2022年外贸专业跟单员实习报告总结

1、高品质文档2022年外贸专业跟单员实习报告总结 n年前的一个七月，一个莘莘学子从高校的校门踏出来了，怀着一股新奇，一股向往，当年血气正旺的我毅然放弃了去银行工作的机会（财经类学校毕业，又有关系），也放弃了去考公务员的想法，可能是受父亲的遗传（父亲始终以来就是一个商人，做过许多生意，只因时运不济，没能发达），不过也幸亏父亲不是很发达，不然可能我连读高校的机会都没了，有可能早就坠落了，现在至少还算是个人吧！ 高校毕业后的工作基本都是我自己找的，家里托的关系我都没要，可能是毕业的时候想法太纯的关系吧，想靠自己的手来打造自己的一片天，现在想想还是有点懊悔，就连读书的学校都离家有个好几千公里。我学的是贸

2、易专业，所以后来找的工作基本都跟外贸有关。 进的第一家公司是家台湾公司的办事处，通过其代理公司在人才市场上招的我。当时的想法就是想把户口挂到人才市场去，所以当时问他们的其中一个条件就是是否可以将户口挂到他们单位，他们竟然说可以。于是我的第一份工作就这样定下来了。工作的性质是跟单验货，那个时候可当心了，工作也仔细，一点点事情一个电话，一个传真，老板还给我配了个砖头大的那种手机，当时在大家还用bp机的时代，还是挺兴奋的，还时不时的拿手机出来炫耀一下，虽然不是自己的，想想现在连学校生，学校生都有手机了，再好的手机拿在手中也没有这种感觉了！ 三个月的试用期结束后，老板还是没方法解决我的户口问题，所以毅

3、然打算辞职了，而后的工作生涯我的户口始终就挂在我们县上的人才中心，不过现在想想也无所谓了，户口已经不重要了，最好有机会还是挂到农村去，有机会拆迁的时候还有一笔不错的收入呢！ 后来零星又换了好几份工作，工作时间都不长，有次面试的时候我去应聘业务员助理，然后女老板问我是怎么想的，我说先从最基本的干起，然后再作业务员！她突然很轻视的问我（那种神态，而在还不能遗忘）：做业务员啊。fob是什么？当时没能一下子答出来，汗颜啊！可能是当时被她那种神态气的吧。 还有份工作现在想想还可以的，做服装的外销员，只是公司这方面的业务才刚起步，需要我们几个新人去开发，老板还特意花了两个月时间来支配我们去工厂实习（从织布

4、-染布成衣的整个过程）。现在想想也铺张了一个很好的机会，只因跟我一起实习的另外一位同事对于实习不重视，常常不去，所以后来我一个人也懒得去了。 也许一年的时间，找了好多工作，期间的辛酸艰苦只有自己明白了，第一年刚好收支平衡，终于没有从父母腰包掏钱，不然脸可丢大了！1年后找了一个自己比较喜爱的业务员岗位，然后一干就是好几年，直到有一天自己成了soho一族！ 自己的弯路走多了，就不盼望大家走同样的弯路，或许对于许多高手来说，下面写的或许只是多余的，不过哪怕只有一个人觉得从中受益，这一个人也可以少走几次弯路，那我也会觉得很快乐！捧鲜花的砸鸡蛋的尽管来吧，本人在此恭候大驾光临！ 概念篇 首先，本文的适用

5、对象：刚学做外贸又不喜爱看教科书，或者觉得教科书太枯燥学了跟没学一样，又不情愿自己积累阅历，力求速成的伴侣们！ 其次，写本文的目的：为了使大家能在最短的时间内学习到一些最基本的外贸学问，在以后的外贸生涯少走点弯路！ 然后，谈谈本文的一些特点，这些特点将始终贯穿于整篇文章： 1.消遣性-力求跟我们的周星星大侠媲美。（独白）是你茶余饭后，快乐一笑，学习学问的必备良药。 2.通俗性（不求艺术性）-想到什么就说什么，不矫揉造作，力求浅显易懂，简洁明白。 3.有用性-书上有的尽量不讲，说文论道俺可比不过外经贸出版社的众多前辈们！ 最终一点呢就是本文的学习方法：因为本文所涉及到的一些案例题材均取自于现实生

6、活，而外贸由于客人和产品的巨大差别，处理方法则更不相同，所以本文仅供参考，请不要照抄照搬，免得误人子弟，怡笑大方！ 特殊强调的一点是，无论本人写的是好是坏，假如没经同意，请不要转摘，最起码的一点对人的劳动成果珍重请保留，否则后果自负！ 现在一切ok，进入正题： 毕竟什么是外贸呢？好像听起来总是那么神圣和高不行及。其实假如你去菜市场买（卖）过菜，你就会比较简单懂的。外贸，顾名思义就是对外贸易，就是跟外国人做生意，再简洁的说就是把菜卖到外国或者把菜从外国买进来。 到这里不禁有伴侣要问了，既然是买菜卖菜，在中国买卖和同老外买卖毕竟有什么区分啊？先用几个比较专业的行话来对买菜卖菜行为下个定义，在中国的

7、买卖菜叫做内贸，把菜卖到国外去叫出口，把菜从国外买进来叫进口，（备注：因为本人长期从事的是出口，所以以后本系列中全部的外贸指的都是出口）这样这个区分就是内贸和外贸的区分。 那么外贸和内贸毕竟有多大区分呢？本人认为最大的区分有两点： 一、既然叫外贸，就肯定要是对外的，也就是肯定要出中国的关境，这里要特殊强调的是关境而不是国境，中国的国境大于关境，所以这成了假如英语不懂也可以做外贸的一个重大理由，那就是将产品卖给我们的港澳台同胞们，我们将产品卖给他们只是出了中国的海关而没出中国的边疆！ 二、所支付的币种肯定要不是rmb（不要告知我不知道这是什么符号啊）,假如支付的是rmb的一律不叫外贸，不然我们国

8、家每天喊创收创收的不就白喊了嘛！还不如拿自己的印刷机多印几次来的快。 现在对外贸有点感觉了吧，就是把菜卖给外国人，然后叫他们付钱给我们，只要不是rmb的都可以，最好嘛当然是usd了，国际通用汇率稳定。那这里有伴侣不禁又要问了，他在美国我在中国这菜怎么卖给他们，他们又是怎么将钱给我们的啊？路这么远，他们看不到我们的菜我们看不到他们的钱，不是空对空在操作吗？ ok,那么我们首先以海运为例来看看怎么把菜卖给外国人以及外国人又是怎么把钱付给我们的？（备注：海运=海洋运输，以船只为运输工具，假如是飞机就叫空运，火车叫火车运输等等） 先看看货物的走向，首先就象菜是由菜农种出来一样，货（也包括菜）也是由工厂

9、生产出来的，因为中国的超级廉价劳动力，这种生产基本以手工活为主。货生产出来以后接下来的就是运输，内陆运输一般以汽车为主，内贸外贸没多大区分，送货的地点内贸基本都是对方仓库或者是经营的地方，外贸基本上都是仓库的为多，内贸送到仓库以后货物就到了买方的手里了，货物的交易就完了，而外贸还要多几道手续，到了仓库还要拼集装箱，拼完还要进港，进了港再装船，等船在太平洋飘流一段时间后到对方的港口，再等对方清关提货，这样货物就算交接完成！ 内贸货物走向：生产地-（汽车）-目的地 外贸货物走向：生产地-（汽车）-仓库-（集装箱）-港口-（吊车）-（船）-对方港口-（汽车等）-目的地 这里我们争论的是常用的，不太常

10、用的就不怎么讲了，不然到时候有伴侣又要说了，我的货不是这样走的怎么怎么的。 钱的走向： 内贸常用的是：现金交易，也就是一手交钱，一手交货。或者是从银行打款到对方户头，对方再去取钱。 买家-（银行-对方银行）-卖家 钱不肯定要通过银行 外贸钱的走向： 买家-银行-对方银行-卖家 基本上全部的钱都要经过银行 通过对上面流程的分析，我们不难看出在外贸中我们会常常遇到的一些什么样的人或者什么样的单位，也就是外贸活动中的必不行少的一些主体： 1.生产厂家，有了他们还会有货产生，才会产生usd. 2.运输公司-包括物流公司，个人运输，托运站等 3.仓库以及仓库人员 4.集装箱以及集装箱公司。 5.船公司，

11、因为船公司一般都比较大，人员太少，所以衍生了特地为其拉生意的“外贸皮条客”-货代，不过这“皮条客"神通广阔，我们会在以后的章节特地讲到。 6.海关-这个就象门卫，全部的货出去都要跟他说一声，在他哪里登个记，他说同意了你们才能走，不过这个可不是全部的人都可以跟他去说的，你想想哪些大老爷们，要是谁的话他都听，他的面子往哪里搁啊，这个跟他去说的那个人我们叫报关员，就是跟他们去说一下我们这个走的是什么产品，有多少数量等以及可享受的退税税率，也就是可以从国家哪里骗到多少钱，所以一个个的报关员都是费尽心思的想报关品名来从国家哪里拿更多的钱。报关员的资格是需要参与海关组织的报关员考试才有可能获得的

12、！ 6.进出口公司，海关哪里虽然你有了说的资格，但是你想要出口还是要有权利，这也就是我们常说的进出口权，假如工厂没有，就必需要通过他们出口，他们是利用这个权利来赚钱的，行话叫代理，代理我们出口，一般赚我们出口额的1%。 7.外贸个人，通常叫外贸soho,就是有单子却没有进出口权又没有工厂的个人或者实体，他们把工厂的货卖给客人又通过进出口公司代理。 8.外贸公司，自己有进出口权。刚开头的时候大家习惯叫皮包公司，一个皮包就能成立一个公司，通过赚取工厂和老外之间的差价来生存。 9.银行，赚点辛苦费，反正你用到一次付一次的钱，他们是稳赚。 10.还有一些相关的机构和个人，象商检局就需要要报检员，验货机

13、构就要验货员，认证机构等大体上分了一下差不多就这些主体，以后在各章节大家可以细细体会各自的作用和在外贸活动中充当的角色。 通过以上的学习，内贸外贸都是贸，最重要的也是相通的是如何收到钱以及如何收到货的问题，这是全部贸易中最简单引起纷争和最难沟通的地方，做生意最主要的目的还是赚钱。而两者最大差别就在于交易方式和付款方式，这会在以后的章节特地指出。 预备篇 上节我们讲了一些基础的概念，信任大家对外贸的概念有肯定的熟悉了吧。这一节我们要讲的是做外贸我们需要些什么东西，是不是象买菜那样只要带点钱带个人过去就可以了呢？当然不会这么简洁，究竟外贸跟内贸还是有点区分的！ 在讲这个预备之前先打个插曲，可能对刚

14、毕业又想从事外贸的伴侣会有所关心，这就是一个外贸公司里人员分工问题，一个人在一个公司做什么叫什么的问题，当然你也可以身兼数职，只要你有足够的精力和时间！ a:外销员/业务员-公司的主力，跟老外打交道，从老外手中“骗”定单的高手，许多伴侣可能以为做外贸就是从事该岗位！ b:业务助理-帮业务员输些资料，可能还会去跟单验货。 c:货源/选购-主要负责找工厂，找货源。 d:跟单员-业务接到定单后的后续工作的处理，包括跟踪生产，支配出货，订仓，出货等，公司不同详细的职责也有所不同。 e:验货员-负责产品的检验。 f:单证，船务-主要负责公司的一些单据方面的事情，包括订仓，做各种发票等。 g:外贸会计-这

15、个就不多讲了，跟一般会计的职责一样！ 这些只是大体上分一下，各个公司的运作不一样，分工也相差许多，小的公司业务员可能要把其它各个工种的事情都承包了，分类的目的只是使大家有个熟悉而已,不要以为到了外贸公司就是跟老外打交道，跟中国人打交道的人家也会说你是在做外贸。 打个插曲后，进入正题。那么我们毕竟要预备什么东西呢？ 1.给自己取个洋名。好听一点难听一点都无所谓，不过有三点最好留意一下：a:尽量不要用拼音来给自己取名，中国的拼音老外念不来，所以我们肯定要用老外的拼音给自己取名。b:要搞对姓别，不要男的取个女名，女的取个男名，我们是跟老外做生意，而不是讲共性。c:不要取不雅的名字，英文中有许多单词带

16、有双重意思的，取好名字后最好去查一下字典，看看你的名字是否有其它不雅观的解释。 2.看看公司有没有可以用的收费邮箱，假如没有，不妨去申请一个免费邮箱，当然有条件的状况下还是用收费的比较好点，收费的相对来说稳定一点，而且不太简单出错。免费的用hotmail,163,126的都可以。 3.有个电话和传真，建议要有ip电话功能，究竟打到国外的价格实在不菲。假如想节约纸的话，还可以申请网络传真，详细需要的话可以在网上查一下。 4.电脑这就不用讲了吧，现在太普及了。 5.要有出口权，无论你去“借”去“买”。关于怎么去借怎么去买，我们在以后的章节单独争论，切记出口肯定要有出口权，非法的我们不争论！ 6.要

17、学会利用搜寻功能，这也是现在找客人找关键最常用的一种手段！搜寻现在一般有两种： a:全能型的，就是你想要什么东西都可以在上面搜寻到。象yahoo,soho.sina，copyso等等，譬如你想吃螃蟹，就输入螃蟹，你想去找旅游公司，你就输入旅游公司的名字等等，涉及面很广的。 b:专业型的，就是他们网站里搜寻的功能比较单一。做商业的就搜寻不到农业，做鞋的就搜寻不到卖苹果的。现在比较流行的就是b2b网站（business to business)也就是商业网站，象alibaba.made in china .global source等等，做外贸的话肯定要学会在上面找寻自己需要的东西，不然可没得混了

18、！ 大家预备的差不多了吧，那么我们就要上战场去实践一下了。下一章节，如何找客人？看看我们可不行以通过我们的预备来找到几个满足的客人！ 找客户篇 上节谈了一些基本的预备工作，信任大家都做好了吧，那么不妨让我们来牛刀小试一下吧，去试着找一下客人。客人毕竟躲在哪里呢？我们究竟要怎么找呢？总不能我们拿着手中的牛刀跑到国外的大街上一阵狂舞，然后大喊“客人，你在哪里，快给我出来”，假如真是这么简洁就能找到客人的话，那么外贸也就变得太简洁，不过要是我们真这么做的话，估量外国的监狱事业会有一轮新的契机！ 找客人分两种，一种是我们主动出击，动用一切我们能用到的资源去发觉潜在的客人。另外一种是撞上门的，客人主动来

19、找你。不过无论是哪种，我们的关键是要抓住他，“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”，接到定单才是硬道理！在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵，现在的老鼠太狡猾，轻意不会出来觅食的！ 所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍，没有这两个你可能连老鼠的影子都见不到，或者说见到了人家也快速跑掉了，根本不会给你机会抓的！公司介绍一般要包括以下几点内容：1.公司名称。2.公司的地理位置（靠近哪个港口）3.主营产品/优势项目。4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语。5.公司的详细地址/电话/fax/eamil/website/联系人。 自荐信呢可以是公司简介，也就是再简洁的有针对性如我对贵公司的某个项

20、目比较感爱好，盼望能跟贵公司在这方面进行合作等。写email力求简洁明白，象我跟客人的email常常只有一句话，这可不是我们读书的时候写信，情意绵绵无绝期，追求长度深度。跟老外写信我们是要赚他们的钱，从他们手中拿定单，我们要考虑的是效率，一句话可以解决的email不要用两句话来说明，假如你写的太长的自荐信客人以为是打广告的可能会直接放进垃圾箱，这样就划不来了。老外的性格一般都比较直，喜爱直来直往，简洁明白可以投其所好！ 有了诱饵我们要开头找老鼠群聚的地方了，现在的网络这么发达，当然首选计算机网络了，所以第一步是从网上找客人，也是新人最常用或者说只能用的方法，究竟它的优势特殊明显，费用低，只要你

21、有时间。而他的缺点也同样明显，效果小，符合经济学规律。想想有这么多猫在撒诱饵，硕鼠早抓光了，能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了。现在来看看怎么找？ 1.在上个章节我们已经讲过了，就是肯定要会用搜寻引擎，在学会在网上找有用的信息。假如你是卖菜的，你想卖1元钱，你就可以输入菜，或者买菜，或者买菜1元，这里就是我们说的关键词，多个关键词可以组合，也可以分开查找。要学会同一关键词在不同的搜寻引擎搜寻，也要学会不同的关键词（产品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜寻引擎用不同的组合搜寻！ 2.大家都知道买菜要去菜市场，在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场。我们把他叫行

22、业网，或者专业网。先用搜寻引擎按行业搜寻到行业网，再在行业里面找自己感爱好的客人，工程是比较浩大的。不过只要你想到做成生意有钱赚，你就会不怕麻烦。要坚信“前途是光明的，道路是曲折的”，困难是有的，客人是客观存在的！ 3.去b2b(business to business)网站。每个星期总会找到几条有用的信息。假如没有，不要气馁，将你预备好的诱饵舍命的在里面撒，每天多发发产品的信息，多找找客人发布的信息，连人家“瞎猫都能逮到死老鼠”，你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗？ 4.也可以去国外的论坛逛逛，不过这里要求要有肯定的英语基础，不然人家在说什么你不知道，你想说什么表达不出来这事情就难办了！

23、 还有象其它从国外114，国外黄页，大使馆等地方去查信息，个人没去查过，感觉费用太高，而且效果不大。做商业还要从商业的途径可能效果会好一点！当然假如你有关系又另当别论了，关系学在哪里都行的通，假如你有亲戚伴侣在国外选购，我想我说的各种方法都是废话了！ 最终要讲一种常人最有效找客人的方法-参与展览会。这个一般新人刚进公司有机会参与也是跑跑腿的比较多。国内展影响力比较大的有广交会，华交会，义博会等，布展的要求相对不是很高，产品多一点，价格低一点就ok了！特殊是广交会，每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌，这也是国人的悲伤啊，付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱，怪不得广交会又叫“价格的坟场”。而国外展

24、去的比较多的是香港展（地理优势），法兰克福展，拉斯维加斯展等，展位布置要求要有新意，宁可样品少，但是肯定要有吸引客人眼球的地方，不然你的摊位就要门可罗雀了！去美国商务签证比较麻烦，要有去过其它国家的经受还要是结过婚的，而且胜利率也不是很高！ 通过以上的各种途径之后，信任你肯定会找到属于你的客人。不过找客人肯定要有急躁，常常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了，怎么还一点起色都没有啊？”之类的话，我的结论是3个月找到客人的是英雄，6个月找到客人的是人才，12个月找到客人的也不差，只要老板能给你12个月的时间去找！究竟你是从人家袋中拿钱，你还要看人家情愿不情愿的？做外贸假如没有足够的急躁和恒心是

25、不会胜利的！ 这里再废话几句，虽然做外贸卖的是产品，但是同样卖的是我们的个人。现在做生意在价格已趋向透亮的时代，价格已经不是唯一因素。服务已经被提升到了一个很高的档次，服务需要人去服务，所以业务员本身的素养，力量，人格魅力在现在的生意场上尤其重要。做生意做的是人。 客人找到后，对于工厂来说已经可以进行下一步了，而对于外贸公司来说还需要找工厂。找工厂的方法同找客人的差不多，有自己主动找的，也有工厂自己找上门的。一般现在用的比较多的是从网上找，通过黄页，114，或者更直接一点的是到一个地方以后问当地人，再一家家找。这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系，或许以前外贸公司总是高高在上，但是现在随着

26、价格的透亮，外贸公司的生存空间越来越小，对工厂的态度也应当持一种平常心，要知道工厂同客人一样同样是我们的衣食父母，没有他们我们一样也会饿死。当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂，这也用不着，做生意互惠互利就可以了，相互珍重，相互理解，以平安赚到钱为主要目的！ 经过你的不懈努力，最终有客人开头给你回复了。而客人第一封信就是要样品而且要你们付快件费，这究竟怎么是好呢？ 经过上一章节大家不懈的努力，最终有客人开头跟我们联系了，客人开头有email回复了。一般客人的第一封email 里面都会有要贵公司catalog,website,sample等的要求，这也难怪，究竟他们不行能每天跑到中国来看我

27、们的产品/样本。无论对方要catalog或website，最终他们咸爱好的还是我们的产品，在打算大批量购买之前他们确定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品。 许多伴侣不禁要说，不就是样品吗？我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性： 1.样品是一个企业的形象代表。除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？除了样品还能是什么？精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！ 2.样品是产品品质的代表。一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是

28、地摊货。 3.样品是价格的代表。许多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才能预备定价。一分钱一分货。 4.样品是生产的代表。做外贸的都知道，基本上我们和定单都是依据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。 5.样品是验货和索赔的依据。验货是依据确认样来验的，索赔也是依据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！ 从上面我们不难看出，样品对于一个企业有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家肯定要引起重视，不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！ 现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类： 1.确认样。这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品。这个样品最重要，肯定要引起足够的重视！ 2.产前样。生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确! 3.生产样。