药品市场计划 - 副本

1、1FUHE GROUP 内蒙、江西、福建工作汇报内蒙、江西、福建工作汇报 销售部 刘青 2015.08湖北明和药业有限公司湖北明和药业有限公司2FUHE GROUP 主要内容主要内容u市场现状市场现状u产品定位产品定位u市场规划方案市场规划方案u重点品种市场分析重点品种市场分析u具体实施计划具体实施计划u客户管理客户管理u预计达成目标预计达成目标3FUHE GROUP 市场现状市场现状 4FUHE GROUP 市场现状市场现状 5FUHE GROUP u1.参麝活络丸参麝活络丸 高端的心脑血管疾病治疗用药，主要在高端的心脑血管疾病治疗用药，主要在二甲及三甲医院内和院外销售，主要推广科室神经内二

2、甲及三甲医院内和院外销售，主要推广科室神经内科、康复科科、康复科 。 u2. .基药：基药： 红霉素肠溶微丸胶囊是国家基本药物，根红霉素肠溶微丸胶囊是国家基本药物，根据历年的中标价格，分成两部分：据历年的中标价格，分成两部分：0.25g0.25g* *1010粒覆盖层粒覆盖层医疗机构；医疗机构；0.25g0.25g* *2020粒覆盖县级医院粒覆盖县级医院u3.3.非基药：非基药： 单硝酸异山梨酯单硝酸异山梨酯 盐酸地尔硫卓盐酸地尔硫卓 吲哚吲哚美辛美辛 这这3 3个品种主要覆盖县级及以上医院个品种主要覆盖县级及以上医院u4.4.终端品种（非医保农合）：紫龙片终端品种（非医保农合）：紫龙片 灭

3、活片灭活片 喉痛灵喉痛灵 小儿咳喘灵小儿咳喘灵 以商业批发公司，连锁医药公司以商业批发公司，连锁医药公司 民营医民营医院院 专科医院专科医院 第三终端为主第三终端为主产品定位产品定位6FUHE GROUP 市场开发方案市场开发方案 u为每个品种选择一个省级代理或者多个地级代理，分解市场销量没有签代理的产品和区域，自己以县为单位，逐个寻找做医院的代理商。u在开标后，要抢占重点区域、重点医院的进院覆盖率，特别是红霉素、单硝酸、地尔硫的覆盖率。签定省级代理和区域代理的客户，要定期让客户交市场开发进度表和产品医院销售量表。没有签订代理商的区域，要抓紧时间寻找做医院的代理商。u做好产品服务 7FUHE

4、GROUP 市场开发方案市场开发方案8FUHE GROUP 市场分析市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶微丸胶囊主要竞品生产企业商品名规格浙江众益制药股份有限公司美红0.125g/0.25g天圣制药集团股份有限公司爱伲泰0.125g/0.25g深圳万和药业有限公司新红康0.125g/0.25g9FUHE GROUP 市场分析市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶微丸胶囊（基药）u红霉素2009-2011中标情况 10FUHE GROUP 市场分析市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶胶囊基药采购量（以浙江众益数据为例

5、） 11FUHE GROUP SWOT分析分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）红霉素肠溶微丸胶囊（基药）优优 势势劣劣 势势1.基药 医保 农合 进院容易2.竞品厂家不多，客户可选择空间小1.企业技术标得分不高，影响中标价格2.多数省份没有中标，不能开发医院3.医院、终端数量过少，医药大省均未开发机 会威威 胁胁1. 各省份都在进行新的招标工作，有中标机会2. 招标后，医院药品重新采购，有开发机会3.其他厂家市场操作时间长，市场稳定，业务员缺乏开发动力1.其他厂家占据份额大，市场操作时间长，市场稳定2.医生用药习惯12FUHE GROUP 应对策略应对策略u跟随策略 通过招标向市场渗透以二级医院和

6、基层医院开发为主，医院协议13FUHE GROUP 14FUHE GROUP 15FUHE GROUP 客户选择与管理客户选择与管理u省级省级 地级代理商选择原则地级代理商选择原则 1.当地有医院销售队伍或分销渠道，有资金实力的 2.有成熟的市场操作思路u区县级代理商选择原则区县级代理商选择原则 1.能快速谈妥医院或能把产品在终端快速覆盖的 16FUHE GROUP 代理商选择与管理代理商选择与管理 代理商激励代理商激励 考核考核 调整调整u业绩考核与激励业绩考核与激励 1.季度销售量季度销售量 2.年度销售量年度销售量 3.任务完成率任务完成率u市场管控市场管控 有无串货行为，提供产品季度流向有无串货行为，提供产品季度流向17FUHE GROUP 代理商选择与管理代理商选择与管理u其他方面其他方面