2022年电话年终总结之客户心思

1、高品质文档2022年电话年终总结之客户心思 用好引导需求最有价值的工具spin 1.spin 销售工具 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做打算周期比较长等特点，美国huthwaite公司的销售询问专家尼尔·雷克汗姆与其讨论小组分析了3.5万多个销售实例，与1万多名销售人员一起到各地进行工作，观看他们在销售会谈中的实际行为，讨论了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时xx年，于1988年正式对外公布了spin模式这项销售技能领域中最大的讨论项目成果。它引起了人们对销售技巧熟悉的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。

2、2.为什么要使用这个工具 实践表明，被培训过spin销售工具使用技巧的销售员比同一公司的参照组(没有被培训过)的销售员，在销售额上平均提高了17%。 3.spin四类问题的挨次如何使用 (1)状况型问题 situationquestion 定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为状况型问题。 尽管状况型问题对于收集信息大有好处，但假如问得过多，则会令买方厌倦和愤怒。因此，询问的时候要把握两个原则：一是数量不行太多;二是目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 (2)难点型问题 problemquestion 定义:每一

3、个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称犯难点型问题。 难点问题为订单的开展供应了很多原始资料。因犯难点问题有肯定的风险性，所以很多缺乏阅历的销售人员很难把握提问的时机。 (3)内涵型问题 implicationquestion 定义:扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清楚和严峻，并能够揭示出所埋伏的严峻后果的问题，因此命名为内涵型问题。 内涵型问题就是通过积聚潜在顾客难题的严峻性，使其大到顾客足以付诸行动的程度。询问内涵型问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情懊丧、心情低落。假如销售人员还没有问到前两个问题，而过

4、早引入内涵型问题，往往使潜在顾客产生不信任感甚至拒绝你。 (4)需要回报型问题need-pay off question 定义:对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。 销售人员通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告知你，你供应的这些对策让他获利多少。需要回报型问题对组织购买行为中的哪些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的状况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加肯定的影响。 销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严峻性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有熟悉到问题的严峻性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需要回报型问题的最佳时机是：在你通过内涵型问题建立起买方难题的严峻性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，精彩的销售人员较之一般销售人员所问的需要回报型问题要多10倍。 4.spin销售工具如何设计问题(以仓储补给系统为例) 了解买家的背景状况(为你能供应产品服务) 现在使用的是什么类型的存储补给系统 共存储多少不同种类的货物 在比较典型的时期有多少产品要补给 例子状况型问题(s) 可能的信息来源 仓库管理者 分销服务的小册子 看完 仓库管理者 买方难题(我们可以解决的) 员工产生埋怨对生产会有什么影响呢 我们的产品或服务能供应更好对策的难题 目前正在使用的x型号的存储补给系统