丰田金融DFC青铜级培训精简版

1、丰田金融销售流程培训丰田金融销售流程培训目的目的 ： 引领学员进行金融专业之门过程过程 ： 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解收益收益 ： 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链课程简介课程简介Q:Q:什么是通货膨胀什么是通货膨胀: :A:A:是指在是指在纸币纸币流通条件下，因流通条件下，因货币供给货币供给大大于货币实际需求，也即现实购买力大于于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给产出供给, ,导致导致货币贬值货币贬值。 表现的本质是商品的普遍价格涨价！表现的本质是商品的普遍价格涨价！名词解释名词解释通货膨胀和汽车融资的关系通货膨胀和汽车融

2、资的关系汽车本身就是贬值商品高通胀预期下.月供逐渐减少价值价值时间时间54%TFS Customer3,700,000 Customers展望汽车金融展望汽车金融在美国在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次的丰田金融客户会在融资完成后再次购买丰田车购买丰田车客户进店销售接待 向客户销售车辆客户确定购买意向F&I接待，销售金融产品F&I签单完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由金融保险经理来签字确认的销售的成交是由金融保险经理来签字确认的展望汽车金融展望汽车金融金融销售流程金融销售流程 接待客户接待客户 产品介绍产

3、品介绍 推荐合适车辆推荐合适车辆了解顾客需求了解顾客需求 达成交易达成交易 试乘试驾试乘试驾金融销售流程金融销售流程金融销售流程金融销售流程客户客户关注关注激发激发兴趣兴趣推进推进销售销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理了解了解资质资质推荐推荐方案方案促进促进订单订单告知告知资料资料递交递交申请申请达达成成交交易易金融销售流程金融销售流程了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理客户关注客户关注找出关注点找出关注点客户询问价格客户询问价格店内金融物料店内金融物料金融销售流程金融销售流程了解资质推荐方案促进订单告知资料

4、递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理激发兴趣（增强客户购买欲）激发兴趣（增强客户购买欲） 这款车售价20万，当然您也可以付X万把车开走关于价关于价格的话格的话术术 您每天只需 的钱，就能拥有这款车关于金关于金融方案融方案的话术的话术金融销售流程金融销售流程消极词汇消极词汇贷款贷款分期分期利息利息产品产品积极词汇积极词汇融资融资融资成本融资成本方案方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是正确的：我们可以帮您融资，正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是您的融资成本是客户心理分析客户心理分析推进销

5、售推进销售了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理话术：有关融资的事情等一下话术：有关融资的事情等一下 会有专家会有专家 为您讲解。我将对于您看上的这款为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。车，为您做进一步的介绍。金融销售流程金融销售流程高调引荐金融经理（体现专业性）高调引荐金融经理（体现专业性）了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理话术：话术：X X先生先生/ /女士，这位是我们的金融经女士，这位是我们的金融经理，

6、理，X X经理。他可是这方面的专家，他可经理。他可是这方面的专家，他可以帮您解答所以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。有的关于融资方面的问题。金融销售流程金融销售流程了解资质：金融销售中的重点了解资质：金融销售中的重点了解资质了解资质关键话术：关键话术：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露相关信息绝对不会被泄露身份类身份类居住类居住类工作类工作类收入类收入类车辆用途车辆用途了解客户资质了解客户资质婚姻状

7、态；家人是否本地居住婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且居住和工作都在本地且1-2年以上年以上是自拥公司还是打工是自拥公司还是打工月平均收入大于负债月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人公用还是私用；用车人；还款人了解客户资质了解客户资质身份身份&用途类信息用途类信息1、您您是增是增购还购还是是换购换购？这车这车是公用是公用还还是私用呢？是私用呢？2、平、平时谁开时谁开？了解客户资质了解客户资质居住类信息居住类信息3、房子是全款、房子是全款买买的的吗吗/是租房是租房吗吗？4、那、那您还您还有其他房有其他房产吗产吗？2、您现您现在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那

8、房子是您您自己的自己的吗吗？1、您您和和您您家人家人现现在居住在本地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？了解客户资质了解客户资质收入收入&工作类信息工作类信息1、您您在在哪儿哪儿工作？工作？非企业主非企业主企业主企业主4、您您是法人是法人还还是股是股东东？员员工人工人数数？5、您您企企业业的行的行业业及及经营经营范范围围是什是什么么3、您您的的职务职务是什是什么么？2、您您在在这这里工作几年了？里工作几年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？8、您贷您贷款的月供是多少？有款的月供是多少？有过过忘忘记还记还的情的情况吗况吗？月供？月供谁还谁

9、还？7、您您是否有其他是否有其他贷贷款？剩余金款？剩余金额额是多少？是多少？推荐方案推荐方案1 1、了解客户需求、了解客户需求2 2、制定和推荐相应方案、制定和推荐相应方案推荐方案推荐方案什么样的什么样的融资方案融资方案适合我？适合我？让客户倾诉让客户倾诉出自己的真出自己的真实想法实想法客客户户心心理理解解决决方方案案了解客户需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求应对技巧应对技巧 认真倾听适当提问（回答认真倾听适当提问（回答问题并提出问题）问题并提出问题）应对技巧应对技巧 了解客户真实意图（预算、了解客户真实意图（预算、首付预算、最高承受月还首付预算、最高承受月还款）款）推荐方案推荐方案推荐

10、方案推荐方案A:融资方案可以帮助你预算预算PQ+ 资金安排资金安排Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案？ 并且如何向客户推荐方案？丰田金融融资方案丰田金融融资方案等额本息等额本息首付：20%起融资期限：60个月以内丰田金融融资方案丰田金融融资方案轻松融资轻松融资2-1-65-1-520%60%11月50%11月50%丰田金融融资方案丰田金融融资方案轻松融资轻松融资3-2-430%40%23月3-3-330%30%35月丰田金融融资方案丰田金融融资方案跳跃贷跳跃贷自由贷自由贷30%起12月24月- 48月*首付首付30%30%融资期限融资期限2424、3636、4848、6060月月

11、1-111-11月月1212月月13-2313-23月月2424月月丰田金融融资方案丰田金融融资方案月供月供本金本金利息利息1. 结清结清2. 展期展期3. 尾款置换尾款置换4. 添购添购5. 结清结清+售二手车售二手车6. 结清结清+购二手车购二手车 。制定和推荐相应方案制定和推荐相应方案应对技巧应对技巧 站在客户的立场上推荐方案，体现站在客户的立场上推荐方案，体现个性化服务个性化服务应对技巧应对技巧 提供二或三种方案（轻松融资方案提供二或三种方案（轻松融资方案加普通融资方案），可供客户选择加普通融资方案），可供客户选择应对技巧应对技巧 如果客户对方案不满，需了解不足，如果客户对方案不满，需

12、了解不足，再提出解决方案再提出解决方案推荐方案推荐方案制定和推荐相应方案制定和推荐相应方案推荐方案推荐方案话话 术术您的购车预您的购车预算是多少？算是多少？您的首付款您的首付款预算是多少？预算是多少？您的每月最您的每月最多所能承担多所能承担的月还款是的月还款是多少？多少？根据您所根据您所说。说。现在有这两现在有这两或三种方案或三种方案适合您，分适合您，分别是。别是。您更倾向于您更倾向于哪种？哪种？这个融资方这个融资方案您不满意，案您不满意，您能说得在您能说得在具体一些吗？具体一些吗？我好为您重我好为您重新制定融资新制定融资方案。方案。推荐方案推荐方案金融销售的关键：金融销售的关键：提供有针对性

13、解决方案提供有针对性解决方案促进订单促进订单不交订金不交订金强调订单是保强调订单是保证客户的利益，证客户的利益，对客户无影响，对客户无影响，是流程的一部是流程的一部分分客客户户心心理理解解决决方方案案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理促进订单促进订单应应 对对技技 巧巧 提高客户的购买热情提高客户的购买热情应应 对对技技 巧巧 利用封闭式问题引导客户促进订单利用封闭式问题引导客户促进订单应应 对对技技 巧巧 在金融销售过程中，至少两次劝说客户订在金融销售过程中，至少两次劝说客户订车车应应 对对技技 巧巧 客户

14、不愿交订金，需了解客户的顾虑给予客户不愿交订金，需了解客户的顾虑给予详尽的解释，并再次促进订单。详尽的解释，并再次促进订单。了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理促进订单促进订单话话 术术考虑带现在和将来考虑带现在和将来的经济趋势，您选的经济趋势，您选择融资购车，是个择融资购车，是个英明的决定英明的决定您选择的这款融资您选择的这款融资方案非常适合您方案非常适合您了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注客户关注激发兴趣激发兴趣推荐销售推荐销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理告知资料告知资料话术：以我的经验，

15、我话术：以我的经验，我 建议您建议您（提交（提交资料；提供共同申请人资料；提供共同申请人/担保人）担保人） . 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料， 以帮且客户找出以帮且客户找出“亮点亮点”告知资料告知资料身份身份&用途类用途类解析：解析：1、了解客户的车辆拥有情况、了解客户的车辆拥有情况提供驾照提供驾照谁开谁开自己自己开开司机司机已取得已取得驾驾照照正在正在学车学车提供提供驾驾照照提供提供驾驾校校学员证学员证和和发发票票提供司机身提供司机身份证份

16、证、驾驾照、照、有效期有效期内内的雇的雇佣佣合同合同1、您您是增是增购还购还是是换购换购？这车这车是公用是公用还还是私用呢？是私用呢？2、平、平时谁开时谁开？谁还谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人告知材料告知材料居住类居住类1、您您和和您您家人家人现现在居住在本地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？解析：解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加

17、分数，也可以提高通过率。可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地居住在本地本地人本地人非本地人非本地人居住工作居住工作满满1年年居住工作不居住工作不满满1年年暂暂不需担保人不需担保人需提供担保人需提供担保人告知材料告知材料居住类居住类1、您您和和您您家人家人现现在居住在本地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？不居住不居住异异地地购车购车省省内购车内购车省外省外购车购车居住工作居住工作满满2年年居住工作不居住工作不满满2年年需提供担保人需提供担保人告知资料告知资料居住类居住类3、房子是全款、房子是全款买买的的吗吗/是租房是租房吗吗？2、您现您现在住在什

18、在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的吗吗？现现住地住地亲亲戚朋友家戚朋友家自己家自己家租房租房提供居住提供居住证证明明全款全款贷贷款款提供租提供租赁赁合同合同房房产证产证或或购购房合同房合同+发发票票房房贷贷合同合同了解客户资质了解客户资质收入收入&工作类信息工作类信息1、您您在在哪儿哪儿工作？工作？非企业主非企业主企业主企业主4、您您是法人是法人还还是股是股东东？员员工人工人数数？5、您您企企业业的行的行业业及及经营经营范范围围是什是什么么3、您您的的职务职务是什是什么么？2、您您在在这这里工作几年了？里工作几年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？

19、提供收入提供收入证证明明+流水流水单单提供收入提供收入证证明明+流水流水单单提供提供营业执营业执照照+公司章程公司章程告知资料告知资料收入收入&工作类工作类7、您您是否有其他是否有其他贷贷款？剩余金款？剩余金额额是多少？是多少？8、您贷您贷款的月供是多少？有款的月供是多少？有过过忘忘记还记还的情的情况吗况吗？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等购房发票等解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单解析：了解客户其他贷款的月供，

20、判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录了解客户还款情况，以了解客户的信用记录基本申请资料基本申请资料基本申请资料基本申请资料身份类身份类身份证身份证( (暂住证）暂住证）港澳台往来大陆通行证港澳台往来大陆通行证护照护照工作居留证工作居留证军官证军官证驾驶执照驾驶执照房屋所有权证书房屋所有权证书商品房买卖合同及发票商品房买卖合同及发票房屋抵押借款合同房屋抵押借款合同居住证明居住证明房屋租赁合同房屋租赁合同基本申请资料基本申请资料居住类居住类收入证明收入证明最近半年或半年以上有连续入最近半年或半年以

21、上有连续入帐历史的个人银行账户帐历史的个人银行账户基本申请资料基本申请资料收入收入&工作类工作类营业执照营业执照公司章程公司章程结婚证结婚证/ /离婚证离婚证公司对帐单公司对帐单基本申请资料基本申请资料其他类其他类户口本户口本替代文件替代文件 文件文件类型类型文件名称文件名称适用适用范围范围可替代文件可替代文件身份类文件身份类文件身份证身份证申请人申请人共同申请人共同申请人担保人担保人1 1、如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）、如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）2 2、军人：提供军官证，如已办理身份证的军人，、军人：提供军官证，如已办理身份证的军人， 需补充提供

22、身份证需补充提供身份证3 3、外籍人士：提供护照（必须提供签注页）、外籍人士：提供护照（必须提供签注页）4 4、港澳人员：来往内地通行证、港澳人员：来往内地通行证 （另要求提供港澳地区身份证）（另要求提供港澳地区身份证）5 5、台湾居民：来往大陆通行证（简称台胞证）、台湾居民：来往大陆通行证（简称台胞证）无无申请人申请人一寸照片一寸照片驾驶证驾驶证1 1、雇佣司机驾驶的：必需提供受雇司机的身份证、雇佣司机驾驶的：必需提供受雇司机的身份证、 驾驶证及雇佣合同，且审批时合同驾驶证及雇佣合同，且审批时合同在有效期内；在有效期内；2 2、对于在正在考取驾照的申请人，可以提供学员证、对于在正在考取驾照的

23、申请人，可以提供学员证 和发票或学车证明和发票代替驾驶和发票或学车证明和发票代替驾驶证；证；申请人申请人替代文件替代文件文件文件类型类型文件名称文件名称适用适用范围范围可替代文件可替代文件居居住住类类文文件件房产证房产证购房合同购房合同+ +全款发票全款发票房贷合同房贷合同居住证明居住证明租赁合同租赁合同申请人申请人共同申请人共同申请人担保人担保人1 1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同不同区域可以有所不同）；）；2 2、居住在亲属名下房产的，、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明，可以提供房产文件或居住证

24、明， 但应同时提交户籍文件或但应同时提交户籍文件或公安机关出具的公安机关出具的 亲属关系证明；亲属关系证明；3 3、房产文件：指房产证、购房合同、房产文件：指房产证、购房合同+ +全款发票、全款发票、 房贷合同三者之一；房贷合同三者之一；4 4、连续三个月以上的有地址、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；替代文件替代文件文件文件类型类型文件名称文件名称适用适用范围范围可替代文件可替代文件收收入入类类文文件件收入证明收入证明营业执照营业执照公司章程公司章程个人个人/ /公司公司 帐单帐单其他类收入材料其他类收入材料( (如

25、要求提供如要求提供) )申请人申请人共同申请人共同申请人担保人担保人有效劳动合同及工资存折有效劳动合同及工资存折/ /卡账单卡账单无无1 1、验资报告可代替公司章程、验资报告可代替公司章程2 2、工商局盖章近期出具的企业基本信息情况表、工商局盖章近期出具的企业基本信息情况表 （包含所有股东占有股份比例信息）（包含所有股东占有股份比例信息）无无以下资料可作为参考以下资料可作为参考：1 1、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、 存款证明书、大额保单存款证明书、大额保单2 2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产其

26、其他他文文件件文件文件类型类型文件名称文件名称适用适用范围范围可替代文件可替代文件户口本户口本离婚证离婚证结婚证结婚证死亡证明死亡证明执业资格证书执业资格证书户籍证明可以代替户口本户籍证明可以代替户口本, ,但户籍证明上需有本人照片但户籍证明上需有本人照片1 1、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证2 2、如果户口本可体现夫妻关系，可代替结婚证、如果户口本可体现夫妻关系，可代替结婚证3 3、如户口本可体现申请人为丧偶，、如户口本可体现申请人为丧偶， 或有配偶的火化证明，可代替死亡证明或有配偶的火化证明，可代替死亡证明对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客

27、户对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客户可提供相应的执业资格证书可提供相应的执业资格证书申请人申请人共同申请人共同申请人担保人担保人申请人申请人替代文件替代文件递交申请递交申请注意：告知客户丰田金融注意：告知客户丰田金融2天内会联系您核实相关情况天内会联系您核实相关情况问您的问题和我问的差不多，请如实回答问您的问题和我问的差不多，请如实回答简化类文件简化类文件50%40%30%1 1年年1 1年年44年年1 1年年33年年20%l适用范围1. 5-0-52. 5-1-53. 3-3-34. 3-2-4轻松融资方案1. 贷款金额50,0002. 贷款金额50,000-149，999（具体

28、具体请见请见右右图图）等额本息方案1 1年年55年年申请书申请书身份证件身份证件驾照驾照简简化化文文档档居住类居住类收入证明收入证明+ +对账单对账单申请书申请书身份证件身份证件居住类居住类对账单对账单/ /收入证明收入证明/ /收入声明收入声明对账单对账单+ +营业执照营业执照简化类文件简化类文件简化了简化了“两照一单两照一单” 收入声明本人（姓名）：身份证号：声明自（时间 年 月） 开办（公司名称）从事职业类型公司注册地址：公司办公地址：公司电话：主要业务为：收入为 元（税前）月，特此声明。本人声明以上所填列资料皆正确无误，并承担一切提供不实资料之责任。 声明人： （签章） 日期：与身份证

29、姓名一致与身份证姓名一致与身份证一致与身份证一致公司成立时间公司成立时间与营业执照完全一致与营业执照完全一致与营业执照完全一致与营业执照完全一致办公地址与注册地址可重复办公地址与注册地址可重复 固定电话固定电话 中文大写中文大写 声明人签字并加盖公章声明人签字并加盖公章替代文件替代文件文件文件类型类型文件名称文件名称可替代文件可替代文件申请申请书书申请书申请书无无身份身份证明证明身份证明身份证明1.1.如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）2.2.军人：提供军官证，有身份证的需补充提供身份证军人：提供军官证，有身份证的需补充提供身份证3.3

30、.外籍人士：提供护照（必须提供签注页）外籍人士：提供护照（必须提供签注页）4.4.港澳人士：来往内地通行证（需提供港澳地区身份证）港澳人士：来往内地通行证（需提供港澳地区身份证）5.5.台湾人：往来大陆通行证（台胞证）台湾人：往来大陆通行证（台胞证）收入收入类证类证明明收入证明收入证明（雇员）（雇员）有效的劳动合同及工资存折、卡账单有效的劳动合同及工资存折、卡账单收入声明收入声明（企业主）（企业主）无无其他类收入其他类收入材料材料 （如（如要求提供）要求提供）1 1、股票市值清单、基金市值清单、大额定期存单、存款证明书、大额保单、股票市值清单、基金市值清单、大额定期存单、存款证明书、大额保单2

31、 2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产 替代文件替代文件文件文件类型类型文件名称文件名称适用适用范围范围可替代文件可替代文件居居住住类类文文件件房产证房产证购房合同购房合同+ +全款发票全款发票房贷合同房贷合同居住证明居住证明租赁合同租赁合同申请人申请人1 1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同不同区域可以有所不同）；）；2 2、居住在亲属名下房产的，、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明，可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或但应同时提交户籍文件或公安

32、机关出具的公安机关出具的 亲属关系证明；亲属关系证明；3 3、房产文件：指房产证、购房合同、房产文件：指房产证、购房合同+ +全款发票、全款发票、 房贷合同三者之一；房贷合同三者之一；4 4、连续三个月以上的有地址、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；友情小贴士友情小贴士对于日常遇到的问题，在此也做一个小结！自自2010.4.8起，对所有轻松融资客户开启自动展期服务起，对所有轻松融资客户开启自动展期服务展期时间：一年展期时间：一年p融资末月，尾款余额不足即自动展期，无需进行再次审批p融资末月无需还款p在尾后还款日+1天正

33、式对尾款计息展期展期贴息时的产品销售贴息时的产品销售l需要体显身份需要体显身份l需要资金周转需要资金周转l希望希望“钱生钱钱生钱”l希望多些折扣希望多些折扣l 希望简单快捷希望简单快捷贴息产品带给客户的：贴息产品带给客户的：客户想要的：客户想要的：贴息贴息贴息时的产品销售贴息时的产品销售 理想状态理想状态 现实状态现实状态 问题问题顺利成交顺利成交&提升客户满意的关键：提升客户满意的关键： 降低客户期望值降低客户期望值贴息贴息利率的应对利率的应对客户的优先级客户的优先级能否能否办得办得 下来？下来？是否是否 麻烦？麻烦？首付首付能否能否 承受？承受？月供月供能否能否 承受？承受？融资融

34、资 成本？成本？利率利率利息的应对话术：利息的应对话术：Q：利息为什么要比其它机构高？：利息为什么要比其它机构高？ 1 品牌：对客户隐私信息的保护品牌：对客户隐私信息的保护 2 信用度高：长期、稳定的金融服务商信用度高：长期、稳定的金融服务商 3 “管家式管家式”的贷后服务的贷后服务 4 无其它后续的收费项目无其它后续的收费项目 5 担保费低担保费低 利息利息共同申请人共同申请人共同申请人共同申请人 共同申请人是对申请人还款能力的重要补充共同申请人是对申请人还款能力的重要补充 当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同

35、申请人一起申请贷款议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款如何判断借款人的还款能力？如何判断借款人的还款能力？如何判断借款人的还款能力？如何判断借款人的还款能力？注意：一定是可以体现出的还款能力注意：一定是可以体现出的还款能力 一、银行对账单一、银行对账单 对账单平均月收入月供对账单平均月收入月供平均月收入平均月收入=月总收入其他平均月负债日常生活开支月总收入其他平均月负债日常生活开支二、了解负债情况二、了解负债情况总资产总负债总资产总负债如何判断借款人的还款能力？如何判断借款人的还款能力？平均月收入平均月收入=月总收入其他平均月负债日常正常开支月总收入其他平均月负债日常正常开支平均月收入最好是能达到月供的平均月收入最好是能达到月供的2倍倍银行对账单银行对账单月收入月供月收入月供等额本息产品等额本息产品&有尾款的产品有尾款的产品了解负债情况了解负债情况如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款例如：客户贷款100万，则提供价值万，则提供价值100万以上的资产类万以上的