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1、市场推广筹划书范文市场推广筹划书范文一一、市场综述 长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通兴旺，地理位置十 分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢之称，市区人口到达 600 多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内 有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城 市大规模的开发和向周边开展建筑面积，建材需求量也随之加 大。湖南有 16 个县级市、 65 个县、 7 个自治区、 34 个市辖区、 这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区 为先导。二、市场特性 由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品 牌竞争十分剧烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜

2、来灯是做大 型批发积散地主要以流通为主 ，但也是低档货物集散地，同 时有大量假冒产品， 所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对 全省及周边省市辐射能力很强， 有很大影响力； 红星灯饰市场主 要是做家居交易批发灯饰很少； 最为重要的就属郁金香灯饰市场 和三湘南湖灯饰市场， 其中品牌批发大局部集中在此两处， 各厂 家在此两处的竞争也到达白热化， 所以此两处商家实力雄厚， 网 络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。三、市场现状分析雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特注；各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述雷士在湖南属于销量第一在此简单介绍一

3、个几个品牌在湖南市场的情况。雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格 体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到 商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证， 有几款产品外型漂亮， 深受长沙广阔消费者喜欢， 但是现在三雄 极光在湖南市场的渠道很混乱、 价格体系控制不到位， 现在整体 市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各 商家积极性， 现在开始走下坡路。 所以三雄极光很多方面值得我 们借鉴。飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且

4、 系列齐全， 对做工程一块很独到的方法， 几乎长沙市所有市政工 程都是飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所 以一直坚持走工程路线，且经销投资本钱高。宏光、价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深 受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌 化道路开展， 开始大量投放广告， 但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。四、我们的现状客观方面1 、门店位置不佳，零售上不行。2 、没有一个具体系统的方案，管理不到位。3 、思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目。4 、没有专业的

5、形象，业务知识不专业。5 、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。6 、价格定位不准确。主观方面1 、人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解2 、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口3 、管理人员和销售人员形象不统一，4 、对整个湖南市场的区域划分不清晰5 、销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到 的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找缺乏。6 、不善于总结经验， 在一个地方跌倒两三次， 不善于把控关系， 做事不精细。五、产品定位、价格定位在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光

6、、哑巴、调光大师等知名品牌， 而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档， 从客观层面上来说 本公司没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势， 特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货， 所以渠道 很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程 工程，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先 要广撒网，把本公司的办公照明推广到湖南的14 个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产 品仍是市场的主流产品。 在价格定位方面， 可根据灯饰产品种类 的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调 查，

7、将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。六、面对全省推广其方法有可采取以下几种1 、可通过参加全省各地的灯饰博览会， 大力宣传推广自己的产 品，在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验；2 、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最根本的信息、 自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客 户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣， 他们可以从网站上获 得比拟详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接联系，进行深层次的沟通；3 、招聘业务员， 可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传，寻找潜在客户；4 、建立样板店和成熟的销售模式， 并在一些特许加盟交易会上 以及其他场合进行宣传

8、，进一步形成口碑传播。5 、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必须1必须提供优质的产品。2必须提供良好的信用。3必须提供快捷、专业、全免的效劳。隐形渠道建立的对象1建筑工程公司2园林规划建筑公司3市政建设公司4建筑工程行业协会等等。渠道建立策略、以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案 的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制 等方案。并根据本企业的承受能力，有偿 +无偿提供类别效劳， 全力推动办公照明的高附加值。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问 题，就是长期捆绑合作的先决优势。七、优劣势分析1 、优势 S办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价

9、格操作体系没有做乱。2 、劣势 W 新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场 操作方式不够灵活， 不利于其市场开拓期； 公司产品质量不够稳 定，影响商家情绪；渠道效劳能力不够，对末端渠道掌控不利； 营销人员信心缺乏， 和代理商缺乏沟通； 代理商急于从市场获利， 没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。3 、时机 O整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。4 、威胁 T办公照明产品竞争日益剧烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市 场，大做宣传广告。5 、劣势改善点、 建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场， 工程和经销商同步进行， 加强业务知识的学习完善争取在市场

10、开 拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告， 其内容包括详细 的产品或效劳描述，产品或效劳的特点及竞争优势。八、业务开展方案1 、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘， 招到中意的人员， 也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。2 、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行 宣传招商； 另一方面就是可针对装饰公司， 让业务员到一些装饰 公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。3 、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作， 另外就是灯饰市 场的经销商。九、售后效劳有哪些？ 售后效劳方面可依据产品相关法律进行定制，大局部客户关心 的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同

11、的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。市场推广筹划书范文二一、方案概要1 、年度销售目标 600 万元；2 、经销商网点 50 个；3 、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程 招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但 是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速， 已经呈现出多元开展 局面。从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的 模式，国内空调自控产品企业 * 年都加大力度进行全国营销网络 的部署和传统渠道的稳固， 加强与设计院以及管理部门的公关合 作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说， 由于市

12、场 积累时间相对较短， 而又急于快速翻开市场， 因此根本上都采用 了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场进行反响， 凡进 入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 湖南空调自控产品市场 容量比拟大而且还有很大的潜力， 开展趋势普遍看好， 因此对还 未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机， 只要采用比拟得当 的市场策略， 就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自 控产品市场上根底比拟薄弱， 团队还比拟年轻， 品牌影响力还需 要稳固与拓展。 在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势， 并 加以发挥使之到达极致； 并要找出我公司的弱项并及时提出， 加 以克服实现最大的价值； 提高效劳水平和质量

13、， 将效劳意识渗透 到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服 务。三、营销目标1 、空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。 * 年以 建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元； 2 、挤身一流的空调自控产品供应商； 成为快速成长的成功品牌； 3 、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。4 、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长， 到年底使自身产品成为行业内知名品牌， 取代省内同水平产品的 一局部市场。5 、致力于开展分销市场，到 * 年底开展到 50 家分销业务合作 伙伴；6 、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

14、高薪资开展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确 的选择必然是“目标集中的总体竞争战略。 随着湖南经济 的不断快速开展、 城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的 消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选 择。围绕“目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策 略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及 其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将湖南 市场划分为以下四种：战略核心型市场 - 长沙，株洲，湘潭，岳阳重点开展型市场 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场 娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场 吉首，永州，益阳，总的营销策

15、略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销 策略1 、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点开展行业样板 工程，大力开展重点区域和重点代理商， 迅速促进产品的销量及 销售额的提高。2 、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完 整的解决方案并有成功的案例， 由此带动全线产品的销售。 大小 互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售， 以阀 门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。3 、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原那么；制订较现实的价格表： 价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高 的月返点和季返点政策，以控制营销

16、体系。严格控制价格体系， 确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价 格距离级利润空间。 为了适应市场， 价格政策又要有一定的能活 性。4 、渠道策略： 1分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合 作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。2渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协议， 再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货 那么不能签定代理协议；B、采取寻找重要客户的方法，通过谈判 将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使 我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D

17、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销 商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理， 以对一级代理成为威胁和起到促进作用3市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力 量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道 分销上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场 和工程市场， 力争在三个月内完成 45 项样板工程， 给内部人员 和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5 、人员策略：营销团队的根本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精 神；1业务团队的垂直联系

18、， 保持高效沟通， 才能作出快速反响。 团队建设扁平。2内部人员的报告制度和销售奖励制度 3以专业的精神来销售产品。价值 =价格+技术支持 +效劳 + 品牌。实际销售的是一个解决方案。4编制销售手册；其中包括代理的游戏规那么，技术支持，市 场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1 、公司应好好利用上海品牌，走品牌开展战略；2 、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3 、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4 、建设一支好的营销团队；5 、选择一套适合公司的市场运作模式；6 、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7 、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运

19、作模式； 直销 做样板工程并带动经销网络的开展， 经销做销量并作为公司利润 增长点；8 、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场， 针对空调自控产品， 我们可以采用小区推广法和重点工程机工程 样板工程说服法；9 、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展， 应以长沙为中 心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增 长点；10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在 渠道建设方面可以不设省级总经销商， 而是以地市为根本单位划 分，每个地级市设二个一级经销商， 并把营销触角一直延伸到具 有市场价值的县级市场， 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在 地级市场长期以

20、来的游击战方式， 采用阵地战， 建立与经销商长 期利益关系的品牌化运作模式， 对每个地区市场都精耕细作， 稳 扎稳打。11 、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管 理，必须组建一支能征善战的营销队伍： 确保营销队伍的相对稳 定性和合理流动性， 全年合格的营销人员不少于 3 人；务必做好 招聘、培训工作； 将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区 主管；12 、加强销售队伍的管理：实行三 A 管理制度；采用竞争和激 励因子；定期召开销售会议；树立长期开展思想，使用和培养相 结合。13 、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行 分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理

21、，开展各种促 销活动，制定奖罚制度及鼓励方案。14 、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、 代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护， 对 各个工程商客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公司 * 年度的新产品传播。 此项工作在 6 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不定时的进 行传播。了解各工程商及代理商负责人的根本情况进行定期拜 访，进行有效沟通。15 、品牌及产品推广：品牌及产品推广在 * 年执行公司的定期 品牌宣传及产品推广活动， 并筹划一些投入本钱， 较低的公共关 系宣传活动， 提升品牌形象。 有可能的情况下与各个工程商及代 理商联合进行推