《门店销售流程动作指引》

1、一、老员工需要给他们开发什么课程 二、店铺销售流程应该分哪些动作 每个动作的标准是什么（一）、终端门店老员工工作中面临的几个问题：1、对公司品牌、产品信心不足；2、对竞争品牌定位不了解，误认为竞争对手产品比公司更具有优势；3、门店团队协作、团队打气、鼓励没有；4、公司系列产品主要卖点不熟悉及话术介绍没有吸引性；5、销售各环节的动作不标准、规范，没能塑造很好的购物氛围。门店销售流程动作指引一、派单流程动作指引在派宣传单之前，请提醒自己做好以下几点：1.派单员个人形象部分(1)仪容仪表：衣冠整洁，干练，脸部无污垢，手甲干净，体现出你个人的素质修养，(2)精神面貌：精神饱满，有朝气，亲和力强，举止文

2、明，不要在派单过程中聊天嬉笑，认真对待你的客户(3)个人谈吐：大方，不卑不亢，音调比平时说话略高，在派发宣传单时，应说：“您好！请了解一下“just us”2.派发宣传单对象的选择不要为了派宣传单而派宣传单，选择好目标客户群，该发的1000张不多，如果你确定不是目标客户，最好一张不给，如果给了，请礼貌收回。3.派发技巧(1)尽量不要在很多派单者中一起派发，记住！你和什么人站在一起派单，你就是什么人。汽车模特！街边贴牛皮癣的！自己选！当然，还有你的心态。(2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面（以便别人在远处看到简介，易于产生信任感），右手派发（动作干脆，微笑不卑不亢）4.派发地点的选择(1)搞清

3、城管或物业是否会干涉(2)搞清目标客户集中地(3)计划好派发数量和时间(4)做好路线规划，做好丢弃率总结，回收。(5)派单路线的方向，应逆路而行(6)时间段的控制，提前做好形成时间规划（人才市场人流高峰期）(7)针对性不强，造成效果不好二、迎宾 赢在起点，迎宾是品牌形象  迎宾，对于品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动

4、作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。1、品牌专卖店应统一迎宾语 迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,建议统一 “欢迎光临just us”，没有别的迎宾语言。2、标准迎宾动作（1）男生“八字步”    肢体站立、双脚八字站开    两手自然交叉，放在腹前    面带亲和、轻轻微笑、语气平和、    迎宾语吐字清晰，脱口而

5、出！ （2）女生“丁字步”：    肢体站立、双脚丁字站开    两手自然交叉，稍微上提，放在腹前    面带亲和、轻轻微笑、语气平和、    迎宾语吐字清晰，脱口而出！（3）练习方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。 三、柜台标动作建议    1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放

6、回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。    2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。    3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。    4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。    5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。    6.站立：如果没

7、有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在5080CM左右）。  四、接待顾客顺序    1招呼：“欢迎光临”“just us”    2听：顾客要求    3讲：商品进行介绍及说明    4请：顾客试戴    5谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢    6送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临” 五、与顾客沟通技巧  

8、;  尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。    接待顾客讲话五要点：    1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有*商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很容易产生试试的想法。    2.用委婉的而不是命令的语气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在抱歉，公司有规定您的情况是不

9、能换的，但我可以为您想想办法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。    3.不下断言，让顾客自己决定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满足感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下决定。    4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“谢谢”这样的感谢话。如果能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是十分有效的方法。    5.多检讨自己，顾客永远是对的。即使和顾客看法不同也要承认上自己不对，并承担责任。如你可以这样说“确实是您讲的对”，“是我搞错了”。    另外，尽可能地多刺