某保险公司春节经营教材

1、互动部互动部 为什么做春节经营？ 春节经营能给我们带来的好处 做春节经营的方法课程大纲课程大纲春节是中华民族的传统节日春节是中华民族的传统节日春节是我们总结一年工作成果和收获的时候春节是我们总结一年工作成果和收获的时候春节更是一个春节更是一个展示自身价值展示自身价值赢得他人尊敬和认可的时候赢得他人尊敬和认可的时候对我们而言，对我们而言，2012014 4年是全新的开始，新的号角就要吹起年是全新的开始，新的号角就要吹起公司、团队和你能否实现全年更多目标，公司、团队和你能否实现全年更多目标，由你下一步开门红决定！由你下一步开门红决定！有钱就是有面子，人人欢喜家人更支持保险事业！有钱就是有面子，人人

2、欢喜家人更支持保险事业！没钱就是苦莲子，心酸没钱就是苦莲子，心酸自知自知 : : 别人吃菜，咱啃梆别人吃菜，咱啃梆 别人打肉，咱喝汤别人打肉，咱喝汤 这一年下来这一年下来, ,我们在保险我们在保险公司干的是个啥公司干的是个啥 购置衣物：购置衣物： 元元 孝敬父母：孝敬父母： 元元 各类红包：各类红包： 元元 烟酒等礼品：烟酒等礼品： 元元 家庭饮食：家庭饮食： 元元 应酬开销：应酬开销： 元元 交通费用：交通费用： 元元 一起来算过个春节需花多少钱一起来算过个春节需花多少钱没钱没钱-该怎么办？该怎么办？春节是赚钱的最好时机春节是赚钱的最好时机: : 中国社会调查事务所（中国社会调查事务所（SS

3、ICSSIC）在）在北京、天津、上海、广州、杭州北京、天津、上海、广州、杭州五地对五地对80008000人做了专项问卷调查。人做了专项问卷调查。调查结果表明调查结果表明 ： 近七成近七成的被调查者表示的被调查者表示自己和家人在假日期间购买生活必需品、耐用自己和家人在假日期间购买生活必需品、耐用消费品及用于餐饮、旅游、休闲的费用和支出明显消费品及用于餐饮、旅游、休闲的费用和支出明显高于高于非假期的费用支非假期的费用支出。出。 假日经济的假日经济的主力主力 ：那些企业管理：那些企业管理 人士、个体工商业者等人士、个体工商业者等“高薪阶层高薪阶层”则是消费先行队伍则是消费先行队伍 超过六成超过六成的

4、被调查者的被调查者逐渐形成了平时忙于工作、假日集中消费的习逐渐形成了平时忙于工作、假日集中消费的习惯惯。谈及假日集中消费的原因，。谈及假日集中消费的原因，7878的被调查者的被调查者认为认为假日经济现象的出假日经济现象的出现是因为人们生活水平提高了现是因为人们生活水平提高了；4343的被调查者的被调查者觉得是因为人们有时间觉得是因为人们有时间享受生活了。享受生活了。 生活节奏的加快生活节奏的加快 使人们的消费向节假日集中使人们的消费向节假日集中节日喜庆气氛节日喜庆气氛 又使假日购买能产生更多的兴奋点，又使假日购买能产生更多的兴奋点，生活水平的提高生活水平的提高 更使广大居民的消费模式向以文化、

5、更使广大居民的消费模式向以文化、 服务为主的服务为主的“享受型享受型”转变。转变。 春节是赚钱的最好时机春节是赚钱的最好时机: :于是，假期的关键词是于是，假期的关键词是 旅游出行 休闲充电美食娱乐 影视音乐购物消费春节是赚钱的最好时机春节是赚钱的最好时机: :大商场已悄悄大商场已悄悄“换妆整容换妆整容”：重新布兵排阵；扩大了电重新布兵排阵；扩大了电器和首饰的经营面积。器和首饰的经营面积。 各厂家各厂家: :明星助阵明星助阵, ,向消费者推介商品，通过推介服务，向消费者推介商品，通过推介服务，扩大了普通消费者和商品生产决策人的交流。扩大了普通消费者和商品生产决策人的交流。 购物送送送：购物送送

6、送：购物送购物券、积分送餐券、开业送茶券购物送购物券、积分送餐券、开业送茶券各商家各商家: :打折、优惠、忙促销打折、优惠、忙促销在春节前后各行各业都在做什么在春节前后各行各业都在做什么? ?目的是什么？目的是什么？春节到了春节到了: : 各行各业正如火如荼、挖空心思想办法、各行各业正如火如荼、挖空心思想办法、找策略经营春节，他们目的是什么找策略经营春节，他们目的是什么? ?-春节长假是一年中最赚钱的日子！春节长假是一年中最赚钱的日子！ 那么我们呢那么我们呢-客户春节放假了、休息了、有时间了客户春节放假了、休息了、有时间了 我们的机会也来了！我们的机会也来了！客户买的是什么？客户买的是什么？问

7、题的解决与购买商品时的感觉问题的解决与购买商品时的感觉在城市：客户的年终奖金和分红都发了，需要在城市：客户的年终奖金和分红都发了，需要有人帮助他们理财呀有人帮助他们理财呀在农村：客户的农副产品都卖了，在农村：客户的农副产品都卖了，需要有地方帮他们的钱保值呀需要有地方帮他们的钱保值呀打工的兜里揣着钱回来了，打工的兜里揣着钱回来了，过了春节就又要走了，过了春节就又要走了，他们需要有人给他们送保障呀他们需要有人给他们送保障呀春节做春节经营的必要性：春节做春节经营的必要性：1 1、春节放大假，客户花钱的意愿比平时大、春节放大假，客户花钱的意愿比平时大 这正是我们需要的这正是我们需要的2 2、春节期间，

8、平时见不到的人都有可能见到、春节期间，平时见不到的人都有可能见到他们都可以成为我们的准客户、准增员对象他们都可以成为我们的准客户、准增员对象圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究春节做春节经营的必要性：春节做春节经营的必要性：3 3、春节时间，休息时间，聚会聊天的机会很、春节时间，休息时间，聚会聊天的机会很多多-为我们切入保险话题创造了时机为我们切入保险话题创造了时机 1 1）总结过去，计划未来）总结过去，计划未来 2 2）女人谈孩子，男人谈事业）女人谈孩子，男人谈事业春节做春节经

9、营的必要性：春节做春节经营的必要性：4 4、家庭表达感情的非常时机、家庭表达感情的非常时机 1 1）买衣服、食品已经不能满足家人对感情的需求）买衣服、食品已经不能满足家人对感情的需求 2 2）人们的观念在改变，礼物要有新意、创意）人们的观念在改变，礼物要有新意、创意 这对销售我们的保险产品提供了可能。这对销售我们的保险产品提供了可能。春节做春节经营的必要性：春节做春节经营的必要性：更重要的是：更重要的是： 我们不做，有人在做，我们不做，有人在做，当我们的准客户变成别人当我们的准客户变成别人的客户，我们想要重新抢的客户，我们想要重新抢回来，就要困难的多回来，就要困难的多了了 让我们一起带让我们一

10、起带薪薪过年过年 新年里来要拜访 累积客户是关键 各项活动不错过 全是生财好途径 家庭事务巧安排 潇潇洒洒过新年 为什么做春节经营？ 春节经营能给我们带来的好处！ 做春节经营的方法春节经营能给我们带来的好处春节经营能给我们带来的好处客户更容易接触客户更容易接触保单更容易促成保单更容易促成佣金更容易多赚佣金更容易多赚荣誉更容易多拿荣誉更容易多拿对所有的销售精英：对所有的销售精英：考核更容易维护考核更容易维护职级更容易晋升职级更容易晋升新人更容易招募新人更容易招募团队更容易发展团队更容易发展普通业务员普通业务员精英业务员精英业务员主管主管对所有的主管：对所有的主管：春节经营能给我们带来的好处春节经

11、营能给我们带来的好处利用春节期间增员更有利: 春节走亲访友 1、不必找更多的拜访理由 2、自然聊到工作 3、接近年末，许多人打算换工作的时机圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究春节经营能给我们带来的好处春节经营能给我们带来的好处春节经营春节经营 依附春节这样一个平台，走亲访友进行“大拜年”，中国的拜年习俗是我们展业的一种宝贵资源，是我们联络客户，积累准客户和增员的最佳方式 为什么做春节经营？ 春节经营能给我们带来的好处！ 做春节经营的方法 对寿险这个服务性的行业对寿险这个服务性的

12、行业春节春节该如何经营？该如何经营？城区、县域、农村全面出击，城区、县域、农村全面出击，送福、答谢、座谈样样精彩。送福、答谢、座谈样样精彩。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究传百福、送春联进行客户大拜年传百福、送春联进行客户大拜年 在春节即将到来之际，每家每户都在准备过年，心情特别好，在这个时候送上春联、福字等充满喜庆的礼物，客户一定不会拒绝你的到来，交流顺畅，好接触，针对人群广。而且也是一个保护自己客户、抢占客户的有效方法，所以展业包里一定多准备几样粘贴春联的工具！准备准备1

13、0份礼物，钱自己出！份礼物，钱自己出！准备准备100份礼物，钱客户出！份礼物，钱客户出！亲朋好友家庭聚会亲朋好友家庭聚会 春节期间，举办亲朋好友的家庭聚会，既表达了相互间的祝贺与祝福，又有利于增进友谊和联络感情。茶余饭后，聊聊工作，聊聊生活切入保险话题是水到渠成的事 可在饭店、酒吧、住所等处开一个个人答谢会。要求伙伴有一定数量的客户，客户关系维护的较好，提前与一两个具备一定影响力的客户进行沟通，寻求他们的认可和帮助。适合人群：白领阶层、高收入阶层、管理层人士专业人员。可加保，寻求转介绍。个人答谢会（批量销售）个人答谢会（批量销售） 利用团队整体优势资源，在各网点、社区集中开设各类专业知识讲座。

14、所有参与人员着装、谈吐、材料应职业化。可搜集准客户名单，同时锻炼新人，提高团队凝聚力，适合人群为普通市民、知识阶层、低收入阶层、中年女性群体等专业知识讲座专业知识讲座务工返乡人员是重头戏！务工返乡人员是重头戏！ 县域、农村的伙伴要充分利用省公司推出的“开开心心过年、安安心心挣钱”活动，通过拜年家访等形式把祝福和礼物送给回家过年的千千万万个外出务工的人员务工返乡人员联谊会带来新的创富契机！务工返乡人员联谊会带来新的创富契机！ 利用大量务工人员纷纷返乡的有利时机,召开好务工返乡人员的答谢会和举办一些小型的家庭宴会,要提前做好拜访和要约，准备好相关资料，同时要以小组（或团队）为协作单位，相互帮助，利

15、用公司送出的各项奖品做好促成 农村小型家庭宴会农村小型家庭宴会春节期间大拜访春节期间大拜访处处用心四别处处用心四别忘忘v 新春祝福，别忘了讲财富一号、百万身价！v 朋友同学聚会，别忘了财富一号、百万身价！v 走亲访友，别忘了讲财富一号、百万身价！v 采购年货，店老板赚了我们的钱，别忘了也给他讲财富一号、百万身价！对孩子教育投资的管理对孩子教育投资的管理理财的意识，早建立，早受益；理财的意识，早建立，早受益； 我们的孩子在过节时都会收到新的礼物，从小就让他树立良好的我们的孩子在过节时都会收到新的礼物，从小就让他树立良好的理财观念，买一份财富一号，将来可用来作教育金或创业基金。理财观念，买一份财富

16、一号，将来可用来作教育金或创业基金。送小孩礼物只能用一时，赠小孩一份财富一号可以有效管理压岁钱。送小孩礼物只能用一时，赠小孩一份财富一号可以有效管理压岁钱。如果您选择了我们公司的财富一号，孩子成长关键时期的钱就会如果您选择了我们公司的财富一号，孩子成长关键时期的钱就会更安全稳当，用一个小红包换一个大红包，很划算的！更安全稳当，用一个小红包换一个大红包，很划算的！ 话题切入理由一：从孩子教育入手话题切入理由一：从孩子教育入手过节期间，生活节奏被打乱、暴饮暴食容易引发多种疾病，出行坐车、过节期间，生活节奏被打乱、暴饮暴食容易引发多种疾病，出行坐车、驾车的时间多，所以佳节之际，您更需要一张护身符。驾

17、车的时间多，所以佳节之际，您更需要一张护身符。大姐，春节大假又到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁这大姐，春节大假又到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁这个好日子，为您一家人来一份全财富一号个好日子，为您一家人来一份全财富一号百万身价套餐，多有意义！百万身价套餐，多有意义！全家有保障，年年都无忧！全家有保障，年年都无忧！ 张先生，您好！难得一个休闲的大假，串亲戚，都要有钱买些礼物。张先生，您好！难得一个休闲的大假，串亲戚，都要有钱买些礼物。可是带着大包小包的礼物，携带不方便又很俗气，不如用买礼物的钱，可是带着大包小包的礼物，携带不方便又很俗气，不如用买礼物的钱，买保险，送祝福，保健

18、康，一举多得。买保险，送祝福，保健康，一举多得。 话题切入理由二：假期送礼串亲戚，送一份祝福话题切入理由二：假期送礼串亲戚，送一份祝福过春节放大假，出门旅游风险大，百万身价保平安。过春节放大假，出门旅游风险大，百万身价保平安。现在年轻，工作繁忙，过节只想在家休息一下，以后年岁现在年轻，工作繁忙，过节只想在家休息一下，以后年岁大了，在家享受天伦之乐，一定会想出去看看，轻松轻松，大了，在家享受天伦之乐，一定会想出去看看，轻松轻松，对吧？我给您设计一份保障，保证您能实现这个梦想对吧？我给您设计一份保障，保证您能实现这个梦想话题切入理由三：为话题切入理由三：为“轻闲的我轻闲的我”积累一笔旅游积累一笔旅

19、游基金基金今天的我在为明天奔忙，明天的我将会今天的我在为明天奔忙，明天的我将会有闲、有钱、品味人生：有闲、有钱、品味人生： 张先生，现在日子好了，过年什么东西都不缺，这节日消费是不是张先生，现在日子好了，过年什么东西都不缺，这节日消费是不是也要考虑一下？您看这么好的日子来得也不容易，咱买个保险把它稳也要考虑一下？您看这么好的日子来得也不容易，咱买个保险把它稳定下来好吗？定下来好吗？ 别人买消费的商品，而您买投资的商品。别人买消费的商品，而您买投资的商品。 张先生，春节到了，您的生意这么兴旺，可喜可贺！其实，我觉得张先生，春节到了，您的生意这么兴旺，可喜可贺！其实，我觉得光有实体投资还是不够的。我建议您做点金融投资。比如我们公司最光有实体投资还是不够的。我建议您做点金融投资。比如我们公司最新推出的财富一号，缴费期短，见效快，说到做到明明白白的收益、新推出的财富一号，缴费期短，见效快，说到做到明明白白的收益、一举多得一举多得话题切入理由四：投资、养老、分红话题切入理由四：投资、养老、分红 给自己创造各种借口，提供更多、更好的拜