某区域地市车展营销攻略教材

1、东风雪铁龙 Dongfeng Citron | 文件名称 designation de document | 2022/2/27 | PAGE 1河南风灵广告有限公司目录概要&目录第一部分：车展现状分析第二部分：车展运营策略第三部分：车展传播动作第四部分：重点项目细述第五部分：成功要素整理目录概要&目录第一部分：车展现状分析第二部分：车展运营策略第三部分：车展传播动作第四部分：重点项目细述第五部分：成功要素整理展前一个月媒体会大规模的宣传报道铺面展开；车展成为“司马昭之心-路人皆知“；车展开始3天内大批潜在用户涌上车展短期内成交直线上升车展结束，但是营销还在继续延伸；一周内少数

2、车展没有成交用户，陆续成交；同时，由于因为车展释放过度。n市场冰冻期n市场破冰期n市场真空期提前一个月车展期间车展后7天受车展的影响，客户暂缓购买,静待车展；n首先让我们一起来了解一下车展期间的市场现状。长达一个月的影响力，我们完全有时间去制造各种话题，对消费者的购买抉择进行影响！进入快速进入一、现状分析一、现状分析充足集客现车产品促销政策煽动话术+产品/政策/话术我们可以通过包装、设计使我们占有主动性，而且可以随时更改，属于可控元素，唯独集客是我们目前无法掌控的可变因素，如何在车展上集客成为了第一课题；n下面我们来分析一下，车展上客户的特征是什么我已经决定了在车展上购买本品。我已经决定了在车

3、展上购买竞品。到底是购买本品还是购买竞品呢，车展上再说吧。我决定了，车展的时候去*市买车。年底买车，去车展上先去了解了解行情吧；车展？香车美女挺好玩的，到时候一定要去看看；忠实用户竞品用户徘徊用户外地用户未来用户参观用户必抓干扰抢占重点信息排除n 了解了车展市场后，接下来要思考的是车展成功需要的必备因素是什么，我们才能根据这些因素去设计事件和话题，在适合的时间进行传播，影响消费者；一、现状分析小结通过分析我们可以判断，车展上真正的客户都是经过事前考虑、有备而来的参展者；对于汽车购买者来说，客户不可能在短短的三天时间内，不经过任何事前考虑直接订购！很显然，对于准备充足的客户，如果我们把所有集客的

4、焦点放在车展上，肯定太晚了；因此，车展前期收集潜在用户的购车讯息/分析购车需求/准备应对话术/成为第一课题；由此我们按照时间划分，得出车展前期、中期和后期不同阶段针对“集客”的主要动作如下：车展前期集客车展期间消化集客车展后期追踪集客作业目标运营策略项目作业时间提前一个月车展期间展后7天制造公关话题事件；对话题进行整合传播；收集登记集客信息；邀请集客用到到店赏车；对购车用户进行需求分析；对车辆进行全新营销包装；制定具有竞争力的销售政策；邀请所有客户到场赏车；对销售顾问的话术重新设定；集中优势资源斩杀客户；梳理客户，提炼追踪名单；分析客户战败原因；召开车展后期团购会；邀请客户到店赏车；利用政策，

5、二次进行公关；对车展前期/车展期间/车展后期的集客/成交进行切割营销方式目录概要&目录第一部分：车展现状分析第二部分：车展运营策略第三部分：车展传播动作第四部分：重点项目细述第五部分：成功要素整理二、运营策略展前展中展后集客抢割扫单提升集客收割部分忠实用户收集全新潜在用户抢割一切目标用户潜在用户二次梳理销售追踪/二次释放线上：广宣传播招募线下：促销政策蓄水 内部抢购会展位：集客策略销售：促定策略PDCA/客户梳理展后团购会车展切割营销1. 展前动作项目规划价格蓄水：车展前15日网点需把控价格，防止车展政策外漏，为车展优惠政策做准备。内促政策提前释放：提前一周进行闭店销售，释放基盘客户。

6、建议车展内促政策提前一周释放，提高销售顾问激情。从特供车型、抢购风暴、店头活动、车源紧张不同的角度制造话题，进行传播，引发客户关注产品，从而来电/来店咨询提前一周组织一场主题为“优惠提前享，东风雪铁龙*车展直通车”的店头活动，提前释放基盘客户知己知彼，百战不殆。车展前期销售顾问不仅要掌握自己的话术，竞品促销政策及其应对话术的掌握也是必不可少的。所以我们需要车展前期进行竞品信息监测收集项目主要动作销售顾问制定车展公关计划表释放批量忠实用户接线员培训；了解相关活动信息邀请潜在用户到店利用政策提前消化用户市场部在车展前15日进行竞品监测1. 展前动作-销售动作一对一电话邀约已有客户短信群发潜在客户追

7、踪钓鱼自然进店客户老带新转介客户集中斩杀车展前期收集所有基盘客户收割内促奖励政策制定不同报价体系对于购买欲望比较强的客户，可以从车源为借口，以定金的方式交付订单内促奖励政策收割动作制定不同报价体系为了带动销售顾问热情尽快消化车展前期已有的基盘客户，内促政策应提前释放，以便车展期间销售顾问才能全力以赴针对原有基盘客户和自然进店客户以及老带新客户、制定有针对性的报价体系。对购买欲望高的客户可提前释放车展政策1. 展前动作政策制定车展推荐 “油”礼利用基盘客户，发布车展期间推荐新客户购车竞赛活动，推荐成功，老客户可凭推荐潜客姓名、电话到店领油卡包装特价车吸引眼球车展期间，价格最能赚足眼球，网点精心打

8、造1款特价车，限时抢购，制造抢购效应车友活动邀约新车主车展购车后的1-3个月，是提升客户满意度的最佳时机，网点要准备用车课堂、节油课堂、自驾游等车友会活动，巩固客情订车抽奖讨个好彩头制定有吸引力的政策后，设置丰厚的购车礼品，以抽奖、砸金蛋等形式，对订车客户进行祝贺，增加购车后的满足感1. 展前动作话术研习东风雪铁龙 Dongfeng Citron | 文件名称 designation de document | 2022/2/27 | PAGE 12A. 车展前话术1、您好！您想看哪款车？（确认车型）2、您好！目前我们这款车的售价是.（观察反应）3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）4、

9、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx￥还有礼品，不过是在9月30日至10月3日的大河车展上实施的，如果您要现在提车，我可以提前给你申请；客户会出现两种情况：一是提车、二是提出车展中再提；5、您好！车展当日从全省各地的前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。引导客户提车或定车！6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包、精彩活动，也就是说车展当日还可以在适度优惠！所以请你务必届时光临车展！好！我去，（这便宜谁不占呢？）1. 展前动作话术研习东风雪铁龙 Dongfeng Citron | 文件名

10、称 designation de document | 2022/2/27 | PAGE 13B. 车展话术1、您好！您想看哪款车？（确认车型）2、您好！请问您了解我们这款车吗？（是否潜在用户）对车辆不了解的，销售顾问展开5分钟车型介绍3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）4、先生/女士 感谢你对我们东风雪铁龙的信任和支持，首先恭喜您你选了一个本年度购车最优惠的机遇，本次车展上总部联合我们推出了今年优惠力度最大的促销，目前这款车的售价是。元，车展前优惠。元，车展期间优惠。元，现在购车可以为您节省。元，而且目前我们车源充足，你还可以在最快的时间提车，10.1期间还可以驾车出去游玩呢。 现场

11、战败话术 这是我的名片，你可以多看看比较一下，我对我们的促销力度和车辆品质都非常有信心，我相信经过比较之后，你一定还会选择东风雪铁龙，我恭候你的下次光临，如果车展期间你累了，困了，都可以来东风雪铁龙展台，休息、赏车。1. 展前动作话术研习C. 车展培训资料关于车展已整理出的培训资料，已于9月初下发网点，且已上传QQ群共享1. 展前动作物料准备（参考）1车辆自有/1项详细见现场车辆调度表2抢修工具自有/1项扳手 千斤顶 灭火器等临时抢修工具3车顶牌制作/参展车全系车车顶牌制作（加促销政策）4车铭牌制作/参展车双色板5横幅制作/1内容（车展主题及最优惠政策）6现金一把抓硬币自备/500一圆硬币（最

12、少400个）7金蛋礼券自备/15内容自定8白板笔自备/5必备9液晶电视或LED租赁/1播放视频10全新爱丽舍等视频U盘拷贝/1项全新爱丽舍上市需要11洽谈桌椅租赁/6套现场洽谈客户使用12一次性水杯自有/若干现场客户饮水使用13车展DM单页自有/1项全系车辆均携带 根据邀约控制数量14销售政策看板自制/1项销售政策一目了然15订单英雄榜自制/1项主持人订单播报16销售顾问名片自有/1项发放给潜在客户17礼品领取表打印/1项客户签到用18现场收银工具自有/1项客户缴纳定金19留档小礼品/客户订车礼品购买/1项网点自行考虑20演艺活动购买/1项主持人、车模、舞蹈、魔术小丑等演艺活动上述物料准备，供

13、各网点参考，具体执行需因地制宜。1. 展前动作展位布置篷房展位示意图封闭式篷房展位示意图1. 展前动作展位布置封闭式篷房展位示意图1. 展前动作展位布置开放式篷房展位示意图1. 展前动作展位布置开放式篷房展位示意图1. 展前动作展位布置根据展位面积，C4L、C5、世嘉三厢、全新爱丽舍4款车必须参展1. 展前动作展车准备 外观无划痕。 前挡风玻璃只留3C认证标志，其他标志全部清理干净痕迹。 清理所有粘胶防护膜，不得粘贴各专营店自制不干胶信息等。 前后原厂车铭牌：新版：中文在上，英文在下。 原厂原车配套脚垫，洁净全新。注：黑内饰配黑脚垫。 轮胎胎压标准气压，油箱储备足够往返的汽油。 千斤顶等工具完

14、备。配好原车天线。 原厂配套车衣。如没有，可使用无其他品牌LOGO的普通车衣，大小要合适，并在车衣内侧标注对应车型。 配好轮胎轮毂盖、LOGO。 拆除说明书、点烟器、烟灰缸。 备好车钥匙2套，全部粘贴好信息标签、车型等。2. 展期动作流程规划销售政策模特展示交车仪式DM发放互动活动集客收集晨夕两会店头活动根据市场部提供的竞品政策，制定车展期间的销售政策，根据区域制定政策，便于车展期间快速搞定外地客户；聘请专业的模特进行产品展示，增加展会看点，吸引摄影爱好者，记者到展位拍摄，后期给予论坛传播；对于展会期间定车的客户举行定车仪式，并在交车英雄榜上签名留念；主持人主持交车仪式流程，制造车展事件；车展

15、上印制关于促销信息的DM单页，聘请宣传员进行发放；由于车展在很可能多数客户部不解，促销员也可以为引导员；现场设置互动游戏，增加展位的看点和参与点，吸引客户参与；通过游戏渲染现场的氛围；增加爱了现场的气氛，有利于客户的谈判；车展期间销售顾问准备客户信息登记表，对到场的每一位客户进行信息登记；对咨询没有购车的客户进行即时追踪，了解每一位客户车展期间的购车动向；车展期间召开晨会和夕会对每天的工作给你部署；通过会议鼓舞销售顾问奋勇一战，并即时公布竞品的动向，便于销售顾问洽谈；店头促销与活动同步进行，车展期间可能大部分谈判客户会拉至展厅，对展厅全新布置，安排专人负责展厅到会场的接送工作，便于销售顾问谈判

16、。销售政策模特展示交车仪式DM发放互动活动集客收集晨夕两会店头活动2. 展期动作演艺推荐n主持n钢管舞n爵士舞n机械舞n小丑n魔术n模特n美女派单员2. 展期动作现场分工车展期间，务必保证每一个来到雪铁龙展台的客户，都有销售顾问或服务人员能够上前接待，并与其沟通，避免客户到展台后因无人接待而转向其它品牌展台！内场展示区：车展现场决策人员：1人（销售经理/市场经理）车展现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机车展展示区：销售顾问8人 销售顾问负责莅临东风雪铁龙龙展台的客户接待工作4S店内：销售顾问4人 确保店内的正常销售以及对接车展搜集到店收割客户外围停车场：销售顾问4人销售顾问负责对外围客户

17、及部分竞品客户的拦截2. 展期动作客户接待流程问候语问候语 询问讲解询问讲解 判断级别判断级别 政策讲解政策讲解 交车登记交车登记新车交接仪式新车交接仪式 v您好：欢迎光临东风雪铁龙展台您好：欢迎光临东风雪铁龙展台v询问客户来意、车辆讲解询问客户来意、车辆讲解v判断客户的级别，是否意向客户判断客户的级别，是否意向客户v销售政策的讲解、对无意向客户到此终止销售政策的讲解、对无意向客户到此终止v根据客户的情况，选择订车的方式根据客户的情况，选择订车的方式v主持人播报、所有销售顾问暂停工作，鼓掌加油主持人播报、所有销售顾问暂停工作，鼓掌加油交车手续办理交车手续办理 v收银、礼品、奖品等收银、礼品、奖

18、品等客户档案登记车展是所有意向客户的一次大集合，网点在展厅里几个月可能也不能够待到这么多客户。因此，登记数量应该是网点更加关注的环节，其重要性不低于现场成交。登记要求：（1）登记工具：登记在统一配发的方便携带的登记手册上（网点可自制表格）； （2）登记数量：最少30条/天/人；（3）信息质量：登记内容包括-姓名，电话号码，竞争车型，预购时间以及客户职业等。不允许只记录姓名和电话；（4）信息检查：销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息质量，对不达标的销售顾问给予处罚。p对于意向较强的客户每隔1520分钟进行电话跟踪拉动，确保不在对手那里订车！让客户在对手处犹豫时让他更犹豫，邀请再次来到展台，公

19、关搞定；销售顾问可以在不是很忙的时候，打电话给接待过的客户进行追踪2. 展期动作客户信息登记2. 展期动作全新爱丽舍上市流程（参考）注意事项：全新爱丽舍车展上市前，一定要准备一批现场交车客户（若无客户，可以邀请潜客登台揭幕新车、谈对新车感受等），以增加现场感染力。时间项目内容9:30-10:00签到10:00-10:05节目表演舞蹈类表演10:05-10:10领导致辞区域|专营店领导致辞10:10-10:15沙画秀全球品质沙画秀10:15-10:20新车亮相启动视频 ，新车亮相，VCR播放10:20-10:25价格公布现场用户公布价格10:25-10:30节目表演乐器类表演10:30-10:4

20、5产品讲解电子书|视频|互动三种方式讲解10:45-11:00表演与互动11:00-11:05新车交付爱丽舍的老用户为全新爱丽舍用户交付新车11:05-11:10祝贺口碑微视频祝贺口碑订车用户抽奖网点可自选环节11:10-11:15上市发布会结束主持人宣布上市发布会结束11:15-11:30媒体专访2. 展期动作现场交车仪式销售顾问确认成交 主持人现场播 报 车主鸣响金锣 交付钥匙，鲜花、幸运转盘 合影留念，工作人员鼓掌 主持人结束 语 3. 展后动作展后规划1、市场部经理针对整个车展，包括展位因素、场地规划、人员分工等进行全面分析，总结成功经验与不足。2、销售顾问对自己车展收集的客户进行分析

21、总结，梳理客户信息，划分客户等级，总结应对不同客户的经验方法。可以让成绩优秀的销售顾问与大家分享经验。n PDCA总结n 展后团购会1、捉住机会，制造噱头，例如庆祝*车展销售业绩再创佳绩，特感恩回馈广大车友进行车展优惠价格外赠送大礼包等优惠活动，积极筹备展后团购会。2、销售经理带领销售顾问对车展客户进行二次邀约，利用车展余热，对车展中犹豫徘徊的意向客户进行二次斩杀。以“斩获300台，东风雪铁龙*车展喜悦收官”为主题进行车展后期传播，利用此次车展余热进行宣传，提高东风雪铁龙品牌知名度。n 经销商稿件传播客户信息整理筛选回访名单二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车产品讲解洽

22、谈定车/提车总结战败原因制定销售政策针对整理成表格的客户，查看战败原因；召开销售大会，每个销售轮流发言，总结原因，制定后期销售目标；对销售顾问的原因销售经理给予解答，并登记销售顾问后期的目标；鼓励销售顾问再接再砺，利用车展的余热，再次创下辉煌；对所有的用户展开二次回访，邀请到店看车；对客户的意项给予登记；根据既定的销售政策，对来店看车的客户展开销售公关；所有的销售顾问对车展前期和现场收集的信息进行整理；整理格式见下表；对近期有购买意向的客户整理成回访名单整理格式见下表；针对销售顾问总结的因素，会议研究，制定全新的促销政策；促销政策价格应不在低于车展，采用赠送礼包为主；在此对原有的车辆进行加装或

23、者赠送售后不增加成本的项目，如：工时费应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促，资金不足等；303. 展后动作展后规划客户信息整理筛选回访名单二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车团购无底价定车/提车总结战败原因制定销售政策【名 称】 东风雪铁龙车展后期专场团购会【时 间】 车展介绍后7天内【地 点】 经销商展厅【定 位】 专场团购会【形 式】 进店送导航 特供拍卖 团购无底价 n活动内容：1000元工时券+n进店大礼n现场气氛激情乐队精美冷餐n特供拍卖n团购销售特供车+汽车用品+生活用品阶梯型无底价销售313. 展后动作展后团购会（参考）客户信息整理筛选回访名单

24、二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车产品讲解洽谈定车/提车总结战败原因制定销售政策客户到店后，每个客户均赠送一个导航仪礼券和1000元工时基金（购车后生效），并告知客户进店大礼只是针对今天的专场贵宾，给客户优惠的感觉；进店后客户可以享用精美的冷餐，欣赏动听的乐队演出；拍卖开始首先以较低的价格 拍卖一些生活用品，使得客户了解流程接着拍卖一些汽车用品 吸引客户注意最后拍卖当天的特供车型；寻找车托或者客户，以设定的价格拍卖当天的车型；宣读当天的团购价格，团购接个应低于拍卖价格200元-500元即可；销售顾问开始谈判；主持人宣读定车名单，前三名赠送原厂车模一个、间接举行客户的成

25、交仪式；活动结束/会议总结323. 展后动作展后团购会（参考）目录概要&目录第一部分：车展现状分析第二部分：车展运营策略第三部分：车展传播动作第四部分：重点项目细述第五部分：成功要素整理三、传播动作媒体传播的组合手段主流平面媒体网络媒体/广播媒体店头自主宣传1、必投1期1/4版作为宣传2、参展其他方式宣传3、主办方的促销政策报道1、主流网络新闻链接传播2、传播不少于7天3、广播作为次重要补强选择1、店头自主物料制作传播2、外拓DM单页散发3、基盘客户群发/电话邀约电话接线员的培训和展前话术设计，对集客的提升帮助较大确认媒体广宣排期确认媒体广宣样稿确认接线员并展开培训销售顾问话术培训媒体

26、传播展开客户咨询信息留档到店洽谈留存定金目录概要&目录第一部分：车展现状分析第二部分：车展运营策略第三部分：车展传播动作第四部分：重点项目细述第五部分：成功要素整理1. 人海战术 每次车展都有许多资源，许多品牌都关注来来往往的客户，没有注意到可以成交和达到宣传的重点。其中我们需要注意以下几点：抢占资源，发挥人海战术抢占车展各入口&摆放展车n车展各入口门都是人流量最大和客户必经之路。所以车展当天可以早上提前到门口抢车位，停上20台展车，效果相当好小蜜蜂把守入口&派发单页n打人海战，请一些大学生在每个入口点进行宣传单页的发放，最好能够做到参观车展的客户人手一份门口至展台贴指

27、示牌&无形引导n从车展门口到我们的展台可以在地上贴上指示牌或者引导牌2. 派发小礼品百试不爽的“奖励” 在车展现场可以看到，哪个展区人气最旺，除了有活动表演的，就是愿意为观众准备礼品的。除了我们都熟悉的“袋子营销”礼品外，你还能想到什么创意的礼品吗？1、在车展上，用滑稽小丑走下展台与观众互动，发放小礼品和气球等小物品，顺便留档；2、车展接待台处，发放钥匙扣，留档的同时制造现场火爆人气；3、派发印有汽车品牌LOGO的氢气球给车展上的小朋友，让整个车展随处可见；4、免费发放爆米花或印有品牌LOGO的矿泉水；5、用舞蹈吸引人，部分地市会选择爵士舞、街舞、钢管舞之类抓人眼球； 只要与众不同的，

28、可以扩大我们品牌宣传的礼品都是好的创意！3. 增强人员激励强化人员激励 车展期间，销售人员都比较累，如何能够让销售人员全身心的投入到车展的销售当中，除了监督执行外，最有效的就是增加激励，让销售人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。提成激励车展期间，提高销售顾问提成奖金，在原提成基础上增加奖励100500元/台。奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。奖金激励展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元，也可实行内部阶梯式奖励政策。情感激励跟所有的销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋取一战。提高内部战斗力，全力以赴车展活动销售本体才是成功营

29、销之根本！4. 车展销售技巧汽车销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策等在车展中屹立不摇。p哪种销售顾问会在车展浪费时间呢？奉命值班、守株待兔者。p哪种销售顾问会在车展有收获呢？有计划、有学习、积极追踪者。 传统的展厅“接待客户分析需求商品介绍试乘试驾促成签约”线性流程在车展中变成“确认需求、直切亮点、有力报价、转移抗拒”非线性流程 4. 车展销售技巧1998 车展观众可分为游览型、陪宾型、专家型、采购型，销售顾问必需从万头攒动中有效筛选促成销售，综合车展销售经验，胜出车展的销售技巧包括： 快速筛选客户法 依每日数千观众计算，现场每小时至少一百多人移动，潜在客户是被动

30、的，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户顺势再探询法 回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。团队销售法 客户没有等待问题回答的时间，销售经理与维修技师座镇现场，针对优惠、技术、二手车处理当机立断，由团队连手创造新车价值与服务价值。4. 车展销售技巧报价时预留伏笔法 客户进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。限时限地法 只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订，销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只此优惠”。运用反问法