电信三国风云沙盘模拟演练

1、电信三国风云电信三国风云沙盘演练沙盘演练沙盘对抗的起源沙盘对抗的起源Kriegspiel von Reisswitz 1824从战术到战略的博弈从战术到战略的博弈象棋如两军对阵象棋如两军对阵围棋如两国争霸围棋如两国争霸电信三国的运营规则电信三国的运营规则CEO市场部经理市场部经理网络部经理网络部经理综合部经理综合部经理市场部员工市场部员工网络部员工网络部员工综合部员工综合部员工存量市场说明：存量市场说明：1、存量市场：由上季度保留到本季度的用户数，即老用户数。2、忠诚度表示出存量市场的大小；忠诚度高低由整体满意度决定。3、整体满意度整体满意度的决定因素为：市场感知、网络感知、综合感知增量市场说

2、明：增量市场说明：1、增量市场：各公司上季度流失的用户总数 + 季度新增用户数。2、增量市场的分配根据各公司竞争力的高低；3、市场份额 = （公司竞争力得分 / 3家公司竞争力总分） 100%4、公司竞争力公司竞争力的决定因素为：市场感知、网络感知。互联互通说明：互联互通说明：1、互联互通与MOU：与两家互通MOU值不变；与一家互通MOU值下降10%；无互通MOU值下降20%2、互联互通与忙时忙时Erl：与两家互通忙时Erl值不变；与一家互通忙时Erl值下降10%；无互通忙时Erl值下降20%3、互联互通谈判收益互联互通谈判收益：互通双方谈判确认，最高为收入20%每个季度新增用户数为每个季度新

3、增用户数为1200万户万户用户类型说明用户类型说明用户群用户群年龄段年龄段收入段收入段身份属性身份属性忙时忙时ErlErlMOUMOU人口基数人口基数动机排序动机排序独立者36-608000以上商务人士0.13001,000,000自主 - 成功 - 模仿 - 实惠炫耀者26-358000以上商务人士0.072003,000,000模仿 - 成功 - 自主 - 实惠功利者26-353000-8000白领0.0357530,000,000成功 - 实惠 - 模仿 - 自主奋斗者26-353000-8000白领0.0359020,000,000成功 - 实惠 - 自主 - 模仿自我者18-2530

4、00-8000学生0.034516,000,000自主 - 模仿 - 实惠 - 成功矛盾者36-603000-8000商务人士0.03510010,000,000实惠 - 自主 - 成功 - 模仿被动者18-253000以下白领0.0255010,000,000模仿 - 自主 - 实惠 - 成功实惠者36-603000以下家庭主妇0.0255010,000,000实惠 - 模仿 - 成功 - 自主动机排序动机排序对人群吸引力对人群吸引力第一位第二位第三位第四位 动机动机典型行为典型行为成功我会克服一切困难取得成功。自主我喜欢的商品，我就买，不在乎别人怎么评价模仿我总是模仿周围出众的人的言行举止

5、实惠打折的商品，就算暂时不需要我也要买。用户行为偏好说明用户行为偏好说明年龄段年龄段电视媒体电视媒体平面媒体平面媒体网络媒体网络媒体该年龄段用户群该年龄段用户群36-60 独立者 矛盾者 实惠者26-35 炫耀者 功利者 奋斗者18-25 自我者 被动者身份属性身份属性传统营业厅传统营业厅电话自助营业厅电话自助营业厅网上营业厅网上营业厅该身份属性的用户群该身份属性的用户群商务人士 独立者 炫耀者 矛盾者白领 功利者 奋斗者 被动者学生 自我者家庭主妇 实惠者收入段收入段对资费的敏感程度对资费的敏感程度该收入段用户群该收入段用户群8000以上 独立者 炫耀者 5000-8000 功利者 奋斗者

6、矛盾者5000以下 实惠者 被动者 自我者用户网络感知偏好说明用户网络感知偏好说明用户群用户群年龄段年龄段收入段收入段身份属性身份属性忙时忙时ErlErlMOUMOU人口基数人口基数网络感知系数网络感知系数独立者36-608000以上商务人士0.13003001,000,0003 3炫耀者26-358000以上商务人士0.072002003,000,0002 2功利者26-353000-8000白领0.035757530,000,0000.750.75奋斗者26-353000-8000白领0.035909020,000,0000.90.9自我者18-253000-8000学生0.0345451

7、6,000,0000.450.45矛盾者36-603000-8000商务人士0.03510010010,000,0001 1被动者18-253000以下白领0.025505010,000,0000.50.5实惠者36-603000以下家庭主妇0.025505010,000,0000.50.5网络感知系数：网络感知系数：在计算网络感知得分时，各人群将乘以其网络感知系数，表达出不同人群对网络质量的要求不同。对高端人群而言，其网络感知系数大于1，则会放大网络感知得分的差距。对中低端人群而言，其网络感知系数小于1，则缩小网络感知得分的差距。市场部运营细则市场部运营细则市场感知市场感知 = 品牌 + 渠

8、道 + 业务 资费 得分 = 400 + 300 + 300 ？品牌得分要素：品牌得分要素：媒体投入、该用户群的媒体偏好、该用户群的主要消费动机渠道得分要素：渠道得分要素：渠道投入、该用户群的渠道偏好、你拥有的该用户群用户数量业务得分要素：业务得分要素：业务调查、业务开发、该用户群总的业务需求、网络升级资费得分要素：资费得分要素：本公司资费设定、其他公司资费设定、该用户群对资费的敏感度建新品牌：建新品牌：在每年度第一季度可建新的品牌，品牌名称和品牌内涵一经提交不可更改！网络部运营细则网络部运营细则年度网络建设成本：年度网络建设成本：1 1万元万元 / Erl/ Erl季度网络建设成本：季度网络

9、建设成本：1.21.2万元万元 / Erl/ Erl网络升级后建设打网络升级后建设打5 折折 OH，My Lady GaGa ！ 网络感知网络感知 = 负载率 + 网络维护 得分 = 300 + 600网络负载：网络负载：0.6 最佳最佳；0.8崩溃崩溃网络维护网络维护：投入达到整网成本的投入达到整网成本的 6% 即即最佳最佳负载率得分要素：负载率得分要素：网络总容量、总用户数的忙时Erl之和网络维护得分要素：网络维护得分要素：网络总成本、网络维护投入网络升级投入为网络升级投入为100亿亿综合部及综合部及CEO运营细则运营细则综合感知：综合感知：员工满意度 得分：300骨干员工效能骨干员工效能

10、 = 3= 3倍普通员工效能倍普通员工效能员工满意度得分要素：员工满意度得分要素：骨干员工数量、普通员工数量、公司总的用户数量。普通员工招聘：普通员工招聘：本公司工资设定、其他公司工资设定骨干员工招聘：骨干员工招聘：本公司工资设定、其他公司工资设定、本公司员工关怀投入、其他公司员工关怀投入年度预算：年度预算：在每年度第一季度由综合部提交各部门年度预算建议，CEO进行预算的最终审核并提交，一旦年度预算提交则不可更改！预算超支：预算超支：市场部、网络部无法超支；如综合部超支则无法进行工资、员工关怀、招聘解聘等操作，但工资照常支付，超支金额将翻3倍从年收入中扣除！胜利条件说明胜利条件说明可用资金：可

11、用资金：每年度四个季度收入之和的30%为下一个年度的可用资金上缴利润：上缴利润：每年度四个季度收入之和的70%为当年度的上缴利润。各公司总上缴利润的排名在每个年度点评时进行公布。6 6个年度后，总上缴利润排名第一的公司为优胜！个年度后，总上缴利润排名第一的公司为优胜！剧本二：三国鼎立剧本二：三国鼎立北魏、东吴、蜀汉三分天下北魏、东吴、蜀汉三分天下在每季度回合的在每季度回合的5 5分钟分钟内各部门需要提交本季内各部门需要提交本季度的运营决策数据，时度的运营决策数据，时间到时，管理员会自动间到时，管理员会自动进行数据计算。在每一进行数据计算。在每一年度结束后，主持人对年度结束后，主持人对整年度的运

12、营情况进行整年度的运营情况进行回顾和点评。回顾和点评。沙盘实战共沙盘实战共6 6个年度个年度每年度开始前有每年度开始前有1010分钟战略讨论会，讨分钟战略讨论会，讨论会结束后，将开始论会结束后，将开始这一年度的运营，每这一年度的运营，每季度回合为季度回合为5 5分钟。分钟。战略执行力的四个象限战略执行力的四个象限纵轴表示：纵轴表示：静态横向协同静态横向协同战略运营战略运营执行力执行力战略创新战略创新执行力执行力战略规划战略规划执行力执行力横轴表示：横轴表示：动态进程协同动态进程协同静态横向协同：静态横向协同：在一定时期内保持相对稳在一定时期内保持相对稳定性的战略体系的横向静定性的战略体系的横向

13、静态协同性。使公司拥有的态协同性。使公司拥有的技能、资源在企业内部通技能、资源在企业内部通过沟通和交流的方式形成过沟通和交流的方式形成核心竞争力。核心竞争力。动态进程协同：动态进程协同：公司在确定长期目标、发公司在确定长期目标、发展方向和资源配置的时间展方向和资源配置的时间顺序上的动态协同。为合顺序上的动态协同。为合理配置企业资源提供战略理配置企业资源提供战略方向。方向。倾听大家的分享倾听大家的分享我们的核心竞争力在哪里？我们的核心竞争力在哪里？概念：概念：企业核心专长(Core Expertise)又称核心能力(Core Competence)或核心竞争力(Core Competitiven

14、ess)，是指企业开发独特产品、发展独特技术和发明独特营销手段的能力。它以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销、内部组织协调管理交互作用而获得使企业保持持续竞争优势的能力。提供养分、维系生命、稳固树身的根就是核心竞争力 树干和主枝是核心产品 分枝是业务单元，树叶、花朵和果实是最终产品 起源：起源：1990年，普拉哈拉德和哈默在哈佛商业评论（Harvard Business Review）发表的“The Core Competence of the Corporation”发展：发展：知识观的核心竞争力，使企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系 ；资源观的企业核心竞争力

15、 ，企业在获取和配置资源和能力的“异质性” ；组织与组织与系统观的核心竞争力系统观的核心竞争力 ，企业的技术核心能力、组织核，企业的技术核心能力、组织核心能力和文化核心能力的有机结合。心能力和文化核心能力的有机结合。POT 水壶法则之一水壶法则之一 Progress我们常常听到这句话：我们常常听到这句话：大家最近有进步！大家最近有进步！但是，但是，我们是否真的知道，我们是否真的知道，我们到底在哪些地方我们到底在哪些地方进步了？进步了？以及在何时，以及在何时，并如何进步的？并如何进步的？1 1周时间；周时间；2 2个文件筐；个文件筐；3030分钟；分钟；POT 水壶法则之二水壶法则之二 OwnershipI see youthe problem问题问题我我看见看见问题问题I see the problem我我承担承担问题问题I own the problem我我解决解决问题问题I solve the problem123POT 水壶法则之三水壶法则之三 Transparency开放式领导力开放式领导力积极组织行为积极组织行为自我效能自我