年度中药化妆品销售竞争力分析培训课件

1、策划部2018年度中药化妆品销售竞争力分析培训 职业规划的必要性 职位认识 客户心理需求分析及销售对策 各职位应具备什么样的基本素质 掌握科学管理、营销的方法 案例分析 态度觉定一切，思想有多宽，舞台就有多宽！ 年轻时努力工作打好基础很重要，关键的几年，将直接影响到以后的成就，现在的竞争很残酷，大家要有危机意识，想想自己5年后会是什么样？那么10年后呢！如果年轻不努力，而同事们则通过努力取得了很大的成功，到时看着别人家的小宝宝受着很好的教育，住着很好的房子，上学有车接车送，而你可爱的小宝宝只能接受很差的教育，上学风里来雨里去，你只能用自行车来接来送你的宝宝，由于经济不佳的原因对爸妈也不能尽孝道

2、！如爸妈生些病都没能力给治，面对这些心有余力不足时你将会是什么样的心情呢？这绝不是危言耸听！ 所以趁现在还不晚，努力吧！为了给自己以后的宝宝有个更好的环境，给爸妈尽到更好的孝道，让自己有所成就，！对得起自己的一生，朋友们努力吧！ 成功的人一定是比别人多付出好多倍的努力。这是绝对的，他们热爱生活，有责任心，能对自己的亲人负责任，他们很早便为自己设定的职业规划，然后非常执着的朝着目标迈进，无论遇到多大的困难，只要自己还活着都风雨无阻，随着一个个事情的成功，他们离成功越越来越近了，再继续努力，他便成功了！ 要想有所成就的人要在工作中多挑战自己，首先要设立一个长期目标，中期目标，短期目标，周目标，日目

3、标 设立好目标以后就要执行了，这很重要，想成功就不要给自己找任何理由不执行，和终断执行，打个形象的比喻，爬上山的最高顶端是你的最终目标，那么你要做的事情就是不断的攀爬，如果你中途遇到困难就停止或退回那你就成功不了了！世上万事都符合此规律。努力吧！ 销售经理：带领团队完成公司下达的销售销售经理：带领团队完成公司下达的销售任务，维护市场的可持续发展，并通过管任务，维护市场的可持续发展，并通过管理使整个团队的产出达到最大化。理使整个团队的产出达到最大化。 销售人员（业务代表、美容导师、美容师、） 职责：完成公司下达的销售任务，服务并维护好客户！产品生产厂家美容院顾客代理商 从上面的产品流通图大家可以

4、看出只有产品到美容顾客手中才能行成产品的畅通流通，这也是厂家、代理商、美容院共同关心的问题。那么咱们就从美容院顾客开始分析一下消费者需求。 销售流程图 准备接触（过熟人关）找问题制造痛苦提出解决方案画梦想板解决抗拒点成交维护再消费。 、美容院顾客的消费心理需求 现在能让顾客产生购买行为的因素是立体的全方位的，包括（美容文化、环境、服务、理念、产品品质，技术等！美容院除了能给顾客优质的产品之外还能给到客人什么呢?这也是影响顾客购买行为的重要因素需要大家注意。下面对客户进入美容院消费的动机进行分类 （1）小资型（这类顾客追求有情调的生活，这要求美容院在装修、装饰风格上进行战略设计） （2）享受型（

5、有钱有闲的人，要求通过享受优质的服务来体现自己的成就，爱消费最高档次的卡 （3）美容护理型（意识到随着年龄的增长，皮肤的衰老，希望通过美容护理得到改善） （4）问题皮肤型（要疗效） （1）（2）在购买时要求美容院风格、文化、美容师素质形象及技术等 （3）（4）主要关注产品的效果。 针对我们对顾客的分类，在做销售时就要针对顾客下菜单 二、美容院老板的消费需求 追求美容技术与服务质量，重视员工素质的培养，重视美容院环境和服务的管理，通过追求服务过程来达成顾客的满意！ 存在的问题 （1）员工素质低、不能很好的执行一切管理营销政策。 （2）新顾客进不来， （3）老顾客的凝聚力及再消费 （4）店内设备风

6、格美容理念不能很好的融合统一 （5）不懂发展战略的科学制定（如何应对竞争对手？如何提升店的形象） 以上的问题每家美容院都会有全部或部分的存在，如果我们能帮助其解决，那客户铁定愿意跟你做生意了。 解决方案 （1）员工素质低、不能很好的执行一切管理营销政策。要求我们要懂的科学管理，能及时找出员工身上在工作中存在的问题并给以解决。（要求我们的销售人员平时多用心学习身边的好的管理事例，灵活运用 （2）新顾客进不来：科学制定引进新顾客方案，A、要先寻找你的目标准客户B、进行顾客分析C、制定新客引进方案（异业联盟、义务讲座、免费试做，只收成本费试做、广告等、要注意的是，不要只为了促销而促销，要有战略战术，

7、细节保证，执行到位，才可以保证方案的成功，不要生搬硬套以前或别的市场的成功方案来做，因为市场千变万化。不同的市场不同的顾客需求。 （3）老顾客的凝聚力及再消费 增强顾客的凝聚力体现在几个方面（手法留客，产品质量及效果，环境的舒适度，美容师的人格魅力等）咱们产品质量没问题，环境是硬件的（硬件不足软件补）服务质量很重要，要体现在细节上，现在的企业做服务一般都会做大面上的工作，而很少能做到每个细节的到位，细节这处感动人，举一个昨天的例子，上课时我的水喝到最后一口时，过来一个靓女及时的把水加上，这就是细节，非常感动。在餐厅吃饭时优秀的服务人员在你一招手时她就能判断出你需要什么？ 顾客是很讲感情的，如果

8、你能一次次的让她感动，她会尽最大努力来回报你，不用你讲她会自行多购买一些产品帮你完成任务，帮你介绍顾客，以前培训过的一家店，美容师打电话给我讲，她的一位顾客都帮她介绍了十位顾客了，说还要帮她介绍呢！而这种被你感动的顾客是发至内心的想帮你做些事情来回报你！（但在工作中要求我们要发至内心的真情为顾客服务，要不太假了则适得其反！端正服务态度，正确认识服务，一个国家最大的服务人员就是国家主席，他在为全中国人民服务，一个人的就直接会体现在她服务的人数及质量上。所以我们要争取为更多人提供更优质服务。（在工作中多掌握客人的性格喜好，及时提供人性化的服务）、在工作中多为客人提供一些小知识，为客人提供更多的附加

9、值。以上都是增强顾客凝聚力的好办法，抛砖引玉希望大家多在工作中总结 合理的引导顾客消费 在消费者成为美容院的顾客后要建立详细的顾客档案，对客户进行科学准确的分析 A、顾客进入美容院的动机是什么？ B、经济状况如何？ C、美容意识如何？ D、美容倾向如何？ E、可往哪方面的引导？ F、设定的第二次消费、第三次消费各是什么？ （4）店内设备风格美容理念不能很好的融合统一：多设及一些这方面的知识，如果不能给以合理的方案，可以建议老板找些专业的人帮着策划一下。 （5）不懂发展战略的科学制定（如何应对竞争对手？如何提升店的形象）：每年制定发展战略计划，分析我这家店在整个区域内的排名？发展定位是什么？要在

10、什么时间内用什么办法达到目标？ 销售人员包括（业务人员、美导、美容师）、具备有影响力的人格魅力因为，所有的商务活动都是以人际关系为中心的，只有让客户先接受你的人，才能接受你的产品。、诚实、积极、意志力客户和你交往首先会关注这一点，这是衡量商务来往是否安全的重要因素。、专业度：如果你去拜访一个客户你不能从专业角度打动他的话，那你的业务就不可能谈成了。、形象职业化：这也是客户对你是否接受关键因素。、具备很强的执行力度、热爱本职工作，要求自己做到最好！思想有多宽，舞台就有多宽！、做工作计划，大计划是工作的目标，小计划是成工作的保证。、要多总结：做好计划要多在工作中总结，及时找出好的工作方法，保证正确

11、的工作方向。、勤奋：实践出真理，只有不断的实践才能更好的掌握！、善于整合资源，为我所用。一个人做事永远做不大，撒善与调动更多的资源才能把事情做好！、服务的心态大家知道谁是一个国家最大的服务员？那就是国家主席，一个人的能力取决与你所服务的人数、及质量。希望我们珍惜公司给我们的平台，服务更多的客户、来成就自己。 1、组织管理、组织管理 2、目标管理、目标管理 3、业务管理、业务管理 4、销售管理、销售管理 5、过程管理、过程管理 6 、两端管理、两端管理 7、 时间管理时间管理 8、情报管理、情报管理 9 、盈亏管理、盈亏管理 销售经理销售代表代理商美导代理商美容院老板员工美容院老板 美容院老板美

12、容师美容师顾客 （1）目标管理）目标管理 1）目标管理的观念并非是被动的，而是应该由个人主）目标管理的观念并非是被动的，而是应该由个人主动地制定挑战自己的目标。动地制定挑战自己的目标。 2）制定目标后，应作自我管理。）制定目标后，应作自我管理。 3）目标管理的方式特别重要，这是市场部的特征。）目标管理的方式特别重要，这是市场部的特征。 （2）决定目标的要求）决定目标的要求 1）应灌输目标管理的观念。）应灌输目标管理的观念。 2）省级经理应努力提高有关人员的道德观念，及保证）省级经理应努力提高有关人员的道德观念，及保证正确的目标管理意识。正确的目标管理意识。 3）目标管理应根据整个省部、地区、组

13、别和个人等分）目标管理应根据整个省部、地区、组别和个人等分别订立。别订立。 4）省级经理制定目标时，应接受直属上级的指导。）省级经理制定目标时，应接受直属上级的指导。 （3）结果的反省、再挑战）结果的反省、再挑战 1）设定每一目标后，应对其内容及实施效果加以分析、）设定每一目标后，应对其内容及实施效果加以分析、反省。反省。 2）实施效果不好的目标应在反省后再度挑战。）实施效果不好的目标应在反省后再度挑战。 （1）自主性）自主性 1）市场部对业务的拓展，应作自主性管理，不可在总部的）市场部对业务的拓展，应作自主性管理，不可在总部的督促下才实施。督促下才实施。 2）销售部门应根据自己的目标及计划行

14、动，做自主管理。）销售部门应根据自己的目标及计划行动，做自主管理。 3）销售经理应使以上制度化。）销售经理应使以上制度化。 （2）掌握动向）掌握动向 1）必须迅速准确地掌握整个市场销售部门和员工个别的动）必须迅速准确地掌握整个市场销售部门和员工个别的动向。向。 2）只有尽快了解业务拓展的情形与动向，迅速订立必要的）只有尽快了解业务拓展的情形与动向，迅速订立必要的对策，才能取得事半功倍的效果。对策，才能取得事半功倍的效果。 （3）缺陷、阻碍的处置）缺陷、阻碍的处置 1）在业务进展方面，若发现缺陷或阻碍应及时处置，这是）在业务进展方面，若发现缺陷或阻碍应及时处置，这是销售经理的责任。销售经理的责任

15、。 2）对总部或其他部门有疑问或需要支援时，应尽快协商。）对总部或其他部门有疑问或需要支援时，应尽快协商。 （1）省部的销售业务）省部的销售业务 1）省部的销售业务与总部的并无特别差异。）省部的销售业务与总部的并无特别差异。 2）应配合总部的销售政策及促销策略。）应配合总部的销售政策及促销策略。 （2）销售方针与政策）销售方针与政策 1）了解总部的销售政策，以适当地选取市场部的销售方针）了解总部的销售政策，以适当地选取市场部的销售方针与政策。与政策。 2）销售政策包括商品政策、顾客政策、销售方法、广告宣）销售政策包括商品政策、顾客政策、销售方法、广告宣传方针等。传方针等。 3）省级经理应负责决

16、定上述两项的所有问题。）省级经理应负责决定上述两项的所有问题。 （3）促销方案的企化）促销方案的企化 1）省部应能独自承当本市场部内的企化促销方案。）省部应能独自承当本市场部内的企化促销方案。 2）当市场部人员不足时，可寻求总部企化人员的协助。）当市场部人员不足时，可寻求总部企化人员的协助。 （4）适当管理推销员的行动）适当管理推销员的行动 1）要确实达成全体与个别的计划及预定目标。）要确实达成全体与个别的计划及预定目标。 计划计划1.确定目标；确定目标；2.制定达标的过程；制定达标的过程；3.制定完成目标的时间表；制定完成目标的时间表； 执行（实施）执行（实施）1.组织人员；组织人员；2.调

17、动调动他们的积极性；他们的积极性；3.鼓励他们更好地工作；鼓励他们更好地工作； 分析分析1.检查自己在计划实施过程的作检查自己在计划实施过程的作用；用；2.问自己下一步做什么；问自己下一步做什么；3.怎样才怎样才能做得更好；能做得更好；4.那些工作需要调整那些工作需要调整 检查检查1.评估目标达成程度；评估目标达成程度；2.评估评估销售人员的表现；销售人员的表现；3.评估目标执行环节；评估目标执行环节；4.评估失控因素评估失控因素 所谓两端管理，意思是说根据市场销售情况，集中精力对二端进行有效管理，二端就是指某个单位（如市场部办事处）或某个区域市场每月的营业收入最高的一端和营业收入最低的一端，

18、进行推动和促进，将做得好的单位进行表彰、奖励、晋级提干等，做得最差的单位进行通报批评、罚款、降级、调离等，这个方法在市场的整体营运中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之间不在酒，是在鞭策中间段的营绩提高，这叫 “抓两头促中间。” 一般来说，应该用一半时间管理，另一半时间营业，多数陷于时间分配的问题的原因*1、管得不多，或者管得太多，整天守着办公桌，或者从不在办公桌前。 *2、不能正视问题，也不能冷静地处理问题，因而失去了许多时间。可能把最好的销售人员分配在最穷的地方，或者把最差的销售人员分配在最富的地方，这可能是浪费时间的原因。不讨论实质性问题，只是做表面文章。 *3、工作无主次，不能用更多的时

19、间处理重要工作。工作无计划，在办公室或者销售区域转来转去。这样都会浪费时间。 *4、不能快速阅读报表，找出“会说话的数字”或者“重要的字”，而是逐字阅读，连最不重要的细节也要读，就象养老院里领了退休金的人读报纸一样，简直是在浪费时间。 *5、老是拖拉，拖延时间。这是所有经理包括销售经理的通病。明日复明日，明日何其多，公文积压，决策推后。实际上及时处理小事情总比推到日后正确处理更重要。 高效率的销售管理人员要避免这5种缺陷，那么他就能比从前获得更多的有效时间。 （1）情报内容 1）搜集得来的情报须彻底地加以研究。 2）情报应取决于目前以及将来市场部经营不可或缺的资料。 3）省级经理应对情报内容加

20、以取舍选择。 （2）情报的收集方法 1）情报大概分为：*公司内情报；*公司外情报。 2）有关公司内的情报，应决定各方情报由各特定的人负责，并决定情报的搜集方法。 3）对于公司外的情报的搜集方法更应研究。对于非公开的、机密的情报则需要个别研究其搜集方法。 （3）情报的整理与活用 1）情报应有系统地分类整理，以便随时采用。 2）情报的目的在于活用。因此，应该让关系者彻底明了情报的内容与其活用的方法。 3）情报应不断地整理更新。 （1）订立完整的利益计划 1）应该制定切实精密的年度、期度利益计划。 2）计划不仅是数字的组合而已，重点应在于其实行方法。 （2）让关系者彻底保持利益意识 1）如果关系者没

21、有彻底保持利益意识、成本意识，就不能达到利益计划效果。 2）销售经理应加强指导员工，促使他们协力达成计划。 3）利益的来源为： *增加销售额 *增加毛利 *节省经费 至于应以哪一项为重，销售经理进行正确判断。 4）应及时将损益报告公布给关系者知道。 （3）待遇应反映业绩 1）若能够根据市场业绩，调整从业人员待遇，一定能利益计划的实施更具效果。 2）销售经理应在权限内设计独立的业绩反映方式 1、不发现问题就不能解决问题 2、为什么要发现问题 3 、发现问题的四个阶段 4、培养发现问题能力的方法 5、如何有效地解决问题 6、解决问题的步骤 7、解决问题的技巧 8、有效地解决问题 9、如何处理冲货问

22、题 1、不发现问题就不能解决问题 经营管理就是要不断地解决问题。进行经营管理活动会碰到各种各样的问题，并且要研究出最合适的方案去解决各种各样的问题。解决问题的前提是发现问题，不是问题明显了才采取措施，而是事前发现，采取对策，这是解决问题的捷径。因此，最近对经营管理人员的要求，已从“解决问题的能力”转移到“发现问题的能力”。对于这方面的重要性强调的比较多。经营管理人员不能只从其它人那里了解问题，应该亲自发现问题，有效地解决问题，这是对现代经营管理人员的要求。 2、为什么要发现问题 1）这是改进经营的开始 发现问题是经营管理的开始。经营管理绝不允许维持现状，要经常进行革新、改造。工作一开始就要善于

23、现问题，有发现问题的意识。一个企业如果维持现状，在竞争中就可能失败。 2）所有人员都 是提出问题的人 销售人员应该有发现问题、提出问题的能力。在很多时候销售人员代替上级领导提出问题、解决问题。销售人员在日常业务工作中经常发现问题，从这种意义上说，对发现问题能力的要求也是很高的。 3）及时解决问题 发现问题就要解决问题，问题发现的越早越容易解决，也就是使问题在萌芽状态就得到解决，这样既不浪费时间，效果又好。反之，如果问题发现的晚，就不好解决，效果也不高。因此，发现问题后要尽快解决。 3、发现问题的四个阶段 发现问题的方法不是固定的，有各种各样。这里谈的只是基本的方面，必须了解以下四个阶段： 1）

24、疑问阶段 发现问题的第一步是产生疑问，也就是对于某一事物产生“这样没有问题吗？”的疑问。有这样的疑问就是有发现问题的意识。相反，如果没有颖问，没有发现问题的意识，问题就是在眼前也很可能看不到。应该养成一种善于发现问题、利用很短时间整理问题的习惯。 2）调查阶段 如果有了疑问，就要进入调查阶段，把疑问的背景、原因、性质等调查清楚。比如：有了问题就要调查问题的原因，为什么会有问题？背景如何？疑问的性质、特点怎么样？都要搞清楚。 3）核实阶段（确认阶段） 调查阶段完成后就进入核对（确认）阶段。这一阶段是为了把调查阶段疑问搞清楚，根据收集到的情报判断是否有问题，于是从疑顺转入问题阶段。对于疑问转到问题

25、的判断要非常慎重。在发现问题的四个阶段中，这个阶段是最重要的。在判断问题时不能单纯地依靠经验，要根据可靠的客观情报和数据。 4）表现阶段 问题核对（确认）后，还要使问题再表现出来，使有关人员都清楚。 问题表现的方法大体有两种：一是用文字表示，也就是用文字写出来，使第三者知道；另外一种是口头传达。至于采用哪种方式要根据具体情况决定。用文字表示作为传达手段比较好，错误少，而且可以留下评据，优点比较多。 4、培养发现问题能力的方法 发现问题需要经过以上四个阶段，如果再加上以下几点注意事项，效果会更显著。 1）经常带着问题 经常带着疑问去发现问题比什么都重要。带着疑问也就是有发现问题的意识，要灵活运用

26、5个W1个H的方法，即何人（Who）何处（Where）何时（When）何物（What）为何（Why）如何（How）。 2）不满足现状 对工作不满足，对发现问题有很大好处，如果对工作满足了就不容易发现问题。对工作满足了就是肯定现状，不能激发发现问题的意识，对工作不满足，就是否定现状，刺激发现问题的意识。这对发现问题有很大作用。 3）对什么都要有兴趣 要发现问题就要对什么都感兴趣，都关心。在各行业中对于发生的问题是很难预测的，特别是部长、科长发现问题不能只限于本部门、本科室，也要关心其它部门和其他行业的情况，所以，对于什么事情都要有兴趣，都要关心。 4）应该头脑灵活 发现问题是高度思维活动，因此对

27、于发现的问题应该客观地考虑。对事情不能带有固定的看法，用先验论和偏见看待事物的人头脑会变得僵化。如果没有灵活性也就很难发现问题，要保持头脑的灵活性，必须注意平时的训练。 5）掌握表达能力 发现了问题要把它表达出来。表达能力分为文字表达能力和语言表达能力。其中重要的是文字表达能力；在管理人员中有很多人缺乏用文字表达问题的能力，作为管理人员应该在实践中不断地锻炼、提高这种能力。 5、如何有效地解决问题 一切都和解决问题有联系 如前所述，经营管理就是解决问题。也就是在经营管理活动中出现了问题，需要研究解决，这种不断地反复就是经营管理。 特别是现在，企业环境的变化很迅速，有些问题的发生很难预测，能否解

28、决这些问题是优秀的销售管理人员应该具有的重要条件。要培养解决问题的能力，没有这种能力就不能胜任工作。销售人员没有解决问题的能力，对企业是很“不利”的。对于销售管理人员来说，发现问题与解决问题的能力同样重要。 6、解决问题的步骤 要具备解决问题的能力，首先应该知道如何解决问题和解决问题的方法，解决问题的方法是各种各样的。 下面所谈的只是一般的解决问题的步骤： 1）分析问题的原因 发现问题以后，首先应该分析发生问题的原因。虽然在调查阶段已经分析过了，还需要再一次分析。但是，这次分析原因要比发现问题时候分析得深入、详细。分析时尽量收集更多的有价值的情报，追究真正的原因很重要。分析原因是解决问题的基础

29、，这一环节决不能忽视。 2）收集解决问题的方案 分析问题的原因，就是要考虑解决问题的方案。如果对问题的背景、性质、特点不清楚，就不能找到真正的原因。 为了制定解决问题方案，首先要收集各种想法，也就是借助他人智慧，从第三者那里得到启示。一个人考虑解决问题的方案总是有限，超不过群众的智慧，特别需要听取专家的意见和想法。 3）制定替代方案 为了制定解决问题的方案，应收集各种想法作为参考，再结合实际制定解决问题的方案，但不能只是一个。一般制定一个方案在讨论之后如果不合适再进行修改，费时太多。考虑到工作效率，应尽量多制定几个方案，从中选择最好的，最合理的，这样解决问题的效果比较大。 4）选择最佳方案 选

30、择最合适的方案，要由负责此项工作的最高负责人决定。选择时可以召开会议，让各方面的人员参加，听取各方面意见，最后再由最高负责人决定。召开会议决定是民主决定问题的方法，但责任不明确，以后容易出现大问题。 5）实施以后要进行评价和反馈 最佳方案决定以后，就要进行实施，实施后对其效果如何要进行检查。制定方案的时候，应该有一个预想效果，检查的时候用预想效果和实际效果相比较，看是否有问题，如果有问题要追查原因，考虑排除的方法，迅速进行修正或者作为解决下一个问题时的参考，这就是所说的反馈。所以，销售管理人员应该很好地理解评价、反馈的必要性和重要性。 7、解决问题的技巧 这里介绍的是一般企业中应用最多的，有代

31、表性的三种方法。 1）解决问题的会议 用会议的形式解决问题，作法通常分三个阶段： 第一阶段是提出问题，在会议上说明情况、明确目的，传达情报等。 第二阶段是讨论，查明原因，为制定出对策，提供各种想法。 第三阶段是选择决定解决方案，从各种方案中选择最佳方案，但是否作最后决定可根据当时的情况而定。 2）诸葛会（头脑旋风会） 诸葛亮会和解决问题的会议相似，具体分析起来稍有不同。 这种会议一般分两部分，一部分是组织会议的人、进行指导的人和纪录员组成；另一部分是提出想法的成员。当然第二部分人数应该比第一部分的多，并且要根据一定的规则进行。 规则 对于他人的想法不进行批评 欢迎新奇的、自由奔放的想法 想法越

32、多越好 可以补充他人的想法 遵守这个规则自由地提出想法。 8、有效地解决问题 为了更有效地解决问题，谈一下解决问题的几个基本要点： 1）明确目的 解决问题首先要明确目的。应该注意的是：如果委托他人解决问题，提出问题的时候必须首先把目的讲清楚。 2）得到专家的援助 一个人解决问题很难提出完善的方案，要集中群众智慧，特别是解决自己不太内行的问题时，更应该积极地解求专家的意见和想法。 3）不要只限于过去的经验 在各方面都迅速发展和变化的今天，只根据过去的经验解决问题是不能起作用的，即使在过去是成功的经验，用来解决今天的问题也可能遭到失败，现在出现的问题大都是新的问题，所以要研究新的方法。 化妆品销售

33、中常见的问题处理 竞争问题 1、不能跟风，要有适合自己独到的东西 2、竞争是一种对手之间的游戏 3、竞争使双方企业促进销售 在中国特定市场环境中，对营销而言，应更多得是如何采取营销的组合工具去获得更多的市场份额，而不是一味去研究竞争对手的策略，这样会让自己钻进牛角尖里去，浪费自己的金钱，也失去了市场的机会。因为中国的市场还是一个不成熟的市场，他们根本没有具备实际意义上的竞争实力。因此解决这一问题的思路应该是 ： 1、转变观念，台湾有位营销顾问说过一句话，他说“天冷冷在风里，人穷穷在观念上，其主要原因是在企业经营观念的距离太大了，并不是由于企业产品间的竞争使其失败，而是自己的经营观念造成企业的失

34、败，因此首要问题是转变观念。 2、分析市场 3、分析产品 4、提出产品及市场的策略 5、组合独特的营销工具建立自己的营销模式。 9、如何处理冲货问题？ 冲货即是：同一个产品没有遵循公司的规定，将该产品超出所规定区域范围进行销售。出现这种情况作为销售经理应严格进行制止。如阻止不力，会给辛辛苦苦开发出来的市场成果，前功尽弃，同时也大大错伤了该区域市场人员的积极性，造成应收货的增多，最终公司受损。 冲货现象出现有下列二种情况： （1）内部冲货：公司内部间从一个管辖区域向另一个管辖区域调货； （2）外部冲货： 公司产品通过品种的组合将货物一起调拨到其它区域，谋取其他品种的利润，由经销商向其它区域冲货。

35、一种情况是经销商主观冲货；另一种情况是授公司业务主管的意图向其他区域冲货。 直接冲货： 外省或其它区域的经销商将公司的产品直接调拨到本省或本区域； 间接冲货： 经销商冲货，例如北京的经销商将数个品种向湖北某家经销商调拨，其中有一个主品种是你的。 解决办法： （1）建立冲货的规章制度，划分清销售区域，然后分清货物的投放区域，再规定好，如违反规定的惩罚条例； （2）冲货的防止，公司应该建立检督检查的系统，如有冲货的迹象，就立即采取行动，扼杀在萌芽之中。 （3）一旦发现冲货，不管什么理由，一律坚决地、毫不留情地进行严肃处理。 现在做化妆品行业如果想在行业内脱颖而出首先做好基本功最为重要，现在的竞争是

36、细节的竞争，是创新的竞争，如果地基没打好，就在上面做大建筑 那将是很危险的，就别说去竞争和脱颖而出了!所以大家在以后的工作中首先要做到 “比竞争对手先做好基本功” 1、用名字命名化妆品 某企业推出用和产品有关连的人的名字命名化妆品单支(比如一家美容院用该厂的立白面膜粉+鲜奶)美容效果的确非常好，销售非常成功，总部为鼓励一线人员在工作中发明新方法，及日后推广的实例说服性，便用店经理苗苗的名字命名“苗苗立白奶疗组合”并对苗苗设立奖励，全国每卖出一袋奖苗苗0.1RMB 此方案一经推出极大的推动了销售。消费者争相购买，因为品名的故事很有说服力。也带动大家的创作风，极销售的积极兴。把全国的网络紧紧凝聚在

37、总部的周围，*省代理范临萍母爱促动灵感，提议开发夏日隔离组合，被采纳了，以她女儿名字命名的“梓原夏日隔离组合”上市了，全国每卖一套即奖励范临萍0.1元RMB。 公司大区经理玲老师，贡献芳香眼部精油之“私家配方”，公司顺势推出“玲老师低温养眼四步曲”眼护组合，全国每卖一套，即奖励蒿老师0.1元RMB。- 生活案例(抛砖引玉-给大家以启发) 气球掉起来卖! 西瓜切开来卖! 一个花篮换来5万单 把“我要做到最好”送给大家！ 希望在以后的日子里每天都能看到大家的近步！ 谢谢！1、美丽的天使： 一个非常高尚的行业 !通过我们认真努力的学习可以让一位位女士变得漂亮起来。2、服务者： 服务自己的公司、自己的

38、客户。大家知道谁是一个国家最大的服务者吗？那就是“国家主席”，是的!一个人的成就直接体现在你能为多少人提供服务。有一句名言“你如果想从别人那里得到，就要先帮别人得到”非常不错的一句话，如果以后想有所成就的人，就时刻牢记这句话吧!3、管理者： A、管理自己、B、管理好顾客。 A、管理自己：想做好一件事首先要管理好自己，工作就要从职业的角度要求自己，严格遵守各项规章制度。娴熟掌握好专业技术技能，及时总结提高。只有在做好小事的基础上才能把大事做好。否则将会一团糟。比如卫生不认真做，到处都是死角(头发满地，工具摆放混乱，美容床整理混乱，大家平时乱吃零食，垃圾乱扔，空气不流通!)大家想想美容院的环境会怎

39、么样？现在美容院竞争如此激烈，客人选择余地非常大!那么大家想想顾客会选择我们吗？B、管理好顾客 对顾客管理一定要做到细处。做任何事情都要先有战略再有战术。先要明白通过对顾客的管理你想要达到什么样的结果？什么样的管理才科学？ “1、让顾客很开心的达到消费最大化”2、加强顾客的忠诚度。凝聚更多顾客。这就是我们的目的，这就要求我们对顾客进行科学详细的分析，做好顾客管理、及服务。 (1)先要分析顾客需求。来美容院的动机是什么？是需要治疗还是需要保养，还是只想追求一种生活的情调。(2)、经济状况如何？一年的美容投资最多会是多少？设置消费计划(3)、美容意识处在什么阶段，怎么引导？(4)、性格习惯如何，需

40、要提供什么 样的个性服务？(5)、需要设置什么样的温馨小服务来提升客情关系1、销售流程：准备接触过熟人关了解制造痛苦提出方案解决消费者抗拒点成交维护循环消费2、分解准备：美容院内要随时准备好一切销售工具，及保持一个温馨舒适的环境，以防客人随时会到来。接触：热情大方，微笑是打开人际交往的金钥匙，而且微笑具有崔眠的作用，要给到客人即专业又非常亲切的作用。过熟人关： 前两步你给客人的印象非常重要。就是要让客人迅熟的接受你，因为只有客人接受你的你才可以接受你的产品。否则你就是将产品说的天花乱坠客人也不会购买。过了解关制造痛苦提出方案解决消费者抗拒点成交： (要善于发现客人身上的优点。做合适的赞美)如您的气质真不错，我们这里的客人有好几位和你气质一样好，我们都特别喜欢 !以前在哪做美容啊？如果客人回答：我以前没做过，就要给客人讲该做了，女人不可以把全部的精