导购技能培训PPT

1、企业新员工培训之如何吸引顾客进店2课堂要求课堂要求知识要点一、顾客进店不购买的五大原因顾客进店不购买的五大原因 在以上五个主要原因里，营业人员的个人因素要排在第一位的，也就是说，顾客进店以后之所以不买，营业人员要承担主要责任，当然，若是管理人员进行内部调查，询问营业人员，为什么顾客进店以后不买，我估计极少数有营业人员会承认是自己的问题，大多数都是往品牌，产品，价格，竞争对手，活动力度等等客观因素上推。顾客分析第二种情况很糟糕：就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。第一种是：今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能12关键因素1.

2、 表情难看 2. 话难听 3. 肢体动作让顾客不高兴 4. 慢待或是不尊重顾客 5. 专业程度不够1.表情 难看在顾客进店的时候，营业人员肯定会进行有意识控制，展露笑容，甚至还会露出八颗牙齿之类，但是，仅仅在几十秒之后，营业人员的注意力已经放在与顾客的沟通上了，失去了对面部表情的控制，鄙视，怀疑，困意，甚至狰狞的表情都会出现，一个冷峻的眼神直接就灭杀了顾客的购买热情2.说话得 罪人这里所指的得罪客人的话，不是传统意义上哪些得罪顾客的禁语，例如： 1， 看好了再试！2， 你上别人家看看吧！ 3， 你到底买不买啊！ 而是营业人员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如： 1， 直接否定顾客原有的购买计

3、划；2， 批评顾客当前在使用的产品 ；3， 我说句真话吧（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？） 4， 我们店里有个规定（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定） 5， 这是全国统一零售价（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想） 6， 3.肢体动作让顾客 不高兴 人的肢体动作和表情一样，也分为有意识和无意识，自己做出来的很多肢体动作，当事人自己也不知道，曾经不只一次见过某品牌专柜的营业员，一边挖鼻孔一边介绍说，这是XX的高端产品4.慢待或是不尊重顾客 如：第一，现场动作得罪人：顾客在场选购产品，两个营业员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我

4、吧肯定没说我好话好事不避人，避人没好事！走了！第二，生理因素得罪人。我只说两个数据，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又闻不出来对商品专业知识，掌握不够：.专业知识不足，带来不良后果。 5.专业程度不够 第一，对商品专业知识掌握不够：FABE话术不熟练或者根本没有；第二，成交法不熟练；第三，没有留住人的正能量；第四，.用知识提升价值，让顾客在专柜内停留下来三句话 留顾客 不还价 一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了! 第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” “有什么可以帮您的吗?” “先生，请随便看看!” “你想看个什么价位的?

5、” “能耽误您几分钟时间吗?” “我能帮您做些什么?” “喜欢的话，可以看一看!” 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。说好看到顾客的开头两句话听到导购以上的话，顾客会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!” 这话听着熟悉吧!下面，你怎么接话呢?很多导购会说：”好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后，顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年!如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次赚钱和增加人脉的机会，

6、可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷!所以，一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留。说好看到顾客的开头两句话一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临*品牌！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“*品牌！”就会想到你。到底如

7、何说好开头两句话呢？！第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！那么，怎么把新款突出出来呢？！到底如何说好开头两句话呢？！专门讲一下：那么，怎么把新款突出出来呢？！一、开门见山法的说话技巧。一、开门见山法的说话技巧。比如说：小姐，这是我们刚到的新款，我来给你介绍.这样的

8、方式。二、新款加赞美法。二、新款加赞美法。比如说“小姐,您真有眼光,这件衣服是今年夏天最流行的XX款式,穿起来会显得与众不同,您可以试一下,这边请!”.三、突出新款的特点。三、突出新款的特点。比如说、“小姐，这是今年夏天最流行的露肩吊带裙，特别符合你的气质，穿上后会显得更加妩媚动人。我可以您试穿一下，这边请!”四、表达新款的畅销。四、表达新款的畅销。比如说“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系连衣裙，是今年夏天的流行款式，金属系带风格非常受欢迎，这边请试穿一下!”到底如何说好开头两句话呢？！专门讲一下：那么，怎么把新款突出出来呢？！五、突出新款的利益点。五、突出新款的利益点。比如说，“小姐，这

9、件裙子，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原本色调配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!六、突出新款的卖点。六、突出新款的卖点。F、“小姐，您眼光真好，这件衣服是今年春夏最流得的休闲款式，和休闲鞋、运动鞋都很好搭配!”七、要对顾客进行赞美。七、要对顾客进行赞美。要知道赞美技巧。比如说，小姐,你气质真好,“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我们夏季的最新款”“您的身材真好看，您长得真美”等等。女孩子都喜欢听别人的夸赞，适当，得体的赞美，必会让那爱美的女孩心花怒放。到底如何说好开头两句话呢？！除了知道正确的说话技巧，错误的话术我们也要了解。错误的说话会得不

10、到顾客的好感，我们一定要避免。下面列举了错误的说话技巧，大家一定要避免哦。“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”?”“小姐，今年流行金色，你喜欢吗小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”?”“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”?”“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿一下小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿一下?”?”开头说错的话 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：

11、“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！到底如何说好开头两句话呢？！ 第三句话怎么说？很多导购这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答

12、又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！第三句话如何

13、说？！ “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”第四句话如何说？！ 第四句话如何说？！ 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以，你不能主动便宜！所以，当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实，讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！介绍一