优秀工作总结范文：安防销售工作总结

1、安防销售工作总结转眼间2012年已经过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万 千?时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎， 回想去年一年的 工作，虽没有轰轰烈烈的战果， 但也算经历了一段不平凡的考验 和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断 的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能， 回首过往， 公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，在此我向公司的所有同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手， 也因为有你们的帮助，才能使公司的 发展更上一个台阶。一步一步走过来发现原来得失就在一个不经 意的瞬间。2012年是我做业务的关键一年，这一年走来经

2、历了 很多事，收获了应该收获的同时也不经意间失去了一些本不该失 去的东西。古人说：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以 知兴替；以人为镜，可以明得失。”世事难料在新的一年即将开始时特写此总结，来总结过去的得失，展望新的未来。在业务工作中，过去一年我坚定执行公司既定的营销方针开展工 作，对最全面的范文参考写作网站客户群做了梳理、分析、归类 等工作。对公司两大客户群体工程商客户和直接业主客户都做了 跟踪，收到一些效果。在公司领导指点和同事的密切配合下，业 务量这块，我个人粗略估计了一下，总合同额在249万左右，圆满完成去年制定的160万销售目标。在实际的项目操作中学到一 些操作方式，基本懂得与各

3、类客户接触方式，掌握一些销售技巧。以下几点是我对一些客户关系的心得：1、初次与客户见面，去之前要通过各种方式了解客户公司以及 客户的背景，如公司做过的一些案例和目标人的一些工作经历。做到知己知彼，通过有效沟通给客户留下深刻印象。拜访完根据客户情况一定要做客户跟踪笔记， 以便对客户综合评估后开展接 下来工作。2、重点做关键人的工作，对客户要有的取舍，对目标客户跟踪沟通不要仅仅局限于办公室， 初次在办公室见面后， 对评估较好 较优质的客户，要想办法与其进行深层次的沟通。 争取建立朋友 关系。3、要定期和新老客户保持联系，能见面最好，古人说见面三分亲。在一些重要节日进行短信或电话祝福。 对客户私人状

4、况要尽 可能的去了解，可在一些客户私人生活上的事情上做做文章，争取做些雪中送炭或锦上添花的事情，对客户关系会有突破。4、重视任何一个客户给的报价和询价机会，不敷衍不傲慢，通过你的做事态度和对人热情给客户留下较好印象， 争取以项目带 动客户，经验证明这种方式可帮助客户更快的了解公司产品， 如 能合作客户关系会推动相当快。5、想法设法交朋友，这个行业有真正的朋友但也要附加着和图片，最主要的是准备产品效果图和视频资料，可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性 能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力；3、建议周期时间段对产品进行培训讲解，对我们主要目标客户

5、 群体的，例如化工厂，加油站的防爆监控的方案设计进行介绍， 通过对客户的服务来提高公司的口碑，提高成交量。对业务技巧等知识进行阶段性课程式的培训一下。五、结语随着公司和市场的快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁 重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力 学习，提高文化素质和各种销售技能，跟随公司领导的脚步，努 力为公司做出应有的贡献！XXXX2012-12-28篇三：安防销售心得安防销售心得2009年03月27日 星期五11:06前些天，在安防市场报上看到这篇文章，安防市场报现在已经是安防行业的主流媒体， 这篇文章写得非常不错， 在此进 行转载，希望更多人能看到！愿天下所有

6、销售都很忙谈销售人员成长过程的四个阶段在浩瀚的市场海洋中，销售团队总是伴随着企业茁壮成长。 回顾 每一个优秀市场人员的成长历程， 我们不难发现，任何成功者都 是一步一步走向胜利的。回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限 感慨。作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程划分成四个阶段：第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴扉久不开不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。 销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解， 又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症 状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表 现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产

7、品或者业务不太 熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个 阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天 太早到来。第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中随着公司的培训和个人的进步， 对产品和业务逐步熟悉了， 这时 候销售人员的自信心明显提高很多， 敢跟客户主动沟通了，也能 比较流畅的回答一些问题了。 然而，销售人员依然仅仅是站在自 己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不 知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异 议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议， 又仿佛一

8、切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？ 第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验， 总感觉自 己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈 了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还 是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦 的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。 市场真的存在吗？敢问 市场在何方？第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做

9、到 的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。 订单仿佛在不经意间降临， 又仿佛是如约而至。当别人问你为何 业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗， 还有个客户在等着我签订单呢！ ”你无法停下来，你认为没有时 间也没有必要去思考这个问题。一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。祝天下所有的市场销售人员都很忙。（文章作者：香港智腾电子有限公司傅宏宇） 2009-12-05 09:34 我，一个安防销售的入门者，用我的切身体会，近两百天的销售经历，三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。

10、中国有为数众多的安防监控厂家， 保守估计近三万家。深圳当地 就有三千家之多，虽然说为数众多，但真正有自己厂房有自己生 产设备有自己开发团队的， 却为数不多，形成品牌效应的就更少 之又少。今天，我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始 认识，请大家多多指正。任何产品都需要通过销售人员， 才进入到客户手中，而怎么找到 我们的潜在客户，为我们更高效更准确的找到客户， 从而提高成 交量起着至关重要的作用。一、通过什么方式找到我们的潜在客户？1:黄页（转 载于：安防销售工作总结）（在这上面有着相当丰 富的行业信息，值得好好利用）2:网络 （可以毫无疑问的说，销售人员 80%以上客是从这里找 来

11、的）3:名片（可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员，从 而进行洽谈）4 :推荐（针对性很强，经行业人士介绍可以少 走很多弯路，提高效率）5:广告及行业杂志（从广告及行业杂志获得的信息需要认真确 定其真实性）6 :发布产品信息（发布广告后，有需求的客户自己会来寻盘）7:其它既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户，那接下来怎么办？对了，联系。二、如何联系我们的潜在客户？优先排列如下：1： 上门拜访（效率最高，直接与负责人谈，可以省下很多时间， 少走弯路）2 :电话联系（需要逐级联络/打探，一般不能直接 找到负责人，费时较多）3:快递彩页（有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更 直观的了

12、解公司）4 : E-MAIL （比较费事，离开电脑就看不到， 临时看看还行，）5:聊天工具与操作平台（大客户是没有时间经常上网聊天的，这点你要相信）三、在获取了以上信息后，就可以初步开展工作了，当然，我们 还得分析一下，你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下：1:前台：是女偶尔也会是男（有时客串一两回嘛），可以这么说， 在没有负责人的联系方式之前，公司前台人员是你必须要面对和 解决的第一关，操作不当你的推销过程就得受阻， 在初次与前台 人员的对话中，作为销售人员要做到说话有礼貌， 有自信并且能 把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向 对方表露。不可表现急于成交而给对方造成

13、压力，我个人认为，说话节奏偏慢 /普通话不太标准 但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然 的优势，原因很简单，说话节奏慢普通话不太标准且说话有些许 口吃的人更容易让人相信， 客户更不会怀疑，所说的话自然可靠 度会更硬；而那些口齿太过流利的， 会让客户觉得你把台词背得 太熟了，没有丰富的感情成分，再者，电话营销的过程中不可出 现冷场，双方沉默的局面，在与前台的联系过程中你要从她 （他） 那里获取必要的信息，对方的姓名（前台），负责人的姓名/部门 及联系方式（邮箱/手机/分机/传真）/确定回访时间等等， 2:采购：可以这么说，我们的产品能不能进入到客户，那大程 度上取决于采购，很

14、多公司的采购是需要技术部门的推荐和测试 之后，采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产 品的采购活动，若采购人员是投资方的至亲， 你提回扣的事可能 会玩完。所以，销售人员在此要把握一个度。3:工程技术人员：公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术 参数进行考察，并对产品性能进行测试分析， 客户会不会采购你 的产品很可能取决于工程技术人员一句话，说你行，你就行，说 你不行，你行也不行，所以对于客户方的工程技术员，你不得不 特别关注，他对你具有“生杀大权”。4:财务：财务人员也是很重要，因为你的资金都是由对方转账 过来的，特别是在老客户中，拖款是常用的事，如果你不想失去 这个客户，欠款时有

15、发生，况且对方也许不止和你一家工厂合作， 关系搞好了，可以让财务优先打款给你， 你也可以从财务口中知 道对方公司的经营状况，能不能再让对方公司欠款？欠多少？欠 多久？这些信息从财务口中最容易得到。5:投资方：如果以上各方都搞定了，投资方是否会拍板还是一 个很大的问题，做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多 因素，怎样让投资人认可你的产品与品牌， 这是销售人员必须面 对的事实。四、做好以上分析后，我们就可以开始电话联系客户了，在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料/了解客户公司大概 的信息，由于电话营销是看不到彼此， 也观察不到彼此的表情动 作。那么语气和态度就显得尤为重要了， 其实

16、用不同的姿势会产 生不同的通话效果。如下：站着、坐着、走着。1、站立起来打电话是效果最佳的姿势，原因也很简单，身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流，IBM及戴尔就要求 业务员站着打电话。2、坐着打电话的效果是效果最不好的，为什么：因为坐着比较 舒服，且很难集中精力，不利用缓解紧张。3、走着打电话的效果也是相当好的，因为在走动中，紧张容易 缓解，但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉，以便随 时回答客户的提问。五、在与客户谈业务时，销售人员也应该站在客户的立场上思考 问题，如下：作为厂家的合作商如：代理商/经销商/系统集成商在考虑是否引入一个或接受一个新品牌，首先会考虑以下几点：

17、1:投入风险：合作商首先会考虑该项投资是否具有较大的风险， 这是每个投资方都会考虑的问题，如何消除顾虑，减轻负担，合作才可能发生。2:短期获利能力：短期获利是代理合作商眼前最为关注的一件 事，把将来说的再美好，都不如能在短期内获利来得重要。短期 获得能让合作代理方更容易接受一个品牌。3：长期发展：代理商/经销商或系统集成商都希望能够做一个有 良好知名度和实力的品牌进行合作， 以提升公司在地方上或在行 业中的知名度。其实，在安防行业，各公司的销售模式基本相同。无非是走渠道（分销/代理/经销）/或走工程（直接面对面和工程商或终端客 户洽谈，如在当地建立办事处跟楼盘等）。据我所知，到目前为 止，VT

18、V走的是工程路线，直接面对工程商或终端客户，这样做 具有相当的灵活性和选择性， 但在各地还没有建立一定数量的办 事处之前，如若只是在办公室电话联络， 而没有与工程商或终端 用户面对面跟紧，其效果也不显著，公司的各方面的优势不能很 好的在客户面前展现。销售-走出去会好些！六、销售中应该注意的若干事项1 :广大安防销售的朋友们，请大家手下留情，停止那些无聊的 价格战了，我们不只是在做产品的销售更是要帮公司建立品牌， 这才是一个企业的生存之道，而那些不听我劝告一直打价格的公 司，必将在今后若干年内的某个冬天闷死 /冻死/饿死，只有那些 有品牌意识/走品牌路线有的公司，并有着超级业务员才能帮助 公司立

19、于安防天地的不败之林，像那些把产品销售出去了， 却把 公司的美名卖烂的伙计们， 停停你们手中的活儿吧，想想怎么让 公司成长壮大。而不是有一单做一单。没单等单这样简单的活儿。 2:在与客户进行电话联络的过程中， 不要刻意去打压竞争对手， 不明智的销售人员才会这么做，女口：我们的产品质量与某某公司 的差不多但价格却要比某某公司的低很多，像这样的话最好不要 说，因为这样做的话，相当于你帮你的竞争对手做免费宣传和广 告，且客户可能在人格上看不起你。 所以这样的话少说或不说为 妙。3:不要因为快速成交而亮出你的价格底牌，只有笨蛋才会这样 做，我曾经在若干天里充当着这一光荣的角色，就算就报的是底价，客户同

20、样不会相信你报了底价给他，同样要大开杀价。4:做为超级业务员所应该具备地基本要求。了解行业特点，区域特点，国家相关倾斜性政策。 个人素养，个人人格魅力，行业相关知识，公司产品知识特点。 竞争对手的了解，沟通的基本技能。5:如何让客户接受你的高价位产品？这是一个销售人员综合能力的体现， 想要让客户接受你高价位的 产品，销售人员本身必须做到专业，能做客户的老师，帮客户分 析并解决问题。客户才有可能跟着你的感觉走。6:如何与暂时没有意向的客户做生意？只要对方是行业客户，就不可能不要产品，要么客户公司怎么生 存，对于暂时没有买卖意向的客户应该跟紧不放，按我的经验， 每十天左右电话联络一次对方， 自然项

21、目就不会漏掉了，贵在坚 持！ ！ ！老销售员的心得，业务员看了就信2010-11-22 07:471、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多？关于技术 和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事， 这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋 寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我 个人认为难有很高的成就。 好一点的业务员晚上整理资料， 分析 客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最 好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小 时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊 潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口 才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务 员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是 重要的。就我个人而言，我身高不