第10章直复营销

1、东北财经大学出版社教育部高职高专规划教材21世纪“换代II型”新概念教材全国优秀畅销书.第10章 直复营销.10.1 直复营销概述10.2 网络营销10.3 数据库营销与直邮营销10.4 电话和电视营销.10.1 直复营销概述10.1.1直复营销的定义1）直复营销是一个销售系统2）直复营销既是一种信息营销又是一个互动的体系3）直复营销使得直复营销人员有可能获得顾客的回应.10.1 直复营销概述4）直复营销的双向交流不受时空限制5）直复营销的一切活动效果都是可以测定的6）直复营销强调与顾客建立长远关系7）直复营销不等同于直接销售.10.1 直复营销概述10.1.2直复营销的特征1）直复营销的指导

2、思想是一种新型的市场营销观念2）直复营销的个性化3）营销对象是明确的4）没有中间环节5）营销效果是具体可测的.10.1 直复营销概述6）媒体选择具有弹性7）付费媒体是促销信息的传递手段，但媒体选择更具针对性8）广泛的适用性9）信息收集、促销与销售合而为一10）营销手段的隐秘性.10.1 直复营销概述10.1.3直销与传销的区别（1） 渠道的商品流程不同。（2） 销售的商品不同。（3） 获利的基础和方式不同。（4）加入方式不同。.10.1 直复营销概述10.1.4直复营销的主要方式1）网络营销2）数据库营销3）直邮营销4）电话营销5）电视营销6）其他媒体营销.10.2 网络营销10.2.1网络营

3、销的概念10.2.2网络营销的特点1）全球营销性2）网络营销的交互性3）网络营销的无形化4）网络营销的便利性.10.2 网络营销5）网络营销的互联性6）网络营销的个性化7）网络营销的标准化8）网络营销的效益性9）网络营销的整合性10）网络营销的技术性.10.2 网络营销10.2.3网络营销的类型1）依据网络营销涉及的对象划分2）依据网络营销的层次划分（1）网上发布信息，进行宣传（2） 网上市场调研（3） 网络分销联系（4） 网上直接销售（5） 网络营销的集成.10.2 网络营销.10.2 网络营销10.2.4网络营销的操作步骤1）获取Internet的域名，建立Web服务器与企业网页2）进行营

4、销定位3）提供恰当的营销信息内容4）将信息转换为HTML格式，以便计算机识别.10.2 网络营销5）将做完的信息资料在国际互联网上发布6）在电子商店销售产品7）在电子商店上付款8）寄送产品.10.2 网络营销10.2.5网络营销策略1）产品策略（1） 产品的特性与形态策略（2） 产品定位策略（3） 产品开发策略.10.2 网络营销2）价格策略（1） 国际化价格策略（2） 差别化价格策略（3） 低价策略（4） 自动调价、议价策略3）促销策略（1） 网络促销的基本要求（2） 网络促销的方式.10.2 网络营销4）渠道策略（1） 开展网络会员制（2） 设立虚拟商店橱窗（3） 设立虚拟市场和交换网络（

5、4） 设立虚拟经营商或虚拟公司（5） 采取灵活的付款方式.10.3 数据库营销与直邮营销10.3.1数据库营销1）数据库营销的概念2）营销数据库（1） 客户记录的个别性。（2） 客户记录的全面性。（3） 客户记录的动态性。（4） 客户记录的标准化、规范化。（5） 客户数据库管理电脑化。.10.3 数据库营销与直邮营销3）数据库营销的运作程序（1） 数据的收集（2） 数据的存储（3） 数据的处理（4） 数据的使用（5） 数据的扩充和更新（6） 数据的安全防范.10.3 数据库营销与直邮营销10.3.2直邮营销1）直邮营销的特征（1） 选择性（2） 个性化（3） 灵活性（4） 隐秘性（5） 高回应

6、率（6） 效果的可测试性.10.3 数据库营销与直邮营销2）直邮邮包和发送时机（1） 明信片式（2） 信封式3）直邮寄发频次和时机.10.3 数据库营销与直邮营销10.3.3目录营销1）目录营销的概念2）目录的设计（1） 目录的设计要求（2） 目录规格尺寸设计（3） 目录制式设计（4） 视觉表现效果设计（5） 目录文案的设计（6） 订单设计.10.4 电话和电视营销10.4.1电话营销1）电话营销的特点（1） 电话营销的定义（2） 电话营销的特点.10.4 电话和电视营销2）电话营销要素（1） 一定的硬件设施（2） 实行电话营销需要有有效、完整的电话营销范本和流畅、高效的商品运送、售后服务系统（3） 训练有素的促销人员.10.4 电话和电视营销3）电话营销的功能4）电话营销的实施（1） 电话营销实施的原则（2） 电话营销实施的过程.10.4 电话和电视营销5）电话营销的技巧（1） 听的技巧（2） 说的技巧（3） 处理顾客抱怨的技巧（4） 账款催收