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文档简介
1、.客户的客户的4 4种类型种类型佛山二办 卓泽斌.老鹰型客户老鹰型客户性格特征 属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中心 强权派人物,喜欢支配人和下命令。 时间观念很强,讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意闲聊。 你若能让他们相信你可以帮助他们,他们行动的速度会很快。.老鹰型客户老鹰型客户声音特征.老鹰型客户老鹰型客户行为特征 可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们 例:可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事?你要干什么?” 他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你 例:你告诉我这件事到底该如
2、何解决 如果建立起信任关系,他们喜欢讲而不是听。如果建立起信任关系,他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。对销售活动主动提出自己的看法。.老鹰型客户老鹰型客户处理方法 直入主题直入主题开场白尽可能短,可以直接讲你打电话的目的:王总,您好,今天打电话给您的主要目的就是. 语速稍快语速稍快讲话的速度应稍快些(同他差不多),以显示出你尊重他的时间,同时也表明你的时间也是宝贵的 常用词汇常用词汇在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇:高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。.老鹰型客户老鹰型客户 老鹰型的客户做决策会比较快,随时做好
3、合作的准备,不要理会他们是如何做决策的,跟上他们的节奏,尽快确定合作关系。.孔雀型客户孔雀型客户性格特征 做事爽快,决策果断。 与人沟通的能力特别强,通常以人为中心,而不是以任务为中心 很健谈,通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节,凭感觉做决策,做决策也很快。 .孔雀型客户孔雀型客户声音特征 语速很快 音量也会比较大 讲话时音调富有变化,抑扬顿挫; 在电话中也会表现得很热情,对你很友好,你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 .孔雀型客户孔雀型客户行为特征 热情热情 通话时可能听到他们热情的声音:“啊,你好,你好! 主动积极主动积极经常对销售活动主动提出
4、自己的看法,他们会主动地告诉你工作可以怎样进行; 反映迅速反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速,有时会打断你。.孔雀型客户孔雀型客户处理方法 回复对方的热情回复对方的热情 加强闲聊内容,有助建立融洽关系加强闲聊内容,有助建立融洽关系 注意力集中,并让对方感受到你在重视他注意力集中,并让对方感受到你在重视他 常用词汇常用词汇尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如:上级认可、关系、影响力、容易、变化等。 .性格特征 友好、镇静,做起事情来显得不急不燥 不喜欢冒险,喜欢按程序做事情 比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 变做决策一般会较慢鸽子型客户鸽子型客户.声音特征 往往讲话不快
5、 音量也不大 音调会有些变化鸽子型客户鸽子型客户.行为特征 从容面对所提出来的问题,反应不是很快 回答问题的时候,不慌不忙 比较配合销售工作,只要能更好地引导他。鸽子型客户鸽子型客户.处理方法 电话沟通时要显得镇静,不可急躁电话沟通时要显得镇静,不可急躁 讲话速度要慢,音量不要太高讲话速度要慢,音量不要太高 避免在电话中显得太过于热情,以免引起对方怀疑避免在电话中显得太过于热情,以免引起对方怀疑 常用词汇常用词汇 我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等鸽子型客户鸽子型客户. 鸽子型的客户平时行事速度较慢,建立关系也需要一定的时间,要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好,并通过这些与客户建立起
6、一定的关系。 鸽子型客户鸽子型客户.性格特征 不太容易向对方表示友好,平时也不太爱讲话 工作认真,讨厌不细致、马虎的工作态度 做事动作也缓慢,做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。猫头鹰型客户猫头鹰型客户.声音特征 往往讲话不快, 音量不大 音调变化也不大。猫头鹰型客户猫头鹰型客户.行为特征 配合性不强配合性不强往往不太配合你的销售工作,不管你说什么,可能经常会“嗯,嗯”,让你显得无从下手 互动性不强互动性不强往往不喜欢讲话,对事情也不主动表达看法,让人觉得难以琢磨。 猫头鹰型客户猫头鹰型客户.处理方法 关注细节关注细节对待他们要认真,不可马虎,凡事考虑得要仔细,注意一些平时不太注意的细节 平淡过度平淡过度不可与他们谈论太多与目的无关的东西,不要显得太过热情,要直入主题 提供数据提供数据提供更多的事实和数据,以供他们做判断。而且,提供的资料越细越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供的? 常用词汇常用词汇经常要用的词汇是:准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。 猫头鹰型客户猫头鹰型客户. 和与孔雀型的人打交道不同,你不可以让对方感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。举例来讲:如果你原先与他探
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