保险公司内部《培训教案》--售后服务与转介绍（PPT 27页）

1、课程大纲课程大纲v售后服务概述售后服务概述v售后服务的工作内容售后服务的工作内容v递送保单与转介绍递送保单与转介绍v异议处理异议处理获得转介绍获得转介绍促使客户加保促使客户加保提高继续率提高继续率售后服务的重要性售后服务的重要性售后服务概述售后服务概述客户预期服务客户预期服务客户非预期服务客户非预期服务售后服务的工作内容售后服务的工作内容售后服务的工作内容售后服务的工作内容任何有关跟进客户保单的服务任何有关跟进客户保单的服务递送保单递送保单周年检查服务周年检查服务定时联络定时联络保全及理赔服务保全及理赔服务客户预期服务客户预期服务 业务员额外的服务，依客户的喜好需求业务员额外的服务，依客户的喜

2、好需求而度身设计出来的而度身设计出来的个人亲自探访个人亲自探访邮寄各种心意卡邮寄各种心意卡度身订做的礼物度身订做的礼物客户非预期服务客户非预期服务非预期服务时应注意非预期服务时应注意送客户礼物或纪念品时订立底线送客户礼物或纪念品时订立底线使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们 售后服务不仅仅是一个销售循环售后服务不仅仅是一个销售循环的完结，也是另一个销售的开始的完结，也是另一个销售的开始! !递送保单与转介绍递送保单与转介绍递送保单前的准备工作递送保单前的准备工作1 1、检查保险单，以免有误、检查保险单，以免有误2 2、确保保单资料已经记录留档、确保保

3、单资料已经记录留档3 3、清楚了解保单条款、清楚了解保单条款 4 4、准备工具、准备工具( (专业服务评估问卷、我的服专业服务评估问卷、我的服 务承诺、方向性寻找客户务承诺、方向性寻找客户) ) 5 5、预约时间，填写、预约时间，填写“递送保单备忘录递送保单备忘录” ” 恭喜客户恭喜客户重申客户已同意的寿险需要重申客户已同意的寿险需要重点介绍保险单内容重点介绍保险单内容解释保险单条款解释保险单条款确认客户对保险单的了解程度确认客户对保险单的了解程度让客户对寿险顾问作出评估让客户对寿险顾问作出评估请求推荐客户请求推荐客户递送保单的七大步骤递送保单的七大步骤目的：告知公司已核保通过，客户目的：告知

4、公司已核保通过，客户 开始拥有保障开始拥有保障递送保单步骤分析递送保单步骤分析步骤一：恭喜客户步骤一：恭喜客户目的：让客户再次明确自己的寿险需求目的：让客户再次明确自己的寿险需求步骤二：重申客户已同意的寿险需要步骤二：重申客户已同意的寿险需要目的：肯定保单的重要性，让客户目的：肯定保单的重要性，让客户 认识保单内容的资料认识保单内容的资料步骤三：重点介绍保险单内容步骤三：重点介绍保险单内容目的：让客户知道自己在保单中的目的：让客户知道自己在保单中的 权利及义务权利及义务步骤四：解释保单条款内容步骤四：解释保单条款内容目的：如客户有疑问，业务员可加以目的：如客户有疑问，业务员可加以 解释解释步骤

5、五：确认客户对保单的了解程度步骤五：确认客户对保单的了解程度目的：为稍后要求客户转介绍而目的：为稍后要求客户转介绍而铺路铺路步骤六：步骤六：让客户对寿险顾问作出评估让客户对寿险顾问作出评估目的：让客户明白推荐客户对业务员目的：让客户明白推荐客户对业务员 的重要性的重要性步骤七：请求推荐客户步骤七：请求推荐客户递送保单的各个步骤递送保单的各个步骤恭喜客户恭喜客户重申客户已同意的寿险需要重申客户已同意的寿险需要重点介绍保险单内容重点介绍保险单内容解释保险单条款解释保险单条款确认客户对保险单的了解程度确认客户对保险单的了解程度让客户对寿险顾问作出评估让客户对寿险顾问作出评估请求推荐客户请求推荐客户递送保单的七大步骤递送保单的七大步骤角色扮演角色扮演- -三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员 要求转介绍的异议处理要求转介绍的异议处理观看观看VCDVCD递送保单与转介绍异议处理递送保单与转介绍异议处理异议处理的技巧异议处理的技巧- -LSCPALSCPAListen Listen 用心聆听用心聆听Sha