销售管理者项修炼课件

1、销售管理者项修炼课件抛开名词理论，关注最基本的事实。抛开名词理论，关注最基本的事实。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售管理者应该完成的5项修炼找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台学习本系统的一些基础知识 对自己角色的认识 对管理的基础认识 对产品的认识 对销售的认识找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台把如下词语组织成一段话员工、积极性、目标、执行、过程管理、团队、我、沟通、辅导、企业找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台监督者、管理者、领导者监督者、管理者、领导者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台工业经济与知识经济管理

2、比较经济形态经济形态工业经济工业经济知识经济知识经济管理对象机器人（大脑）管理技术科学管理价值管理管理焦点效率效益管理角色管理/领导教练找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台管理者领导者教练监督他人监督他人带领团队带领团队协助他人协助他人找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售是怎么回事销售是怎么回事找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户购买的究竟是什么？客户购买的究竟是什么？我们提供什么？我们提供什么？客户为什么要在我这里买？客户为什么要在我这里买？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户购买的是拥有产品之后的结果我们提供的是客户实现目

3、标的载体因为我找到了“他自己的购买理由”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台教练销售人员的几个有效提问 你今天和客户的会谈有什么进展？ 你跟客户达成了哪些共识？ 你今天的哪些地方做的不错？ 这个做法在以后的工作中可以被复制吗？ 针对这个客户，下一步你打算怎么做？ 今天的会谈，如果让你再来一次

4、，你会怎么做？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何研究产品把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台激发动力激发动力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台关于激励 外部刺激与内在肯定 领导者的个人因素 对下属的言行 对自己的态度 文化与机制 从细节上的关注 在机制中你的角色是什么找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台下属需要什么 求关注 求认可 求支持 求培养 求发展 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台我们如何完成自我激励 我们在这个岗位上究竟想获得什么

5、？ 我们的成就感究竟建立在什么地方？ 发现内心的美好与渴望找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标落实目标落实找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台重新认识目标管理重新认识目标管理在目标管理方面，我有哪些知识、观点和方法？在目标管理方面，我有哪些知识、观点和方法？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台是什么为什么怎么办找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识目标认识目标（知识与（知识与观点）观点）制定计划制定计划（策略与（策略与节点）节点）目标落实目标落实（支持系（支持系统）统）找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标我行为对象

6、我们工作的基本逻辑我们工作的基本逻辑找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台（简化之后）核心逻辑（简化之后）核心逻辑找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目标的三个层级目标的三个层级找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台有效辅导有效辅导找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台有效有效 有效辅导而非愉快聊天目标目标 有主题有目标是关键能量能量 激发状态和能量行为行为 行为落实是目的找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台获取信息判断-思维方式判断型判断型获取信息型获取信息型（对自己和别人）判断接受（自己和别人）敏感的、下意识的负责的、细致的事

7、先知道问题的答案不知道答案指责有责任感不灵活、僵化灵活，可以适应变化一个人思考两人同时思考自以为是谦虚好问只从个人角度考虑问题也从他人角度考虑问题为自己的看法进行辩解可以对自己或别人的观点提出质疑大量陈述自己的结论和观点提出更多的问题，有强烈的求知欲不考虑可能性考虑多种可能性主要心态：防范主要心态：求知找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台获取信息判断-会谈双方心态判断型判断型获取信息型获取信息型一输一赢双赢感觉被孤立感觉受到重视害怕与众不同重视与众不同争辩交流意见批评对事不对人的批评倾听的内容是：倾听的内容是：对 / 错事实同意 / 不同意观点分歧团队合作拒绝不同意见任何不同的意

8、见都是很有价值的目的是攻击或防范目的是鼓励和创建找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台3F对话：聚焦/意图：感觉：事实对感受的感受，对感受的感受，觉察觉察找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台区分事实和演绎“哥哥昨天无缘无故对我发脾气。”“昨晚妹妹在看电视时啃指甲。”“会议时，经理没有问我的意见。”“我父亲是个好人。”“小王工作的时间太长了。”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台有效对话应具备的技能倾听提问关注情绪（觉察）鼓励/赞美反馈/响应讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1 12 23 34 4犯错少批评犯错少批评平时多鼓励平时多鼓

9、励评价负责任评价负责任事后才表扬事后才表扬找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识销售人员成长的规律员工成长阶段员工特点我应该做什么找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台过程管理过程管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识销售规律（不仅仅是销售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目标目标定性的分析定性的分析定量的分析定量的分析找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台关于会议 为什么要开会？ 我们都需要哪些会？ 为什么要开这些会？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台教练观点会议是一种仪式，告诉大家我们是一个团队。仪式感了解共同的

10、目标针对具体事项目标共同角色不同目标权重不同对共同追求的目标达成承诺承诺而非共识如何界定承诺会议也是一个竞争的场所思想能力找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售团队的例会战前激励早会：为的是激发一天的工作状态动员大会誓师大会战中夕会：实时分享和总结专题会计划早会战后周例会月例会：数据和事实说话季度（半年）例会找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台在实际工作中很实用的提问开场：最近我发现这样一种现象（陈述事实），我想听听大家的想法。讨论：这件事对大家有什么影响？你有什么感受？你为什么会这么想？还有别的吗？启发：那么，我们现在应该怎么做呢？这么做的好处是什么？我们能收获

11、什么？大家需要我做什么？总结：感谢！提出反馈和检查时间。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台团队建设团队建设找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台团队（文化）建设 你的团队现在是什么文化？ 哪些你喜欢，哪些你不喜欢？ 你理想中的团队文化是什么样的？ 行为才是真正文化的体现找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台复杂的团队心理 亲近感 归属感 利他主义 既有合作也有竞争 团队协作的乐趣找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台团队是有生命的，有活力，也有情绪；我们要学会管理团队的情绪；管理关系，就是管理情绪。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

12、聘平台价值观与价值观对应的规范互相尊重互相尊重 我们彼此互相聆听，不打断别人的发言 我们常常坦诚交流 我们不逾越自己的角色管理好时间管理好时间 开会的时候，我们准时开始，准时结束 我们的会议有议程 开会时，我们提前准备好，带好与议程有关的信息和材料彼此信赖彼此信赖 我们不评价别人，而是理解别人 我们给成员充分授权，让每个成员在团队中都发挥自己最大能力管理好冲突管理好冲突 如果发生冲突，我们知道那不是成员之间的个人冲突 在产生冲突时，我们要区分各自的不同之处，理解双方的观点，然后寻找其中的共同之处 我们把所有的工作报告都交给团队领导理解客户理解客户 收到客户反馈后，我们积极地进行跟踪服务 我们耐

13、心地聆听客户的意见，了解他们的需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台规则与制度 合格率100%的降落伞 分粥的故事找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台不妨多问以下问题 到目前为止，你对这个项目有什么感觉？ 到目前为止，你对自己最满意的是哪项工作？ 这些目标中，哪一个最容易实现？哪一个最难实现？ 如果这些目标都实现了，能给客户带来什么好处？能给公司、所在部门和你个人带来什么好处？ 实现这一目标的关键是什么？你需要什么支持？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台获取信息型的问题 这有什么好处或用处？ 这样做会带来什么结果？ 我们怎么解决这个问题？ 下一步怎

14、么办？ 我们能从这件事学到什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台经常使用的好问题1 除此以外，还有其他替代办法吗？ 这个建议好在哪里，还有什么不足的地方吗？ 详细说一说你的顾虑 你想达到什么效果？ 现在情况怎么样？ 有什么好办法能让当前状况有所改善？ 到时候你打算怎么做？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台经常使用的好问题2 你觉得怎么样？ 能不能详细说一说？ 还有几种可能性？如果会怎么样？ 如果放弃（这个观点），对你有什么影响？ 以前是怎么解决的？ 下一步打算怎么办？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台记得经常说这些话你的主意真好！你做的很出色！

15、你做的比我想象的好！拜托了；辛苦了；谢谢你！相信你一定能完成！祝贺你通过了考试！你能告诉我你的下一个目标吗？我能为你做点什么？我在哪里能帮到你？你有什么困难吗？说出来我们一起想办法。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。22.3.622.3.6盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言14:3114:3114:31:4322.3.6前方充满着未知，但我必须得走。

16、无法评估，就无法管理。22.3.622.3.622.3.622.3.614:3114:31授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2022/3/62022/3/6积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。22.3.622.3.622.3.6用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐

17、给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。14:31:4414:31:4414:3122.3.6决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!22.3.622.3.614:3114:31:44世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。管理就是做好无数小的细节工作。2022/3/62022/3/622.3.6将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2022年3月6日2022年3月6日星期日做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。魔鬼存在于细节之中。2022年3月22.3.614:31大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,