家大理财营销方案

1、家大理财营销方案目录目录一一市场市场二二竞争竞争三三SWOTSWOT四四客户客户五五营销营销六六执行执行第一部分第一部分宏观市场及竞争对手分析宏观市场及竞争对手分析一一市场环境分析市场环境分析政策因素政策因素金融改革势在必行，金融繁荣即将兴起金融改革势在必行，金融繁荣即将兴起 存贷款利率的市场化存贷款利率的市场化 银行信贷对某些行业的限制性措施银行信贷对某些行业的限制性措施 十八届三中全会坚定改革的决心和信心十八届三中全会坚定改革的决心和信心民间借贷民间借贷一切从群众中来又到群众中去一切从群众中来又到群众中去温州王英、湖南曾英杰案温州王英、湖南曾英杰案 温州市民间借贷管理条例温州市民间借贷管理

2、条例推出推出 20132013年成都如雨后春笋般出现几百家理财公司年成都如雨后春笋般出现几百家理财公司互联网金融互联网金融激活草根市场，开创金融新天地激活草根市场，开创金融新天地P2PP2P：宜信、人人贷。：宜信、人人贷。 理财：余额宝、微信、百发。理财：余额宝、微信、百发。 改变传统金融模式，将改变传统金融模式，将“理财理财”理念向更广泛的大众理念向更广泛的大众传播传播二二竞争对手分析竞争对手分析银行理财竞争对手类型竞争对手类型信托基金第三方理财投资者角度投资者角度互联网金融存款存款 债券债券 理理财财 贵金属贵金属信托信托 基金基金 股股票票 保险保险P2BP2B 资产管理资产管理 理财理

3、财咨询咨询 投资咨询投资咨询 境外境外理财理财“XXXX宝宝” P2PP2P 其他网上理财其他网上理财第三方第三方理财公司理财公司竞争对手竞争对手定位定位经营的核心是致力于经营的核心是致力于P2BP2B资源的开发及营销资源的开发及营销数量：成都市场300-400家左右产品：P2B项目为主，代销信托，基金保险补充盈利模式：居间中介费用（差价）经营形式：办公楼、店铺营销模式：直销、 营销、电子商务、人际关系营销、沿街派发、深入客户所在地（社区）从业人员：创始人资深金融从业人员、土豪；管理层资深金融从业人员、他行营销从业人员；基层员工绝大多数无从业背景行业现状分析行业现状分析这是一个这是一个“青铜器

4、时代青铜器时代”投资人目的多样性，投机者居多投资人目的多样性，投机者居多数量庞大，鱼龙混杂，存在形式单一数量庞大，鱼龙混杂，存在形式单一产品同质化且单一，缺乏核心竞争力产品产品同质化且单一，缺乏核心竞争力产品经营成本低，相对投资者而言疑随时经营成本低，相对投资者而言疑随时“跑路跑路”盈利模式单一（中介费），咨询与服务属于免费盈利模式单一（中介费），咨询与服务属于免费营销方式简单粗暴，没有形成系统化的营销思路营销方式简单粗暴，没有形成系统化的营销思路从业人员参差不齐，尤其缺乏必要的风控和理财规划从业人员参差不齐，尤其缺乏必要的风控和理财规划人员和严谨的流程设计人员和严谨的流程设计终端到渠道的建立

5、没有形成系统化和长远性规划终端到渠道的建立没有形成系统化和长远性规划当一种投资行为被当一种投资行为被“买菜的大妈买菜的大妈”都热衷参与和议都热衷参与和议论纷纷的时候也就意味着极大的风险和危机即将到论纷纷的时候也就意味着极大的风险和危机即将到来来竞争对手分析竞争对手分析这是这是“春秋战国春秋战国”时代时代三三SWOTSWOT分析分析S-S-优势优势StrengthW-W-劣势劣势WeaknessO-O-机会机会OppoetunityT-T-威胁威胁ThreatSWOTSWOT分析分析优优 势势StrengthS 公司股东数量庞公司股东数量庞大渠道多而广大渠道多而广 分公司合伙经分公司合伙经营模式

6、营模式 分公司模式翻盖分公司模式翻盖面将会很广面将会很广 公司股东本身能公司股东本身能力加上拥有的多力加上拥有的多方面资源方面资源略略渠道渠道资源资源团队团队劣势劣势WeaknessW 产品单一不具备产品单一不具备全方位满足客户全方位满足客户的能力的能力 是否形成具有竞是否形成具有竞争力的行业项目？争力的行业项目？ 店面发展速度慢，店面发展速度慢，需要拉开与对手需要拉开与对手的距离，占据市的距离，占据市场主动场主动 终端店面形象及终端店面形象及营销渠道？营销渠道？团队尚待建立团队尚待建立 标准化流程及各标准化流程及各项制度尚待建立项制度尚待建立渠道渠道资源资源团队团队机会机会Oppoetuni

7、tyO 银行放贷收紧，银行放贷收紧，但需求不变但需求不变实体资金需求面广实体资金需求面广 城市综合体、城市综合体、农业、科技等农业、科技等项目潜力大项目潜力大市场刚启动，上升市场刚启动，上升还没真正开始还没真正开始 洗牌意味着更洗牌意味着更大机会大机会产品、营销、团队产品、营销、团队走向成熟走向成熟 民间理财、资民间理财、资管等市场萌芽管等市场萌芽已经破土而出已经破土而出房地产、银行理财房地产、银行理财等传统方式大势已等传统方式大势已去去 P2PP2P还未开始还未开始项目多项目多市场洗牌市场洗牌投资者投资者威胁威胁ThreatT 项目标的公司的项目标的公司的偿债能力及运营偿债能力及运营风险风险

8、 行业变化导致的行业变化导致的风险风险 企业管理和重大企业管理和重大变化变化 政策方向不明政策方向不明朗，相关部门朗，相关部门已开始整顿已开始整顿 市场太乱，洗牌市场太乱，洗牌危及所有危及所有 盈利、营销单一盈利、营销单一无竞争力无竞争力 投资者投资选择投资者投资选择方式多样化方式多样化 投资者行业内的投资者行业内的对比和行业竞争对比和行业竞争导致的议价能力导致的议价能力提升提升其他人为因素其他人为因素项目风险项目风险市场及政策市场及政策投资者投资者第二部分第二部分市场营销策略及执行方案市场营销策略及执行方案四四目标市场分析目标市场分析目标市场选择目标市场选择有钱人有钱人有闲钱的人有闲钱的人有

9、理财意识的人有理财意识的人具备投资理财能力的人具备投资理财能力的人四个四个属性属性目标市场分类目标市场分类有钱人：有钱人：富裕阶层富裕阶层企业主企业主中小企业主及家庭中小企业主及家庭大型企业高管及股东大型企业高管及股东高净值高净值人群人群核心核心客户客户目标市场分类目标市场分类有闲钱的人：有闲钱的人：无其他事业方面和投资的途径，也无高无其他事业方面和投资的途径，也无高消费的需求消费的需求集中表现为有积蓄的中老年阶层集中表现为有积蓄的中老年阶层有理财意识的人：有理财意识的人：社会精英社会精英优良职业优良职业企业中高层管理者、金领人群企业中高层管理者、金领人群具备投资理财能力的人：具备投资理财能力

10、的人：收入可观，无太大生活压力收入可观，无太大生活压力有自己的固定资产，如住房、车等有自己的固定资产，如住房、车等有其他金融产品的投资，如股票、银行理有其他金融产品的投资，如股票、银行理财、贵金属等财、贵金属等投资草投资草根人群根人群大众大众客户客户目标市场特征目标市场特征精明、理性，事业成功精明、理性，事业成功事业和精神压力大事业和精神压力大有自己固定且信赖的交际圈子有自己固定且信赖的交际圈子经常出入茶馆、会所等高端场所经常出入茶馆、会所等高端场所生活低调生活低调70%的人使用微信的人使用微信四川：千万富豪四川：千万富豪2.68万人，万人，1.2万生活在成万生活在成都都资产分类：上市公司或股

11、权、房产、资产分类：上市公司或股权、房产、股票、基金、存款、保险等股票、基金、存款、保险等高净值高净值人群人群有闲钱的中老年阶层：有闲钱的中老年阶层：活动范围小，一般局限于社区辐射活动范围小，一般局限于社区辐射范围内范围内对于投资十分谨慎，一般喜欢多方对于投资十分谨慎，一般喜欢多方对比对比喜欢听取子女或者周围同伴的建议喜欢听取子女或者周围同伴的建议很难做出选择，但是一旦选择十分专很难做出选择，但是一旦选择十分专一一有大量的时间调查了解并且关心后续有大量的时间调查了解并且关心后续的事态进展的事态进展投资草投资草根人群根人群目标市场特征目标市场特征社会精英阶层：社会精英阶层：工作节奏快，事业心强，

12、精神压力工作节奏快，事业心强，精神压力大大生活小资，喜欢有特点的咖啡店、酒生活小资，喜欢有特点的咖啡店、酒吧、吧、KTV等场所等场所喜欢旅游和上网，大多属于现实与文喜欢旅游和上网，大多属于现实与文艺的纠结派艺的纠结派热衷于微信等社交工具，圈子较小，热衷于微信等社交工具，圈子较小，喜欢参照网上搜寻的意见而作出判断喜欢参照网上搜寻的意见而作出判断投资草投资草根人群根人群目标市场特征目标市场特征研究市场和客户的研究市场和客户的行为特征是进行下行为特征是进行下一步设计营销组合一步设计营销组合的基础的基础接下来，接下来，我们将根据客户和行业的特征设计相对应的营销组合策略我们将根据客户和行业的特征设计相对

13、应的营销组合策略五五市场营销组合市场营销组合营销营销组合组合产品策略产品策略ProductProduct产品策略产品策略Product产品组合产品组合P2B项目融资项目融资核心核心产品产品线上、线下线上、线下P2PP2P信托信托保险保险基金基金资管资管债券债券其他其他配置配置产品产品培育培育产品产品当前主销和利润产品当前主销和利润产品以项目优势区分竞争以项目优势区分竞争适当配置以满足客户适当配置以满足客户多方面的需求，留住客多方面的需求，留住客户，长期累积资源户，长期累积资源O2OO2O线上线下结合的营线上线下结合的营销模式，代表了公司未来销模式，代表了公司未来的持续生存和发展能力的持续生存和

14、发展能力营销营销组合组合渠道策略渠道策略PlacePlace渠道为王渠道为王终端致胜终端致胜渠道就是资源，资源才是王道渠道就是资源，资源才是王道终端就是细节，细节决定成败终端就是细节，细节决定成败渠道策略渠道策略Place渠道为王渠道为王 直销模式下，渠道即代表人，直销模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是资源人就是渠道，圈子就是资源 回到回到“目标市场特征目标市场特征”环环节节客户行为决定营销方客户行为决定营销方式式渠道渠道营销营销思路思路一一客户经理直面营销客户经理直面营销最有效、最直接的方式最有效、最直接的方式个人的人际关系、圈子（行业内、自身的圈子、委个人的人际关系、圈子（行业内、

15、自身的圈子、委托营销、客户往来圈子）托营销、客户往来圈子）店面咨询营销店面咨询营销客户转介绍或二次营销，等客户转介绍或二次营销，等重点在于营销团队管理、人员素质及激励措施重点在于营销团队管理、人员素质及激励措施营销营销方式方式 营销营销最直接、最简单、最最直接、最简单、最普遍的方式普遍的方式收集客户资料信息收集客户资料信息设计设计 营销统一说辞营销统一说辞设计可能遇到问题的一设计可能遇到问题的一系列应答措施系列应答措施 营销的标准作业流营销的标准作业流程、拨打数量和时间程、拨打数量和时间等等客户邀约方式和跟进措客户邀约方式和跟进措施、人员安排施、人员安排二二营销营销方式方式网络营销网络营销公司

16、公司“统一统一”+ +“个人个人”主动相结合主动相结合开设开设“家大理财家大理财”微微信公众账号信公众账号微博服务账号和微博服务账号和QQQQ客服客服账号账号论坛、百度推广和论坛、百度推广和 建建立立个人通过转发和关注个人通过转发和关注公司公司“大号大号”分享给分享给客户客户个人活跃的各种网上个人活跃的各种网上行为，等行为，等三三营销营销方式方式店面店面( (坐店坐店) )营销营销以客户为核心，关注细节、关注服务以客户为核心，关注细节、关注服务连锁店运营，统一形象、人员着装、说辞、宣传、展示和连锁店运营，统一形象、人员着装、说辞、宣传、展示和服务标准服务标准以解答式服务营销为主，充分展示和利用

17、店面的各以解答式服务营销为主，充分展示和利用店面的各种营销道具种营销道具不光光是不光光是“等等”客上门，应该主动出击客上门，应该主动出击四四营销营销方式方式社区营销社区营销就近原则，贴近客户，服务到家就近原则，贴近客户，服务到家以连锁店辐射的范围为准，开展就近的宣传和服务以连锁店辐射的范围为准，开展就近的宣传和服务与社区相关单位寻找合作切入点与社区相关单位寻找合作切入点社区宣传和发展兼职营销人员社区宣传和发展兼职营销人员利益共享利益共享五五营销营销方式方式服务咨询站点营销服务咨询站点营销“走出去走出去”原则，深入客户集中区域原则，深入客户集中区域社区合作或者社区社区合作或者社区“设点设点”提供

18、咨询服务提供咨询服务商业区设点提供金融理财咨询服务商业区设点提供金融理财咨询服务六六营销营销方式方式会议会议/ /咨询会务营销咨询会务营销培育市场，引导客户，提供专业意见培育市场，引导客户，提供专业意见定期或不定期集中目标客户做讲座或培训定期或不定期集中目标客户做讲座或培训比如，如何理财、如此选择项目、如何选择理财公司，比如，如何理财、如此选择项目、如何选择理财公司，等等等等重点在培育和引导客户作出正确的选择重点在培育和引导客户作出正确的选择案例分析，客户分享理财经历和经验，等案例分析，客户分享理财经历和经验，等定期举办成规模的，根据需要可组织在店面做小规定期举办成规模的，根据需要可组织在店面

19、做小规模或者模或者3-53-5人也可人也可七七营销营销方式方式市场调查市场调查了解客户，收集资料，针对性强了解客户，收集资料，针对性强店面调研店面调研客户集中区域调研客户集中区域调研面谈面谈其目的是了解客户的投资需求、能力和行为以便针对性采其目的是了解客户的投资需求、能力和行为以便针对性采取措施取措施陌生拜访的方式可以收集客户资料陌生拜访的方式可以收集客户资料八八营销营销方式方式异业联盟异业联盟客户集中区域有选择地合作客户集中区域有选择地合作高端社区、消费场所宣传高端社区、消费场所宣传中小企业主集中的专业市场中小企业主集中的专业市场各商各商/ /协会（行业性、地方性和圈子）协会（行业性、地方性

20、和圈子）高端俱乐部或高端聚会，等高端俱乐部或高端聚会，等九九营销营销方式方式渠道策略渠道策略Place终端致胜终端致胜店面三性：连锁性、统一性、规店面三性：连锁性、统一性、规范性范性人是根本，执行力是关键人是根本，执行力是关键细节决定成败，形象很重要细节决定成败，形象很重要 “临门一脚临门一脚”怎么踢？怎么踢？终端终端思路思路三性三性店店连锁品牌化连锁品牌化连锁模式：合作连锁模式：合作经营，直接管理经营，直接管理覆盖区域及数量要求覆盖区域及数量要求，选址要求，选址要求 品牌及店面形象品牌及店面形象统一统一 人员装备等硬人员装备等硬件统一件统一 各项宣传、物料各项宣传、物料统一统一管理制度、工作

21、标管理制度、工作标准、作业流程规范准、作业流程规范人员素质和店面管人员素质和店面管理规范理规范 各项行动规范各项行动规范统一统一连锁性连锁性统一性统一性规范性规范性执行力执行力人人 提升人员素质，建立统一的管理和考核标准提升人员素质，建立统一的管理和考核标准形成书面化的统一执行力标准形成书面化的统一执行力标准 建立培训、会议以及与之相对应的制度建立培训、会议以及与之相对应的制度 人员晋升和职业生涯规划人员晋升和职业生涯规划终端展示终端展示细细 形象类：品牌标识、形象墙形象类：品牌标识、形象墙客户服务类：接待区、洽谈区、各种设备客户服务类：接待区、洽谈区、各种设备 企业实力类：工商税务文件、集团

22、公司介绍、各种荣誉、企业宣传片企业实力类：工商税务文件、集团公司介绍、各种荣誉、企业宣传片理财相关：政策文件、理财流程、风控流程、项目介绍、合同文件理财相关：政策文件、理财流程、风控流程、项目介绍、合同文件成功案列展示，客户分享展示成功案列展示，客户分享展示各种宣传资料：企业资料、项目资料、产品资料、促销活动单页，等等各种宣传资料：企业资料、项目资料、产品资料、促销活动单页，等等 近期产品详情介绍，等等近期产品详情介绍，等等单店及个人单店及个人能能 单店营销及盈利能力单店营销及盈利能力 管理者经营管理能力管理者经营管理能力 个人营销及服务能力个人营销及服务能力 单店考核和实力对比单店考核和实力

23、对比小结：小结： 金融行业，资源是开展各项业务的基础，传统的营销渠道模式仍然可以依赖，但需要进行“深耕细作”式的挖掘和营销。随着互联网的革命和客户信息渠道的通畅，给客户提供了多样化的选择，那么如果进行精准和贴心的服务成为成功的关键，真正了解客户的行为和心里是每一个营销人员和管理者的必修课，这是起点也是终点，如何把营销工作做细做精，改变“粗放式”营销方式才能形成自己的核心竞争力。营销营销组合组合宣传促销策略宣传促销策略PromotionPromotion品牌定位：品牌定位：川内理财第一连锁川内理财第一连锁宣传口号：宣传口号：家大理财家大理财越加越大、家大业大越加越大、家大业大关键点：关键点：收益

24、稳定、期限灵活、安全高效收益稳定、期限灵活、安全高效专业诚信、理财首选专业诚信、理财首选正规、合规、风险可控、多重保障正规、合规、风险可控、多重保障品牌品牌策略策略宣传思路：宣传思路：客户在哪里，宣传就做到哪里客户在哪里，宣传就做到哪里宣传目标：宣传目标：建立品牌知名度建立品牌知名度与客户建立信任与客户建立信任理财产品和促销活动宣传理财产品和促销活动宣传宣传方式宣传方式： （略）（略）宣传宣传策略策略促销思路：促销思路：市场培育和客户引导为主旨市场培育和客户引导为主旨促销主题：促销主题：家大教您如何理财家大教您如何理财家大教您选择靠谱的理财公司，等家大教您选择靠谱的理财公司，等促销形式：促销形

25、式：会议、讲座、咨询会、路演，等会议、讲座、咨询会、路演，等时间、地点、物料：时间、地点、物料：根据人数、性质进行具体安排根据人数、性质进行具体安排促销促销活动活动小结：小结： 品牌宣传和促销活动关键点在于一个“势”字，它们由无数的细小工作组成，但是必须有宏观的全局思维。目前民间理财市场尚处起步阶段，宣传最关键的职责是培养市场、引导客户的理财意识，教导客户的理财行为，建立与客户的信任，构建与客户良好的沟通方式和通道。但是，品牌和公司的长远规划是表达的核心，应该渗透到所有的品牌宣传和促销活动中去，这不仅于此方面，所有的营销执行及制度的设计中也应该有足够的先见性，这集中体现于“统一”二字。六六执行

26、要点执行要点第一要务：第一要务：团队组建，尤其是管理团队团队组建，尤其是管理团队当下最急迫、最核心的工作当下最急迫、最核心的工作第二关键：第二关键：使各项工作形成制度、标准和流程使各项工作形成制度、标准和流程基础性和长期性工作基础性和长期性工作第三事务：第三事务：连锁店的运营管理模式连锁店的运营管理模式是形成品牌核心竞争力的工作是形成品牌核心竞争力的工作执行执行主要有三方面的工作主要有三方面的工作外部状况外部状况行业人员严重缺乏行业人员严重缺乏且有大量的公司在且有大量的公司在挖掘、现在拼的就挖掘、现在拼的就是速度是速度团队团队TeamTeam执行执行核心核心连锁店连锁店管理和运营管理和运营落地

27、工落地工作作首先要进行两个角色的定位：首先要进行两个角色的定位：一、家大理财公司负责整体连锁店的管理运营、品牌推广、标准化和拓展一、家大理财公司负责整体连锁店的管理运营、品牌推广、标准化和拓展二、连锁店负责具体的业务开展和各项工作、标准的执行并对家大理财公司负责二、连锁店负责具体的业务开展和各项工作、标准的执行并对家大理财公司负责营销做管理：营销做管理：连锁店的垂直管理和交叉管理连锁店的垂直管理和交叉管理市场做标准：市场做标准：企划将从整体全局出发设置各项工作的标企划将从整体全局出发设置各项工作的标准和流程、组织架构等准和流程、组织架构等监察管执行：监察管执行：要统一管理和执行力，上下行动一致

28、、快要统一管理和执行力，上下行动一致、快速速培训做提升：培训做提升：专职培训人员和上级培训下级，有培训制专职培训人员和上级培训下级，有培训制度和考核相关度和考核相关团队团队管理管理原则原则几个重要的岗位几个重要的岗位此部分主要阐述营销和管理岗位，未就风控等后台操作人员进行累述。垂直管理和交叉管理垂直管理和交叉管理“连锁店连锁店”连锁店连锁店总负总负责人责人营销、营销、运营、管理运营、管理店长负责制、营销店长负责制、营销备案制、任务考核制备案制、任务考核制市场企划市场企划公司负责制定统一的方公司负责制定统一的方案和标准，连锁执行案和标准，连锁执行监察、监察、培训、执行培训、执行监督执行情况，并监

29、督执行情况，并对单店能力提升负责对单店能力提升负责人事、人事、后台、财务后台、财务财务直接负责制度财务直接负责制度人事和后台上下对接人事和后台上下对接营销管理及运营营销管理及运营“连锁店连锁店”直接对总经理（董事长）负责，负责直接对总经理（董事长）负责，负责公司和连锁店的整体营销思路、业绩公司和连锁店的整体营销思路、业绩及连锁拓展规划并组织执行及连锁拓展规划并组织执行连锁店经理直接对营销负责人负责，连锁店经理直接对营销负责人负责，管理公司对店经理有直接任免权和考管理公司对店经理有直接任免权和考核权，店经理直接对单店业绩负责核权，店经理直接对单店业绩负责连锁店所有行动必须报备公司备案，连锁店所有

30、行动必须报备公司备案，尤其是客户资料，每日上报客户跟进尤其是客户资料，每日上报客户跟进表，每周、每月总结表，每周、每月总结营销管营销管理运营理运营市场企划市场企划“连锁店连锁店”制定公司和连锁店各项营销标准和执制定公司和连锁店各项营销标准和执行流程行流程对市场调研、品牌宣传、促销活动、终对市场调研、品牌宣传、促销活动、终端建设负责端建设负责直接对连锁店相对应执行人员对接和直接对连锁店相对应执行人员对接和管理管理连锁店经理对相关活动和标准的执行连锁店经理对相关活动和标准的执行情况负责情况负责市场市场企划企划监督执行监督执行“连锁店连锁店”区域负责制或者单店负责制，负责监区域负责制或者单店负责制，

31、负责监督和提升单店的执行力、营销能力督和提升单店的执行力、营销能力组织培训，指导培训，传达各项指标和标组织培训，指导培训，传达各项指标和标准并监督实施准并监督实施考核标准：连锁店形象、连锁店业绩变考核标准：连锁店形象、连锁店业绩变化情况、相关部门和连锁店的评分，等化情况、相关部门和连锁店的评分，等监督监督执行执行人、财、物人、财、物“连锁店连锁店”风控：连锁店单店负责制与公司协同风控：连锁店单店负责制与公司协同合作制，连锁店配置相应的风控人员，合作制，连锁店配置相应的风控人员，公司提供对应的指导和统一的管理公司提供对应的指导和统一的管理人事：公司对店经理有直接任免权，其他人事：公司对店经理有直接任免权，其他岗位实行备案制度，需经过连锁运营管理岗位实行备案制度，需经过连锁运营管理人员的批准人员的批准财务：公司直接负责制度财务：公司直接负责制度风控风控人事人事财务财务需要建立的各项标准和流程需要建立的各项标准和流程制度制度 流程流程标准标