货代业务员打电话技巧

1、货代业务员打电话技巧Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事" 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出" A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非

2、常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季. A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物.可提醒客户做好包装或检具文件资料等等. Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者. A4. 有时

3、和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

4、 Q7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。 A7. 资料明明SHOW和勒YACHT,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。 Q8. SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务 .等 A8. SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务 我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不

5、满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价. Q9. 电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气 A9. 其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之. Q10. sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚. sales:请问到东南亚哪里? shpr:.马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园 sales:请问是整柜or并柜?

6、 shpr:整柜 A10. 当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主. 所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜.Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价. (一般业务可能只说: 谢谢) A11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,

7、如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到) .小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功) Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问. Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling. A13.所有信息一定要

8、问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点. 2.FCL or LCL. 3.海运进口or出口 4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价. 5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) 如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南). 华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船) 华中(是

9、直通关或经上海转) 现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,.再把讯息告知原业务，如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您 Q15. 客户回答 我们不配合你们公司 A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间 直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应

10、对 A16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定 Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17. a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会 Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考适时提供相关信息并进一步互动 Q19. 开发客户资料的搜集-目前新进同仁的资料多半

11、为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报),先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预 猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱. 通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你

12、给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定,要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看. Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化,要不然没有特色那就没什么搞头. Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要,

13、 不太愿意继续谈. A28. 通常我会告诉业务 1) 结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息. 2) 若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户. Q29. 港口熟悉度不够. A29. 应多calling 电话及看船报. Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情,附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动. Q31. 面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等. 建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考! 苏小姐说我司多为日本与韩国进口,但都是CIF,所以不用报价.建议回答:虽然都为进口CIF,但我司也可以提供贵司目前的运价,以利贵司计算成本与了解市场行情.并可了解供货商是否在运费有赚差价况且我司在日本与韩国的进口SERVICE相当优势.在国内又可以提供实时的讯息,还有就是可了解供货商是