海底捞将服务转化为利润的管理方法

1、海底捞将服务转化为利润的管理方法 每个企业的最终目的都是为了利润，但是利润从哪里来?靠增加产品价格?靠提升产品价值?靠提升营销能力?还是靠压缩生产成本?或许每个企业都有自己不同的答案，但是海底捞要告知你，利润是从顾客口袋里掏出来的，顾客才是打算企业利润的根本条件。将顾客服务好了，就能做到倍增利润。 当海底捞投入巨大的成本用于员工的福利，为员工供应优于同行许多的住宿生活条件，为离开的员工供应一定的补偿时;当海底捞把大量成本用于为顾客供应更好的服务，比如在每个店特地开拓出一个面积很大的等位区，为顾客供应等位服务，并为顾客供应免费的各种服务的时候，它靠什么赢得利润，靠什么获得生存的空间? 假如看到它

2、近两年不断提高分店扩张速度的状况，以及每年创造出的不断翻番的销售业绩与利润，我们好像是在杞人忧天。每一个企业都有自己独特的运营方式，更有自己特别的赢利模式，否则很难在这个激烈竞争的市场中生存。 那么海底捞的赢利模式是什么? 将服务转化为利润 利润从哪里来?当然要从顾客那里来。这是谁都知道的道理。顾客是企业利润的最终来源。可是如何才能获得这个利润的来源?前提就是让顾客对产品感到满足。对一个生产企业来说，它的目标是让消费者对产品感到满足，而对于服务型企业来说，不仅要保证自己的产品让顾客满足，更重要的是服务要让顾客满足。比如餐饮企业，产品尝道如何是一个方面，但是你所供应的服务如何，则是特别重要的一个

3、方面。而海底捞的老板张勇是深谙服务精髓的，他在保证自己产品能满意大部分顾客口味的基础上，将服务提高到了一个相对的高度，甚至将之作为一个能产生利润的重要砝码。 当别人还在为提升产品质量而努力的时候，张勇却已经发觉，服务的价值远远超过靠产品质量的提升来满意顾客日益提升的需求这一现实。因为在越来越激烈的竞争市场下，产品同质化已经成为目前顾客对产品的最大诟病。当产品大同小异，唯有包装的区分时，消费者会选择哪一家的产品?很明显，会选择那种态度好的，有消费保障的。态度好、有消费保障体现的是什么?不就是服务嘛。所以，当张勇发觉服务对于自己企业的重要性的时候，他便将提升服务作为海底捞赢利模式中的重要一环。 他

4、要试图将服务转化为利润。 用中国式管理来定义张勇对客户的服务的话，他的这种行为可谓之“人性化服务利润链”。简而言之，就是通过企业对员工好，让员工有干劲，然后达到让员工对顾客好，让顾客很受感动，然后获得忠诚顾客再次消费，让顾客帮助自己的企业进行口碑推广的效果，最终使企业获利的一个过程。 20多年前，一批哈佛商学院的专家们通过多方研究总结出了一个服务利润链的理论，而这个理论与张勇现在所实践的思想有着异曲同工之妙。那么张勇详细毕竟是如何做到将服务转化为利润的呢? 1.服务好员工给员工人性化的关怀 海底捞员工的住宿、生活条件，都是同行所没法比的。而且海底捞新员工一到岗，店长就会亲自为他服务，亲自带他熟

5、悉其他员工，亲自帮他买生活用品，亲自带他到宿舍，亲自帮他打饭。新来的员工工作过许多地方，但从来没遇到过对他这么好的企业，所以对海底捞的第一印象就特别好。 这些都充分体现出张勇的人性化服务的思想。在他看来，只有将员工先服务好了，才能更好地服务顾客。很难想象，一个企业假如每天都对员工横眉怒目，严加斥责，员工吃不好、住不好，那么员工所能做的就是想着如何让自己的生活更好一些，如何每个月尽快将那点工资拿到手，而无暇顾及顾客的感受，无心去管企业的生存与发展。做得好了，并不能得到相应的回报，做得坏了，大不了另找一家干就是，兴许还能换个慈爱的老板呢。一切对他们来说都无关痛痒，又怎么希望他们对顾客有什么笑脸，有

6、什么好的服务? 顾客来店里消费，是要寻求一种舒适、优越感的，花了钱还要看服务员的冷脸，下次还会来吗?确定不会。菜再好吃，环境再优雅，其他条件再好，都要慎重考虑一下再说。 所以，服务好员工是获取利润的第一步。 2.员工服务好顾客让员工给顾客人性化的关怀 服务是心与心的沟通。我们有没有真心实意地为顾客服务，顾客心里很明白，他们能感受得到。服务要想做到真心实意，唯有舍得付出。“等价交换是商业的基本规则，凭什么让我舍得付出?我能获得什么回报吗?”这是大多数员工共同的心理。所以，舍得付出的前提是让员工自己先感到满足。 员工感到满足之后，他如何回报老板和企业?那就是做好自己分内的工作。对于餐饮企业的员工来

7、说，他们的主要职责就是服务顾客，让顾客满足。让顾客满足的方法其实很简洁，就像张勇所说的，多陪陪笑脸，嘴巴甜点，手脚麻利些，服务态度好一些。但是海底捞的员工为了回报企业对他们的优质“服务”，不自觉地将自己所得到的人性化服务的体会传递到了顾客的身上，并学会了对顾客施以更多的关心、更周到的服务、更真诚的微笑、更细心的工作预备等等。他们让顾客感受到了这种额外的付出，让顾客不仅满足，而且倍受感动。 有一次，我去海底捞吃饭。在我的桌前服务的那个服务员快下班了。临走前他把接任的服务员带到我的面前，告知我：“易先生，我要下班了，这是我的同事某某，接下来将由他来为您服务，有什么需要的话，尽管跟他说，他在这跟我在

8、是一样的。期望您下次有机会再过来。” 然后转回头又嘱咐他的同事：“易先生就交给你了，你要好好照看易先生哦。”交代完毕，才跟我道别离去。 这个例子体现了什么?就是专心、负责的态度。这个服务员在工作交接的时候，不是立刻离去，而是将自己的顾客交到下一个人手里，并对其提出了服务好顾客的要求，既是相互提示，也是一种相互督促，以保证服务质量的连续与传承。同样，他们的身上还体现了“只要在岗一分钟，就要专心六十秒”的服务精神，而这也正是值得我们许多企业和员工学习的。 3.留住顾客就是利润最好的服务就是把每个顾客都留下来 对于一个餐饮店来说，没有顾客来的话，那就意味着没有利润产生。而能不能留住顾客，明显是打算其

9、利润有无与多少的关键。 比如，我在前文提到过这样一个案例，当我在海底捞因等位时间太长而预备离开时，一个擦皮鞋的小伙子和我的一番对话，就能说明这一点。那位小伙子说：“易先生，假如您刚才走了的话，对我们火锅店来说，不仅仅只是失去一个顾客的问题。每天这么多人在排队，假如我们连您这样的顾客都留不住，我们海底捞还能开吗?” 从服务员的话语中，我们看到，海底捞的员工已经深刻理解了服务的内涵。这种服务文化不仅让员工把感动顾客作为留住顾客的一种手段，更无意中成为了留住利润的一种手段。一旦顾客留了下来，也就等于把利润留了下来。相反，每流失一个顾客，那就意味着企业利润的流失。这正是海底捞的聪慧之处。要知道，每一分

10、利润不正是靠着每一个顾客的支持才创造出来的吗? 4.每个顾客都是商机服务带来商机，商机转化为利润 顾客满足了，他会如何回馈这份“深情厚谊”?好东西大家都是喜欢连续吃下去的，美丽的衣服大家都会选择连续穿下去的。 一个星期里，和某某一起去用餐的朋友中，有一半以上又带着朋友和家人去吃了一次海底捞。除此之外，他还近乎疯狂地向四周的人推荐，去试试吧，这个饭店太奇妙了! 当一个顾客选择了再次光顾的时候，他带来的是什么?仅仅是他个人消费所产生的利润吗?不是，是商机。因为每个顾客都有着自己的一个人脉圈，都有着自己的一个或大或小的关系网，这些对餐饮企业来说意味着什么?意味着每个人都有可能将他的这些人脉圈、关系网里的人带来吃饭。当他把自己的满足向他的朋友们宣传的时候，当他把自己被服务的感觉告知别人的