IBM--SSL销售管理培训教(共42页).ppt

1、 IBM-SSL销售管理培训 SSL IBM特色销售管理介绍特色销售管理介绍 销售管道诊断销售管道诊断 教练式管理教练式管理 123 SSLSSL提升销售业绩提升销售业绩4SSL IBM特色销售管理课程介绍个人教练风格解析（个人教练风格解析（PCSI）主导式： 大刀阔斧，关注结果， 行动至上，坦率直言地教练方式表现式： 好奇直观，欢迎不同的观点，精力充沛，善于说服的教练方式调解式： 耐心倾听，倾力帮助，委婉热心的教练方式策略式： 条理清晰，关注细节，善于解决问题，思路敏捷且老练的教练方式PCSI测试练习优化教练技巧，提高沟通绩效了解你所偏爱的风格与不同风格人联系进行教练式的沟通学习更多关于教练

2、风格的知识了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格个人教练风格表现式主导式策略式调解式知己知彼知己知彼百战不殆百战不殆思考：思考：我们通常在做什么？我们通常在做什么？ 一线经理客户经理市场部商务部技术部财务部渠道部每周开会，解决客户满意度每周开会，解决客户满意度和后端协调的问题和后端协调的问题每个人都不断的重复告诉每每个人都不断的重复告诉每个人所有的事情，每个人都在个人所有的事情，每个人都在做所有的事情做所有的事情头疼医头，脚痛医脚头疼医头，脚痛医脚对销售指标的达成没有准确对销售指标的达成没有准确的预期，等待月末开奖的预期，等待月末开奖看各种统计表格时，注意力看各种统计表格时，注意力集中在数字本

3、身上，或者迷失集中在数字本身上，或者迷失在大量的数据中在大量的数据中SSLSSL课程的目标课程的目标 提高销售经理的管理绩效提高销售经理的管理绩效 分析评估销售管道是否分析评估销售管道是否“健康健康”，并采取有效措施保证销售管道的健，并采取有效措施保证销售管道的健康与增长康与增长 针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持 运用辅导的方式提升销售人员的能力及业绩运用辅导的方式提升销售人员的能力及业绩 提升召开销售例会的效率和有效性提升召开销售例会的效率和有效性 应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定

4、应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定销售计划并贯彻执行销售计划并贯彻执行为销售经理的职责树立标杆，简化销售经理的工作量为销售经理的职责树立标杆，简化销售经理的工作量IBM的企业变革在业务领导力模型的指导下，随着市场的变化而变化领导力领导力业务领导力模型业务领导力模型策略对市场的洞察力策略意识业务设计创新要素执行人才关键任务正规组织组织气候与文化市场结果市场结果差距绩效差距机会差距市场需求市场需求企业变革企业变革销售经理的角色定位销售经理的角色定位 策划去赢策划去赢运用市场分割和市场战略运用市场分割和市场战略购足地区战略购足地区战略明确目标明确目标 引领资源引领资源雇用合

5、适的员工雇用合适的员工立岗育人立岗育人激发员工成功的动力激发员工成功的动力 驱动销售驱动销售管理销售管道的健康程度管理销售管道的健康程度分析商机分析商机营造组织氛围营造组织氛围 指导业务指导业务预报业绩预报业绩维持地区战略维持地区战略业务管理业务管理与众不同与众不同 通过通过n培养销售能力培养销售能力n培养领导能力培养领导能力关键评估标准关键评估标准收入？利润？客户满意度？员工满意度？SSL SSL 课程课程IBMIBM销售领导的价值：销售领导的价值：保证销售管道的健康与成长保证销售管道的健康与成长集中时间与资源在异常的商机与情况下，从而带来更深入的洞察力，集中时间与资源在异常的商机与情况下，

6、从而带来更深入的洞察力， 更多的教练机会和更恰当的行动更多的教练机会和更恰当的行动将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多转向关心将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多转向关心 如何解决客户问题，满足客户需求上如何解决客户问题，满足客户需求上在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践有效利用销售团队的时间，精简会议，把更多的时间留给与客户的沟通有效利用销售团队的时间，精简会议，把更多的时间留给与客户的沟通销销 售售 管管 道道 诊诊 断断SSMSSM的简单介绍：的简单介绍：什么是什么是SSM？ 以客户为核心的销售流程以客户

7、为核心的销售流程SSM的销售理念的销售理念 流程，管道，工具，技巧流程，管道，工具，技巧 销售管道管理SSM销销 售售 流流 程程评估客户环境与策略实施解决方案并评估结果细化业务策略与发展方针确立需求 评估选项选择解决方案作出决定解决顾虑并做出决定销售流程与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿境阐述公司能力并确认商机陪客户制定标准，屏蔽对手完成交易SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取赢取商机商机可验证的结果销售管道发现确立确认有条件一致赢取商机总计Terry tory27783173841257610058766175462%整个管道37%

8、23%17%13%10%起点起点管道中的商机是真的吗？销销 售售 流流 程程评估客户环境与策略实施解决方案并评估结果细化业务策略与发展方针确立需求 评估选项选择解决方案作出决定解决顾虑并做出决定销售流程与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿境阐述公司能力并确认商机陪客户制定标准，屏蔽对手完成交易SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取赢取商机商机可验证的结果销售管道发现阶段确立阶段确认有条件一致赢取商机总计Terry tory27783173841257610058766175462收益权重10%25%50%75%100%收益金额2778434

9、662887544766128617销售管道平衡概念销售管道平衡概念u平衡的商机管道中的商机应该保持一个固定的流动速率月 复一月的从管道中流出。一个商机从“发现”到”赢取”的平均 单位时间称之为管道周期销售周期时间（月）在管道中所占比例发现1/28.3%确立116.7%确认350.0%有条件一致116.7%赢取商机1/28.3%销售管道平衡举例：平均销售周期为六个月比例的由来？销售管道的销售管道的“泡沫泡沫”理想的销售管道理想的销售管道“泡沫泡沫”的管道的管道平衡分析可以帮助识别特殊的销售问题平衡分析可以帮助识别特殊的销售问题发现确立确认有条件一致赢取赢取商机商机销售人员发现阶段的收益确立阶段

10、的收益确认阶段的收益有条件一致阶段的收益赢取阶段的收益张山7.0%9.9%15.7%17.9%49.5%李飞5.3%32.6%17.0%41.4%3.7%黄强20.6%33.7%21.4%13.6%10.8%王清20.7%36.9%6.6%24.8%11.0%平衡标准8.30%16.70%50.00%16.70%8.30%练习分析下列人员的问题环节？用用SSL进行销售管道健康诊断进行销售管道健康诊断主要关注点：异常，根源和改进行动主要关注点：异常，根源和改进行动发现确立确认有条件一致赢取赢取商机商机销售人员发现阶段的收益确立阶段的收益确认阶段的收益有条件一致阶段的收益赢取阶段的收益张山7.0%

11、9.9%15.7%17.9%49.5%李飞5.3%32.6%17.0%41.4%3.7%黄强20.6%33.7%21.4%13.6%10.8%王清20.7%36.9%6.6%24.8%11.0%平衡标准8.30%16.70%50.00%16.70%8.30% 目标 实现 ssl问题引导选择方案 意愿健康诊断异常分析异常根源适当的行动管道健康程度诊断异常商机分析根源分析如何从目前的管道预估出年度收益如何从目前的管道预估出年度收益如何从管道中现有的商机预估出今天如何从管道中现有的商机预估出今天的销售收入？的销售收入？本年迄今今天23330目前的商机收益28617未来的商机 J F M A M J

12、J A S O N D发现确立确认有条件一致赢取赢取商机商机30 60 90管道健康管道健康=管道管道+其他其他对客户购买流程的理解你的判断来自于综合各种你的判断来自于综合各种因素的多种角度考虑因素的多种角度考虑商机管道区域角度/客户角度竞争客户满意度销售人员专业能力和资源计划管道销售目标教教 练练 式式 管管 理理学习目标学习目标了解什么是教练式管理了解什么是教练式管理？ 为什么要引入教练式管理为什么要引入教练式管理？如何做一名教练式管理者？如何做一名教练式管理者？ 教练的目标教练的目标提高意识承担责任 教练所需的基本技能教练所需的基本技能开放式提问积极的倾听 GROW-教练流程教练流程 亲

13、自练习，自我计划亲自练习，自我计划什么是教练式管理？什么是教练式管理？ “是使人们释放出他们的潜能，是使人们释放出他们的潜能，以使其获得最大的成就。以使其获得最大的成就。是帮助他们学习和成长，是帮助他们学习和成长，而不是教他们如何去做。而不是教他们如何去做。”？要进行教练式管理？要进行教练式管理了解知识的获取过程了解知识的获取过程KK知道知道自己知道自己知道DKDK不知道不知道自己不知道自己不知道DKK不知道不知道自己知道自己知道KDK知道知道自己不知道自己不知道教练引导建议讲授学习意识经验爱因斯坦：已知的是圆的面积，未知的是圆周“教练教练”和和“教学教学”不同不同资源丰富知识面广他有答案 A

14、SK （提问）释放他的潜能帮助他学习缺乏技能缺乏知识 TELL （告诉）传授信息，知识告诉答案他有一个问题。无法解决.能够解决能够做到让他自己解决提高意识并使其产生责任感对人员的培养给经理更多时间USYOU/+教练式管理的核心要素教练式管理的核心要素 提高意识 目标目标 承担责任 开放式提问 技能技能 积极倾听 GROW模式 流程流程对比以前的方式： 命令 建议 控制控制 讨论 失控教练式管理的目标教练式管理的目标意识和责任意识和责任“我”只能控制我意识到的东西，我没有意识到的东西控制着我John Whitmore 古人云：强将手下无弱兵，实际上这句话在销售管理上这是误区，强将下面最容易造就弱

15、兵，强将给员工造就依赖心理，扼杀他的自主思考意识。 具体事务与规划交给员工去做，你只是他的助手，唤醒他的自主思考的意识。 你一定不比你的员工更了解他的市场状态，只有他才是最了解的，他的方案在经过论证后得以实施执行才是最有效的。 尽量少的强迫你的员工做不愿意做的事情，这是最没有效率的，你要做的是唤醒启发他自己的意识和责任感，不是你要他做，是他的责任和意识要求他去做有效的聆听和提问有效的聆听和提问听很容易.理解难开放式提问技巧开放式提问技巧 什么？什么？ 非常有利于信息的收集非常有利于信息的收集 哪里？哪里？ 何时？何时？ 提供具体信息，关于提供具体信息，关于 时间，地点，人时间，地点，人 何人？

16、何人？ 多少？多少？ 为什么？为什么？ 尽可能避免这样的提问，因为这会使人们产生防卫心理尽可能避免这样的提问，因为这会使人们产生防卫心理 如何？如何？ 尽可能避免这样的提问，因为这也会使人们进行分析性思考尽可能避免这样的提问，因为这也会使人们进行分析性思考取而代之以： “.的原因是什么？” “.有哪几步？”有效沟通的基础就是尽量避免对方带着防备心理和你对话大家练习个猜字游戏大家练习个猜字游戏.有效的聆听有效的聆听有效聆听的障碍有效聆听的障碍思想封闭急于得出结论有选择的听多重含义害怕傲慢人人都和我想的一样偏见走神说的过多积极地倾听积极地倾听 先不要去判断先不要去判断我们是带着我们自己的生活经验来

17、倾听的 保持适当的沉默保持适当的沉默为了倾听，你必须保持思绪的安静 要耐心要耐心从慢中求快 要有同情心要有同情心 解释解释 总结总结思考你认为最大障碍是什么？GROW教练流程教练流程目标（目标（GOAL）在本次会议（交谈）中，我希望实现什么具体目标？达成什么共识？解决什么问题？现实（现实（Realily）现在出现了什么情况？到目前为止你已经做了什么？涉及那些人和事？选择方案（选择方案（Options）你应该做什么？有哪些选择方案？有哪些新的可能性？意愿（意愿（Will）行动承诺你将做什么？什么时候做？你需要什么帮助？反思？反思？ A：辅导与教练最困难的是什么？（把自己放在第二位） B：什么时候

18、可以辅导与教练？（随时，持续） C：什么时候不能辅导与教练？（紧急状况） D：辅导与教练最好的时间，最好的地点？（自然，正式，隐私，时间） E：谁可以被辅导，被教练？（ALL) F：谁很难被辅导，被教练？（没有目标，进取心，技能经验的人） H：如何进行一个成功的辅导谈话？ （相互的，互尊的，有目标的，有计划的，有结构） 自由战士之死卡帕关于现场管理关于现场管理你的照片不够好，是因为你离炮火不够近你的照片不够好，是因为你离炮火不够近用眼睛看而不是动手用眼睛看而不是动手现场不做任何决定现场不做任何决定如何面对客户对员工的赞美如何面对客户对员工的赞美 以人为本，战略次之。战略对战役所起的作用还不到一

19、半。以人为本，战略次之。战略对战役所起的作用还不到一半。 JACK WELCH 最好的领导是，人们注意不到他们的存在；次好的领导是，人们尊重并赞扬他们；最好的领导是，人们注意不到他们的存在；次好的领导是，人们尊重并赞扬他们；再次一等的领导，人们怕他们；再往下的领导，人们恨他们。当最优秀的领导的工作再次一等的领导，人们怕他们；再往下的领导，人们恨他们。当最优秀的领导的工作完成时，人们说：完成时，人们说：“我们自己做完的。我们自己做完的。” 太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。无为而治。太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。无为而治。总结总结SSL提升销售业绩

20、提升销售业绩每周常规销售进度检查学习目标学习目标？“帮助他们解决并预防问题帮助他们解决并预防问题” 将将SSL的原则应用于：的原则应用于： 明确每个员工需要着重提高绩效的方面明确每个员工需要着重提高绩效的方面 分析绩效问题根源分析绩效问题根源 销售经理将提问和倾听的技巧恰当的应用到家化好的互动交流中销售经理将提问和倾听的技巧恰当的应用到家化好的互动交流中 对销售人员的绩效提高进行教练式辅导对销售人员的绩效提高进行教练式辅导周销售例会周销售例会关注重点/特别商机 制定行动计划；关注销售趋势；找出销售趋势中的重点对异常情况的了解信息对趋势的观察对普遍深入问题进行原因分析，采取适当行动教练式辅导战术

21、 行动 战略 短期 长期销售人员一线经理教练式辅导二线/部门经理大区经理教练式辅导教练式辅导大区总经理反馈和预警每周销售进度检查的流程每周销售进度检查的流程一线经理一线经理 销售人员销售人员每周会前准备每周会前准备销售进度检查的讨论目标意愿现实选择方案教练教练l关注区域内商机健康状况l异常商机l根源分析跟进会议/执行销售例会有效和成功的因素？销售例会有效和成功的因素？深入细致的准备一致的目标和内容实质性的沟通监督跟进执行教练式辅导销售例会注意点销售例会注意点传统的方式传统的方式：建议的方式：建议的方式：摈除主观意识摈除主观意识多用开放式问题多用开放式问题吸纳不同意见吸纳不同意见最大限度保持你的客户性最大限度保持你的客户性周例会讨论议程周例会讨论议程业绩指标达成状况业绩指标达成状况 对于客户经理团队对于客户经理团队 积极发现主要的商机及关注其每周的变化 积极推动主要商机的确立关注其变化 整个的管道机会占客户（区域）季度和年度的百分比 目前和下季度用户市场接受程度评估 针对产品销售团队针对产品销售团队 销售管道的平衡 下单率/签单率及其周变化 目前