推销后五题答案（欢迎参考 认为不对的自己再改）

1、推销后五题答案（欢迎参考 认为不对的自己再改）                 四、推销洽谈的策略（一）最后通牒策略 在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10的时间里谈成的。（二）自我发难策略 （三）步步为营策略(四) 折衷调和策略（五）参与说服策略（六）寻找共同点策略五、爱达（AIDA）推销模式“爱达”是四个英文字母AIDA的

2、译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。（一）引起消费者注意1、引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。 2.引起消费者注意的方法（1）形象吸引法。（2）语言口才吸引法。（3）动作

3、吸引法。 （4）产品吸引法。 （5）广告吸引法。 3.吸引顾客注意力应注意的问题 （1）做好推销前的准备 (2)采用的方法要与推销内容有关 (3)坚持与众不同(4)抗拒干扰，保持注意力                     （二）引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范表演法2.情感沟通法 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用

4、的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。 示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。 （三）激起消费者的购买欲望 在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。（四）促成顾客的购买行为 促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。 六、职业能力1、良好的语言表达能力 a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清

5、楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主 c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人d 语调、语速运用得当e 注意说话的距离与音量搭配f 说话要有感情g 讲究语言的艺术性 2.敏锐的观察力和正确的判断力 观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。 判断力：是辨别事物真伪的能力。3.的社交和沟通能力 4.随机应变的能力 应变能力是指人对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应、应付能力。 5、创新能力 推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就

6、需要推销人员应当注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不但开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须开拓创新的精神和能力。6、不断学习的能力                     七、成交的信号成交信号：顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信

7、号、行为信号等。 八、与客保持良好关系1.与顾客保持联系 方法如下:（1）通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式。通过这些方式既可以加深感情，又可以询问顾客对企业产品的使用情况，用后的感觉，是否满意，是否符合自己预期的要求，有什么意见和建议，并及时将收集到的信息反馈给企业的设计和生产部门，以便改进产品和服务。（2）通过售后服务、上门维修的方式。（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等。如新产品的开发成功，新厂房落成典礼，新的生产流水线投产，产品获奖，企业成立周年庆典，举办价格优惠或赠送纪念品活动等，都是很好的机会。（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向客户致以节日的问候。问候可以是电话、邮件，也可以是联谊活动或者赠送小礼品。（5）在属于顾客个人的节日，如生日、结婚纪念日等有特殊意义的时刻，向他们致以节日的问候，将会给顾客留下十分深刻的印象并迅速拉近与客户的距离，但是要做到这些，需要推销人员做个有心人。2.了解顾客的满意程度        &