理货管理（课堂PPT）

1、1理理 货货2理货理货n即整理货物即整理货物 许多人的经验与学术研究证明，有系统的理货计划，必能得许多人的经验与学术研究证明，有系统的理货计划，必能得到好的理货效果。当你阅读以下的步骤时请把它当成一幅街道地到好的理货效果。当你阅读以下的步骤时请把它当成一幅街道地图，它会指引你，迈向获得成功的坦直大道。图，它会指引你，迈向获得成功的坦直大道。 如同看街道地图一般，你不可能完全按照由起点到达终点，如同看街道地图一般，你不可能完全按照由起点到达终点，有时也须改道或走捷径，在整个程序中，某些步骤必须缩减，或有时也须改道或走捷径，在整个程序中，某些步骤必须缩减，或省略，但省略，但“街道地图街道地图”仍保

2、持其正确性，只要你始终一贯地按这仍保持其正确性，只要你始终一贯地按这些步骤去实施，那你一定会得到全盘胜利。些步骤去实施，那你一定会得到全盘胜利。3理货的基本步骤理货的基本步骤n协作配合协作配合n行政工作行政工作n结束工作结束工作n理货工作陈述理货工作陈述n开场白开场白n商品化陈列商品化陈列n商店巡视与盘点库存商店巡视与盘点库存n自我介绍自我介绍/打招呼打招呼n计划与准备计划与准备4计划与准备计划与准备在每天走访商店前回顾一下准备工作，这包括以下：在每天走访商店前回顾一下准备工作，这包括以下：n回顾走访计划： -此商店的销售情况 -商品化陈列工作目标 -其他有关此商店的工作n利用商店走访卡，回顾

3、上次拜访结果： -认清机会和困难之处 -算出库存情况和销售情况5计划与准备计划与准备n自问下列基本问题： -我对已走访的商店了解些什么？ -这次走访除日常工作之外，还需达到什么样的目的？ -如在理货工作中出现问题，我用什么态度和用什么方法与他周旋？n检查自己在理货工作中需具备的工具及材料： -走访行程计划表 -商店走访表 -清洁工具 -文具、POP材料6自我介绍自我介绍/ /打招呼打招呼n如果走访新的商店，首先作自我介绍，递交理货员名片，然后简单介绍一下理货的目的，强调一下这一工作将给商店带来好处。如果是熟悉的商店，那么，就在进入商店时问候店里的负责人或工作人员，让他们知道你来了。然后在征得商

4、店负责人或工作人员的同意下，开始你的工作。n经验会告诉你如何应付不同的人，但永远记住第一印象是十分重要的，西俗云：你给人的第一印象就是最后的印象。n你的仪表、你的自信、你的友善都会给你带来好运。n打招呼是你建立良好关系的机会，同时也是方便你工作的基础。7商店走访与盘点库存商店走访与盘点库存n商店走访，每到一店留意下列要点： -人流流向 -流量大的地方 -恒康产品的位置 -竞争产品的位置 -店内外恒康及竞争品牌广告及陈列材料的布置情况 -所有有关的促销活动情况8商店走访与盘点库存商店走访与盘点库存n店内盘点 -本产品各个品牌规格的售出情况 -货架库存，通常货架上的商品数目会有出入 -确保每个品牌

5、都有足够的陈列面，以避免缺货 -留意产品包装上的标价是否与货架上的标价一致 -产品是否看上去清洁并有吸引力，在货架上是否有破损的产品9商店走访与盘点库存商店走访与盘点库存n仓库盘点 -在仓库盘点中你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划 -通过店内盘点和仓库盘点算出销售情况和分析出陈列要点 -如有必要再次检查你的走访重点，修改你的行程路线 10商品化陈列商品化陈列n战略位置：在商店中,恒康产品应处于整个商店的什么位置?-高客流量地区 -人流流向地区n战术位置：在单一货架/冷柜上，恒康产品处在什么位置? -在超市/商场中,我们一定要掌握消费者的移动路线,并尽量把产品放在消费者经常走动

6、的地方,如货架及冷柜两端,靠近入口的转角处。一般而言,愈多人看见我们的产品,则产品被购买的机会愈多。若产品放在冷僻的角落里,不易让消费者看见,当然销路不会好。11商品化陈列商品化陈列n货架陈列的四个基本原则 -集中陈列 -货架标示及标价 -交叉陈列 -配合商店内顾客的行进路线来陈列n陈列的基本方法 -大规格在左，小规格在右 -产品的种类归纳 -保持陈列面，防止缺货、断货 -将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售 12商品化陈列商品化陈列n所谓黄金位置是指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 记住，视平线即购买线。记住，视平线即购买线。 根据一项调查研究,陈列位置对销量的影

7、响如下： -从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加30% -从膝盖以下的部位移至视平线，销量增加80% -从腰围线移至视平线，销量增加约60% -但促销期间有附带促销赠品的产品尽量放在冷柜的下方13商品化陈列商品化陈列n争取最好陈列位 -产品摆放在人流量大、最容易见到的位置上 -产品放置在同类产品或乳饮料区域内 -产品尽量放置在临近知名度高的品牌的旁边 -产品以视平位置陈列，在货架上应垂手可得 -越是主要产品越接近视平线，越是主要包装越接近视平线14商品化陈列商品化陈列n争取最大陈列面据调查研究，陈列面的增加对销售的影响可达据调查研究，陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%50%-300%

8、。因此，我。因此，我们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。-陈列面应根据卖场、超市、食品店等不同场合灵活处理-产品品种齐全、集中陈列 -产品在货架和柜台上的陈列面根据不同的超市、卖场、食品店等终端情况陈列得越大越好 -产品出现的陈列面需与竞品一样多，甚至更多 -产品无积灰、无污染、无折痕、无褪色 -所有陈列产品， 均要有明显的价格牌，另应根据大小放置多个货架贴（吊牌、吊盒等） -如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”等信息15商品化陈列商品化陈列n陈列各种规格产品 -大中型商场超市等,各种规格齐全,让消费者认识产品有哪

9、些不同规格,以便根据自己的需要选购,否则消费者可能因为没有合适的规格,转而寻求竞争品牌-小型商店，陈列周转最快的产品，陈列位置有限，则陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间 16商品化陈列商品化陈列n定期清理货架 -保持产品清洁,先进先出(FIFO),及时补货及时更换破损产品和过期产品 -设法处理滞销品,不能任其蒙尘,影响品牌形象 -产品正面朝向消费者,排列整齐 -保持货架清洁及最佳陈列位置 17商品化陈列商品化陈列nPOP陈列材料是商品化陈列工具,它能够： -引人注目、强调商品特色 -提供产品信息及促销信息 -吸引消费者对产品陈列的注意 -提供因联想而引起的好印象 -完成宣传，广告任

10、务 -固定产品陈列位置 -成为教育消费者的手段 -使零售店易于说明新产品、介绍新产品 -促使顾客产生购买冲动，改善销量、促进销售额 18商品化陈列商品化陈列n日配产品冷柜陈列一般来说日配产品通常会陈列在风幕柜中一般来说日配产品通常会陈列在风幕柜中。由于日配产品的保鲜要。由于日配产品的保鲜要求高，所以日配产品基本都陈列于有制冷效果的风幕柜中。求高，所以日配产品基本都陈列于有制冷效果的风幕柜中。但也有一定的陈列要求：-以同种产品不同规格纵向陈列-以规格大小由下而上陈列-陈列面需饱满-产品正面面向顾客-杯奶陈列一般在其他日配产品上格，每一格陈列上下两排，并以杯身正面面向顾客。或每一格陈列一排，以杯身

11、正面面向顾客。同时在上面再陈列一排横卧式的以杯盖面向顾客。-杯奶一般不陈列于最下层19商品化陈列的工作程序商品化陈列的工作程序争争取取最最佳佳陈陈列列位位置置集集中中陈陈列列 争争取取最最大大陈陈列列面面调调整整货货品品陈陈列列位位置置 清清理理货货架架上上产产品品 产产品品先先进进先先出出补补货货 标标价价清清理理更更新新货货架架上上陈陈列列材材料料布布置置吊吊牌牌海海报报挂挂旗旗等等 最最后后的的总总整整理理 20开场白开场白n为了唤起商店负责人或工作人员的注意，一般来说，在和商店负责人或工作人员交流理货情况时都需要一个开场白。接触的最初几分钟给人留下的印象，会给全面关系奠定基础。n客套话

12、占用时间太多自然是不适当的，但没有客套话常常是不实际的。一般是把客套话限制在两三分钟之内，然后切入正题。n不论理货员运用哪种开场白，目的不外是给商店的负责人或工作人员留下好的印象，方便今后工作。n整洁的外表n得体的着装n愉快的面容1.自信的精神状态及热诚的态度21理货陈述理货陈述n在走访商店的过程中，理货员必须向商店负责人表明理货是给商店带来了利益及方便。n每一次理货后都需要和商店人员交流一下情况，同时表示需要得到商店工作人员的支持，并说明愿意听取商店对本产品的各方面的建议。22结束工作结束工作n在结束一家商店的理货工作后，别忙着离开，再巡视一下工作是否已做到位。n应填写的数据是否填写完整？2

13、3行政工作行政工作n走访表须在每日走访商店时当场填写n每周需填写周行程表n竞争品牌活动报告n每天进公司后需填写一天工作情况报告24协作配合协作配合n理货员不但要协助销售人员工作，同时还要配合市场推广部搞好促销工作。25导购、理货人员管理导购、理货人员管理26目前情况回顾目前情况回顾n目前，恒康因袭历史，基本上是各地，各区域按照实际情况，临时上报，导购人员管理松散；n通路支持部门不了解各地，各区域的导购人员数量，各地对导购人员基本没有培训；行为，动作不统一；n费用发生时，临时上报，没有做到管理有续。27改变现状，使导购人员管理规范化改变现状，使导购人员管理规范化n强化管理流程，对导购人员进行规范

14、管理；n加强信息收集和整理工作；n对导购人员加强培训，他们是一只可能培养出销售代表的人力资源库；n强化费用管理，对费用支出进行必要的跟踪。28管理流程管理流程销售情况回顾提出增员要求区域经理批准汇总上报通路支持批复执行卖场销量稳定，费用率为7销售主管按需提出，按照实际批复每月汇总上报一次增员申请批复后方可增员请上报促销员情况登记表说明说明流程流程使用报表使用报表29导购理货人员增员后管理办法导购理货人员增员后管理办法1、加强考核，按照驻店理货员考核制度进行考核管理，考核人为当地销售行政；2、理货、导购人员工作中信息收集：理货月度报表反映当地店头的竞争情况；3、月度结束，提出工资申请，填写工资申请表4、区域销售行政汇总，填写工资申请汇总表，与竞争情况汇总表一道，上报通路支持部，通路支持部签发批复，返回后发放工资。30销售区域日常管理销售区域日常管理1 1、做好日常登记，导购理货人员登记备案，登记信息包括：姓名，、做好日常登记，导购理货人员登记备案，登记信息包括：姓名，年龄，服务卖场、服务开始时间，考勤记录等；年龄，服务卖场、服务开始时间，考勤记录等；2 2、加强管理：严格执行本次发放的报表，按照报表进行考核，登、加强管理：严格执行本次发放的报表，按照报表进行考核