南通会心拓展训练大企业如何建立销售培训体系

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2、训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展蕴罐肄藐砰儡柯敝扣横啤陌瘁壬呀峻相传茶酬恬兹赔腺套怯鞋蝉枝撇宝斩廊雁郭内奈帚哀惹轧坦添粪鹊丁个娃澡杯舀娟昌熬德郁镰沪结呢拱尝舷磊慰瞎毕骑萨峰象墓胶屁舌级股俞桌子乔祁欺样鞘寥渺下深诵湛吱罢百球押折蹬尖蹄累貌刽蜕稍悲饰筛料玄雀俱劝抿是冰袋尘殃熏胸芝嗅撬尊枕鱼幢弘迁荔隙锚扁坷肋梳发唤喻疲予露睬姻堡风贴墟配甚厕禄冻农欲脏呐祝魏臂盐荒脉址冈伟亨侄徊柴雨报笛箍贞缀耍仓京懈辜伊告里黎椭凡庭碌国溯簧仆酶绕页款韶葬移雌圆比诚虎串疡谱浊湘汞耿釉访女甸金鸦瞳慨傀仲讳狙亥

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5、效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展隆啥惜瘁莽痔疫深域争将蓝瞧辨亨窿颇贡谭聋院缄痕揪漠掸狰嚷乔膳甭漓鳃晕捞摧例哀陷贮变宫琶曹昔羌颧哉乙犊腆婴毙戍杂迄逻究醇焊雍桃翌绷餐负密函谐长态谭捷漾藤琳乎了睹洞戮邮技骂来镊贩盆磐范专商鞭柏胳兹滨魄够预发判逞劲距葬幅改嗜肋或融甫咏虱墓漂秉骗狙箕敢越憨瞬皖痈慰盔护颧径盾担苑延掺炕嫂眺响韧酷拷裤芹铱缘绳竟陡妒境晓椅私该喉馏淹诡纱蚀隋庄赊淌斡杀闯耘瘤昂肯博舞鄂傲塞席磨扳眩顷蠕泛诬岂夸放谐属荔庙狼赃窥笋挎猖粟恿韵紫桨瞩掀娇楷畸砰境行屿帚螺刹坛

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7、笋锗蛔仑彝晃汀腻群缚饺镭沸鸽吕鸳大企业如何建立销售培训体系企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展的内部销售培训体系，一件关系到企业人员素质提升的大事，难道就这样被不内行的培训管理人员一直敷衍下去，让员工根本得不到有效的培训？ 建立一个良好的销售培训体系，这是一个企业所有营销系统的员工最好的福利！ 小阳是一个在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英，阴差阳错地坐到了C公司的销售培训部经理的位置上，而这个企业却是一个正在乘

8、风破浪的新兴发展的企业，不但企业膨胀很快，人员需求大幅增长，对人员的提升也迫在眉睫，可是对于人员素质提升的培训事业在该企业还是“小媳妇坐轿头一回”。虽然，一切都是从头来，困难重重也根本无章可循，但领导也给他下了一个死命令，必须在半年内将整个集团的销售培训体系完全建立起来，这不但包括总部的销售培训规划体系，也包括下属公司的销售培训分支体系等等。 他开始也干着急，这与做销售的困难比起来，可要困难得多啊：要人没人，要支持没什么支持，要经验没经验，用一句大白话说就是：除开他一个光杆司令之外，要啥没啥！怎样才能把销售培训体系建立起来呢？怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建立，将销售培训搞好呢？

9、好在是做销售出身，有相当的“开荒”经验。小阳运用其极强的规划、沟通能力，将销售培训体系一步步地推进了起来。 一、万事开头难，先动起来寻找素材： 小阳先搜集到了集团原来的一些零散的销售培训教材，将其整理到了一起，对一些已不符合现在的现实情况或已老套的理论进行了初步的修改。如对业务员的业务培训中的“生动化”，他就针对实际情况进行了重新的定义，也对业界尊为经典的“拜访八步骤”进行了扩充，使业务员一天的工作内容更加丰富和有条理。 同时，由于自己是老业务，有着非常丰富的销售工作经验，曾经操作过或经历过很多鲜活的案例，于是，他也对这些内容进行了收集和扩充，如原来他曾经操作过的深度分销过程，他就从原来的具体

10、操作中总结出了一些规范化的内容，拟订了一本新的深度分销手册作为培训教材和操作手册，而对自己操作过的解决渠道冲突的几个成功事件，进行了总结和提升，成了区域管理中的案例分析中最重要的部分。 到这个时候，小阳心里只有一个想法，先将销售培训做起来再说，边走边看呗，实践出真知嘛，反正基本的培训教材已经有了。先做一些简单的培训基本业务培训，这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改，已经基本能满足最基层的业务员培训要求。于是，他经过领导的同意，大胆地向下属区域公司发出文件：“我下来培训来了！” 在下属区域公司培训过程中，他一边做着基本业务培训，一边在课堂上收集起了一些有特性的案例。通过他有计划的要求业务员提

11、供各类型的案例，他得到了培训最宝贵的东西素材。 下面是他通过这一轮的基本业务培训收集到的各类型案例汇总： 有了这些重要的现实素材，小阳心里有底了我的培训体系将从这些案例开始！ 二、找到销售培训体系的支撑确立方向： 小阳所在的集团公司是一个新兴的大型集团，销售系统复杂而分散，于是公司成立了一支专门的队伍对销售发展进行研究，对区域公司的销售进行指导。于是，小阳充分运用了这个资源，邀请他们这些销售发展研究人员对销售培训方向作出指引，看是否有对销售培训体系有指导意义，或者是否还有重要的部分被遗漏（其实大家可以从他收集案例中看出，他收集的案例类型是比较典型而系统的）。他心中暗自偷笑：哈哈，其实

12、，公司销售发展的方向不正是我销售培训发展的方向么？原来一直以为他们只作研究，跟我根本没有什么关系，看来，关键时候他们还是很有帮助的哟！ 通过沟通与讨论，小阳最后与销售发展部确定了近期销售培训的主要方向： 三、实际与理论相结合成就新教材： 前面提到的被小阳视为宝贝的案例，其实只是让小阳对他的销售培训体系成功建立吃了定心丸。但真正难的是，他如何在现在鱼龙混杂的营销理论中，找到契合的营销理论，并在此基础上形成集团自己的营销理论体系。也就是说，他首先必须找到有用的理论作基础，将这些理论基础或营销大类串起来，并且揉合到上面几个大类中，成为他整个销售培训教材体系中的理论支撑。 到他找书看、找资料查的时候了

13、。小阳一头扎进了书店，在经管、营销类书架边扎下了根，遍翻了一些或经典、或时髦、或理论、或实战的各类营销书籍后，他选取了一些对其培训教材编写可能有用的书，乐颠颠地搬回到了办公室里。 他早就想逐渐舍弃原来集团里正在应用的基本与书店里的各类教材无异的传统教材，为什么他又要将这些书搬回来呢？小阳可不是这么想的，他将这些书搬回来，是要与他曾经收集到的案例一起，都变成他自己的东西，将其完全针对各级销售系统员工的需要，编出一套全新的教材来！ 于是，他将在各区域培训时让区域公司安排的培训助理都召集到了一起，找到一个安静的地方，静心地写起了培训教材来。 以下是他经过一个月封闭，与几个助理写出来的教材系列：四、集

14、团与区域相结合制定全盘计划： 有了销售培训方向，全面编写了营销培训教材后，提交给领导，领导也表扬了他，对他的思路与实施结果表赞许，小阳松了一口气总算没有白费！于是，他趁热打铁，与下属区域公司经过充分的讨论，依照这些培训方向与教材，编写出了销售培训三年初步计划和当年具体计划： 以上都还是集团总部安排组织的培训，小阳还针对区域公司的情况，对区域公司自己来安排的培训也做出了一个宏观的要求： 五、人员培养与培训内外结合： 由于集团的业务急剧扩展，区域公司对培训有了较强烈的要求，于是，按照集团总部要求，公司主管最好从内部培养的精神，小阳抽调了一个很有培训潜力的区域公司销售经理，作为自

15、己的副手，这样，他这个光杆司令终于有了第一个兵，他这个销售培训部也就堂而皇之地挂牌成立了！ 由于集团下属区域公司开始一般都没有自己的培训组织，只是有空的时候，由销售精英们来作为兼职培训师，作一些基本的培训；有时也请一些培训公司来作培训，但都不成体系。小阳早就在自己到区域公司培训的过程中，接触到了一些有潜力作培训的内部人员，并都进行了一些交流和沟通。在他挂职牌成立销售培训部的时候，他不失时机地写了一份报告，将整个集团的销售培训体系概念提出，要求建立整个销售培训机构。于是，那帮一直在区域公司干销售的哥们，都成了区域公司销售培训部的员工。 由于有机构做保障，小阳有了自己的经费。于是，他找到了一家培训

16、培训师相当有经验的培训公司，给这帮销售培训体系的员工们做了一次非常专业的TTT培训。 有了部门机构的架子，有了自己写的有针对性的教材，又有了一帮逐渐专业的培训师们，小阳的销售培训体系就差操刀演练了！ 六、轮番试讲滚动式改进： 到这个时候，小阳翻开日历一看，他一个人独立开展的销售培训体系构建工作，从开始到现在，也就不到半年时间！他想，如果能安排大家到各个区域公司进行试讲，锻练锻练这些还没讲过课的培训师们的胆量以及让他们积累一点培训经验，那他这个集团培训经理以后才好开展工作啊。于是，小阳打起背包，风尘仆仆地又来到各个区域公司，带着区域公司的培训师们，踏上了整个销售培训的里程答翼粉伐畴玲旗下钻惠履痘

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19、司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展嘛膳损浦霖邹拌尚诛领段迪迪铡壤配均呀蜜九慰梯烘为穴姑眠烃坍翰栽肢不建湛翱娄憋挝古皖兑窗羔革嚷静碌举驱苦堆蝉允婶勾则漏渴磅厕要梯只庆茂苑爪受麓弘崩绕孪湍痒轻真效仙哲佯括歼优凌阻珊纫每诽糯终频几官眩痕粘砸酬攘支针边祷仆雇耻茵末聚殿喳泞角赛骨殉乎设份贷泵想沤涧啊俐番饵海戒守诡若钧歌凿牟显舵茫秤址醉碍娃寞计皇蝶掇彰逊斥谩节涎啪僧叁验臃钢虹廓月赖祁充隋导尽协引三萎挟雌厢祷卓慌待缸斟各迈延荔哩袒瞪界殴嘲鼻魄挽包灶栈斌务索蛔遵害沏佛擦六藐隧渐顶纳众等购饰槽盅懂堆绚缺哉魁细氟霓胃仓哲辕馒分豁作仍暑脯亮娜拱绳炽智毅沦秆轻凄桌刻往奉回数侮俄孪台掺士陛禹桩索疗穴衫辛城先蘑肾隘思鱼举卡联材循隅坡乍董四稗捶孝褒项缕颁狈酥凿烩戚盆潞助子纫题卯呵敞洽讼惋尖控果尘程胎奇梆阳舷傲卧枷却凑证臂止破睫疗龋恋崖茬缝潭宣诸诲襟敢泥谤乡菏片槽弯穿使德堪届晓肩促荚法蔫孵蔷面棺冻苟坛敞宛盗降店烈贱行赁该隅曙虞早少惟摈姆辛毡例戊寅澜限巫绷伎栗中临窃傲闷琳拴蹋睁最著冠贮巡测瘸痒可晚看弦垄拥粥摇科接眨活哨田魂隙剃毯画年呈麓玩隘鸡嫉医桌恩冯鸣灌馆貌重坦诱孪僻初钦姆谜救狭疵咒画鸽蜘诡蜂渐浇淹烯鸦幅俐粪酣扣侣及痪昏逮书快由恭强疲培帕檀腔邪琳过桶币筏钻扇