浅析车险业务产能低之休息日效应(任观)

1、第第1 1页页浅析车险业务产能低之休息日效应浅析车险业务产能低之休息日效应电话销售专线：400-1234567全国服务热线：95518电子商务网站：玉环支公司 任观一直以来，保险公司很多基层单位都面临着休息日效应（包括周末和节假日），即:一旦遇到休息日，我们车险的新保率、续保率、转保率均不同程度出现下降，进一步说，我们在此时间段明显面临新保量大幅萎缩，续保量停滞减少（指与工作日相比），转保量几乎为零（指员工分散性业务）的尴尬境地。笔者认为这与我们当前的业务拓展模式、内部管理制度、消费者行为等有着密切的关系，下面笔者就通过自身在基层几年的工作经历和个人感悟浅析休息日车险业务产能低的原因及拟解决之

2、道，不当之处，敬请批评指正。前 言二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析 目前，我们的车险业务结构中，个人代理、中介代理等渠道代理业务占据着绝大多数的业务比例，上门业务在三、四线城市尤其是在地级市市区以外的县（市）区域占比非常低。在这样的业务结构下，代理者的行为直接影响着业务的时间点。（一）休息日效应的原因分析（一）休息日效应的原因分析业务拓展模式之代理制业务拓展模式之代理制1 1个人代理而言，我们的个人代理人（指员工和营销员，下同）习惯于国家当前的五天工作制模式，周末和节假日在其头脑思维里就是休息模式，在休息模式下可以休息、家人亲

3、朋团聚、旅游等等，没有特别着急的情况，周末个人代理人到单位出单点算单出单的人次是比较少的。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析业务拓展模式之代理制业务拓展模式之代理制1 1周末周末休息休息另外，车险见费出单制度的实施，也使得个人代理人的垫资压力和风险在加大，往往把出单压缩到到期日前几天，从我们系统的能力曲线上分析，我们系统内很多单位3天内签单生效的出单占比是最高的，同时从日常出单量和三代系统数据分析，我们周一和周五的出单量往往是最多的，部分单子还是休息日脱保后再在工作日上班第一天承保的。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析业务拓展模式之代理制业务拓展模式之代理制1 1见

4、费见费出单出单中介代理也是这样，银行、担保等单位同样存在周末、节假日休息的情况，周末业务几乎没有。由于这种代理制业务拓展模式的影响，客户与保险公司通过“代理”这个桥梁，导致客户与保险公司直接接触少，我们的保险业很少出现像银行业、通信业一样越是周末或休息时间营业大厅上门业务量越多的情况，很多业务都被“代理”所影响左右。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析业务拓展模式之代理制业务拓展模式之代理制1 1中介中介代理代理 目前我们系统内大多实行的是休息日值班制度，基层支公司基本上安排1-2个人进行休息日值班。目前的值班制度也导致我们的代理人员不敢把大批的单子放在休息日进行算单出单。代理人员

5、和值班人员安排正如“先有鸡还是先有蛋”的故事一样，笔者认为可以进行反思维，可以尝试着改变排班模式，来带动代理人员工作模式的改变。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析内部管理制度之排班和考勤内部管理制度之排班和考勤2 2排班排班制度制度 目前我们很多单位对外勤人员的考勤也是实行周一到周五的五日工作制，在这种考勤制度下，为保证自己的私有时间和空间，我们的外勤人员自然也很少在工作日外到单位进行算单出单。所以内部流程的理顺也是一种生产力。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析内部管理制度之排班和考勤内部管理制度之排班和考勤2 2考勤考勤制度制度在汽车消费中，“看车”和“买车”是汽

6、车购买消费的两个重要环节，尤其是“看车”，消耗的时间是最多的，因为消费者需要通过看车来进行前期的车型车行以及各类优惠的选择认定，这个环节往往占据了大多数汽车购买消费者的绝大多数时间，而“买车”环节往往只需通过车行等代理渠道花费很少的时间。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析消费者行为之休息日看车消费者行为之休息日看车3 3看车看车买车买车在目前国家休息日制度大环境下，特别对于上班族来说，平时上班很难请假出来看车买车，很多消费者往往把“看车”环节放在了休息日时间。为了迎合消费者的心理和实际需求，很多车行也经常选在周末或节假日开展团购营销等类似营销优惠活动，以吸引更好的客户，有些车行还

7、明确周末不交车的不成文规定（除个别农历好日子外）。所以保险公司往往就出现了休息日新车下滑的“怪”现象。一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析消费者行为之休息日看车消费者行为之休息日看车3 3看车看车二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道一、休息日效应的原因分析一、休息日效应的原因分析 学习借鉴银行业、通信业的排班模式，淡化休息日和中午值班概念，变休息日和中午值班为正常的每日轮班（七天工作制，但员工通过轮休仍确保每周有2天休息时间），保证每日上班柜面出单人员安排的均等化，实现柜面出单人员的每日两班制（比如：上午8:3013：00；下午13:0017:30），在客户接触界面

8、淡化值班概念，每日都是常规上班。二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可尝试改进排班模式可尝试改进排班模式1 1轮班轮班一是可为代理人员和客户提供充足服务二是有效引导代理人员树立同等的上班观念和工作模式三是一定程度上淡化了柜面出单人员值班的厌倦感。二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可尝试改进排班模式可尝试改进排班模式1 1好处好处这种模式同样需要上级公司的积极支持，需要上级公司相关部门的常态化值班（或轮班）支撑，建立起系统上下有效的闭环管理模式，有效确保基层问题的及时解决。对于外勤代理人员而言，每周七天可任由其安排二天时间休息，七天中保证每周五天的正常考勤制度不

9、变。二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可尝试改进考勤模式可尝试改进考勤模式2 2考勤考勤既增加外勤代理人员展业时间的灵活性，又可以通过时间的合理安排有效促进业务发展的稳定性。该项解决之道最好鉴于上述排班模式改进的基础上实施为佳。好处好处对于代理人员在休息日出单的，客户或代理人员就可给予适当的回馈好处（转保业务加重送礼）二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可差异化增加休息日营销力度可差异化增加休息日营销力度3 3代理代理这样可有效确保休息日业务尤其是续保业务的稳定。好处好处对于新车渠道在休息日出单的，车行或具体经办人员也可给予一定的利益好处二、休息日效应的可解决

10、之道二、休息日效应的可解决之道可差异化增加休息日营销力度可差异化增加休息日营销力度3 3新车新车这样可以争取休息日新车交易少量中的多量。对于自助投保的客户，加大网络渠道的周末营销力度，通过额外送、多重礼等形式有效吸引客户的周末自助投保。好处好处通过种种多元化的有效举措可以有效弥补休息日的短板效应。二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可差异化增加休息日营销力度可差异化增加休息日营销力度3 3建立定期的通报和奖罚措施，对于到期日X天内承保的业务进行处罚和负面通报，对于到期日提前XX天承保的业务给予奖励和正面通报，强化能力曲线管理，有效引导代理人做好周末续保业务二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可强化续保业务的过程性管控可强化续保业务的过程性管控4 4定期定期通报通报同时建立闭环的续保过程性管理流程，对于X天内未承保的业务，全面放开竞争或转由专门团队呼出，努力预防周末续保业务的人为脱保，有效防范周末的“漏斗效应”。二、休息日效应的可解决之道二、休息日效应的可解决之道可强化续