销售队伍管理

1、.仅供内部参考！2013年12月. 供应商分销商工程类客户系统集成商渠道商客户竞争.供应商供应商最终用户最终用户系统集成商系统集成商分销商分销商最终用户最终用户（商业代理商）（商业代理商）最终用户最终用户系统集成商系统集成商最终用户最终用户.供应商供应商分销商分销商系统集成商系统集成商最终用户最终用户什么是利益？什么是利益？X 金钱X 价格X 增值服务X 高性能技术方案X 提升本公司品牌X 。.供应商供应商分销商分销商系统集成商系统集成商最终用户最终用户结论：结论：利益链长的产品设计能够覆盖更多市场！利益链长的产品设计能够覆盖更多市场！.最终用户：最终用户：开祥化工开祥化工江苏公司A河南公司河

2、南公司B B众维力达众维力达最终用户：最终用户：说服将振动检测单独招标说服将振动检测单独招标江苏公司江苏公司A：跟最终用户关系好，让他中标跟最终用户关系好，让他中标河南公司河南公司B：让渡部分利益，托标，并且不反对让渡部分利益，托标，并且不反对BENTLY品牌品牌众维力达：众维力达：确保确保bently品牌，并产生供货订单品牌，并产生供货订单.市场分析市场分析答案答案考核考核责任心责任心规划规划目标目标占有率占有率潜在客户潜在客户销售财务目标销售财务目标商业计划商业计划实施实施执行执行客户管理客户管理 (KFC) Keep保持 Find寻找 Close完成商业活动商业活动项目列表项目列表闭环反

3、馈客户分析客户分析市场定位市场定位替代产品替代产品行业趋势行业趋势潜在客户潜在客户销售业绩销售业绩市场份额市场份额商业活动的有效性商业活动的有效性.结构一：矩阵式A A公司公司振动检测振动检测产品经理产品经理控制系统控制系统销售经理销售经理低压传动低压传动产品经理产品经理中压传动中压传动产品经理产品经理分析仪表分析仪表产品经理产品经理华北区域华北区域销售销售销售销售销售西北区域西北区域销售销售销售销售销售华东区域华东区域销售销售销售销售销售华中区域华中区域销售销售销售销售销售华南区域华南区域销售销售销售销售销售西南区域西南区域销售销售销售销售销售.结构一：矩阵式矩阵式销售队伍的条件：通用产品，

4、市场需求大产品标准化，易于选型价格模块化，产品与价格直接相关大规模市场推广.RegionRegion区域区域销售总监销售总监BranchBranchBranchBranchSESESESESESESESESESESESE BranchBranchBranchBranchSESESESESESESESESESESESE办事处办事处办事处办事处办事处办事处SESESESESESE办事处办事处SESESESESESEBranchBranchSESESESESESEBranchSESESERegion矩阵结构的全国布局矩阵结构的全国布局It is Critical to Quickly Identif

5、y those Resources not Performing to Goal.矩阵结构的劣势： 区域之间，销售人员之间利益冲突 销售人员良莠不齐，人员流动快典型的适合于矩阵销售的产品：PLC, 标准传动，低压电器，阀门，电机，齿轮等. 结构二：金字塔型造纸造纸冶金冶金提升机提升机华北华北西北西北华东华东华中华中华南华南.HeilongjiangJilinInner MogoriaBeijingShenyangDalianTianjinXianHubeiShanghaiZhejiangFuzhouXiamenShenzhenGuangzhouChangshaKunmingChengduCho

6、ngqingNanchangShandongQingdaoHefeiXinjiangTibet QinghaiHainanJiangsuHarbinChangchunLiaoningHebeiSichuanYunnanFujianGuangdongMacauHongkongTaibeiTaiwanJiangxiHunanWuhanGuiyangGuizhouNanningGuangxiHaikouAnhuiShanxiZhengzhouHenanYantaiJinanHangzhouLhasaXiningUrumqiLanzhouGansuYinchuanNingxiaHohehotShanx

7、iTaiyuanWuxiNanjingLiuzhouEast RegionNorth RegionSouth RegionBeijing RegionNortheast RegionA A公司公司x x产品的区域分布产品的区域分布.Automotive TOP 50 Accounts in ChinaLocationSalesAccount NameOwnershipProductsCapacityInstalled Base(Province/city)(Auto Makers,Suppliers-Tier1,DIs,OEMs)(Joint Ventures/Domestic)(Models

8、)(K)North RegionShenyangSGM-Shenyang NorsomGlobal JV:SAIC-25%;GM-25%;SGM-50%Buick GL810RA-70%;GEChangchunFAW-VW Global JV:FAW-50%;VW-50%Audi A4,A6,Bora,Golf,Jetta,Candi660Siemens,Turck,SEW, RA-20%HarbinHa Fei MotorDomesticMinibus,family car200Omron,Mitsubushi, SEW,Turck,RA-60%ShenyangShenyang Brilli

9、ance Jinbei Automotive Co.LtdDomestic:Shenyang Jinbei Automotive Co.49%;Brilliance China Automotive Holdings Ltd.-51%Zhonghua,Grace30Siemens;Omron;Mitsubushi;RA-5%ChangchunFAW-Car Co.LtdDomestic:FAW-64%;others-36%Red Flag,Mazda 6150Siemens,Mitsubushi,RA-50%DalianFAW-Jiefang Automotive Company Ltd.Da

10、lian Diesel Engine CompanyDomesticDiesel150Omron,Mitsubushi,Siemens,RA-5%DalianFAW-Dalian BusDomesticBus5Omron,Siemens,RA-80%ShenyangShenyang Automation Institute(OEM)OEMrobot,AGV100setsOmron,Mitsubushi,Siemens,RA(20%)ChangchunNortheast Machinery and Conveyer CompanyOEMConveyer50 setsOmron,Mitsubush

11、i,Siemens,Turck,SEW, RA-30%ChangchunDI No.9DIOmron,Mitsubushi,Siemens,Turck,SEW, RA-70%.South RegionLiuzhouSAIC GM Wuling Automobile Co.Ltd.Global JV:SAIC-50%;GM-34%;Luizhou Wuling Co.-16%Chevrolet Spark 300 RA-90% LiuzhouDongfeng Liuzhou Motor Co.Ltd.Domestic:Dongfeng Motor Corp.-100%Trunk, MPV 100

12、 Mitsubishi/RA-50% ChongqingChangAn Ford Automobile Co.Ltd.Global JV:Ford-50%;Changan Auto-50%Ford Fiesta,Mondeo 150 Mitsubishi/RA-5%ChongqingChangAn MotorDomestic,min-Bus 400 Siemens ChongqingChongqing Yanfeng Johnson Controls Automotive Seating Co.Ltd.Global Supplierseats 50 Siemens ChongqingDI No

13、.3DI Schneider ChengduFAW-ChengduDomestic:FAW-50%;Sichuan Province-50%Jetta 150 New Plant ShenzhenHafei Motor Shenzhen PlantDomesticFamily Car 100 New Plant;Turck/RA-60% GuangzhouGuangzhou Toyota,Global JV:Toyota Motor-50%;Guangzhou Auto-50%Camry,RAV4 100 Toyopuc/RA-15%GuangzhouGuangzhou NissanGloba

14、l JV:NissanMotor-50%;Dongfeng Auto-50%Sunny,Bluebird 170 Mitsubishi/Omron.East Region/WuhanJiangxi NanchangJMC-FordGlobal JV:Ford-30%;JMC-70%Ford Transit 100 Siemens,RA-20% Jiangxi NanchangJMC-Changan-FordGlobal JV:JMC Ford-50%;Changan Ford-50%Lufeng 100 New plant Jiangxi JiujiangJianxi Changhe Auto

15、mobile Co.Ltd.Domestic:Jiangxi Changhe Aviation-64%;Hefei Changhe Automobile-8%;Others-28%;Bei douxing 100 Mitsubushi,RA-8% Hubei XiangfanDongfeng NissanGlobal JV:Dongfeng Motor-50%;Nissanr Motor-50%Nissan Bluebird,Sunny, 100 MitsubishiWuhanDongfeng Peugeot Citroen Automotive Co.Ltd.Global JV:Dongfe

16、ng Motor-32%;China Development Bank-17%;PSA-32%;others-19%;Citroen Elysee,Fukang,Picasso,Xsara,peugeot 307; 150 Schneider,Siemens,Hubei ShiyanDongfeng Automobile Co.Ltd.Domestic:Dongfeng Motor-70%;Publicly held-23%Light-commercial vehicles,Cummins diesels 500 Siemens,Mitsubishi,RA-10% Hubei xiangfan

17、Dongfeng CumminsGlobal JV:Dongfeng Motor-50%;Cumminsr Motor-50%disel engine Siemens,RA-10% WuhanDongfeng DIDI Siemens,Mitsubishi,Schneider,RA-10%, Hunan YongzhouHunan Changfeng Motor Co.Ltd.Global JV:Changfeng Group-47%;others-33%;Mitsubishi Motor-20%Liebao(Mitsubishi Pajero) 50 ,Siemens,Mitsubishi,

18、RA-70% Hunan ChangshaHunan Changfeng Motor Co.Ltd.Global JV:Changfeng Group-47%;others-33%;Mitsubishi Motor-20%Liebao(Mitsubishi Pajero) 10 Siemens,Mitsubishi,RA-70%, .East Region/ShanghaiShanghaiShanghai General Motors Corp.Ltd.Global JV:SAIC-50%;GM-50%Buick,GLX,GL,GS,GL8,Regal,Excelle;600 Siemens,

19、GE,RA(5%) ShanghaiShanghai VW Automotive Co.Ltd.Global JV:SAIC-40%;VW-50%;CNAI:10%Gol,Passat,Polo,Santana600 Siemens, ShanghaiDelphi Automotive System(China)Holding Co.Ltd.Global Suppliersbatteries,Engine management systems,HVAC,wiring harnesses,brake,steering system500RA(50%),SiemensShanghaiLear Co

20、rp.China Ltd.Global Suppliersautomobile carpet,insulators,door trim,wire harnesses,headliners,seats600RA(100%)ShanghaiABBOEMRobert, Conveyer600RA(0%)ShanghaiJohnson Controls ShanghaiGlobal Suppliersseats,door panels,airbags,IP consoles,instrument panels,sun visors200RA(50%),Siemens,othersNanjingNanj

21、ing Fiat Co.Ltd.Global JV:NAC-50%;Fiat-50%;Palio,Siena300Siemens,Mitsubushi,RA-40%NanjingNanjing Automotive groupGlobal JV:Mazda 3, Rover300Mitsubishi, RAWuxiMiracle Logistics (Conveyor OEM)OEMConveyer400RA: 15-20%WuhuChery Automotive Co.Ltd.Domestic:Chery-100%;Fengyun,QQ,Qiyun,Son of East500GE,Siem

22、ens, RA-30%.Beijing RegionBeijingBBDC (Beijing Benz Daimlar-Chrysler Co.)Global JV:DaimlerChrysler 50%;Beijing Automotive Industry Holding Co.Ltd.-50%;Outlander, Chrysler 300C 150 RA-60%, Siemens, Omron & Mitsbishi BeijingBeijing Hyundai Motor Co.Global JV:Hyundai-50%;Beijing Automobile Investme

23、nt Co.Ltd.-50%;Hyundai Elantra,Sonata 300 RA-5%, Siemens,Mitsbishi LuoyangSCIVIC/DI No.4DI/ DomesticBaodingGreat Wall Automobile Holding Co.Ltd.Domestic:Founder-member-51%;Government-30; Public-19%;Safe, Hafe Plant 1 50Plant 2 150 Mitsubishi, SiemensTaiyuanOrient logistics (Tier 1 conveyor maker)OEM

24、ConveyorMitsubishi, SiemensTianjinTianjin FAW Toyota Motor Co.Ltd.Global JV:FAW-20%;FAW Xiali-30%;Toyota-50%;Crowne, Corolla,Vios Plant 1 120Plant 2 200 Plant 1: RA-25%, MitsbishiPlant 2: RA-5%, Toyopac TianjinJohn DeereCooperate Accounttransmision 50 YantaiSGM Dongyue MotorsGlobal JV:SGM-50%;GM-25%

25、;SAIC-25%;Sail,Sail SRV 300 RA-5%, Siemens,Mitsbishi, Omron QingdaoSGMW QingdaoSGMW BranchMinivan 50 RA-20%, Mitsbishi JinanJinan No.2 MachineryOEMPress Machine RA-20%, Siemens, Omron .产品与工程服务紧密相关，销售期间涉及到工程方案设计销售人员需要较强的技术背景或者配备售前应用工程师产品针对于特定应用或工艺，不具备大量的市场覆盖销售人员可以都集中在总部，而无需外派到各地，但是负责各区域市场适合于金字塔型销售的产品

26、：工程型项目，大型检测仪表等.信息分析信息分析促销活动促销活动Find寻找寻找电话及电话及拜访拜访有效项目机会有效项目机会无效项目机会无效项目机会 Close完成完成Keep维持维持输输电话及电话及拜访拜访赢赢ITImplementsGoal SettingWebsite订立合同订立合同发货发货TargetsTargets项目信息项目信息.规划规划目标目标占有率占有率潜在客户潜在客户销售财务目标销售财务目标商业计划商业计划1234财务计划，费用财务计划，费用/订单额订单额/销售额销售额区域办事处销售评估区域办事处销售评估销售人数评估销售人数评估销售工具建立销售工具建立规划内容规划内容:567根

27、据产品定位确定潜在市场根据产品定位确定潜在市场大客户计划大客户计划市场开发的商业计划市场开发的商业计划.总体管理模块总体管理模块 模块模块1目标制定目标制定 模块模块 2 区域及办事处工作评估区域及办事处工作评估潜在市场潜在市场竞争对手及渠道分析竞争对手及渠道分析模块模块 3 资源分配资源分配时间及区域管理时间及区域管理销售人员管理销售人员管理模块模块 4 项目机会管理项目机会管理本年度任务完成情况本年度任务完成情况重大活动规划重大活动规划销售检讨销售检讨模块模块5区域内规划区域内规划销售的实施过程就是销售队伍的日常管理.Excel Front End项目机会管理表项目机会管理表录入工具录入工

28、具数据库数据库报告报告促销计划促销计划销售人员定期销售人员定期填入项目机会填入项目机会录入工具录入工具Excel Front End销售目标销售目标管理表管理表Excel Format销售活动管理表销售活动管理表 Excel Format办事处经理管办事处经理管理办事处目标理办事处目标办事处经理管理销办事处经理管理销售活动售活动销售报告录入数据销售报告录入数据库库总结总结;1. 销售工程师需要保持精确的项目销售工程师需要保持精确的项目机会清单机会清单.2. 办事处经理制定办事处的目标；办事处经理制定办事处的目标；组织大型活动并监控销售人员的业绩。组织大型活动并监控销售人员的业绩。3. 区域经理

29、制定本区域指标；组织区域经理制定本区域指标；组织区域性的促销及监控各办事处业绩。区域性的促销及监控各办事处业绩。 录入工具录入工具.(4) will Contain Individual Excel Spreadsheets关键事件关键事件 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录报告报告 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录销售目标销售目标 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录项目机会项目机会 每位销售人员一个文件 .销售管理销售管理时间及区域管理时间及区域管理 制定销售计划制定销售计划 基于区域基于区域 基于渠道基于渠道 基于业务部门基于业务部门 基于行业基于行业 业务增长的规划业务增长

30、的规划 资源开发资源开发销售人员管理销售人员管理 根据规划检讨业绩根据规划检讨业绩 已完成的销售额已完成的销售额 渠道管理渠道管理 促销管理促销管理 客户管理客户管理 项目机会管理项目机会管理项目机会跟踪及项目机会跟踪及分类分类 以客户为中心的销售方以客户为中心的销售方案案 基于价值的销售基于价值的销售 客户客户 维护的成本维护的成本.销售管理事务具体而复杂，个人认为最有效的方法是：项目清单内容包括：1，项目名称2，设计院3，总包单位4，项目进度5，供货范围6，主要决策人.Target目标Weight权重Metal Business:冶金项目1Keep and grow the import project in metal industry冶金进口行业项目的 保持和增长25%Order:订单70%Sales:销售额30%2metal business performance本地冶金项目业绩25%Order:订单88.9M40%Sales:销售额111M30%HW Gross margin:硬件毛利率26.7M20%Total Gross margin:总毛利率34.4M10%2.1Sales team formatio