商务谈判策略

1、第九章第九章 商务谈判策略商务谈判策略 第一节第一节 商务谈判策略的含义、特征和作用商务谈判策略的含义、特征和作用第二节第二节 商务谈判策略类型商务谈判策略类型 第三节第三节 商务谈判中的策略选择商务谈判中的策略选择第一节第一节 商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义特征和作用特征和作用一、商务谈判是一、商务谈判是“合作的利己主义合作的利己主义”的过程。在的过程。在这个过程中，这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。主要标志。 二、二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过商务谈判

2、策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针参加商务谈判人员的行为方针和他们的和他们的行为方式行为方式。 第二节第二节 商务谈判策略类型商务谈判策略类型 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有多的商务谈

3、判策略类型。主要的和常见的划分有9种：种： 1根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小个人策略和小组策略组策略。2根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间时间策略、权威策略和信息策略。策略、权威策略和信息策略。3根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略分为姿态策略和情景策略4从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略略和稳健策

4、略5根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略和防御策略 6根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。策略、换位策略和竞争策略。 7根据在价格谈判中讨价和还价根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。 8根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略为单一策略和综合策略 9根据

5、策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。略。 上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。论基础上产生的。第三节第三节 商务谈判中的策略选择商务谈判中的策略选择一、在商务谈判的不同阶段，应选择一、在商务谈判的不同阶段，应选择哪些应对策略？哪些应对策略？ 商务谈判过程可以划分为不同的阶商务谈判过程可以划分为不同的阶段。在商务谈判的开局、磋商

6、和结束阶段。在商务谈判的开局、磋商和结束阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。主导性的策略，制定不同的谈判策略。 1 1开局阶段的策略开局阶段的策略谈判开局是商务谈判过程的起点。在开局阶段，谈判开局是商务谈判过程的起点。在开局阶段，可以选用的策略有：留有余地策略可以选用的策略有：留有余地策略(留一手留一手)；察言观色策略等察言观色策略等. 开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系；双方谈判人员个人之间的关系；方的关系；双方谈判人员个人之间的关系；双方的谈判实力等。双方的谈判实力等。

7、 2 2磋商阶段策略磋商阶段策略 磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。在力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。在报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守一定的原则。比如：报价态度要坚定；报价的表述要清楚；对报一定的原则。比如：报价态度要坚定；报价的表述要清楚；对报价应解释、

8、应说明；作为供方，报价策略是价应解释、应说明；作为供方，报价策略是“喊价要高喊价要高”，需方，需方的报价策略是的报价策略是“出价要低出价要低”。常用的还价策略有：摸清价格虚实。常用的还价策略有：摸清价格虚实的策略；穷追不舍策略；投石问路策略；吹毛求疵策略；不开先的策略；穷追不舍策略；投石问路策略；吹毛求疵策略；不开先例策略；最后通碟策略；挡箭牌策略以及积少成多策略等。例策略；最后通碟策略；挡箭牌策略以及积少成多策略等。 3 3结束阶段策略结束阶段策略 经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一个又一个的障碍和分歧，谈判双方都会程度个又一个的障碍和分歧，谈判双方

9、都会程度不同地向对方发出有签约意愿的信号。在这不同地向对方发出有签约意愿的信号。在这一阶段促成签约的策略主要有一阶段促成签约的策略主要有（最后）期限（最后）期限策略，；优惠劝导策略；行动策略；主动提策略，；优惠劝导策略；行动策略；主动提出签约细节；采取一种表明结束的行动等。出签约细节；采取一种表明结束的行动等。二、在实际的商务谈判中，怎样根据二、在实际的商务谈判中，怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略？自已所处的地位来选择谈判策略？ 平等地位平等地位 可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略. 被动地位被动地位 可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、可以

10、采取沉默、忍耐、多听、感将法、迂回迂回等策略等策略. 主动地位主动地位 可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略. 对付对付“强硬型强硬型”谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强等。可以采取争取承诺；软硬兼施；以柔克刚；制造竞争等策略。等。可以采取争取承诺；软硬兼施；以柔克刚；制造竞争等策略。 对付对付“不合作型不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则。可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、利益共沾的原则。可以选择感化策略

11、、改良策略、制造僵局策略、“搅和搅和”策略、策略、“荆棘地荆棘地”策略、出其不意策略等。策略、出其不意策略等。 对付对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的人要采取反策略主动对付，比如反车谈判作风的人要采取反策略主动对付，比如反车轮战的策略、假痴不癫策略、轮战的策略、假痴不癫策略、“兵临城下兵临城下”策略、信息诱导策略策略、信息诱导策略等。等。 对付对付“合作型合作型”谈判作风的人应是互利互惠的原则。主要有：谈谈判作风的人应是互利互惠的原则。主要有：谈判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润滑策略（赠礼等）、缓冲策略（转移话题、临时

12、休会）等。滑策略（赠礼等）、缓冲策略（转移话题、临时休会）等。 驴，羊，狐，枭驴，羊，狐，枭 四、在实际谈判中怎样根据对方的性四、在实际谈判中怎样根据对方的性格选择应对策略？格选择应对策略？ 商务谈判人员的性格千差万别。归纳起来，主要有感情型、固执商务谈判人员的性格千差万别。归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。型、虚荣型三种类型。 我国多数商务谈判人员属于感情型。针对感情型谈判人员的特我国多数商务谈判人员属于感情型。针对感情型谈判人员的特点，可以采取：点，可以采取：以弱为强策略；恭维策略；在不失礼节的前提下以弱为强策略；恭维策略；在不失礼节的前提下保持进攻态度；提出大量细节问题，并拖延讨论时间等。保持进攻态度；提出大量细节问题，并拖延讨论时间等。 针对针对“固执型固执型”谈判对手的特点，可以采取：谈判对手