会销团队建设的三大法宝(下)

1、会销团队建设的三大法宝(下刘仲云,现任上海考门医药科技有限公司总经理,原任东方红华中片区副总经理。武 汉大学EMBA,毕业于湖北大学,曾在全国最著名的营销类杂志销量与市场发表多 篇文章。 文章转自会销人网三、有效沟通班子建立起来了,团队成员也多了,那么相应的问题也来了,失败的团队在内斗,如 何管理好这些团队成员呢?关于成功有这样一个公式:成功 =15%的工作能力 +85%的沟通能 力!那么沟通将会是解决这一切问题的关键,也当之无愧的成为团队建设的第三大法宝。著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起,以实现共同 目标的手段”,没有沟通就没有管理,沟通不良几乎是每个企业都存在

2、的老毛病,企业结 构越是复杂,其沟通越是困难。往往基层的许多建设性意见未及时反馈至高层决策者,便 已被层层扼杀,而高层决策的传达,常常无法以原貌展现在所有人员面前。沟通是种能力, 是需要培养和学习的。在这里推荐大家看一本书余世维全集,这本书中详细讲解了沟 通的重要性和方法,下面我将借鉴这本书中的一些观点来讲讲我的心得体会。1、沟通中存在的问题(1向上沟通:知而不言,言而不尽。(2水平沟通:我不和你谈,你不和我谈。(3向下沟通:居高临下2、怎样有效沟通(1向上沟通要有胆。这个胆是胆识,不要碰到领导就没有那个胆子。这是发生在美国的一个故事:一个替人割草的男孩出价 5美元,请他的朋友为他给一 位老太

3、太打电话。 电话拨通后, 男孩的朋友问道:“您需不需要割草?”老太太回答说:“不 需要了,我已经有了割草工。”男孩的朋友又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”老太 太回答:“我的割草工已经做了。 ”男孩的朋友再说:“我会帮您把走道四周的草割齐。 ” 老太太回答:“我请的那个割草工也已经做了,他做得很好。谢谢你,我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话,接着不解地问割草的男孩:“你不是就在老太太那儿割草 打工吗 ? 为什么还要打这个电话?”割草男孩说:“我只是想知道老太太对我工作的评价。”这个故事的寓意是:只有勤与老板或上级领导沟通,你才有可能知道自己的长处与短 处,才能够了解自己的处境。但现实

4、是,很多人因为怕领导打官腔,很少人愿意去跟领导 沟通,但是永远不沟通也不是办法。每个人都有一个上级,都有一个领导,都有一个管着 你的人在上面。你总得要跟他沟通的,畏缩或逃避不能解决问题,所以还是以积极的心态 应对为好。如何往上沟通呢?有如下三个建议:第一, 出选择题而不出问题。遇到事情需要解决时,你千万不要跟你的领导说是不是开个会这样的话。因为领导会 撂下一句:“再说好了。”“再说”就永远没有结果了。所以对上司讲话不要出问答 题,要出选择题。由于现在社会上仍然存在一起对保健行业的偏见,所以这一行业存在很 多问题,领导基本上每天都在救火,都在解决问题,如果你给领导出问题,那么只会增加 领导的烦恼

5、,同样领导也不一定有时间或则有精力去帮你解决这个问题,但如果你出选择 题的话,可以给领导减少一定的烦恼,事实上有的时候出选择题只是换了个角度而已,换 了种说话的方式。第二, 出多选题而少出单选题领导找你来为他工作,是希望你为他解决问题,而不是来告诉他问题的。如果遇到你 拿不准的问题时,你应该多准备几个答案,让领导来决策哪个答案是最好的,而不是直接 给领导一个答案,如果这个答案不正确或则说不完美呢,你还要再回去重新思考和解决问 题,然后再来告诉领导答案,这样一来会降低工作效率,同时也会在领导心目中留下没有 进全力、散漫的印象。值得注意的是,如果只给老板一个答案,就是“将军”,好像要领导非同意不可

6、,这 样做是不负责任的。给老板两个以上的答案,最好是三四个。做领导的永远有一个特权, 就是在下属呈交的答案里面选一个。第三,注重结果分析当你给领导几个答案时,你自己在上面要注明一下,我个人倾向于第二个方案,否则 你又会落下一个把柄在领导手中:你当一个专业主管,当一个职业经理人,你难道没有意 见、没有想法吗?作为下属,与上司沟通,如能做到不但提两三个方案,而且还能对每个方案的优缺点和可 能的后果都为上司分析出来,这才是真正负责任的优秀下属。(2水平沟通要有肺。这个肺叫做肺腑。什么是水平沟通?这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。因部门和平级之间 沟通经常缺乏真心,没有肺腑之言,没有服务、积极

7、配合意识,所以水平沟通存在很多障 碍,最常见的就是“踢皮球”了。在全球企业视野内,这样的障碍无处不在。正因如此, 水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。第一,要体谅、要谦让人在这个社会上生存,都是优胜劣汰的,所以每个人都在努力,都在拼搏,工作中也 必然存在这样或那样的难处,尤其是同级之间如果有要沟通的事情,那肯定是给别的部门 增加工作量或则增加工作难度,这样子的话在跟别人沟通时一定要体谅别人的难处,虽然 都是在为公司做事,都是职责所在,但是如果站在别人的角度上和同级去沟通,那么别人 也会体谅你的难处,会很好的和你配合。在企业里,凡是比你先进来的人,都是你的前辈。日本人遇到这种情况,他们有一

8、句 话叫:“先进。 ”无论谁进入企业工作, 面对其他部门的同事要谦虚, 多称他们为“先进”, 多称他们为前辈,这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生?这种高傲 的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚,在需要帮助的时候才会容易得到别人 对你的支持。第二, 要主动配合和协助古时候,一个丞相的管家准备修一座后花园,希望花园外留一条三尺之巷,可邻居是 一名员外,他说那是他的地盘,坚决反对修巷。管家立即修书京城,看到丞相回信后的管 家放弃了原计划,员外颇感意外,执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗:千里家书只为墙,让他三尺又何妨。万里长城今犹在,不见当年秦始皇。员外深受感动,主动

9、让地三尺,最后三尺之巷变成了六尺之巷。所以只要主动和同级 沟通,同级之间相处就会非常融洽,且配合默契,工作效率也会大大提高,自然就会拥有 博大的胸怀。人都是先帮助别人,才能有资格叫人家来帮助你,这就叫做自己先提供协作,然后再 要求人家配合,只有这样彼此之间才会互相帮助。第三,要证明是双赢的结果跟平行部门沟通的时候一定要双赢,大家都只会讲这句话。双赢以前一定要有个利弊 分析,这是为什么呢?我们可以这样来设想:如果你与别人沟通的时候,你对他说这东西 对他很有帮助,人家会笑:对我有帮助?人不自私天诛地灭,不会吧 ? 所以“对你有帮助” 这句话最好不要讲,因为太虚假。另外有一句话也不要讲“这个东西对你

10、很重要。” 应该说双赢,即两边都有好处。会谈判的人知道对方什么时候讲真话,什么时候讲假话,什么条件可以交换,什么条 件一定会坚持,于是这个谈判一定会成功,大家达到双赢。与别的部门进行水平沟通时, 以双赢为前提同样重要。(3向下沟通要有心。一位成功的老板这样说过:“我的下属的确在适应我,但我为了适应他们而作出的努 力要多得多。”被称为日本“经营之神”的松下幸之助,他的管理思想里倾听和沟通占有 重要的地位,他经常询问下属:“说说看,你对这件事是怎么考虑的?”他还经常到工厂 里去走走,一方面便于发现问题,另一方面有利于听取工人的意见和建议。所谓所见略同 指的就是这个道理。韦尔奇也是沟通理论的忠实执行

11、者,为了充分了解下情,他喜欢进行 “深潜”。可见,掌握与下属员工沟通的技巧和艺术,对领导者无疑有着举足轻重的意义。 那么,怎么做才能使往下沟通有成果呢?有四个建议供大家参考:第一, 要求下属去反思。当下属遇到问题来和你沟通时,一定要引导下属自己去思考,不要急于给予答案,这 样子会养成下属什么事情都来找你解决的陋习。而且当你要求下属去反思时,下属才能够 真正的明白问题的症结,并从中吸取教训,不断成长。第二, 恰当地给予指导。不要只会责骂。哪个孩子不是在尝试中长大的?如果你的孩子在吃饭的时候他只有三岁,饭碗掉 到地上摔烂了,你“啪”一个耳光就打上去,那么,你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实, 正确的

12、做法是,他的碗摔碎之后,你用很快的速度把它收走,然后再给他一个新碗,说:“小宝啊,再拿拿看,刚才那个碗是怎么掉下去的?”你很快就会发现,他自己会发现那个 碗是怎么掉下去的,这就叫做尝试。用一个碗的代价,让一个孩子知道如何端碗是值得的。 所以换句话说,花点学费,让属下去体会是值得的。很多领导不愿意犯任何错,也不愿意 让下属做任何实验,这听起来很安全,其实他就成了一个永远长不大的业务员。第三, 提供方法、紧盯过程与下属沟通,重要的是提供方法和紧盯过程。如果你做过业务,就告诉他合约是怎么 签的;如果你管过仓库,就告诉他存货是怎么浪费的;如果你当过财务,就告诉他回款为 什么常常有问题。总之,做人家的领

13、导,就是要给人家方法。沟通就是为了要获得方法, 你既然比他有经验,就把你的方法提供出来。但是人总有一种惰性,为了防止有人偷懒, 方法提供出来后,还要紧盯过程。第四,给下属尝试的机会很多领导因为担心下属会做错或则浪费时间和精力,有时候不愿意让下属去尝试,事 实上,如果你不给机会给下属,他永远也不知道这件事要怎么做,久而久之,既苦了自己, 还会闹个不给员工机会的骂名。反之,如果员工有能力的话,给他机会反而会增加工作效 率,减少成本。3、怎样克服沟通障碍(1利用反馈机制。这里的反馈主要是指书面反馈,不管遇到什么问题,一定要学会 书面反馈,书面报告既显得正式,又可以避免争吵,还可以节约时间。会销人网 （2）掌握讲话艺术 第一，抓住重点：10 分钟理论。 中国保健品会议营销行业第一资讯平台， 更多内容请浏览 会销人网 一般沟通的时间最好不要超过 10 分钟，10 分钟过后的沟通往往精力不能集中，还容 易起争执。如果沟通有效的话，10 分钟应该足以将沟通的事情解决完。 第二，使用比喻：相对论 在沟通中如果善于打比方的话，一方面可以活跃沟通的气氛，另一方面也可