跟单13评审外贸订单

1、外贸跟单操作外贸跟单操作 主主讲讲：王迪：王迪 23133接单接单建立业务关系建立业务关系交易磋商交易磋商 审单审单 商品名称与规格商品名称与规格 商品质量要求商品质量要求 商品数量商品数量 商品单价和金额商品单价和金额 包装要求包装要求 交货期限和交货方式交货期限和交货方式 付款方式付款方式 保险条款保险条款签单签单合同的形式合同的形式合同成立的时间合同成立的时间合同成立的有效条件合同成立的有效条件接单（贸易磋商）的程序接单（贸易磋商）的程序vA第二阶段贸易磋商贸易磋商询盘发盘还盘接受签订合同v国际贸易中是否可以采用口头形式的合国际贸易中是否可以采用口头形式的合同？同？v外贸合同一般由哪几个

2、部分构成？外贸合同一般由哪几个部分构成？v在交易磋商环节中，有哪些一般步骤？在交易磋商环节中，有哪些一般步骤？v外贸合同中的主要条款有哪些？外贸合同中的主要条款有哪些？7合同审查合同审查/ /审单审单v合同审查是指从法律方面对企业合同进行的法律合同审查是指从法律方面对企业合同进行的法律把关，是企业签订合同之前的必经程序。把关，是企业签订合同之前的必经程序。v通过对企业合同进行法律审查，可以发现合同中通过对企业合同进行法律审查，可以发现合同中的某些问题，的某些问题，减少和避免在履行合同的过程中产生减少和避免在履行合同的过程中产生不必要的分歧和争议不必要的分歧和争议，提高合同履约率，即使因为，提高

3、合同履约率，即使因为某些特殊原因发生了违约或者争议的情况，也可以某些特殊原因发生了违约或者争议的情况，也可以比较顺利地解决问题，得到必要的补偿，避免或减比较顺利地解决问题，得到必要的补偿，避免或减少损失的发生。少损失的发生。8一、合同的形式一、合同的形式合同合同确认书确认书协议书协议书备忘录备忘录意向书意向书订单和委托订购单订单和委托订购单意向书（意向书（letter of intent）是双方当）是双方当事人为了达成某项协议所做出的意事人为了达成某项协议所做出的意愿表示（愿表示（expression of intentions），不是法律文件，对双），不是法律文件，对双方没有约束力。方没有约

4、束力。订单（订单（order）是指由进口商）是指由进口商或实际客户拟制的货物订购单。或实际客户拟制的货物订购单。委托订购单（委托订购单（indent）是指由）是指由代理商或佣金商拟制的代客购代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。买货物的订购单。协议书（协议书（Agreement）在法律）在法律上是上是“合同合同”的同义词。的同义词。确认书（确认书（confirmation）是合同是合同的简化形式，对于异议、索赔、的简化形式，对于异议、索赔、仲裁、不可抗力等一般条款不会仲裁、不可抗力等一般条款不会列入。适用于成交金额不大、批列入。适用于成交金额不大、批次较多的产品。次较多的产品。出口货物买卖

5、合同出口货物买卖合同（contract）是营业地在）是营业地在不同国家的当事人自愿按不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物照一定条件买卖某种货物达成的协议。达成的协议。备忘录（备忘录（memorandum）可）可以作为书面合同的形式之一，以作为书面合同的形式之一，但在跟单中较少使用。注意：但在跟单中较少使用。注意：理解备忘录在法律上对双方理解备忘录在法律上对双方不具有约束力。不具有约束力。合同主要条款分析合同主要条款分析7.保险6.支付5.装运3.包装1.品名、品质2.数量正文条款品名：明确具体品质：列明等级、规格、标准和商标等 包括：具体数量计量单位包装的数量和如何包装包括单价和总值单

6、价由计价货币、单位价格金额、和贸易术语构成汇付（Remittance）托收（Collection）信用证（L/C）谁办理保险、保险险别、保险金额、何种保险条款及其生效日期4.价格包括装运时间、装运港、目的港、分批装运和转运 合同其他条款分析合同其他条款分析11.仲裁9.不可抗力8.商品检验检疫正文条款检验权、检验和复验时间地点检验机构、检验证书 范围、处理方法、通知期限、出具证明的机构仲裁地点、机构、规则和裁决的效力10.索赔索赔的时效和责任界定：品质异议、数量异议exercisev 1、（、（2006年试题）根据我国法律，下列（年试题）根据我国法律，下列（ ）不能成为）不能成为具有法律效力的

7、合同。具有法律效力的合同。v A、通过欺骗对方签订的合同、通过欺骗对方签订的合同v B、采取胁迫的手段订立的合同、采取胁迫的手段订立的合同v C、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同v D、走私物品的买卖合同、走私物品的买卖合同v 2、(2007年试题年试题)合同成立的要件包括合同成立的要件包括( )v A、当事人有行为能力、当事人有行为能力v B、合同必须是书面的、合同必须是书面的v C、合同有对价约因、合同有对价约因v D、合同内容合法、合同内容合法v答案：答案： 1、ABD v 2、 ACD 上海中侨职业技术学院上海中侨职业技术学院1

8、3二、合同的效力二、合同的效力1.当事人必须具备签订合同的行为能力。当事人必须具备签订合同的行为能力。2.合同必须有对价或约因。合同必须有对价或约因。3.合同的内容必须合法。合同的内容必须合法。4.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。5.合同当事人的意思表示必须真实。合同当事人的意思表示必须真实。14案例（案例（1） 法国公司甲给中国公司乙发盘：法国公司甲给中国公司乙发盘： “供应供应50台拖拉台拖拉机，机，100匹马力，每台匹马力，每台CIF北京北京4000美元，合美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。请电复。请电

9、复。”乙还盘：乙还盘：“接受你的发盘，在订立合同接受你的发盘，在订立合同后即装船。后即装船。”双方的合同是双方的合同是否成立？为什否成立？为什么？么？15分分 析析v甲、乙双方买卖合同不成立甲、乙双方买卖合同不成立 。v根据根据联合国国际货物买卖公约联合国国际货物买卖公约规定，承诺必规定，承诺必须与要约条件保持一致。凡涉及须与要约条件保持一致。凡涉及“有关货物价格、有关货物价格、支付、货物质量和数量、交货地点、时间、一方支付、货物质量和数量、交货地点、时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端端”等实质性修改，增加或限制，即为新要约。等实质

10、性修改，增加或限制，即为新要约。v本案公司乙还盘（本案公司乙还盘（订立合同后即装船订立合同后即装船）对公司甲）对公司甲发盘（发盘（合同订立后三个月装船合同订立后三个月装船）的实质条件的拒）的实质条件的拒绝，导致承诺与要约不一致，使公司甲发盘失效绝，导致承诺与要约不一致，使公司甲发盘失效而本合同不成立。而本合同不成立。16案例（案例（2）v我某出口企业于我某出口企业于8月月2日向法商发盘供应东北大豆日向法商发盘供应东北大豆2000公吨，限公吨，限8月月8日复到，法商表示接受的电日复到，法商表示接受的电传于传于8月月9日上午送到我方，当时我方即电话通知日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有

11、效。并着手备货，一周后，大豆价对方其接受有效。并着手备货，一周后，大豆价格剧烈下跌，法商于格剧烈下跌，法商于8月月17日来电称：日来电称：“9日电传日电传系在你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合系在你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。同不能成立。”法商的说法合理法商的说法合理吗？为什么？吗？为什么？17v不合理。不合理。v虽然有限虽然有限8月月8日复到，法商日复到，法商9日上午复电，但是日上午复电，但是我方有电话通知法商接受有效，换句话说，即为我方有电话通知法商接受有效，换句话说，即为新的发盘，这个时候如果法商在电话中不同意，新的发盘，这个时候如果法商在电话中不同意，我方也不会

12、备货。电话称接受有效，证明法商也我方也不会备货。电话称接受有效，证明法商也同意，所以法商说法不合理同意，所以法商说法不合理 。分分 析析 1819v1.审查货物名称（审查货物名称（NAME OF COMMODITY）v2.审查货物质量（审查货物质量（QUALITY）v3.审查货物数量（审查货物数量（QUANTITY）v4.审查货物价格（审查货物价格（PRICE）v5.审查交货期限（审查交货期限（TIME OF DELIVERY）v6.审查付款方式（审查付款方式（PAYMENT）v7.审查包装要求（审查包装要求（PACKING）v8.审查交货方式（审查交货方式（METHOD OF SHIPMEN

13、T） 201.审查货物名称审查货物名称NAME OF COMMODITY内容是否明确、具体、避免空泛、笼统的规定。内容是否明确、具体、避免空泛、笼统的规定。该货物是否是企业能够供应买方需要的商品，凡该货物是否是企业能够供应买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列入品名做不到或不必要的描述性的词句都不应列入品名条款。条款。是否使用国际上通用的名称是否使用国际上通用的名称是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。出口和节省运费开支。商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观形态

14、的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，要注意基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，要注意下列问题：下列问题： 正确使用商品品质的表示方法。正确使用商品品质的表示方法。 合理选择影响品质的质量指标。合理选择影响品质的质量指标。 注意进口国的法令规定。注意进口国的法令规定。 规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理以及具有相应的灵活性。理以及具有相应的灵活性。 2.审查货物质量审查货物质量2122（1 1）凭规格）凭规格（2 2）凭等级）凭等级（3 3）凭标准）凭标准（4

15、4）凭牌号或商标）凭牌号或商标（5 5）凭产地名称）凭产地名称（6 6）凭说明书和图样）凭说明书和图样（7 7）用样品表示）用样品表示2.审查货物质量审查货物质量Exercise v1、（、（2006年试题）以下哪种商品最适合凭产地年试题）以下哪种商品最适合凭产地名称来表示商品品质（名称来表示商品品质（ ）vA、土特产、土特产B、电脑、电脑 vC、纺织品、纺织品D、大型机械、大型机械v2、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表示商品品质（示商品品质（ ）A、凭规格、凭规格 B、凭标准、凭标准 C、凭说明书和图样、凭说明书和图样 D、凭牌号、凭牌号24案例

16、（案例（3）v 出口合同规定的商品名称为出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸手工制造书写纸”。买主收到。买主收到货物后，经检验发现该货物部分工序为机械操作，而我方货物后，经检验发现该货物部分工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律应属提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律应属“不不正当表示正当表示”和和“过大宣传过大宣传”，遭用户退货，以致使进口人蒙，遭用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。受巨大损失，要求我方赔偿。v 我方拒绝，理由有二：（我方拒绝，理由有二：（1）该商品的生产工序基本上是）该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工序上完全采用手工

17、制作；（手工操作，在关键工序上完全采用手工制作；（2）该笔）该笔交易是经买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与交易是经买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。v 后经有关人士调解后，双方在友好协商过程中取得谅解。后经有关人士调解后，双方在友好协商过程中取得谅解。 请结合所学知识，分析从请结合所学知识，分析从这个案例中我们应该吸取这个案例中我们应该吸取哪些教训？哪些教训？25分分 析析v 本案例合同中约定采用本案例合同中约定采用“手工制造手工制造”商品制造方法表示商商品制造方法表示商品品质，是属

18、于品品质，是属于“凭说明买卖凭说明买卖”的一种表示方法。从各国的一种表示方法。从各国法律和公约来看法律和公约来看, ,凭说明约定商品品质，卖方所交商品的凭说明约定商品品质，卖方所交商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要求损害赔品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同中约定的品偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同中约定的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担所交货物与合质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担所交货物与合同说明不符的责任。同说明不符的责任。 v 同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同中明示同时贸易中如果采用样品

19、表示商品品质需要在合同中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有明确表示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所交货物与样双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所交货物与样品一致不能称为拒付理由。品一致不能称为拒付理由。 本案例交易产品在实际业本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部手工务中不可能采用全部手工制作，应该在合同中标明制作，应该在合同中标明“基本手工制造书写纸基本手工制造书写纸”，以免双方产生争议，与实以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻际所提交产品品质完全吻合。合。 263.审查货物数量审查货物数量（1）审查计量单位

20、（种类、个数、长度等）审查计量单位（种类、个数、长度等）（2）审查重量的计算（毛重、净重）审查重量的计算（毛重、净重）（3）审查约数）审查约数 对在合同的数量前加对在合同的数量前加“大约大约”、“近似近似”、“左右左右”等字样的，双方当事人应事先对大约等字样的，双方当事人应事先对大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。的幅度进行约定，以免引起纠纷。 27案案 例（例（4）买方向卖方订购买方向卖方订购50公吨货物，合同规定公吨货物，合同规定A、B、C、D、E五种规格按同等数量搭配。卖方按照合同五种规格按同等数量搭配。卖方按照合同开立发票，买方凭发票和其他单据付了款。货到后发开立发票，买方凭发票和其他单

21、据付了款。货到后发现所有现所有50公吨货物均为公吨货物均为A规格，买方只同意接受其规格，买方只同意接受其中的中的1/5，拒收其余的，拒收其余的4/5，并要求退回，并要求退回4/5的货的货款。卖方辩说，不同规格搭配不符合合同，只能给予款。卖方辩说，不同规格搭配不符合合同，只能给予适当经济赔偿，不能拒收，更不能退款。于是诉诸法适当经济赔偿，不能拒收，更不能退款。于是诉诸法院。院。你认为法官该如何你认为法官该如何判决？理由何在？判决？理由何在？ 28分分 析析因为合同中的规格和数量条款属于合同的主因为合同中的规格和数量条款属于合同的主要交易条款，卖方违反了规格和质量规定，要交易条款，卖方违反了规格和

22、质量规定，按照按照公约公约规定，属于根本性违约，受到规定，属于根本性违约，受到损害的买方不仅可以拒收货物，而且还可以损害的买方不仅可以拒收货物，而且还可以提出索赔。提出索赔。 本案例合同中要求卖方对于本案例合同中要求卖方对于ABCDE五种规五种规格货物按照同等数量搭配，但是卖方都提供格货物按照同等数量搭配，但是卖方都提供同样规格的同样规格的A货物，属于违反货物规格的规货物，属于违反货物规格的规定，相当于所有货物只提交了定，相当于所有货物只提交了1/5符合合同符合合同约定，违反了合同中的数量条款约定，违反了合同中的数量条款。 应该判买方有权拒收应该判买方有权拒收4/5的的货物，要求卖方退回货物，

23、要求卖方退回4/5的的货款，还可以要求卖方承担货款，还可以要求卖方承担违约赔偿责任。违约赔偿责任。单价（单价（Unit PriceUnit Price）总值（总值（Total AmountTotal Amount）外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。款、是否包含佣金折扣等等。 Price： USD 200 per M/T CIF London4.审查货物价格审查货物价格305.审查交货期限审查交货期限v(1)规定在某月内装运。规定

24、在某月内装运。v(2)规定在某月月底或以前装运。规定在某月月底或以前装运。v(3)规定在某月某日或以前装运。规定在某月某日或以前装运。v(4)跨月装运，即规定在某跨月装运，即规定在某2个月、个月、3个月或几个个月或几个月内装运。月内装运。v(5)在信用证结算方式下，也可采用规定在收到在信用证结算方式下，也可采用规定在收到信用证后的一定时间内装运。信用证后的一定时间内装运。Shipment during Jan.Shipment at or before the end of JuneShipment on or before July 15thShipment during Jan./Feb.

25、Shipment within 30 days after Receipt of L/C合同中的支付条款主要包含付款时间、付款方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。 6.审查支付条款审查支付条款 国国际际结结算算方方式式结算方式信用证 银行信用托收即期D/P远期D/PD/A汇付票汇电汇信汇商业信用 逆汇 （常用） 逆汇顺汇32337.审查包装要求审查包装要求v销售包装销售包装v商品品名、商标、产地、规格、用途、条形码商品品名、商标、产地、规格、

26、用途、条形码v运输包装运输包装v运输标志、指示性标志、警告性标志、磅码、产运输标志、指示性标志、警告性标志、磅码、产地标志。地标志。 销售包装是指随商品进入零售市场，与消销售包装是指随商品进入零售市场，与消费者直接见面的包装，它往往是采用一些费者直接见面的包装，它往往是采用一些适当的材料或容器承装商品。适当的材料或容器承装商品。运输包装是指为了方便商品运输，并防运输包装是指为了方便商品运输，并防止商品在运输过程中产生货损货差，起止商品在运输过程中产生货损货差，起到保护商品作用的包装。通常情况下，到保护商品作用的包装。通常情况下，运输包装是将已经经过销售包装的商品运输包装是将已经经过销售包装的商

27、品的一件或数件装入特定容器或打包。的一件或数件装入特定容器或打包。34案案 例（例（5）v合同规定水果罐头装入箱内，每箱合同规定水果罐头装入箱内，每箱30听。卖方按听。卖方按合同规定如数交付了货物，但其中有一部分是装合同规定如数交付了货物，但其中有一部分是装24听的小箱，而所交货物的总听数，并不短缺。听的小箱，而所交货物的总听数，并不短缺。可是，买方以包装不符合合同规定为由拒收整批可是，买方以包装不符合合同规定为由拒收整批货物，卖方则坚持买方应接受全部货物，理由是货物，卖方则坚持买方应接受全部货物，理由是经买方所在地的公证人证实：不论每箱是装经买方所在地的公证人证实：不论每箱是装24听听或或3

28、0听，其每听市场价格完全相同。于是引起诉听，其每听市场价格完全相同。于是引起诉讼。讼。对此，你认为法对此，你认为法官应如何判决？官应如何判决？依据何在？依据何在？35根据根据公约公约规定，卖方需要规定，卖方需要按照合同约定的数量、品质规按照合同约定的数量、品质规格交货，并按照合同规定的方格交货，并按照合同规定的方式包装或者装箱，如果没有按式包装或者装箱，如果没有按照规定，卖方需承担违约责任。照规定，卖方需承担违约责任。 通常合同中的包装条款针对包装方式通常合同中的包装条款针对包装方式或包装材料的规定，对于每个包装的或包装材料的规定，对于每个包装的数量，属于双方特殊的约定。如果双数量，属于双方特

29、殊的约定。如果双方约定卖方没有按照规定数量装箱，方约定卖方没有按照规定数量装箱，买方有权拒收货物，则本案例中买方买方有权拒收货物，则本案例中买方可以拒收整批货物。但是案例中只是可以拒收整批货物。但是案例中只是约定每箱的听数，一般认为卖方属于约定每箱的听数，一般认为卖方属于一般违约，所以买方只能提出索赔，一般违约，所以买方只能提出索赔，不能以包装不符合合同规定为由拒收不能以包装不符合合同规定为由拒收整批货物。整批货物。 分分 析析368.审查交货方式审查交货方式航空运输航空运输海洋运输海洋运输铁路运输铁路运输一般用于运送鲜活商品、易腐一般用于运送鲜活商品、易腐商品、季节性较强的商品和约商品、季节

30、性较强的商品和约定紧急交货的商品。定紧急交货的商品。我国出口贸易中使用最我国出口贸易中使用最多的一种运输方式。多的一种运输方式。海洋运输分为班轮运海洋运输分为班轮运输和租船运输两种。输和租船运输两种。在我国被较多地用于对俄罗斯及独联在我国被较多地用于对俄罗斯及独联体各国、东欧各国、蒙古、朝鲜及香体各国、东欧各国、蒙古、朝鲜及香港地区的出口贸易中。港地区的出口贸易中。在铁路运输中，铁路运单与运在铁路运输中，铁路运单与运单副本是运输的主要运输单据，单副本是运输的主要运输单据，是具有法律效力的运输契约。是具有法律效力的运输契约。空运方式：包机、班机、空运方式：包机、班机、航空急件业务。目前国航空急件

31、业务。目前国际上较为有名的航空急际上较为有名的航空急件公司：件公司：DHL 、TNT、 UPS、 EMS37A出口公司与国外买方订立一份出口公司与国外买方订立一份CIF合同，合同规合同，合同规定：定：“番茄酱罐头番茄酱罐头200箱，每箱箱，每箱24罐罐100克克”，即，即每箱装每箱装24罐，每罐罐，每罐100克。但卖方在出货时却装克。但卖方在出货时却装运了运了200箱，每箱箱，每箱24罐罐200克。国外买方见货物克。国外买方见货物重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤销合同。重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤销合同。请问，买方有请问，买方有权这么做吗？权这么做吗？ 案案 例（例（6）38分

32、分 析析v卖方所交货物与合同规定的包装规格明显不符，卖方所交货物与合同规定的包装规格明显不符，已构成违约。已构成违约。 v卖方的做法可能给买方带来意想不到的麻烦与损卖方的做法可能给买方带来意想不到的麻烦与损失，可能影响商品的销售，使买方的原有商业目失，可能影响商品的销售，使买方的原有商业目的落空。的落空。 v在贸易管制严格的进口国，进口商在进口许可证在贸易管制严格的进口国，进口商在进口许可证中申报的数量与实际到货不符，会遭到海关当局中申报的数量与实际到货不符，会遭到海关当局的质询，甚至被怀疑逃避进口管制、以多报少、的质询，甚至被怀疑逃避进口管制、以多报少、偷漏关税等行为而被追究责任。偷漏关税等

33、行为而被追究责任。 v所以，买方有权要求退货并撤销合同。所以，买方有权要求退货并撤销合同。 Sales contract39Sales contract40v PACKING: 12 pcs in one export carton v Shipping mark: KIDK/ NO. NJNW090978 /los Angeles /NO.1-upv TIME OF SHIPMENT : shipment within 30 days after the receipt of L/C v PORT OF LOADING AND DESTINATION: v From shanghai to los Angeles v v (17