强化营销技巧

1、2022-3-21強化營銷技能實務2022-3-2精选ppt2顧客顧客滿足滿足構成構成要素要素商品商品服務服務印象印象價格價格品質優良點品質優良點品質不良點品質不良點經營評價經營評價商品評價商品評價企業形象評價企業形象評價人員服務人員服務商品服務商品服務活動設計活動設計顧客滿意的要素顧客滿意的要素2022-3-2精选ppt3顧客想得到什麼顧客想得到什麼 顾客要什么顾客要什么 有形商品有形商品无形商品无形商品 WorkshopWorkshop：2022-3-2精选ppt4對於顧客想得到的東西而我們沒有做到的，請你寫下改善措施 我們沒有做到的我們沒有做到的沒做到的原因沒做到的原因具體改善措施具體改

2、善措施 2022-3-2精选ppt5优秀营销人员应具备的能力要素优秀营销人员应具备的能力要素 技巧技巧銷售技巧銷售技巧産品介紹産品介紹說服力說服力態度態度銷售熱情銷售熱情優雅禮貌優雅禮貌自信心自信心知識知識産品知識産品知識競爭對手知競爭對手知識識有關法律知有關法律知識識2022-3-2精选ppt6一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 （一）、目標的確定：（一）、目標的確定：1、銷售目標： 是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標： 是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。 2022-3-2精选ppt7（二）、客戶的選擇：（二）

3、、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據： 應選擇那些在同行裏受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。 一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt8 2、客戶等級劃分的依據 應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，並列出順序名單。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt93、 M、A、N法則 一般可以將准客戶劃分爲三級： A級-最近交易的可能性最大； B級-有交易的可能性

4、，但還需要時間； C級-依現狀尚難判斷。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt10 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要瞭解對方的經濟實力，不要貿然行爲。 A（AUTHORITY）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt11 N（NEED）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過“需要

5、”彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務主管是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費欲望。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt12（三）、行動計劃的制定：（三）、行動計劃的制定： 每個業務主管都管理和控制著一個銷售區域。爲了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程，具體步驟如下：1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C三級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日裏也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二

6、星期出訪，出於其數目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；C級客戶：應安排在第三個星期出訪。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt13 第四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。 當然，銷售主管也可以據實情安排ABC客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，也有C級客戶，但無論怎樣安排，銷售主管應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2

7、精选ppt142、出訪頻率及形式： 作爲銷售主管，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售主管的銷售重點應集中於那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售主管必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt153、增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會因業務主管選擇的客戶等級不同而有所區別。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt16（四）、制定行動計劃的注意事項（

8、四）、制定行動計劃的注意事項 ：v 面對不同的顧客時不只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1、要有某些特別的提案。 必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。” 2、你不能光靠普通的商品說明。 你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 WORKSHOP: 請制定一份提高A客戶銷售額的行動計劃 一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt17v 當你準備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子裏想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的産品感到滿意，並對他們自己

9、的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設想一下會發生的事情： 、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 、想像自己的産品、服務或建議的優越性，並想像如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。 、想像一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。 、想像自己的願望也實現了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt18（五）、成功邀約的五個法則：（五）、成功邀約的五個法則： 成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者爲此

10、總結了五個法則，它可成爲行銷者的階梯。 1、電話邀約 2、當面邀約 3、強勢邀約 4、態度誠懇 5、口氣親切 一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt19（六）、制定自己的標準說法：（六）、制定自己的標準說法： 現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。這就要事先編好“說法”的大要，在推銷上我們稱之爲“標準說法”。 怎樣編造“標準說法”？ 1、先寫出來再說。 2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是 參考有關的書籍，將它做適度的修正。 3、練習。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt20（七）、

11、訪前準備：（七）、訪前準備： 1、物品準備： 含産品樣品、公司及産品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱爲拜訪包。 2、資訊準備： 主要爲客戶方面的資訊，同時還包括競爭産品 方面的資訊，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心態準備： 訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。 4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt21（八）、行銷時運用謀略技巧（八）、行銷時運用謀略技巧 ： 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手

12、；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備。”一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt221、欲擒故縱謀略2、激發情感謀略 激發情感謀略，也可稱“激將謀略”。 “有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因爲貴沒買”。 （1）使用激將法要看准物件 （2）使用激將法言辭要有講究 （3）使用激將法要顧及態度因素 3、事例啓迪謀略 4、借“磚”敲門謀略 “我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。” 一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt235、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，

13、來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。 20年代，洋煙霸佔中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。後來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。6、幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略， 在10個光禿禿的頭上寫上“R.k.d生髮劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。一、一、銷售前的準備與計劃銷售前的準備與計劃 2022-3-2精选ppt24二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧1 1、獨特的接觸技巧、獨特的接觸技巧 任何銷售主管都能使用別具

14、一格的推銷技巧，使自己的業績出現驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創造力”做後盾。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。實例之一：提供創意2022-3-2精选ppt252 2、如何吸引准顧客、如何吸引准顧客 一個銷售主管要成功地完成推銷，必須要做到在見面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的 好處。” （2）、向對方探詢某種意見。 （3）、答應幫助他解決面對的困難，藉以建立橋梁。 （4）、告訴他“某些資訊”。 （5）、讓對方看到自己的姓名。二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3

15、-2精选ppt263 3、珍惜最初的、珍惜最初的6 6秒鐘秒鐘 年輕人經常說的,*某和*某是一見鍾情之類的話,所謂的一見鍾情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。這種印象主要來自於人的眼睛，而無需通過語言。 （1）、瞭解目光的禮節： 要正確使用目光，首先得瞭解它的禮節。 目光禮節同有聲語言以及其他禮節一樣，因 民族和文化而異。 二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt27（2）、注意目光的焦點： 有關專家認爲，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對於你同他們的交往性質和交際效果會産生不同的影響。 如果是商談工作、洽談業務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方

16、什麼部位？ 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，你的眼睛應看著對方什麼部位？ 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方_和_之間的部位，尤其是_周圍，這個部位只有戀人才合適。 二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt284 4、開場白要得體：、開場白要得體： 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要嗎？”這是最常見的錯誤的問話方式。下面舉個突例，希望你能從中得到啓發： 貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”飛機製造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰就是在他生日那天向他的出生地印度推銷飛機。這是件棘手的任務，因爲這筆交

17、易已由印度政府初審，未被批准，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了，他的第一句話是什麼？二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt295 5、巧妙選擇問候語、巧妙選擇問候語 例：被美國人譽爲“銷售大王”的霍伊拉先生得到了梅依百貨公司廣告代理權。“凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題”，以下題材都可做爲開場的話題：氣候、季節；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱讚的話國、風土人情、文體消息等等。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關於球賽等輸贏（一定要先瞭解後再說）；顧客頗爲忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；

18、競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分誇張二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt306 6、寒暄的技巧：、寒暄的技巧： 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點： （1）、應有主動熱情、誠實友善的態度。 （2）、應適可而止，因勢利導。 二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt317 7、注意自己的注意力：、注意自己的注意力：“上帝給了我兩隻耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多_少_”。“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情

19、來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。（1）、聽能捕獲資訊：（2）、聽能處理資訊：（3 3） 、調動並保持注意力（4）、同顧客保持穩定的目光接觸：（5）、傾聽時應注意姿態：二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt328 8、巧妙的探詢方式、巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中瞭解對方心理，發現對方需要，獲取有用資訊的重要手段。 下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術地運用提問方式的重要性：二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt33 這則小故事至少能夠給我們兩點啓示：提問時，首先要考慮提什麽問題；其次是如何表述問題。另外，何時

20、提出問題也是至關重要的一點。只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。 二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧 一位信徒問牧師：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？我在祈禱的時候可以抽煙嗎？” 牧師拒絕說：牧師拒絕說：“不行！不行！” 另一位信徒問：另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？我在抽煙的時候可以祈禱嗎？” 牧師回答說：牧師回答說：“可以可以”！2022-3-2精选ppt34藝術的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：（2）、委婉含蓄提問法：二、初步接觸技巧二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt35（3）、誘問導入提問法： 實例： 一位推銷員來到一家

21、工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電後，用手測試外殼的溫度，他認爲推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不願意購買。 這位推銷員問總工程師：“你這裏須要符合電製品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 “電製品公司一般規定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。 “那你們廠內的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內的溫度是75度，那麽電動機的溫度可高達147 度。你要是把手放在華氏147度的水裏，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點

22、也不錯。” 結果，他們成交了近五萬美元的生意。2022-3-2精选ppt36 （4）、限制選擇提問法： 限制選擇提問法，又可稱爲“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇範圍限制在兩個選擇之間的提問方式。 行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 後來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變爲“加一個雞蛋還是兩個？” 結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 （5）、協商討論提問法： 所謂協商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發出的提問。 比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ （6）、澄清證實提問法：二、初步接觸技巧

23、二、初步接觸技巧2022-3-2精选ppt37三、說服銷售三、說服銷售 1 1、說服銷售的前提、說服銷售的前提 對大部分客戶而言，他們的經營活動是以增加銷售，增加利潤和産生效益爲自己的追求目標的。 在我們深入、透徹地瞭解客戶時，我們必須注意下述四個問題：（1）、瞭解客戶的目標： 不僅瞭解客戶的採購目標，亦需積極瞭解客戶的經營目標，及其他目標。這不僅可以使我們以較好手段服務客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值。2022-3-2精选ppt38（2）、認識客戶的觀點： 業務員要積極、巧妙地瞭解客戶對零售業狀況、批發狀況發展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發生概念上不必

24、要的衝突，而産生出更多的異議和障礙。（3）、認識客戶的現狀： 業務員應全面掌握自己客戶的現實狀況，即使對經營狀況好、發展穩定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標並增加你在日後發言的份量。三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt39（4）、認識我們産品在客戶中的表現 對於落後品牌來講，業務員除留心客戶對自己産品的態度外，還應注意競爭對手在客戶那裏的表現，應透過客戶對産品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 對於領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價，當你漫不經心時，客戶會轉向其他品牌。 WORKSHOPWORKSHOP： 請練習說

25、明你對某 一個目標客戶的瞭解狀況 三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt40 2 2、 說服銷售的步驟說服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在瞭解客戶的前提下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發客戶的興趣，瞭解客戶真實的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （3）、要解釋如何運作 誰負責什麽，何時、何地進行，怎麽進行，解釋主意或産品的特徵及利益。 （4）、要強調重點利益 （5）、要達成協定 WORKSHOP:WORKSHOP: 請參考上述步驟，說明對目標客戶進行說服銷售的內容請參考上述步

26、驟，說明對目標客戶進行說服銷售的內容三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt413 3、說服銷售的技巧、說服銷售的技巧（1）、斷言的方式： 如果業務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。爲這樣客戶對你介紹的産品就産生了信心。 （2）、反復： 業務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt42（3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。（4）、學會做聽衆 在銷

27、售過程中，儘量促使客戶講話，自己轉爲一名聽衆，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt43（5）、提問的技巧 高明的商談技巧應使用談話以客戶爲中心而進行，可採用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，並猜到其關心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問他“爲什麽？”，從中瞭解它的原因，由此知道接下來我們該如何做。（6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們瞭解我們的意圖，成爲我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。 三、

28、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt44（7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關我們産品相關資料，往往會促進銷售。特別是一些有影響的機構或有一定地位的人評論和態度，對促進銷售大有好處。（8）、心理暗示的方法 業績良好的業務員在商談時，常表現出肯定性的身體動作。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt454 4、說服銷售的要點、說服銷售的要點 傳統的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，並將這一概念貫穿在售前、售中、售後。

29、三、說服銷售三、說服銷售 2022-3-2精选ppt46四、銷售中的技巧四、銷售中的技巧 1 1、如何應付顧客的挑揀：、如何應付顧客的挑揀：（1）、應付嫌價格太貴的顧客的方式 （2）、應付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。擔心價錢比同類産品貴或買了該産品後，這種産品又降價了。二是質量問題。害怕産品買到家後出現故障或售後服務不到位。2022-3-2精选ppt472 2、適時的讚揚顧客、適時的讚揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的一笑中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你

30、應該謹慎行事。”官吏說：“沒關係。現在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至於有什麽麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎麽能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現在僅剩九十九頂了！”（1）、具體明確讚揚顧客：（2）、觀察異點讚揚顧客：2022-3-2精选ppt483 3、讓顧客參與表演、讓顧客參與表演 4 4、擊垮疑心症的方法：

31、、擊垮疑心症的方法： 要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。5 5、擺脫尷尬的捷徑、擺脫尷尬的捷徑 （1）、借題發揮應變法 鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。 （2）、幽默詼諧應變法 例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌， 上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，願罰10萬。” （3）、應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎麽處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了 電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。 四、銷售中的技巧四、銷售中的技巧 2022-3-2精选ppt496.6.如何提高銷售額如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：

32、增加准顧客訪問件數。增加締約率。增加商品的種類等。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。四、銷售中的技巧四、銷售中的技巧 2022-3-2精选ppt50 現在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規模）的七個秘方。 （1）經常要求更大量的訂單。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。 （3）說服准顧客購買更高級的商品。 （4）滿足准顧客的虛榮心。 （5）儘量訪問給過你大量訂單的顧客。 （6）運用“得寸進尺法”。 （7）掌握准顧客的心理。四、銷售中的技巧四、銷售中的技巧 2022-3-2精选ppt51WORKSHOPWORKSHOP：處理異議處理

33、異議原因原因常見的問題常見的問題應答方式應答方式産品産品 價格價格 服務服務 2022-3-2精选ppt52五、議價技巧五、議價技巧議價議價 是一種交換行為，放棄一些東西，而換取一些東西，絕對沒有任何一項東西是免費送給對方的2022-3-2精选ppt53（一）、開價：a. 對照法：（賣方常用的招數） 以第一次開價自動降價，再告知對方已經便宜許多 b.探底：（買方常用的招數） 買方直接開出底價，造成買賣雙方以中間價格談判五、議價技巧五、議價技巧2022-3-2精选ppt54c.攻守策略: 賣方 買方(1)報總價 (1)不要照單全收(2)采對照法則讓步 (2)采細部分解(為探底) (3)守住大部分

34、 (3)比價原則五、議價技巧五、議價技巧開價部分結語：開價部分結語： 第一次價格要開高走低，不要以持平開價法（因對手並第一次價格要開高走低，不要以持平開價法（因對手並不認為），更避免多重開價法（因只要對手不動如山，則不認為），更避免多重開價法（因只要對手不動如山，則賣方將不知所措）賣方將不知所措）2022-3-2精选ppt55(二）、讓步1、藝術：若要降80的各種方式 a. 80 0 0 0 b. 0 0 0 80 c. 20 20 20 20 d. 10 18 20 22 e. 22 20 18 10 f. 28 25 20 7 g. 69 10 0 1 h. 0 10 -1 +1 意大利式

35、切香腸法五、議價技巧五、議價技巧2022-3-2精选ppt562、讓步的形態：（1）意大利式切香腸法：a.幅度遞減b.次數2-3次為宜c.速度愈慢愈好五、議價技巧五、議價技巧2022-3-2精选ppt57（2）被逼著讓步：形勢比人強（3）獎勵型的讓步：賞罰分明 賣方先讓步再要求對方表達讓步誠意（4）差距除以2：尋求回報型讓步注意：1.不要太爽快,小心的讓步 2.讓步要能扭轉局勢 五、議價技巧五、議價技巧2022-3-2精选ppt58六、終結成交六、終結成交 （一）及時把握締約信號（一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善於掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買

36、意願頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什麽情況而言？總歸一句話：是在准顧客的態度有了變化的時候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？2022-3-2精选ppt59 A、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。 B、 眯起眼睛，或是眨眼次數比原先顯著減少的時候。 C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發問的時候。尤其當顧客強調“我想再聽你說明一次”的時候。六、終結成交六、終結成交 2022-3-2精选ppt60 D、 當顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。這時候，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。 E 、認真地殺價的時候。 F 、尋求助言的時候。 開始說：“糟糕”或是說：“每

37、個月要付這些錢，恐怕有點困難”。 G、 與第三者商量的時候。六、終結成交六、終結成交 2022-3-2精选ppt61（二）有礙終結成交的言談舉止（二）有礙終結成交的言談舉止1、驚慌失措2、多言無益3、控制興奮的心情4、定性的發言 終結時刻，應向客戶傳達積極的消息，使之 心情舒暢的締約。5、 光榮引退 終結成交後，不要繼續長時間留在客戶處閒 聊不走，以避免夜長夢多，應迅速離去。六、終結成交六、終結成交 2022-3-2精选ppt62（三）終結成交溝通方法及其例舉（三）終結成交溝通方法及其例舉 1、選擇法 某經理，您既然瞭解我們的産品，那麽您希望我們何時送貨？星期三還星期四？ 2、協商法 我想在公

38、司客戶名單上也加上您的名字，您認爲這樣做能達到這個目標嗎？ 3、迎合法 我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？ 4、真誠建議法 我們希望與您達成協定，那麽我們還需做哪些努力呢？ 5、假若那麽法 假若我們加大促銷的力度，那麽您會增加進貨量嗎？六、終結成交六、終結成交 2022-3-2精选ppt63 6、利用形勢法 國慶節快到了，今天如果不能簽單，這一産品的脫銷會給您帶來很大損失！ 7、角度互換法 某某經理，要是您來做我們的推銷工作，您認爲下一步該做些什麽？ 8、推定承諾法 您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要爲您做些什麽？ 9、 肯定承諾法 您是否希望我們給您更多的優惠政策？ 10、沉默法 當雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然後等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而後不得已表態購買。 11、唯一法 您很關心促銷的方式，