市场营销管理方案.doc

1、谢谢观赏2012 年市场营销管理方案销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述V1、销售部框架图2、人员分配3、岗位说明二、市场方案1、营销策略2、产品分析3、市场开展思路三、销售部薪资标准1、销售员薪资待遇2、出差标准3、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准v 1 、提成标准 2、考核标准谢谢观赏五、日常工作规范、考勤范围、请销假制、办公室工作规范、业务保密制度、会客制、业务电话管理、业务人员辞职办理、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格销售日记表格、销售报表、客户档案一、销售部组织构架及岗位描述、销售部框架图、人员分配销售总监 1 名；大区经理2 名；客户经理9 名；销售内勤3

2、名（待定） ；、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行， 销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通， 考核与监控。 从而达到完成全年的销售任务！销售内勤： 协助销售总监处理日常管理事宜， 日常管理文档。管理销售内部相关文件， 向员工传达相关制度， 会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务， 提供相关服务和后勤保障， 参与拟定和完善销售部的管理规范， 并监督执行， 确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理： 负责所属区域的销售管理工作， 执行销售总监下达的

3、销售战略和销售指标， 协助客户经理共同完成任务。 同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理： 认真贯彻和执行销售策略， 按照销售思路逐步展 开，及时反馈当天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案V1、营销策略的动态组合、 、企业老板的攻关、为什么找企业老板？有决策权，说的算出资人特别是即将用“管子（LED光源）”但是已经有合作厂商 的企业、心理分析产品（大功率LED光源）性能：企业老板希望LED光源性能稳定、光衰低、光通量高。而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配光装置等系列产品。担心产品（大功率 LED光源）在以后的工程项

4、目中出现 问题。不专业，多数是听取“技术总工”的建议。对单颗大功率LED 光源（ 3W 以上）存在怀疑心态。、信息收集企业的基本情况：老板是谁，企业规模，经营产品，竞争 对手，上游供应商，下游主要客户，年销售额等基本情况。企业老板相关信息：姓名，年龄，性别，籍贯，性格、联 系方式，车牌号，成功经历，家庭成员，社会关系，办公地点，作息 时间。收集企业在技术方面存在的问题， 尤其路灯企业， 了解他 们目前设计路灯的技术方案。收集“竞争对手”的相关情况，以及其产品因质量问题造 成损失的负面报道或书面材料。、谈话内容的准备见到企业老板怎么说？说什么？这是业务员见到企业老板常见到的困惑，认为我们资历不够

5、，人家怎么看我。我们作为攻 关的带头人，就必须让业务员做好各方面的准备，从以下几个方面进行详细的阐述知识方面的准备作为业务员应该是杂家，需要平时的积累，平时要经常看 电视新闻、报纸等，还要针对企业老板的喜好专门去了解某项知识，但不一定要精。以便与企业老板谈判时能做到适时应变。基本的专业知识必须懂， 而且要专业。站在引导客户的立 场要求自己！个人形象的准备：外在形象要给人干净、利落、整洁。 因为第一印象很重要，直接影响与老板的谈话效果。资料准备：在资料准备之前要打听到企业老板用什么样 的产品，目前其企业在产品技术研发方面存在的根本性问题，必须做到“知己知彼”!包括：样品（自己产品、竞争对手产品）、样本、样板工程的相关资料、检测报告等具有说服力的书面材料。自身心里准备：优秀业务