从加拿大财富管理看我国券商经纪业务的转型.doc

1、从加拿大财富管理看我国券商经纪业务的转型（赴加“证券公司合规与风险管理培训班第三期第二组：广发证券康福华、华鑫证券卜健、银河证券李成辉、万联证券戚伟雄、东吴证券徐绍正、民族证券杜彬）此次赴加学习及参访，财富管理专题是贯穿始终的。一是今年1月1日国内推出施行了投资顾问业务（证监会公告201027号证券投资顾问业务暂行规定），并通过各种行政及自律性手段，努力抑制佣金下降对证券公司的冲击。传统经纪通道业务向投资顾问的转型到底可不可行、能不能成功？尚无答案，各证券公司仍在实践探索之中。二是随着我国经济的快速发展和中小板、创业板等的推出，迅速催生了一批国内新富豪，中国的高净值客户数量急剧增长。如何抓住此

2、次经纪业务的转型，为这批客户提供服务或者说为这批客户提供什么样的服务，以及如何保证服务的规范性和合规风控管理是我们此次学习所要寻求的答案。观察北美成熟市场曾经走过的路，借鉴他们的成功经验，对于处于冲击和转型发展中的我们来说是极其必要和富有意义的。一、加拿大财富管理背景及其历史沿革1983年，加拿大效仿美国，取消证券交易固定佣金制，推行协商佣金制。协商佣金制的推出加剧了加拿大证券行业的竞争，一是行业内掀起了一波兼并收购潮，一些实力较弱、规模较小、营运成本较高的证券公司或倒闭或被兼并收购，形成了目前加拿大70%券商被银行下属公司控制的局面。二是加拿大证券经纪业务在激烈的竞争和混业经营的大背景下开始

3、在各具优势的领域展开竞争，既有通过先进的技术手段，转向提高交易效率、降低成本的折扣券商出现（例如TD Waterhouse，目前为止是加拿大最大规模的折扣券商，也是加拿大第六大券商），也有致力于为客户提升更个性化的增值服务的全服务券商出现（目前加拿大排名前五位的券商全部为这类全服务券商）。虽然取消了固定佣金制，1983年后的加拿大证券业务，如我国现在一般，仍就是以证券交易、销售产品为主，对客户提供的服务仍仅限于传统的投资业务，收取的主要是佣金。但其后随着证券、保险、银行、信托等四大金融支柱行业分业经营的崩解，混业经营的竞争，加拿大财富的世代转移，人口的老龄化，更具知识型客户的出现以及法律责任的

4、增加等等，财富管理业务初露端倪。简而言之，就是高净值的老龄人口在增加，他们不仅仅需要资产的保值增值，更需要的是一个包括保险保障、税务策划、退休规划、遗产管理等在内的综合性一揽子解决方案。而且对于这些客户而言，他们大多偏好单一的理财顾问，而全能型的服务券商已成主流。加拿大财富管理由此孕育而生。（一）加拿大财富管理发展的四阶段及其服务内容虽然没有权威机构对财富管理（WEALTH MANAGER）进行统一的、或者官方的定义，按照我们的理解，加拿大证券经纪业务运营与盈利模式从基于交易的佣金向基于资产的服务费用演进，并经历了如下四个阶段的发展。 第一阶段，简单通道夹杂产品销售服务阶段这一时期券商(Bro

5、ker-dealers)提供的服务包含：从事执行证券交易、包含与买卖有关的分析和建议、安排证券转让、为客户管理资金和证券并维护相关的记录服务。证券公司与客户是一种松散的关系，没有系统的客户关系管理；而代表券商提供相应金融产品服务的人员的名称有客户伙伴（Customers man）、中介（Broker）、销售人员（Salesman）和帐户执行人员（Account Executive）等。（我国目前主要的业态亦属此阶段）第二阶段，提供证券投资咨询服务的投资顾问阶段1940 出现了投资顾问Investment Adviser，其定义系指任何人为报酬，而从事于商业的咨询或通过公开出版、书面而提供证券的

6、价值或关于买卖证券的投资建议；或为报酬，有规律的从事发、公布关于证券的分析或报告。这种投资顾问有两个特点，一是以报酬为目的，二是发布关于证券的信息，包括分析、买卖建议等。这一时期券商职员称谓演变为. 投资代表Investment Representative、投资顾问(Investment Advisor)，但其提供的投资咨询服务期限相对较短，提供的金融产品较为单一，为所有的客户提供的理财产品也是标准化的或相同的，客户关系也基本是建立在单向沟通的基础上。第三阶段，更为广泛财务规划服务阶段这一时期，随着客户广泛金融服务需求的扩大，券商提供的服务也由此增多，这一时期与此相关的名称有投资顾问（Inv

7、estment Advisor）、金融顾问（Financial Advisers、Financial Consultants）等，其所提供的服务内涵是：协助客户达到成其资产目标，分析客户的财物流动状况、并且准备财务计划去达成该目标。一个财务的计划必须是着眼于顾客长期的财务计划，而面向非常宽广的，包含保险、节约税收或避税、动产和投资，这些必须入顾客的目标和状况作为考虑，当然还包括退休和其他的计划。财务规划师和其它提供融服务的人员，最大的差异是在于，财务规划师所提供的咨询服务，在宽广上是较其他种人员来得更加宽广。第四阶段，现今全面的财富管理服务阶段财富管理是昔日称为私人银(Private Bank

8、ing)业务延伸，随着20世纪80 和90 代信息技术快速发展，造就出一批高资产的富裕人士，这些人手上拥有10 万美至100 万美等，而这些人被称为高净资产或高净值客户。为抢攻这群有钱的新贵市场，北美各大银行放弃传统的Private Banking 的名称，改用财富管理（Wealth Management）。这一阶段财富管理是目前北美加拿大私人投资业务(PCB)的最高阶段，是一种完全财富管理形态，其内容除资金管理与投资管理外，还包括信托，继承和遗产规划，税务筹划，既关心财富的增值，也关注财富的传承，是一种对金融资产和财务问题的全面专业管理，通常以团队的形式工作，团队内有各方面的专业人才(如保险

9、、税务、投资、信托等)，依托的是银行控股公司(“BHC“)一站式服务背景。上述四个发展阶段可看出职员称谓的清晰演变，从“客户伙伴Customers Man”“中介Broker”“销售员Salesman” “账户执行Account Executive” “投资代表Investment Representative” “投资顾问Investment Advisor”之后，最终演变成了“财富顾问 Wealth Advisor”。这一过程折射了整个证券行业对客户服务的内容和方式，映射着证券公司的经营理念，反映了监管的变化、也更反映了市场的成熟过程：“客户伙伴”只负责执行客户指令，是单纯的“通道”关系；

10、“销售员”表明开始市场开始有了金融产品的概念；“账户执行”表明已经有了“适当性管理”的原则，要为客户利益进行推荐和选择金融产品；“投资代表”的称谓反映了佣金自由化以后，整个行业的重心在于留住客户（而非拉客户），行业处于激烈竞争中的防守态势；“投资顾问”的称谓反映了激励竞争之下，券商要提供更好的培训、提高员工执业水平、进而为客户提供更好的顾问服务。现在最新的“财富顾问”称谓则反映了券商要为客户提供的全面的、一生的规划，涉及更广阔的投资领域、反映了更多的监管背景。上述种种，其实都深刻折射了北美券商最新的以客户需求为中心的客户关系管理模式。（二）证券公司的业务结构及组织结构的演进加拿大证券行业由20

11、0多家券商组成，分为综合券商、机构券商和折扣经纪商。对比1996年和2009年加拿大的证券业务收入组成，经纪业务在整个收入中的占比从50%降为了46%，但是其中收费业务比重却从3%提高到了15%。从收入结构看，目前加拿大证券行业经纪业务收入主要由交易佣金、共同基金佣金、托管账户收费等构成，三项收入占比分别为45、22、33。而在十年前托管账户收费只占经纪业务收入的6。从数据来看，交易佣金占比逐年降低，而托管账户收费却逐年上升，从而折射出加拿大证券行业经营模式的转型。从机构发展来看，在北美市场，很少有单一的证券公司模式。加拿大证券行业的垄断特点更为突出，即约70%的客户资产和市场被五大金融集团垄

12、断，道理很简单，只有提供银行、保险、证券、信托等全面服务的金融集团才能满足客户全面财富管理需求，同时，也只有在一个金融集团下通过银行、基金、证券等不同业务产品的组合与交叉销售，才能创造更多的客户价值，反过来在客户资源方面也能实现共享。像皇家银行、丰业证券、国民银行，都是加拿大“旗舰”银行集团，他们有一个共同点是财富管理业务都呈现着勃勃发展生机。其中国民银行的财富管理业务占其收入比达到17%，皇家银行财富管理则已成为其第三大业务，目前管理了1600亿的资产，收入占到全加财富管理收入的24%。 从机构后台对前台顾问个人的全面支持来看，这些公司都能充分认识到，财富顾问其所面临的不仅是单个证券市场的问

13、题，还面临着对于客户的全面的财富管理解决方案的制定与实施，因此作为一名财富顾问来讲，除了客户开发外，他更多的角色是一个中间协调解决者，他将为客户提供保险、股票投资、购房、税务、法律甚至生活方式等多种财富管理的处理方案；作为一名财富顾问，他也是一名投资者的教育者，是一个总承包商。履行财富顾问管理的是一个团队而不仅仅是他自己本人，也正因为此，这些公司都能根据自己的市场定位和服务模式，搭建组织架构。最为关键的是这些券商都是把每一个财富顾问看作一个独立的经营实体或者说是利润中心加以培养和指导，通过为他们提供行政、研发以及保险、税务、法律等专业支持，来让财富顾问最充分发挥他们的业务职能。二、加拿大财富管

14、理的实质及合规风控至此，什么是财富管理，财富管理和传统的理财业务有什么区别也已一目了然。传统的理财业务就是资金的保值增值。而财富管理(wealth management)则是针对高净值客户，在全面评估这部分客户各方面财务需求和其风险承受能力的基础上，由专家团队为其提供包括财富累积、教育储蓄、退休规划、遗产规划等等范围广泛的需求在内的整体综合性服务方案。与传统的理财业务相比，财富管理不但准确定位了能够为金融机构创造最多利润的群体，而且为这个群体提供更为完善的金融服务。加拿大证券公司经纪业务的收入组成中，财富顾问收入所占的比重正在不断提高，其基于客户资产规模的“收费收入”已经超过了15%，在过去1

15、0年中提高了5倍。目前，财富顾问的收费比例一般介于客户资产规模的1.5%-2.5%之间，按年收取。其中，财富顾问本人要分成40%，包括个人支付自身占用的券商的房租、宣传资料、行政资料、所雇用的助理（行政助理、投资助理等）的奖金等。与我国国内现状相比，其收入更稳定（客户资产的固定比例）、成本更清晰、更容易计算。（一）加拿大财富管理特点：1、服务于高净值客户，并以客户需求为中心。与传统的理财为所有客户提供标准化理财产品不同，财富管理是针对高净值客户，私人客户多为一百万加币起，并且个性化地考虑客户所处的生命周期阶段，结合客户的风险承受能力，健康、家庭、事业、兴趣爱好等，为客户提供财富规划方案。 2、

16、提供综合性长期服务。传统的理财服务一般只局限于证券投资方面，但是财富管理还包括了税收筹划、保险规划、遗产规划等内容，涉及产品多样，服务的宽度非常大，专业性强。另外，传统的理财周期一般较短，而财富管理为客户提供的是终其一生及延至后代的金融服务。正是因为这种专业性和长期性的更加注重金融咨询功能的服务，有助于吸引和保留住客户。3、以团队力量提供服务。财富顾问的任务主要是为客户进行全方位的资产配置、投资管理、税务规划等等，涉及到保险、信托、证券、基金、房产、税务等行业，因此，证券公司对财富顾问的要求很高，同时由于需要为客户提供长期（甚至是终生）的服务，财富顾问必须具备很强的沟通能力。与国内券商的客户经

17、理相比，加拿大对财富顾问的营销能力没有特别的要求。此外，由于财富顾问的职责不是简单的证券投资，因此加拿大的财富顾问往往是以小组的形式在开展工作：财富顾问主要进行客户沟通、大类资产配置、总结投资业绩等，其背后还有多名成员为之服务：有行政助理负责客户关系管理、有投资助理负责提供详细的投资建议，有券商（或者金融集团）的产品助理提供保险、信托等产品建议。4、采用以资产规模为基础的收费模式。传统的理财服务以收取佣金为主，这就可能造成客户与投资顾问的潜在利益冲突，例如投资顾问可能为了提佣而多让客户交易。但是财富管理业务通常以客户资产规模为基础收取管理费，投资顾问的收入只会随着管理资产的壮大的增加。所以，投

18、资顾问将更注重客户资产的保值增值，注重客户的满意度。客户满意度提高，还可能带来更多的业务推荐。所以，这对于提供财富管理服务的金融机构来说，盈利将更具稳定性，即是一个双赢方案。特别值得一提的还有财富管理业务在下跌行情中能够凸显优势。传统的经纪业务由于只关注证券产品，所以盈利与证券市场有着“一荣俱荣，一损俱损”的关系。而财富管理业务由于是从一个长远的、个性化的角度为客户配置产品，所以往往能够较好地降低风险和锁定客户。这对于券商而言，无疑是一个竞争利器。（二）加拿大财富管理的法律环境与监管加拿大实行银行、保险、证券混业经营，金融机构熟知客户持有的金融资产结构，为其开展财富管理提供便利，也有利于产品的

19、多样化。同时本世纪开始监管的新动向是从基于规则的监管转变为基于原则的监管。2004年加拿大BC省立法会通过了BILL38，提倡以监管终极目标为基本导向，注重结果，监管层只为证券公司设定合规管理的目标与原则，允许证券公司自行选择以何种方式来实现这些目标。从加拿大的情况看，政府监管的边界在于法治，通过合规要求和自律要求， 基于原则的监管并不排斥基于规则的监管。只是要求相关规则需符合核心原则的要求。这一改变的原因在于规则本身可能存在缺陷与冲突，且容易挂一漏万，被恶意规避。这样才能真正维护市场的公平，切实保护投资者的利益。（三）强化了解客户和销售适当性原则加拿大财富管理学习中讲到的客户关系管理的精髓以

20、及核心风险控制原则，其实就是更好的了解客户（KYC）和更好的了解产品（KYP）,然后将合适的产品的资产配置建议中配给合适的客户。了解你的客户（KYC），是把证券商与客户的关系看作是一种类信托法律关系，将受托人的“勤勉”与“诚信”义务具化为一种法律义务，你必须持续关注、了解你的客户，如客户的婚姻、就业状况，以适时准确做出风险承受评估。顾名思义是指证券公司在客户开户、交易和客户维护过程中需要了解你的客户的真实身份、客户资产状况、风险承受能力、投资偏好甚至家庭背景、投资秉性和喜好等基本情况，当这些情况变化时，能够及时了解，并调整对客户的服务方式、内容等，以体现受托人注意义务、谨慎义务的自然延伸。由于

21、销售看成是一种积极推荐行为。故在了解你的客户的基础上，将合适的产品和服务以适当的方式推荐和提供给合适的客户，则为适当性原则。你必须恪守诚信，防止任何夸大或欺诈，并根据客户的风险承受来适当营销。了解你的客户和适当性原则在加拿大能够得到普遍应用也经历了一个逐步演变的过程。在强化KYC和销售适当性原则上，目前最激进的声音是要将“最”适当的产品销售给客户，当然这个“最”目前还没有标准，也还没有正式进入法律文件，只是一种原则倡导。三、加拿大财富管理与中国的比较分析经过近三十年的发展，当前北美收费模式已进入财富管理的高级阶段，而中国的收费模式还处于通道服务分离，服务产品向纵深发展、投资顾问刚起步的转型阶段

22、，两者所处的客观环境完全不一样，完全照搬北美的经验是不合时宜的。应该说，北美在七八十年代收费模式变革时期的经验对中国券商更有现实指导意义，北美当前的财富管理经验为中国这一转型期指明了后续发展的方向。通过前述，可看出双方的差异主要体现在：（一）双方市场所处的阶段不同北美资本市场历经两百多年的发展，各项制度健全，市场规范，业务成熟，其证券经纪业务的演变是资本市场发展的必然结果，所产生的费用模式也是完全基于这样一种市场环境。我国证券市场开放至今不过二十年，尽管发展迅速，但依然存在着制度不够完善、资本市场规模小、直接融资比例低、资本证券化程度不高等深层次的问题，我们充其量现在是加拿大发展四个阶段的第一

23、个和第二阶段之间（处于通道服务夹杂产品销售、投资顾问刚起步阶段），逐步发展至其现在的第四阶段还需要相当长的一段时间。我国经纪业务的发展必须适应这个大环境，如果照搬成熟市场的模式就会水土不服。（二）双方可提供的产品服务不同北美证券市场经过漫长的演进，形成了一个多层次的证券市场，且金融混业经营，各类金融产品齐全。银行、证券、保险和信托四大业务相互融合，投资银行能满足客户不同的投融资需求。我国证券市场层次单一，市场容量小，金融分业经营，金融产品不齐全并被分割在不同的市场中，金融市场服务提供商分散凌乱，有商业银行、保险、基金、信托、私募、风投、券商等等形成。双方券商为客户提供的服务内容不尽相同，服务产

24、品的品质存在较大的差异。（三）双方所处的监管环境不同北美证券监管以保证证券市场的信息公开及保护投资者的合法利益为己任，注意保障券商的“自由”，并能够细化监管原则。我国的证券监管则是国家集中统一监管模式，采取进入和业务特许制，对证券业务进行严格管制，高度重视证券公司的风险控制。中国的券商必须在证监会和其他权力部门的严格监管下谨慎经营，任何创新举措都需要事先经过监管部门的审核通过。同时在监管过程中，太多的泛化原则规定，导致对实际业务开展的指导性查。在收费模式变革的大环境下，券商必然进行一系列大量的创新，这些创新能否通过监管部门的审核和认可，存在不小的制度风险。（四）双方所面对的投资者不同在北美证券

25、市场，投资者类型已过渡到机构投资者为主的阶段，机构投资者以证券投资基金、养老基金、保险基金为主体。个人投资者习惯通过持有各类基金产品而间接投资证券市场。因此从总体看来，北美证券市场上的投资者专业素质较高，投资规模大、资产质量好，这有利于券商收费模式向高级形态转变。我国证券市场正处于以个人投资者为主体向以机构投资者为主体的演变阶段，个人客户规模庞大。个人客户具有数量众多，习惯自己投机操作，交易频繁，个人客户是证券经纪业务的主要收入来源。大多数个人客户的投资能力低，自主阅读券商研究产品困难大，这对券商的服务模式带来了不小的挑战。中国的个人客户习惯于只支付交易佣金费率，不愿意直接支付资讯费用和人员服

26、务费用，这对券商设计和包装收费服务项目也带了巨大的挑战。四、我国财富管理业务现状及可借鉴思考（一）国内财富管理基本现状改革开放30年来随着中国经济的快速发展，国内已经形成以企业家，高管、中小企业主，专业人士为集中代表的相对有实力的富裕阶层。2007年底中国的可投资金融资产为22万亿人民币（3.2万亿美元），且以15%以上的年复合增长率快速增加。而对比中国富裕客户（金融资产高于10万美元的客户）金融财富结构发现，他们在证券投资上的比重是较低的，2007年底的数据是只有36.4%，这无论与亚太56%、美国79.2%、还是与全球67.5%平均相比，均有很大差距。而对外经贸大学的中国商业银行理财发展报

27、告也显示，2009年底中国金融资产管理产业规模为11万亿，其中基金公司管理了2.6万亿，商业银行管理了5万亿，作为具备资产管理专业优势的证券公司只管理了1227亿，这里还尚不包括保险公司资产规模。另外，商业银行经营的理财产品时间虽晚，但是规模与成长速度惊人，从2005年2000亿到2009年底的50000亿，年复合成长率近200%，相比，证券公司所占份额比较低。但各类金融机构目前所做的，基本停留在理财阶段，以追求投资收益为目的，缺乏为高端高净值客户提供的专业化综合性财富管理服务。对于富裕客户而言，不论是身处发达经济体系的北美还是在发展中的中国大陆，分散化投资不同类型的金融产品，接受专业的客户服

28、务，取得资产稳定增值的内在需求是一致的，这一点决定在中国现在开展财富管理是可行且有基础的。（二）国内经纪业务财富管理借鉴思考如前所述受两地市场客户素质、投资习惯、投资能力以及券商金融产品提供能力等方面的制约，券商在进行财富管理时难度比北美的同行要大得多。同时还需要明确的是，当前的中国证券市场还只是处于第二阶段的起步，即折扣券商成熟期向投资顾问、进而财富管理探索转变，中国的财富管理在相当长的一段时间还将处于市场培育期，尚不能直接完全照搬北美财富管理的经验，但仅从监管机构及协会工作的角度，提出建议，希望能借鉴加拿大财富管理中的基础性工作，如理念推广、执业资格、服务产品提供、从业人员合规教育的积极做

29、法，应对当前的券商服务转型和规范发展有极大的指导和帮助作用。1、编制从业人员行为实践手册CPH,并实行独立考试制财富管理的竞争，本质上是财富顾问人的竞争，各公司需要重点培养一批素质过硬、亲和力强的财富管理团队。除了对从业人员的知识结构提出更高的要求外，对其职业道德和执业行为规范性要求更高。此行加拿大之行，我们重点也是学习了解其合规与风控管理，我们学习了其了解客户（KYC）和销售适当性原则、反洗钱、隔离墙管理等等的适用，相比而言这些内容，我们在国内基本均有涉及，并也建立了相关的制度规则，但其中另一门课程道德与信任以及其施行的从业人员的行为实践手册（CPH）和独立考试制，让我们感触深刻。一天的道德

30、与信任课程围绕着价值观决定行为、行为决定信任，进而讨论何为价值观、何为我们的核心价值观，这些看上去似乎是我们儿时就已清楚的伦理观念，在国内似乎无人谈论更不会作为学校课程教育讨论的问题，在这里却作为一个非常严肃的专题课程进行一天的讨论学习，这不能不说是加拿大是真正从解决合规意识、合规文化的层面来解决证券从业领域的合规风控问题的。在这里，老师向我们阐述了五项核心价值观，即诚信（honest）、公正（fairness）、尊重(respect)、 责任(responsbility)和同情(compassion)，公司是必须将这样的核心价值观进行传播教育，以确保相关从业人员正确理解这些核心价值观，并使之

31、运用到日常工作中。在实践中，核心价值观也是评价和判断投资顾问是否违规、是否该受处罚的重要标准。在这里，我们还了解到加拿大证券学会颁布了从业人员的行为实践，对从业人员职业道德规范及各项业务的行为指引进行了明确规定，基于核心价值观，手册（CPH）对从业人员职业信任基础所应具备的四项基础原则，即谨慎责任（了解客户、尽职调查等）、信托责任（充分披露、值得信赖）、专业精神（行为规范、知识技能）和保密原则进行了详细规定，同时该手册系其作为独立考试制与从业资格一起作为从业人员岗前考试使用，更有甚者，一旦出现从业人员违规处罚，重新考取CPH亦是其一项重要处罚措施，足已见其对从业人员执行合规的重视程度。也正是通

32、过这些实实在在看得见摸得着的合规教育措施，从最大程度上促进了加拿大证券市场的规范。反观国内，虽然二八年施行合规管理措施以来，国内监管法规一直在强调倡导，我们从业人员也都明白，合规除了合乎规范外，还需符合道德；合规的最高境界是培育合规文化，这都是理念意识层面的问题，但我们国内直到目前仍旧还处于口号大于行动，或行动缺乏具体标准和深度的阶段，虽然各家券商都在摸索建立自己的员工合规教育体系，但我们行业尚缺乏完整系统的职业道德教育课程体系；虽然在我国已下发了证券从业人员行为守则、客户适当性管理等多项监管法规，各公司亦有相应内规，但在从业人员行为职业道德和行为指引方面，相关法规的规定实际中还是多于泛化和原则性规定，对从业人员的指导性不足，而加拿大监管部门将众多法规要求浓缩集中在这一行为手册当中，手册详细规定了从业人员必须遵循的职业道德和具体业务的行为指引规则，包括了解客户、销售适当性、反洗钱、内幕交易等等，方便统一且指导性强；同时更重要的是缺乏强制普及、