中原东莞山水华府六月份营销计划

1、山水华府六月份营销计划一、市场情况1. 宏观政策法规“新国十条”二套房贷新规定：对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同），贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。“新政策”严厉打击投机炒房：严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。受新政影响，客户看空后市，整个市场成交量大幅下跌。2整体

2、市场分析l 商品房供应分析5月份新建商品房供应持续放量，城区供应明显放缓，镇区以大盘、新盘供应为主，供应大幅放量。新政后市场主推中小户型，大户型洋房、别墅供应明显放缓。市场可售存量为591.66万平米，走出低谷并触底回升，供需拐点已经显现。l 五月份成交情况分析5月份东莞市场观望氛围加剧，成交全面回落，成交总面积为27.08万，环比下降39.45%，同比下降58.69%；成交总金额为20.50亿元，环比下降41.28%，同比下降49.64%； 5月份4成在售项目“零成交”，周成交在3套以下项目大幅增加。l 5月成交价格分析由于5月份以来成交持续低迷，部分开发商处于出货回笼资金的考虑，营销力度有

3、所加大，促销优惠有所升温，营销招数也越来越多，特价房成交普遍，促使整体成交均价有较为明显的下降，价格松动迹象明显；但从加权均价来分析，环比4月基本持平，反映的是主稳，呈现下跌态势。区域房价出现分化，整体成交均价出现回调，楼盘价格镇区调整幅度为13.08%，城区调整幅度为8.94%。3.五月竞争对手分析项目来访量成交套数均价(元/)优惠措施产品碧河花园124批成交15套4900（精装，带家电）车位：8-9万最低可到85折两房：71，四房142.5-155.8御景花园81批2折后均价42007.2折三房：94.7-107.57 ， 五房：212.2-216.3 香樟绿洲163批成交11套4300特

4、价房空墅230香樟国际150批认购50套470096折100套，一房至三房43-119香樟半岛71批成交8套6000-1100098折66套，145-202平米花庭美墅从竞争对手的销售业绩去看，受新政持续影响，5月份区域业绩整体出现下滑。新盘香樟国际上市也销售一般；整体楼盘价格出现调整，调整幅度近10%，销售业绩增幅不明显。成交持续走低，市场进行盘整阶段，消费者观望心态依然很明显，销售淡季显现，预期市场明降后成交结果也不会太乐观。山水华府项目产品品质优良，相对而言有优势，产品线两房四房较单一，应该加快工程使新品投入市场，以扩大客源，吸引更多需求客户。二、5月份销售情况分析1.销售统计表项目名称

5、类别来访及进线成交套数均价成交金额本月签约签约均价签约金额山水华府洋房来访175批，来电21批1341355089733640032130001别墅商铺车位3320000山水华府5月份累计上门175批，进线21次，月度成交共计16例，其中洋房13例，另外售出车位3个。洋房成交总面积1230.9平米，成交总金额5089733元，均价4135元。2.10年各月成交情况一览表月份来访进线成交数量成交金额（元）21073415165143245452520719099418430166502025517521165409733合计7111305832827371l 从2010年2月到5月，3月是分水岭

6、，3月最高245批，2月仅107批，这跟广告投放已经在售产品也相关。3月以后，调控政策频出，市场观望气氛愈加浓厚，来访明显减少。l 来电与来访相似的趋势，3月后数量渐减，消费热情明显下降。l 从成交情况来看，项目成交一般，2月由于缺货成交少，3-5月情况相对稳定，周均成交4套，5月成交16例，预知项目还有一定的潜在客户市场。三、市场客户分析1.来电区域分析l 小结：本月针对二期产品的部分单位一口价优惠和促销活动信息外短信发送,但来电量没有明显的提升,原因如下:1) 国务院出台最新的抑制楼价政策，对购买90平米以上的客户冲击力较大，大部分客户继续持观望态度；2) 短信效果不明显；3) 投放途径较

7、单一。2来电途经分析l 小结：本月来电的客户主要是通过短信,楼体广告以及T牌广告获知，亲友转介有一定的份额，应该重视该渠道。3.来访客户区域分析l 小结：本月来访量比上月基本持平,本月来访的客户主要还是来自樟木头及周边少量镇区,深圳和其他地区客户本月有明显的减少。根据对客户的了解，大多客户还在观望之中，说明这次国务院出台的新政策对客户影响较大，特别是投资客户持观望态度。4.来访客户意向分析l 小结：1) 目前樟木头市场上的客户还是比较偏向自住的，需求户型主要集中在三房，通过销售人员的引导，把需求三房的客户尽量往四房的方向去考虑。2) 部分客户对叠加别墅有很大兴趣，希望能尽快确定好相关信息。3)

8、 本月来访客户主要意向100-140平米的三房,对本项目的两房及四房不太认可,主要是不符合客户自住的合理需求。4) 深圳客户都在观望，期待价格还有调整，另外银行贷款政策利率也非常关注。 四、6月份销售目标销售战略：主力消化前期存货，引导新品客户认筹！项目名称目标套数目标金额（万元）备注山水华府372200特价：30套洋房、5套商铺、2套别墅l 6月份主力销售目标为存货：37套，约2200万；l 6月底新品三房开始诚意登记。五、6月主推货量盘点1.销控直观表栋数楼层房号预售套内面积()栋数楼层房号预售套内面积()71栋13F 466.9270栋13F 269.3912F 170.39366.92

9、270.3612F 169.13469.26270.3611F 169.79369.26269.79467.31366.634F 168.53466.63466.6310F 169.792F 168.53466.63466.639F 366.63466.63房号面积8F 466.63别墅35254.664F 366.7144312.7466.63商铺161.553F 366.631369.412F 169.792171.47274.42871.47366.634742.77466.632.产品分析和产品策略l 针对市场的观望心理，一方面可以进行特价房优惠促销，另一方面可以争取以低首付的方式把隐

10、性客户变成刚性需求，促使客源量增大；l 选取方位等条件欠佳的户型特惠脱手，满足后期新客攀比心理，促进销售。现场暖场活动也缓和冰冷的市场氛围；l 项目现有产品难以满足市场的需求，据销售反映，许多客户有三房需求，所以我们可以着手引导三房需求，进行诚意登记；l 发展商应该更努力投入在品牌、品质、物业服务的提升，以及配套的建设、维护好市场人气和加强口碑传播。六、营销现状主要问题和解决方法1.销售问题：l 现场物业服务态度不够，客户满意度不高；l 两房户型格局有一定缺陷，客户不喜欢；l 客户量不足，观望情绪浓厚。2.解决方法：l 产品策略：提高物业服务质量，提升客户满意度，维系项目口碑。增加两房改三房的

11、样板房，对客户重新引导；同时根据销售情况，适时适量放出已销控的房号，保证现场房源相对充足，同时能更好的销控，用房号逼定客户成交。l 销控策略：结合当前政策，降低首付，通过富盈与银行合作开发富盈卡给客户提供分期付款的方式，促动意向客户购买；每周进行暖场活动，每月举行中大型活动，增加项目关注度。l 价格策略：6月份推出新调出的特价30套洋房、5套商铺、2套别墅促销单位房源，限每周推出10套（由现场销售经理把控），辅以老带新奖励等方式，通过短信、电视、现场口径释放优惠信息，促进此类型房源销售，在市场上营造项目升值和热销的氛围，形成较好地口碑宣传，同时也能逼定前期执币观望的诚意客户七、6月销售手段和重

12、点工作1. 改善客户关系：适当提高“老带新”奖励额度及一系列亲情暖场活动、以改善并加强与业主及客户的关系，扩大良好的“口碑”相传效应，促进项目持续、快速成交。2. 提高客户上门量：通过加大营销推广力度（增加电视标版等），精细化运作原有渠道（如户外、短信、老带新等），向目标客户传递项目价值，提高客户的上门量。3. 增加上门客户成单率：通过有效的销控、促销措施，及现场展示、服务流程的改善，加强销售代表销售技能的提升，增加现场成单率。4. 完善销售物料的准备：加快印刷调整后的户型单张、尽快制作户型模型、促进样板房装修进度、完善现场园林改造、现场活动相关物料。八、月度营销总控图控制原则：l 持续对外推

13、广，在户外、短信、电视、杂志等途径推广，强化项目形象；l 增强销售员信心，销售现场进行多轮梳理客户，电话回访老客，提高上门来访率；l 组织现场暖场活动，确保现场良好气氛；l 分段、分结点强化推广执行工作。促销优惠销售节点6.14-16端午节暖场特惠房 +老带新活动短信联动第1周第2周第3周第4周端午节暖场登山开幕新品亮相父亲节暖场每周20万条短信，共计80万条老客户关系维护及转介6.16.066.136.206.30现场包装常规暖场活动布置6.19父亲节暖场活动销售物料调整后的户型单张全套、户型模型、电视标版电视标版户外广告6月15日开始投电视标版6月12日更换立柱广告登山开幕式舞台搭建，氛围

14、包装6.26万人登山开幕式活动九、推广活动：六月份营销活动主题：暖场及登山节开幕活动（具体活动方案另行呈报）时间活动目的活动主题活动对象邀约方式费用预估6月4-5日最新特惠房价格，引导、吸引客户成交沙拉、水果美食品尝客户短信3000元6月14-16日提高业主满意度，促进特惠单位的销售端午节暖场活动业主、上门客户销售员电话通知，短信平台发送约0.62万6月19日通过聚集人气，促进特惠单位的销售父亲节暖场业主、上门客户短信、自然上门约1.68万6月26日登山开幕式，提升形象及口碑，通过老带新促进特惠单位的销售万人登山节明星见面诚意客户及业主销售员电话通知，短信、户外、电视约20万十、广告投放安排一

15、览：渠道主要诉求投放时间投放频次备注户外T牌释放 “全民健身，万人登山大赛” 主题，附带洋房户型面积及特惠信息6月12日换画一次全民健身，万人登山的大赛；奥运冠军亲临华府，报名活动现场开启电视标版释放项目“全民健身，万人登山大赛” 主题，并附洋房户型面积及特惠信息；6月1531日15秒/次，每天18：30-22:30新闻时间段和黄金剧场时段投放樟木头、塘夏翡翠台短信美食活动及项目特价促销信息6月4、5日20万樟城中央，石马河畔！山水华府80-180平米宽景洋房限量特价推出！双园景、大阳台、南北通透、方正实用，彰显大宅风度，抢购热线87788888端午节活动及项目两房四房热售6月11、12日20

16、万传承民族文化亲子活动，14日山水华府现场DIY粽子。来访即赠送珍贵礼物，馈赠亲人佳品！端午节期间推出部分特价房，抢购热线87788888父亲节活动及项目常规销售信息6月18、19日20万中大奖、品美酒！山水华府本周六感恩父亲节鸡尾酒沙龙活动火热举行，演绎莞深港同城完美生活，樟城中央80-180m2宽景洋房部分特惠中87788888万人登山活动及新品三房亮相6月25、26日20万你想同奥运冠军见面吗？迎亚运、健康行，观音山万人登山大赛本周六【富盈山水华府】现场正式开启，珍惜门票等您拿，神秘大奖等您抽87788888十一、营销推广费用预算推广及活动费用预计(元)百分比备注电视7680019%登山

17、赛活动持续约2个月，营销费用需分摊至每月个户外更换6000015%短信费用320008%每周暖场活动4000010%万人登山赛活动18800047%合计396800100% 6月份营销推广费用共约39.7万元。十二、项目工程和其他配合要求 本月推货计划是项目现有一期4套别墅和12套商铺以及二期30套洋房单位，为消化待售单位，配合销售进度和计划，公司各部门都应当密切配合。现别墅外部形象和细部质量出现一些问题，需及时维修整改。本月有万人登山大赛重大活动，以该活动的声势启动三房新品形象亮相，因此对新品洋房的整改方案工程进度要求较高，为宣传项目良好的形象，需要在保证工程质量的前提下，尽快完成新品样板房的展示，以刺激客户的购买欲望，促进认筹取得成功效果。1.工程具体配合事宜如表：山水华府工程配合清单序号类别事项完成时间1车库38#车库积水需平整利排水6月20日2售楼处及时维修销售部反映的问题6月30日3看楼通道及电梯15#看楼电梯的启