代理商谈判技巧

1、精选公文范文1代理商谈判技巧篇一：与代理商谈判策略一位销售经理的谈判奇谋Q Q 品牌出身浙江义乌，是个相对成 熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌 衍生出来的系列产品大多会受到代理商 们的青睐。20032003 年，Q Q 品牌瞄准了势头 正旺的休闲男装市场。20032003 年秋，Q Q 牌 男装正式启动上市。于是，招商谈判成 为营销部最重要的工作之一，而我，当 时恰在 Q Q 牌休闲男装任区域经理一职， 负责横贯东西七省的业务。根据以往经验，最成功的招商手法 就是让代理商自己心动，优惠政策不过 起一点点催化作用，只要让代理商看到 钱景，就成功了一半。所以，初期造势 比什么都重要。在市场调研以

2、后的三个月里，我始 终没有出差，只是礼节性地电话回访和 寄邀请函，力图获得以静制动的效果。精选公文范文精选公文范文2其实在市场调研过程中，我已经拜访过 了各地比较好的服饰代理商，并建立了 初步友谊。有备而来的客户20032003 年 1111 月 2323 日，品牌发布会暨 招商会正式召开。公司将会议搞得很隆 重，请中央级官员来现场指导，请咨询 师上课，请形象代言人，还请了广东一 家文化传播公司负责服饰秀。会议地点 安排在邻近丫市的一家度假山庄。我所 负责的山东意向客户来了四五拨，陕西 客户来了三拨，由于郑州客户是在招商 会之前签的约，所以他带了十几位经销 商来。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向

3、 客户接风。酒会上，很多区域经理都特 意将同一个市场的意向客户座位分开， 严格保密。我则相反，有意无意将同一 个区的意向客户安排在一起，并逐一介 绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬， 但效果却岀奇的好，因为第二天下午就 有几位客户要与我谈。我很清楚，造势-精选公文范文-精选公文范文3成功了。谈判法则一：招商洽谈一定要充分 利用各种手段进行造势，在外部环境中 给客户形成压力和动力。第二天，品牌研讨，政策说明，参 观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚 饭刚过，山东的 Z Z 先生与陕西的 L L 先生 就已经站在我的商务房门前。这两个客 户是我非常看好的。陕西的 L L 先生，为人厚道坦诚，同 时又有

4、很强的商业头脑，是理想的代理 商。山东的 Z Z 先生则是天生的商人，他 与 L L 一见面，就如胶似漆地跟着，用他 的话说，L L 先生做 Q Q 牌，他就做 Q Q 牌。 这是相当高的谈判手法，用两个市场 围 剿”你，来争取最有利的合作条件。现在, 他们两个就是一起上门来找我谈判的。同时面对两个客户，是招商谈判中 的大忌。到底该以什么样的方式与他俩 谈判呢？我心里也没个底，只是不断思 忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒 精选公文范文-4- 精选公文范文-暄几句，说：我先去和其他客户打个招 呼，然后我们再详谈好不好？ ”征得同意 后，我就去了几个重要客户那里，对每 个人都说晚上

5、有点忙，过半小时后来详 谈。客户们当然都知道当晚是招商谈判 的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是 在时间安排上做了伏笔，以为我与 L L 和 Z Z 先生谈判做准备。大约 4040 分钟后，我回到商务房，他 们二位已经等急了。谈判法则二：处在被动状态时，一 定要想办法给自己一个调整的时间和空 间。招商智斗谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法， 我只是一 个区域经理，真正有权签约者是营销副 总 C C,我们今天只是谈谈，山东与陕西 来的客户比较多，公司还是要有所选择 的？? ?当然，在我个人心目中，你们二位 是最优秀的。你们做不好的市场，别人 - 精选公文范文-精选公文范文5也不可能做得好。”谈

6、判法则三：凡事不能急于求成。 以退为进的策略，是要告知对方，我并 不急于签约，以给他们一个压力，但同 时又捧一下对手，让他们感到舒心，放 松警惕。关于政策对于我的忙碌，山东 Z Z 先生马上表 示理解，这次来这么多客户，公司肯定 得选择最好的。以我们的市场经验，我 们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。 今天我们也看了 Q Q 牌产品，说实话，产 品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫， 常规的太保守，价格又高，而且你们的 政策一点都不优惠？? ?不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所 以如果条件宽松，还是可以考虑做一下 的。”陕西 L L 先生马上附和，并举了两个 福建品牌的例子，大致是条件多优惠

7、。 Q Q 牌这次产品组合得确实不是很成功， 价位也有点偏高，而公司的政策也没有 什么优惠，像加盟保证金最少也要 1010 万。 - 精选公文范文-精选公文范文6但这些都已经是不能更改的。怎么办？ 顺着他们的话题谈下去，势必会把自己 逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是 十几年的生意高手，对产品不知要比我 熟悉多少。谈政策？确实有许多品牌比 Q Q 牌的优惠。于是我岔开话题，你们认为加盟一 个品牌，是一季产品重要、优惠政策重 要，还是品牌的可持续发展重要？ ”谈判法则四：千万不能顺着客户思 路走，一定要有自己的主线，让客户跟 你的思维。陕西 L L 先生沉思了一下说：品牌的 发展前景是很重要，但

8、是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样 好是空的。你目前的产品确实存在不少 问题，而且Q Q 牌又是新品牌，消费者要 有个认知过程，做起来真的很难？? ? ”这回 又轮到山东 Z Z先生附和了，大致是说新 品牌做起来的确艰难，并以他现在做的 品牌起步为例。这两人见面时间不长，却配合如此 精选公文范文-精选公文范文7之好，的确需要特别注意。我开始分烟，并趁抽烟机会，略整 理了一下思路，现在我们已经达成了三 点共识，一是加盟一个品牌，它的发展 前景最重要， 产品与政策相对要弱一点，是不是？ ”两个对手都点头称是。“Q卑现在推岀的产品确实有不足之处，C C 总（营销副总）自己也说产品组

9、合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要 发展思路对，改起来也很快。现在 1111 月, 产品要在明年 3 3月以后才上市。就算把 所有样衣打掉重来，在时间上也还来得 及，何况我们产品只是部分不足，大部 分是好的，是不是？ ”两个对手都点头 称是。公司开发产品的时候，不知道会有 什么样的代理商，不知道哪个市场是重 心，虽然公司有计划，有调研，但同一 个市场，不同的代理商，对产品的需求 也有不同，是不是？ ”两个对手都点头 称是。精选公文范文精选公文范文现在假设我们签约成功了，你们明 天开始订货，我敢打包票，起码 60%60%的 产品你们会下单，是不是？ ”二位表示同

10、还有 40%40%的产品怎么办呢？你们 要提出自己的想法来，与产品研发部人 员交流探讨，因为你们最了解当地市场。 如果你们的意见好，公司为什么不采纳 呢？公司也要获利是不是？ ”听到这里，山东的 Z Z 先生突然激动 起来，说：对呀！公司就是要多听听下 面的意见，不要自以为是！我现在做的 那个品牌，什么都好，就是有些时候意 见提上去听不到回音，我们提意见都是 为了公司好，公司好我们代理商才会挣 钱，哪有把自己的钱拿来玩的？? ?”L L 先生 也举双手赞成：我们在一线，每天与经 销商、消费者打交道，他们有什么需求， 我们代理商最先了解。你们公司营销人 员下去做调查，一天就是一天，一个星 期也就

11、是一个星期，了解的都是表面东西。要是真能做到你说的这样，肯定能 -精选公文范文- 精选公文范文-好起来！”这就是我们的第二个共识了。 ” 五个是不是”之后，我们找到了共 鸣，会谈氛围一下子轻松起来。谈判法 则五：赞美和认同是拉近与客户间心理 距离的不二法门。这时我的手机响了，山东一位女客 户打来的，我一看表，已经迟到 3030 分钟， 只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等 1515 分钟过去。 看到 Z Z 先生一脸专注地听 我的电话，我知道离成功不远了！关于价格L L 与 Z Z 的认同，使我有了趁热打铁 的机会。 第三个共识是 Q Q 牌价格比较高 对吗？ ”得到他俩的认可后，我说：我也认为

12、价格咼，所以我一开始就不同意 这个方案。意见一直保留到现在，按我 的设想应该是零售价下浮 15%15%20%20%, 代理商的提货价提高 5 5 个点， 这样公司 的利润率少了一点 （零售倒扣作价法）， 你们代理商的利润率也少了一点，但是 零售价下来了，原来 500500 元的商品现在9-精选公文范文- 、精选公文范文10400400 元就可以了，销售量上去了，薄利多销。”这次，L L 和 Z Z 一起摇头，这样不 行，零售价是要下来，但我们的拿货价 怎么可以再高上去呢？毕竟 Q Q 牌是个新 牌子，不能与那些知名品牌比？? ?” 这是一个故弄玄虚的谈话策略，目 的就是引起对方对既定方案的认可

13、。 我 虽心里高兴， 却丝毫没有表现岀来。对于这个价格定位，公司也有难 处：零售价定高了，你们的拿货折扣就 可以低一点，零售价定低了，势必要调 高你们的进货折扣，因为公司要有一定 利润。所以，我们公司内部关于价格定 位整整吵了 3 3 天。最后，除我之外，所 有人都说现在的定价政策更好些。你觉 得呢，Z Z 总？ ”这次我单问了山东的 Z Z 先 生，因为他讲话更直一点，而L L 先生则 比较客气，不会当面说我的设想不好。 那样我下面的戏就没法唱了。果然，Z Z 先生马上就大声说道： 你 说的那个方案是行不通的。公司现在就 是要先让代理商的利润空间大一点，有 -精选公文范文-精选公文范文11钱

14、挣，大家才会努力去做”。 听你这 么一说，我原先的想法真是错了，幸好 公司没采纳我的意见。不过话又说回来， 在现有的政策下，我们的定价实际上是 不高的。你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价 16001600 多元,价只有 200200 多元， 你说价格贵不贵？ ”两 位无话。陕西的 L L 先生想了想说：这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了 ”。事实上，产品上市后才发现，所谓的环 形纱，是 20042004 年最失败的产品，价高质 差，后来根本没卖出几件，都堆在代理 商和公司的仓库里。对！关键是怎么操作，更关键的是 谁在操作，如果是你们二位专家在操作， 这个零售价绝对不是问

15、题。”关于广告、我想此时有必要重新调整一下他们 头脑中固有的那些想法。另外有一点我是要反对的，就是说而 Q Q 牌的价位只有0000 多元,你们进货精选公文范文12-精选公文范文-精选公文范文13Q Q 牌是个新品牌。Q Q 牌是个知名品牌、 好品牌，起码全国各地有相当多的人知 道 Q Q 牌。当然，对于服饰来说，Q Q 牌是 个新军，但还是有消费基础的，Q Q 牌皮 具在全国的年销量是 7 7 个多亿，相信这 7 7 个多亿产值的消费者如果知道 Q Q 牌新推 出了服饰产品，都会过来看一看。你们 也是冲着 Q Q 牌的名声，不然不会到 Y Y 市 来。对我们公司来说，推一个新品牌， 品牌投资

16、成本只要 20002000 元注册一个商标 即可。如果 Q Q 品牌不好，我们为什么每 年要把巨额品牌费用白送给总公司 呢？ ”陕西 L L 先生马上说道： 这倒是的， Q Q牌皮具在西安年销售可以做到 30003000 多 万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是 好的，就是不知道消费者认不认可服饰 这块的产品。”Z Z 先生也点头称是，说公 司一定要加大广告宣传。篇二：代理商谈判要点代理商谈判要点招商代理的目的，是厂家或一级代 精选公文范文-精选公文范文14理商拿到可在市场销售的产品，借助当 地经销商的网络优势，达到快速覆盖目 标区域、启动市场。所以招商方在筛选 代理商时，最注重的是代理商的资质

17、、 销售网络、资金实力、能达到的目标以 及合作的诚信。对于预备接代理产品的代理商来 说，最注重的是产品、投入代价、利润 空间、合作的诚信。在整个过程中重点 以三个方面为核心，包括：1.1.实力展示；2.2.资金安全；3.3.合作的诚意，以及能达到的目 标；跟厂家以及上级代理商洽谈过程可 分为三个阶段：第一阶段：前期接洽，展示公司实 力，销售网络优势、代理的诚意及兴趣。1.1.资质；2.2.资金实力；3.3. 销售网络优势：包括市场熟悉度（该类产品行业情 精选公文范文-精选公文范文15况、 目标区域市场情况、 竞争产品情况） 、客户资源、销售队伍等；并根据自己的 已有销售网络，分析代理该产品的优

18、势，并正确传递给招商方明白，针对该产品、在该区域我们是最合适的代理商。4.4.合作的诚信和兴趣度。第二阶段：代理协议的洽谈，双方 的谈判本着公正合理、互惠互利的原则 进行，重点围绕以下几方面1.1. 代理权限和区域的谈判（代理区 域存在很多变数，招商方最关注的是谁 能最先、最快启动市场）。2.2. 资金和货物的安全，资金的安全 包括市场投入的风险和货款的风险、货 物的风险（质量担保、退换货等）等方 面；3.3. 预计能达到的合理销售目标。4.4. 有利可图， 分析各环节所需的费 用，并谈判最合理的底价，确保一定的 利润空间；5.5. 各类风险防范，确保所承担的风 险合理。精选公文范文精选公文范

19、文16第三阶段：后续的合作1 1合作的态度和原则。2.2.合作的三个原则， 利人利己的事情 多做，利人不利己的事情少做，损人利 己的事情不做。整个合作谈判过程要保持不卑不亢、有理有据的态度和原则。篇三：价格谈判技巧 2020 招价格谈判技巧 2020 招我们为什么一定要谈判呢？因为谈 判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少 钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果 你要让你的谈判取得成功，你必须列岀 你最终的目标，以及要实现这个目标的 战略战术。只有谈判前做好了准备，才 能使谈判计划顺

20、利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资 精选公文范文-精选公文范文17讯越多， 在谈判的过程里面， 就越容易 成效；你对对方的了解越多，你相对成 功的机会就越大， 所以资讯， 绝对是非 常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个 人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判 简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了 里子，买卖双方成交才是真正的双赢， 真正的胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第 一个策略，很简单，叫做闻之色变。什 么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如 果你今天听到一个价格，不能接受，这 个时候你要使

21、用大胆的、夸张的脸部表 情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价 格的时候，你只跟对方讲一句话，你的 条件还不够好，就把他的价格压下来或 -精选公文范文-精选公文范文18把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你 以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆 弱的时刻。这时候你最有可能答应一大 堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本 身在职务上对对方有一种压制作用，你 就要好好地利用这一点。比如说你是董 事长，对方是个科员，你就经常用一种 教训的语气，来

22、跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不 欲，勿施于人。这句话的意思其实只有 一半正确，你自己不想要，其实并不代 表别人不想要。现在这句话应该修正为: 人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要 了解不同国家的人的不同民族性格，从 -精选公文范文-精选公文范文而了解他们不同的谈判网络，然后制定 相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他 要对对方进行全方位的了解；可是同时 要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚，买卖双方都有时 间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以

23、谈判越到后期，越到末端的时 候，你越要注意，越要谨防自己做出前 面 80%80%的时间没有做出的让步。十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中， 不要让对方以为, 你就是那个有权利做决定的人。你永远 要留有一个模糊的上级，避免你在谈判 场上，成为唯一被围剿的对象，所以永 远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局 让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，-精选公文范文-精选公文范文20到时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下， 可 以拿岀一些有利于对方的东西。不要说 你拿出来之后，你的利益就受损了，其 实只要你拿出对方想要的，对方就会拿 岀

24、你想要的。十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东 西，提出某一个不是他真正的要求，你 一定要睁大你的眼睛，注意你的对方， 有没有提出这样的要求，看你的对手是 不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要 做出不必要的让步。十七、如果处理简短谈判在很短的时间之内， 有时候你要不 惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因 为你跟对方可能只有这一次过招的机 会，没有第二次。这时候你态度就要稍 微硬一点，坚持的东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你一定-精选公文范文-精选公文范文21不能只用一种谈判策略，你要多种谈判 策略交互使用，才有办法创造更好的机 会。特别是如果你每次必须跟同

25、一个人 谈判的时候，你就更需要经常改变你谈 判的作风。十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易， 最重要是你的 心态问题，你知道并且相信你的产品跟 服务能够开高价，你相信能够克服不敢 有野心的心理障碍，你就能心大，就能 谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字， 叫做共好 双赢。所以我们在谈判上，在工作、生 活上，也要追求更好的双赢。所以每一 个人，只要你愿意，你也可以创造出你 的一片天来。欲擒故纵由于买卖双方势力均 衡，任何一方无法以力取胜，因此必须 斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意 愿，不要明显表露非买不可的心态，否 则若被供应商识破非买不可的处境，将-精选公文范文-精选公文

26、范文22使米购人员处于劣势。所以，此时米购 人员应采取 若即若离”的姿态，以试探 性的询价着手。若能判断供应商有强烈 的销售意愿，再要求更低的价格，并作 出不答应即行放弃或另行寻求其他来源 的表不。通常，若采购人员出价太低， 供应商无销售之意愿，则不会要求采购 人员加价；若供应商虽想销售，但利润 太低、即要求采购人员酌予加价。此时， 采购人员的需求若相当急迫，应可同意 略加价格，迅速成交；若采购人员并非 迫切需求，可表明绝不加价之意思，供 应商极可能同意买方的低价要求。差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着 差距，若双方各不相让，则交易告吹； 采购人员无法取得必需的商品，供应商 丧失了获取利润

27、的机会，双方都是输家。 因此，为了促成双方的交易，最好的方 式就是采取中庸”之道，即将双方议价 的差额，各承担一半，结果双方都是赢 家。迂回战术-精选公文范文-精选公文范文在供应商占优势，正面议价通常效 果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化 妆品，发现价格竟比同业某公司的购人 价贵，因此要求总代理说明原委，并比 照售予同业的价格。未料总代理未能解 释个中道理，也不愿意降价。因此，采 购人员就委托原厂国的某贸易商，先行 在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排 虽然费用增加，但总成本还是比通过总 代理购人的价格便宜。当

28、然，此种迂回战术是否成功，有 赖于运转工作是否可行。有些原厂限制 货品越区销售，则迂回战术之执行就有 困难。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购 人员的议价要求置之不理，一副 姜太公 钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有 被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理 -精选公文范文-2精选公文范文24商，寻求原制造商的报价将是良策。现 举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代 理商报价后，虽然三番两次邀约前来议 价，总是推三阻四，不得要领。后来， 采购人员查阅产品目录时。随即发送要 求降价 1212%的传真给原厂，事实上只是 存着姑且一试的心理。不料次日原厂回 电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣

29、 喜若狂。由上述的事例中，采购人员对 所谓的总代理应在议价的过程中辨认其 虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国 外原厂询价时，多半会获得回音。但是， 在产、销分离制度相当严谨的国家，如 日本，则迂回战术就不得其门而人。因 为原厂通常会把询价单转交当地的代理 商，不会自行报价。哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员 精选公文范文-精选公文范文25应以 哀兵”姿态争取供应商的同情与支 持。由于采购人员没有能力与供应商议 价，有时会以预算不足作借口，请求供 应商同意在其有限的费用下，勉为其难 的将货

30、品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展动之以情”的 议价功夫，另一方面则口头承诺将来 感 恩图报”换取供应商 来日方长”的打 算。 此时， 若供应商并非血本无归，只 是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底 价太远，供应商将因无利可图，不为采 购人员的诉求所动。釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴 利，采购人员只好同意供应商有 合理 利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商 可乘之机。因此，通常由采购人员要求 供应商提供所有成本资料。以国外货品 而言，则请总代理商提供一切进口单据， 籍以查核真实的成本，然后加计合理的 利润作为采购的价格。-精选公文范文-精

31、选公文范文供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际 局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供 应商有机町乘，占有优势，形成卖方市 场，并进而提高售价。此时采购部门责 任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价， 予以协议 商谈， 达成降价的目的。在议价协商的 过程中，米购人员可以米用直接方式或 间接方式，对价格进行谈判。现说明如 下：直接议价协商。即使面，临通货膨 胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达 到降低价格的功能。可以采用下列四种 技巧来进行协商。1面临售价的提高， 采购人员仍以 原价订购。当供应商提高售价时，往往 不愿意花太多时间在重复议价的交涉 上，因此若为其原有之顾客，则可利用 此点，要求沿用原来价格购买。采购 人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此2-精选公文范文-2精选公文范文27可促使供应商提出较接近该底价的价 格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进 的议价方式，此法虽有造成火爆场面的 可能，但在特定情况下仍不失为一个好 的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到采购人员可以 接受的价格上限。在上述两种情况下，采用不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有