间那段，低端较少凯盛（惠谊）水星陈列面要与产品结构相符，陈列面缩减爱花舞系列，提高都会系列 店前区：秋冬不贵，春夏最贵 店前区：中间床位为策略床 3.陈列结构（根据淡旺季，陈列做调整）9月4月区域/位置左右中店前区中低（都会

11、）高（都会）店中区（婚庆）中低（都会）店后区中（婚庆）低（策略品）中（爱花舞）4月8月区域/位置左右中店前区1中（品位）局品位高凉席店中区婚庆夏令（牛皮席）低都会店后区中（天丝）低（策略品）中主题花A、产品线不变的是价格（价格树例子）；B、价格杠杆；C、定价（陈列定价，产品定价）才 是王道定价定天下客单价最重要的是：连带销售。1机制（流程），导购要职业化a）连带销售，在成本不发生（明显）变化的时候，提升销售b）培训使导购员形成职业化，激励让导购更好进行，检查纠正（店长做）让导购养成习惯c）让店长明白他（她）的收入是与导购的销售技能和连带销售有关系相辅相成，由浅至深，由外至内：顾客：门店形象，陈

12、列布局，产品结构；后台：产品价格,导购技能，行销策略，激励机制，制度流程，后台管理（财务，税收，人员招聘，各种关系， 门店位置，工商税务）1）门店形象一陈列布局一产品结构一产品价格一导购技能一行销策略一激励机制一制度流程 一后台管理（财务，税收，人员招聘，各种关系，门店位置，工商税务）2）单品推广：顾客不是买便宜而是占便宜的；用尖刀产品（高价位）去做推广，再加上连带 销售；尖刀产品就是用来刺刀见红的附表2某店（真丝）3980 元利润2000元10套黛富妮（真丝）3580 元利润2000元1套某店（真丝）3980 元利润2000元当你做了改变是不黛富妮（真丝）1980 元利润500元是就赢得了人

13、气，折扣控制是一个永远的话题折扣控制：不允许体外循环，不允许暗折（对品牌有伤害，给导购很大的漏洞钻，给商场很大 的不良印象）。体外循环：是指企业或单位的一部分没有记录在公账上的资金活动，表现多为流动资金，特别 是现金的自收自支或座收座支，它通常是一种 违规行为。由于“体外循环”的目的就是逃避监管，其运行隐蔽，且在运行过程中产生收益的真实性难以 判断，发生应税义务等通常也逃避履行，由于没有记录在财务账上，审查相对困难，为腐败滋 生、偷税等违法行为提供了便利。因此“体外循环”通常也是一种 违法行为阴阳票案例：某店年销售300万元，店里产品的折扣为68折，而导购员从老板那里偷来票 据，当客户过来买产

14、品时，用8折甚至是原价卖给客户，用票据 A开单，然后等客户走了以 后用票据B开6折的单据交给公司（老板）保管损耗：是指在一定的期间内，保管某种商品所允许发生的自然损耗，一般以商品保管损耗 率表示。商品保管损耗率即库存商品自然损耗率，是某种商品在一定的保管条件和保管期间内， 其自然损耗量与该商品库存量之比，以百分数或千分数表示。其公式为：商品保管损耗率 =自 然损耗量/商品库存量X 100% （ 1000 %）。商品保管损耗率低于该标准为合理损耗，反之， 则为不合理损耗。内买金额：导购的亲朋好友过来买产品，导购碍于情面要给亲朋好友以折扣时，使用导购自己 的内购金额（例：一年5000元内购金额），当导购自己内购金额使用完以后，再打折扣导购 必须自己补上差价四、如何提高回头率经营+管理是密不可分的，经营：策略，订货，大促方案；管理：规章制度，人员管理经营表象：业绩管理结果：利润a）会员管理：回头率：面对最多是会员， 是老顾客导购技能掌握资源就是指掌握人（会员）的资源；会员是用来求得，不是要会员来求你的；导购员要明 白会员有什么权利而不是会员有什么义务b）推广策略c）店铺形象（货品结构）d）售后服务其他提高回头率的策略（探讨）：每月一日（特惠会员）：前提，