信用管理师授课6-10

1、信用管理师培训（二级）第二部分 6-10章杜琳教授杜琳教授目录n 第第1章章 信用信息的采集与评价信用信息的采集与评价n 第第2章章 客户信用档案管理客户信用档案管理n 第第3章章 制定企业信用政策制定企业信用政策n 第第4章章 赊销合同管理赊销合同管理n 第第5章章 客户资信分析客户资信分析n 第第6章章 企业客户的资信评级企业客户的资信评级n 第第7章章 授信管理授信管理n 第第8章章 国内外贸易支付与结算国内外贸易支付与结算n 第第9章章 信用保险信用保险n 第第10章章 保理服务保理服务n 第第11章章 信用担保信用担保n 第第12章章 逾期应收账款管理逾期应收账款管理n 第第13章章

2、 商帐追收商帐追收n 第第14章章 利用征信数据库开拓市场利用征信数据库开拓市场n 第第15章章 信用管理部门信用管理部门信用管理师教程n 第1章：对应客户信用管理功能，企业外部资源和技术支持。n 第2章：对应客户信用管理功能，企业内部管理。n 第3章：对应客户授信功能，政策指导。n 第4章：对应客户授信功能，合同技巧。n 第5章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。n 第6章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。n 第7章：对应客户授信功能，综合应用。n 第8章：信用风险转移，知识铺垫。n 第9章：信用风险转移，应收账款管理。n 第10章：信用风险转移，应收账款管理。n 第11章：信用风

3、险转移，有用能力。n 第12章：逾期应收账款管理。n 第13章：商账追收n 第14章：利用企业征信数据库开拓市场。n 第15章：信用管理部门管理。第6章 企业客户的资信评级 第6章的内容、逻辑 核心内容： 资信评级技术 表达逻辑： 传统的资信评级方法、邓白氏公司的评级方法、赊销额度确定方法。第六章的内容也属于纯技术性的。第6章 企业客户的资信评级 第一节 使用资信评级服务 第二节 资信级别的符号系统 第三节 工商企业的资信评级第一节 使用资信评级服务171一、使用资信评级服务的时机171二、选择合格的资信评级机构172三、使用资信评级服务的委托协议条款174四、了解资信评级服务的结论176五、

4、控制委托资信评级服务的成本177一一 使用资信评级服务的时机使用资信评级服务的时机1711、初次与客户交往，客户有潜力成为赊销客户。、初次与客户交往，客户有潜力成为赊销客户。2、客户群体进行常规性检查的定期检查。、客户群体进行常规性检查的定期检查。3、客户提出申请，要求提高赊销额度。、客户提出申请，要求提高赊销额度。4、客户发生重大事项。、客户发生重大事项。如股权结构、治理结构、财务状况、兼并重组如股权结构、治理结构、财务状况、兼并重组5、与客户的交易方式方法改变等。、与客户的交易方式方法改变等。二二 选择合格的资信评级机构选择合格的资信评级机构172企业需要海外融资时企业需要海外融资时选择穆

5、迪、标准普尔等全球性评级机构选择穆迪、标准普尔等全球性评级机构全球性的机构：美国的穆迪、标准普尔、惠誉等；全球性的机构：美国的穆迪、标准普尔、惠誉等；我国的：大公国际、中国诚信、联合资信、上海远东、上海新世纪等我国的：大公国际、中国诚信、联合资信、上海远东、上海新世纪等在中国的债券市场和银在中国的债券市场和银行间市场公开融资行间市场公开融资选择我国大公国际等评级机构选择我国大公国际等评级机构进行应收账款管理和进行应收账款管理和风险控制时风险控制时选择邓白氏以及北京新华信等商选择邓白氏以及北京新华信等商业征信机构业征信机构申请银行贷款、竞申请银行贷款、竞标等过程中使用评标等过程中使用评级服务级服

6、务根据实际需要选择当地人民银根据实际需要选择当地人民银行或有关部门认可的评级机构行或有关部门认可的评级机构第6章 企业客户的资信评级 第一节 使用资信评级服务 第二节 资信级别的符号系统 第三节 工商企业的资信评级第二节 资信级别的符号系统一、了解穆迪的资信等级符号系统178二、了解邓白氏的企业资信等级符号系统180三、分辨长短期评级符号及其含义183中级中级BBB+BBBBBBBBB+BBBBBBBaa1Baa2Baa3中高级中高级A+AAA+AAA1A2A3高级高级AA+AAAAAA+AAAAAa1Aa2Aa3最高级最高级含义含义级别级别风险极风险极大大差，风差，风险大险大差，明差，明显投

7、机显投机较差，较差，半投机半投机BB+BBB1B2B3中低级中低级BB+BBBBBB+BBBBBa1Ba2Ba3长期债券等级长期债券等级世界三大评级机构的信用等级符号世界三大评级机构的信用等级符号公司将优先股划分为以下个级别公司将优先股划分为以下个级别停付优先股股息，并拖欠其他债务停付优先股股息，并拖欠其他债务已经停息已经停息股息支付曾被拖欠，但目前仍能支付股息支付曾被拖欠，但目前仍能支付投机性明显，风险极大投机性明显，风险极大风险较大，能支付股息，投机性较强风险较大，能支付股息，投机性较强半投机性质，能支付股息，有一定风险半投机性质，能支付股息，有一定风险有能力支付股息，但缺乏可靠保障有能力

8、支付股息，但缺乏可靠保障履约能力较强，有较高的保障履约能力较强，有较高的保障仅次于级，基本上没有风险仅次于级，基本上没有风险发行者支付股息和履约能力极强发行者支付股息和履约能力极强含义含义级别级别优先股评级：优先股评级：股票无收益或负收益股票无收益或负收益股票收益最低股票收益最低股票收益较低股票收益较低股票收益略低于平均水平股票收益略低于平均水平股票收益相当于平均水平股票收益相当于平均水平股票收益高于平均水平股票收益高于平均水平股票收益较高股票收益较高股票收益最高股票收益最高等级说明等级说明股票等级股票等级普通股的评级：普通股的评级：穆迪公司穆迪公司不能进入以上三级的属于此级。不能进入以上三级

9、的属于此级。NO PRIME对于短期优先债务的偿付能力，尚可令人接受。受到行业特征与市场组成的影响对于短期优先债务的偿付能力，尚可令人接受。受到行业特征与市场组成的影响可能更显著。而盈余与获利能力方面的变化，则可能导致负债保护指标的变动，可能更显著。而盈余与获利能力方面的变化，则可能导致负债保护指标的变动，并带来高的财务杠杆。但仍保持适当的替代流动性。并带来高的财务杠杆。但仍保持适当的替代流动性。 PRIME-3对于偿付短期优先债务能力强。通常可由上述多项特质印证对于偿付短期优先债务能力强。通常可由上述多项特质印证( (但程度较差但程度较差) )。盈余。盈余成长趋势和保障倍数仍健全，只是可能较

10、易变动，资本水平仍然适当，只是可能成长趋势和保障倍数仍健全，只是可能较易变动，资本水平仍然适当，只是可能易较受外在情况所影响。另外，并维持充分替代之流动性。易较受外在情况所影响。另外，并维持充分替代之流动性。 PRIME-2最高级。对优先短期债务偿债能力最强，其偿付能力可有下列各方面得最高级。对优先短期债务偿债能力最强，其偿付能力可有下列各方面得到证实：到证实：l l 在成熟的行业中，具市场领导地位。在成熟的行业中，具市场领导地位。 l l 在资金使用上，具有高收益率。在资金使用上，具有高收益率。 l l 资本结构保守，对负债的依赖不大，且资产能提供充分的保护。资本结构保守，对负债的依赖不大，

11、且资产能提供充分的保护。 l l 对固定财务支出有大量的盈余保障倍数，且有高额的内部现金产对固定财务支出有大量的盈余保障倍数，且有高额的内部现金产生。生。 已建立在各种金融市场的融通的管道，并取得替代流动性之来源。已建立在各种金融市场的融通的管道，并取得替代流动性之来源。 PRIME-1定义定义级别级别短期债券评级：短期债券评级：标准普尔公司标准普尔公司此级债务已发生违约的情况，或预计将不能在到期日偿付。此级债务已发生违约的情况，或预计将不能在到期日偿付。D及时偿付能力可疑。及时偿付能力可疑。C及时偿付债务的能力尚满意，在环境改变或短期处于逆境时，及时偿付债务的能力尚满意，在环境改变或短期处于

12、逆境时，偿付能力可能要受到影响。偿付能力可能要受到影响。B及时偿付债务的安全程度使人满意，在环境变为不利时，风及时偿付债务的安全程度使人满意，在环境变为不利时，风险要较上两级为高。险要较上两级为高。 A-3及时偿付债务的安全程度强。及时偿付债务的安全程度强。 A-2及时偿付债务的安全性最强，对此级中具有压倒性安全程度及时偿付债务的安全性最强，对此级中具有压倒性安全程度着还可加（着还可加（+）符号。）符号。 A-1最高级，及时偿付债务的能力最强。此级又按其相对安全程最高级，及时偿付债务的能力最强。此级又按其相对安全程度再分为三级。度再分为三级。A定义定义级别级别短期债券评级：短期债券评级：邓白氏

13、的企业资信等级符号系统 邓白氏评级分为两部分财务实力指数（Financial Strength Indicator）和风险指数（Risk Indicator）邓白氏的企业资信等级符号系统 邓白氏报告中的风险指数邓白氏报告中的风险指数邓白氏的企业资信等级符号系统 邓白氏报告中的支付指数第6章 企业客户的资信评级 第一节 使用资信评级服务 第二节 资信级别的符号系统 第三节 工商企业的资信评级第三节 工商企业的资信评级一、区别征信机构的企业资信级别评估184二、了解工商企业的评级程序185以邓白氏公司为例，说明工商企业资信评级的基本程序1、制定评级要求2、收集信用信息3、与管理层的广泛交流4、评级

14、结果决定和评级报告5、信息更新和级别调整二、了解工商企业的评级程序185 制定评级要求； 收集足够的信用信息对受评企业进行评价； 与受评企业管理层进行广泛交流 得出评级结果 评级报告和分析 评级信息的使用和更新 制定评级要求收集信用信息与管理层交流决定评级结果评级报告和分析基本信息更新三、了解工商企业的评级方法1881、企业外部因素分析2、企业内部因素分析工商企业的评级方法工商企业的评级方法188工商企业资信评级工商企业资信评级外部因素外部因素内部因素内部因素宏观风险测评：宏观风险测评：宏观经济政策宏观经济政策经济运行态势经济运行态势国际经济环境国际经济环境行业风险测评：行业风险测评：产业政策

15、产业政策行业竞争环境行业竞争环境经济周期经济周期行业生命周期行业生命周期行业竞争结构行业竞争结构行业成本结构行业成本结构定性分析（企业定性分析（企业基本素质测评）：基本素质测评）：股东背景股东背景管理策略管理策略内部控制内部控制发展前景发展前景定量因素（财定量因素（财务风险测评）：务风险测评）：经营能力经营能力盈利能力盈利能力偿债能力偿债能力财务结构财务结构三 了解工商企业的评级方法188 传统评级方法 量化评级方法 综合方法因素分析外部因素（宏观环境、行业风险）内部因素 （企业的基本素质 、企业的财务结构、偿债能力 、经营能力 、获利能力 ）模型分析将量化信息录入到模型当中，得出结果 四、

16、计算企业的资信等级193五、检验评级结果的正确性五、检验评级结果的正确性194 方法有违约率统计和迁移矩阵 违约率统计：通过级别与违约率之间的对应关系来验证评级的相应信用质量。 迁移矩阵：评级机构通过对评级结果的稳定性进行跟踪研究或连续评级来反映级别在一定期限内（1年、5年、10年等）的变化状况，从而说明该期限内评级对象从一个级别转变为另一个级别的概率分布。第6章 企业客户的资信评级 第一节 使用资信评级服务 第二节 资信级别的符号系统 第三节 工商企业的资信评级第第7章章 授信管理授信管理 第7章的内容、逻辑 核心内容： 第3、4、5、6章所介绍方法的实际应用，目的在于理论联系实际。 表达逻

17、辑： 上述各章内容有机地糅合在一起。第第7章章 授信管理授信管理 第一节 选择信用条件 第二节 确定授信标准 第三节 确定授信额度 第四节 选择授信方法第一节 选择信用条件 一、信用期限1971、较长的信用期限2、较短的信用期限第一节 选择信用条件二、现金折扣 2011、现金折扣的概念现金折扣是赊销合同给予客户信用条件的一个重要组成部分2、现金折扣的使用3、现金折扣的确定 三、其他信用条件202 1、分期付款 2、结算回扣 3、拖欠罚金 4、债券保障和风险转移第第7章章 授信管理授信管理 第一节 选择信用条件 第二节 确定授信标准 第三节 确定授信额度 第四节 选择授信方法第二节 确定授信标准

18、 一、确定企业整体信用额度203 1、设定整体信用额度 2、使用整体信用额度 二、设定企业标准信用期限205 1、标准信用期限的确定方法 2、信用期限表达方式 3、信用期限的分客户政策第第7章章 授信管理授信管理 第一节 选择信用条件 第二节 确定授信标准 第三节 确定授信额度 第四节 选择授信方法第三节 确定授信额度一、销售量法确定客户的赊销额度2071、销售量法的计算步骤（1）确定客户上季度订货量（2）确定客户的信用期限（3）计算信用限额（4）修正信用限额、确定客户的赊销额度2、销售量法的应用 二、回款额法确定客户的赊销额度209 1、回款额法的计算步骤 2、回款额发的应用 （1）营运资产

19、法简化 （2）销售量法简化 （3）心里测算法第第7章章 授信管理授信管理 第一节 选择信用条件 第二节 确定授信标准 第三节 确定授信额度 第四节 选择授信方法第四节 选择授信方法一、授信程序210二、授信类型2111、对首次订货客户授信2、对老客户的授信第四节 选择授信方法三、使用现金折扣212四、使用其他信用条件2141、拖欠罚金2、结算回扣3、分期付款4、发货控制五、告知授信结果2151、信用申请批准函2、信用申请拒绝函六、监控客户信用216第第7章章 授信管理授信管理 第一节 选择信用条件 第二节 确定授信标准 第三节 确定授信额度 第四节 选择授信方法 核心内容： 出口信用保险保单知

20、识、信用保险机构的服务 。 第一节 信用保险服务 第二节 出口信用保险保单的基本条款与投保策略 第三节 投保出口信用保险的程序和手续 第四节 出口信用保险的理赔 一、国际贸易信用风险服务243 1、出口信用保险的种类 2、短期出口信用保险服务 3、中长期出口信用保险服务 4、海外投资保险服务 二、国内贸易信用保险服务249 1、国内贸易信用保险的特点 2、国内贸易信用保险范围 三、了解出口信用保险项下的融资功能250 四、识别国内外合格的信用保险机构251 1、政府设立特别的机构或部门 2、政府成立全资公司 3、政府控股的有限责任公司 4、政府委托私人办理模式 五、我国出口信用保险的发展历程2

21、52 1、出口信用保险的诞生 2、起步发展阶段 3、中国信保正式成立 4、信用保险业务的快速发展 第一节 信用保险服务 第二节 出口信用保险保单的基本条款与投保策略 第三节 投保出口信用保险的程序和手续 第四节 出口信用保险的理赔 一、短期出口信用保险保单的基本条款255 1、适保范围 2、责任范围 （1）政治风险 （2）商业风险 3、除外责任 4、出口申报 5、保险费 6、可损 7、索赔 短期出口信用保险保单短期出口信用保险保单（举例）（举例）（一）适保范围（二）责任范围（三）除外责任（四）出口申报（五）保险费（六) 可损（可能损失）（七）索赔（八）定损核赔（九）被保险人义务和其他规定 二、

22、中长期出口信用保险保单的基本条款259 1、适保范围 2、责任范围 3、除外责任 4、保险费 5、注意事项 三、海外投资保险的保险条款260 1、可投资海外投资保险的投资方式 2、海外投资保险保障的权益 3、保险期限 4、保险金额 5、保险费率及保险费计算 四、企业投保策略262 1、充分了解出口信用保险的主要功能 2、企业应根据企业发展阶段、近期发展目标确定投保目标 五、控制使用信用保险的成本263 第一节 信用保险服务 第二节 出口信用保险保单的基本条款与投保策略 第三节 投保出口信用保险的程序和手续 第四节 出口信用保险的理赔 一、办理短期出口信用保险的程序和手续264 1、保单投保 2

23、、申请买方信用限额 3、出运申报与缴纳保费 4、保险单续转 5、保险单终止、解除和撤销 二、办理中长期出口信用保险的程序和手续267 1、出口买方信贷保险投保程序 2、出口卖方信贷保险投保程序 三、办理海外投资的程序和手续269 1、初步接触 2、兴趣函 3、意向书阶段 4、正式投保 5、保单续传 四、办理其他险种的程序和手续270 1、担保项目的申请和受理 2、担保项目的审查与评估 3、担保项目决策与实施 第一节 信用保险服务 第二节 出口信用保险保单的基本条款与投保策略 第三节 投保出口信用保险的程序和手续 第四节 出口信用保险的理赔 一、了解出口信用保险的理赔方式272 （1）索赔时限

24、（2）索赔材料 （3）索赔处理 2、定损核赔 （1）索赔单证审核 （2）海外调查损因 （3）审核义务履行情况 （4）确定赔偿责任 （5）计算赔偿金额 （6）其他不合理的费用 （7）定损核赔的期限 二、了解海外投资保险的理赔方式275 三、争取被保险人的权益276 四、解决与出口信用保险机构的争议277 第一节 信用保险服务 第二节 出口信用保险保单的基本条款与投保策略 第三节 投保出口信用保险的程序和手续 第四节 出口信用保险的理赔第10章 保理服务第10章的内容、逻辑 核心内容： 保理业务的原理 表达逻辑： 保理服务的原理、种类、服务内容、保理机构的选择、外贸融资、服务合同第10章 保理服务

25、 第一节 了解保理服务的内容 第二节 保理服务实务操作 第三节 保理服务风险分析及特殊情况处理 第四节 进口保理服务第一节 了解保理服务的内容 一、保理服务概述278 1、保理服务的起源 2、保服理务的内容保理业务的定义n 国际统一司法学会保理公约国际统一司法学会保理公约对保理服务的特对保理服务的特征进行定义：征进行定义：n 保理合同系一方当事人（供货商）与另一方当事保理合同系一方当事人（供货商）与另一方当事人（保理商）之间所订立的合同，根据该合同：人（保理商）之间所订立的合同，根据该合同：供货商（卖方）可以向保理商转让其与客户（债供货商（卖方）可以向保理商转让其与客户（债务人）订立货物销售合

26、同产生的应收账款。务人）订立货物销售合同产生的应收账款。 第一节 了解保理服务的内容 二、保理服务的分类280 1、按照货款给付时间分类 （1）到期给付保理服务 （2）预付货款保理服务 2、按照行为发生的地域分类 （1）国际保理服务 （2）国内保理服务 三、选择保理服务的时间282 1、贸易环境的更变 2、赊销业务的拓展四、选择合理的保理服务机构2841、国际保理服务中的保理商选择方法（1）国际保理商联合会（2）保理商的选择（3）选择保理商的若干考虑因素1）了解保理商自身的实力2）了解保理商的作业经验3）了解保理商的优秀服务项目2、国内保理服务的保理商选择方法（1）选择保理服务经验丰富的银行（

27、2）建议选择分支机构相对广泛的银行3、保理商选择过程中需要重视的问题 五、使用保理服务的融资功能286 1、目前银行可提供的主要贸易融资产品 2、传统单证服务项下的融资与保理服务融资比较 3、办理保理融资的简要流程 六、隐蔽型保理服务287 1、服务特点 （1）买方不知晓保理商的存在 （2）保理商的风险大 （3）卖方的风险加大 2、保理服务的限制和业务操作注意事项第10章 保理服务 第一节 了解保理服务的内容 第二节 保理服务实务操作 第三节 保理服务风险分析及特殊情况处理 第四节 进口保理服务第二节 保理服务实务操作 一、保理服务基本流程288保理服务实务操作288保理服务基本流程介绍保理服

28、务基本流程介绍1、贸易双方达成合同或意向、贸易双方达成合同或意向2、企业向出口保理商申请额度、企业向出口保理商申请额度3、出口保理商向进口保理商申请、出口保理商向进口保理商申请4、进口保理商回复初步评估结果、进口保理商回复初步评估结果5、企业签订保理服务协议、企业签订保理服务协议6、申请正式保理协议、申请正式保理协议7、批准正式保理额度、批准正式保理额度8、发货、发货9、转让发票、转让发票10、融资（如有）、融资（如有）11、付款、付款12、进口保理商划拨款项、进口保理商划拨款项13、出口保理商处理结转款项、出口保理商处理结转款项保理业务的内容n 保理商能够提供对客户的资信调查保理商能够提供对

29、客户的资信调查n 保理商承担付款责任保理商承担付款责任，包括，包括信用风险控制与坏账担保。信用风险控制与坏账担保。n 保理商多具备应收账款融资功能，提供贸易融资。保理商多具备应收账款融资功能，提供贸易融资。n 保理商通常有强有力的应收账款管理功能，具有作业区域保理商通常有强有力的应收账款管理功能，具有作业区域的商账追收能力，即对销售分户账管理应收账款的催收。的商账追收能力，即对销售分户账管理应收账款的催收。在我国，买断应收账款，便可以美化生产在我国，买断应收账款，便可以美化生产/ /出口厂家的财出口厂家的财务报表务报表 ，提前收汇核销和取得政府退税。，提前收汇核销和取得政府退税。第二节 保理服务实务操作二、申请保理服务2891、保理服务洽商前应注意的事项2、签署合同中应注意的问题3、保理额度的申请4、额度回复第二节 保理服务实务操作三、签订协议293通常协议会包括以下重点几个问题 1、保理商的责任问题 2、争议问题 3、明确合格应收账款的定义和范围 四、申请正式信用额度及服务文本的准备294 五、应收账款的转让294 1、单据的寄送问题 2、单据的审核问题 六、融资296 七、收款296 八、应收账款的后期管理296第10章 保理服务 第一节 了解保理服务的内容 第二节 保理服务实务操作 第三节 保理服务风险分