合作伙伴考察论文

1、谈国际工程战略联盟合作伙伴的考察家明( 中国五环化学工程公司, 430079, 027- 87501526, 电 邮 benjamin_lcw cec. )摘 要: 本文简要介绍国际工程战略联盟合作伙伴选择的意义和推荐一种考察合作伙伴的工作方法。关键词: 国际工程; 战略联盟; 合作伙伴; 考察T alking about investig ation of co- operation partner of international project strategic allianceA bstract: T he ar ticle briefly introduces the impor

2、tance o f collecting strateg ic partners for international eng ineering projectand recommends one of the ways on investigating the partners.Key wor d: International engineering project ; strategic alliance; partnership, investig ate中图分类号: F276. 2 文献标志码: B 文章编号: 1008)0155( 2003) - 06- 0007- 03战略联盟( S

3、trategic Alliance) 是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险共担, 优势互补等特定的战略目标, 在保持自身独立性的同时, 通过股权参与或契约( 协议或合同) 联结的方式建立较为稳固的合作伙伴关系, 并在某些领域采取协调行动, 从而取得/ 双赢0效果。在国际工程市场( 国外资和境外工程) , 战略联盟的理念已经被国际著名的工程公司熟练应用, 并被国工程公司逐渐认识、接受和采纳, 因为很少有公司能够单独具备所有的资源条件, 以满足国际工程的复杂要求。工程公司通过战略联盟参与竞争,可以提升企业经营和履约的成功率、分散经营风险和降低经营履约成本。选择合适的合作伙伴, 是保证战略

4、联盟成功的基本条件之一, 为建立高效的和稳定的战略联盟打基础。那些与自己公司在多方面具有互补性的公司, 最有可能成为你真正的合作伙伴; 合作的容越多, 在挑选合适的合作伙伴时需要考察的方面就越多。对合作伙伴的考察, 常采用走访方式、问卷调查方式以及两相结合的方式。为了能对预期的合作伙伴取得全面并符合客观实际的评估, 笔者在研究了若干著名国际工程公司类似工作经验的基础上, 结合本人在国工程公司工作的经验, 推荐一种考察、选择合作伙伴时使用的工具) ) 核查清单( Check List) 。核查清单包含的容, 将在下面逐段加以表述, 其中提到的要点, 既可以在走访合作伙伴时采用, 也可以为编制问卷

5、提供参考。( 一) 合作的目的你需要合作伙伴为本项目做什么( 这些往往是你公司的弱势方面) ? 要结合项目的具体要求,从以下各个方面考虑:) 类似工作经验和业绩;) 与业主的关系和沟通渠道;) 与当地政府联络协调的能力:) 融资渠道;) 原材料的获取;) 机器、设备的制造;) 研究与开发的功能;) 获取专有技术的途径( 例如通过许可或其他协议) ;) 项目管理;) 特定技术人力资源;) 一般人力资源;) 国际或当地采购与供货;) 配套设施供应;) 清关和当地运输;) 施工安装队伍和组织实施;) 合同装置的调试与操作;) 培训或培训协助;) 政府法令规定必须由当地公司承担的其他工作;) 其他等。

6、( 二) 潜在合作伙伴考察要点结合自己公司的特点, 在评价潜在合作伙伴时需考察以下方面:) 公司基本特长;) 公司档案( 地址、所有制、机构、业务围、财务状况、人力资源等) ;) 类似项目经验和业绩( 国际、国、近期项目、合作过的伙伴、联系及业务网络、当地业绩和在当地的影响力等) ;) 项目实施( 项目组织、项目控制、报告制度、文件管理、信息技术的使用、物质管理、运作方式和管理深度、项目队伍和文化交流、关键技术专长和专家、获取当地政府审批能力、HSE 和质量管理等) ;) 工程设计( 项目组织专业、可用人力资源、标准、CAD、设计程序和方法、设计产品格 式、初步设计等) ;) 采购( 项目组织

7、机构和协调、可用人力资源、近期采购额、工作流程与程序、催交检验发货、清关与免税等) ;) 施工安装( 项目组织机构、可用关键人员资质、合作的施工单位、施工机具、大件运输安装、现场管理制度与能力等) ;) 性能考核和开车( 协助开车程度、组织机构、可用人力资源、开车经验、协调等) ;) 生产、制造能力;) 营销能力;) 其他等。( 三) 确定合作战略为了准备与其他公司协商合作伙伴关系, 可以先问自己如下问题:) 我的战略目标是什么? 我想从这种关系中获得什么?) 我准备提供什么或者在桌面上拿出什么?) 我准备不提供什么或者不拿出什么?) 我想要未来的合什伙伴做什么? 对我有什么价值?) 我准备放

8、弃什么?) 合作伙伴是否将作为我公司的一部分( 用我公司的名片) 或者作为独立的成员对外工作?) 我们的关系将包含单方面或双方面的排他性吗?) 未来的合作伙伴想要从该笔交易中获得什么? 它( 他或她) 的战略目标是什么( 声明的和未声明的) ?) 协商中我的强势和弱势以及未来伙伴的强势和弱势有哪些?) 这种合作伙伴关系会产生什么风险( 如泄露资料) ? 我可以采取什么保护措施?( 四) 需协商的事项) 战略联盟工作的分工以及价格原则;) 谁是牵头公司, 谁代表战略联盟与业主联络和交涉?) 管理结构: 双方将如何一起工作, 战略联盟将怎样管理;) 争议和误解怎样解决?) 建立什么样的措施。) 各

9、方的支付方式及如何结算;) 利润与风险分担方式以及如何分配超支或处罚的比例;) 经营和项目操作成本( 包括投标保函和履约保函) 将如何分摊;) 人力资源部署: 谁提供什么人力资源;) 技术分担: 谁提供什么技术以及应该取什么措施保护知识产权;) 合同形式等。按照核查清单, 对考察的情况做归纳总结,然后对预期的合作伙伴做出明确的判断:( 一) 差的合作伙伴的特征与你协商的公司如具有如下一些表现, 就是一个值得怀疑甚至是一个不能合作的伙伴。) 只谈价格, 不谈技术规定和实施;) 利用与竞争对手的关系向你的公司施压;) 纠缠协议细节, 经常要求变更协议;) 不信守约定、变化无常;) 空口承诺、不守诺

10、言;) 习惯于为难合作伙伴, 不善合作;) 高层缺少实际支持行动;) 团队协作理念差, 特别是在与你的公司合作时;) 当其他合作伙伴出问题甚至造成处罚时, 不能合作解决问题;) 不愿意接受其他合作伙伴的建议;) 不愿意分享信息;) 不愿意参加对战略联盟的管理过程。( 二) 好的合作伙伴的特征) 具有资源互补性, 这是选择合作伙伴最低的要求;) 容易开展卓有成效的合作, 否则你很可能要面临大量的协调和联络费用以及较大的阻力;) 具有机构互补性, 项目经理应该考虑公司间的相对规模、财务能力、组织结构、管理方式、操作政策、原则等, 否则在业务中可能产生组织冲突或文化撞击:) 具有目标的兼容性, 合作

11、伙伴与你的公司的战略目标是兼容的吗? 这方面的分歧越大,出现不满意和产生问题的风险就越大;) 具有较高的信任度, 因为今天的合作伙伴可能成为明天的竞争对手, 项目经理必须认真考察潜在伙伴的可信赖程度: 把你的战略和技术暴露给一个不可靠的合作伙伴, 可能严重地削弱你的竞争优势; 而只有与你的公司有着共同需要和各方面互补性的公司, 才最容易建立这种信任度。对合作伙伴的考察贯穿整个合作前及合作过程中, 在充分分析项目、市场要求和竞争形势的基础上, 需不断调整合作容和方式, 努力建立长期默契的合作关系。典型的考察工作分两步进行, 第一步建立科学、全面的核查清单, 第二步进行归纳总结。要充分研究合作伙伴

12、的业务专长、类似工作经验和业绩、公司规模、人力资源分配现状、公司组织结构、项目管理方式、操作政策及双方的合作原则等, 以便最大限度地利用各方的相对优势资源, 降低成本和风险, 达到各阶段的战略目标。同时我们提出, 公司之间的这种战略联盟,需要根据项目的要求和各合作伙伴的特长, 视项目之不同而各有主从。一个公司不能只想到自身的声誉, 只想到由自己来主持项目, 应该愿意让其他的、更适合于主持某些项目的公司牵头,负责对业主的联络, 领导协调整个战略联盟的报价工作以及获得项目后的合同实施工作。只有这样, 才能保证每个合作伙伴发挥优势资源, 作它擅长的工作, 获得合理的利益, 保证战略联盟的稳定性, 从而达到联盟企业共同获取市场、/ 双赢0或/ 多赢0的目标。参考文献:112忠鹏. 企业联盟1M2. 天地. 1998.122周建. 战略联盟与企业竞争力1M2. 复旦大学出版社. 2002. 9.132史占中. 企业战略联盟1M2. 财经大学出版社. 2001. 7.142何畔. 战略联盟: 现代企业的竞争模式1M2. 经济, 2000. 10.152清泰主编、曾忠禄译. 公司战备联盟组织与运作1M2. 中国发展. 1999.162 英 格里约翰逊. 凯万斯科尔斯. 公司战略教程( 第三版)1M2. . 华夏. 199