卓越销售管理系统课程宣传手册

1、卓越销售管理系统课程产品宣传手册聚成企业管理顾问有限公司广州分公司2007年9月目录导读前言一、销售管理的困惑31.我们中小型企业的压力32.做好销售管理，困难在哪里？3二、什么样的培训对我们中小企业更有价值：4三、卓越销售管理系统课程的独到之处51.术业有专攻，细分赢市场52.变一招半式为拳法套路53.客户对卓越销售管理的接受度如何？54.卓越销售管理的文化5四、卓越销售管理的运作模式51.卓越销售管理课程收益52.卓越销售管理课程学习周期63.卓越销售管理课程要点64.课程执行模型7前言你是否认同以下观点？对于企业生存来讲：n 开源，远比节流更重要，更加性命悠关。这对于我们大多数中小型企业

2、，甚至是大型企业来说，解决了销售问题也就解决了生存问题。n 有了良好的销售，企业就拥有了生存的资本。n 有时候，有了良好的销售技巧，还是改变不了企业销售业绩下滑的命运。n 单枪匹马的销售英雄可以改变一时的局面，却无法成就一个企业。诚然，真正成功的销售要靠一个组织来实现，特别是在持续的市场竞争中，要获得长期而稳定的成功，必须靠组织整体作战。如何才能更好的管理好销售组织，让它长期稳定的为企业服务呢？一、 销售管理的困惑1. 我们中小型企业的压力据统计：n 中小型企业占全国企业总数的99.8以上,n 创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60左右n 生产的商品占社会销售总额的60n 上交的税

3、收已经超过总额的一半n 提供了全国80左右的城镇就业岗位。无疑，在中国的企业结构中，中小型企业承担了比较重要的经济增长和解决就业问题的责任。可是迫于生存和发展的压力，中小型企业没有实力建设自己的管理研究部门，唯一的出路只有靠自己单枪匹马，不断“摸着石头过河”，其成长速度势必无法与拥有成熟管理方法的企业相比。2. 做好销售管理，困难在哪里？ 企业销售管理现状 头大营销战略层的脑袋中充斥着各种营销战略和方法，针对公司的营销发展已有清晰的战略思路和操作方法 脚轻作为公司的脚部，基层一线销售人员，对销售技能也可称得上轻车熟路，他们基本上按传统方法和思路运作市场 腰疼公司最大的症结：销售经理层，大多处于

4、一种茫然和痛苦的状况，要么越权去思考老板应考虑的营销战略问题，要么扮演基层的业务角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对销售团队的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，精神疲惫，人才流失 销售管理人员的困惑 企业老总对优秀销售经理要怎么招聘？怎么管控？怎么考核？怎么培养？怎么提升业绩？ 销售经理我的销售资源在哪儿？有多少销售人员？客户名单从哪儿来？如何带领销售队伍？ 企业老总和销售经理人：什么样的培训让我们提高个人管理能力，提升销售业绩、创造良好企业氛围，留住人才，发展企业？ 企业管理层面临的挑战通过对近10000名中国销售经理或总经理的调查统计发现，下列问题常令他们十分头痛： 销售队伍懒散疲惫、缺乏足

5、够的冲劲 好人招不来、能人留不住 销售动作混乱 销售人员经常带走客户 销售队伍鸡肋充斥，良莠不齐 销售人员不能为长远利益着想 业绩动荡难测 公司内部对销售支持力度不足，有时订单的正常执行是“三分精力对客户，七分精力对内部” 销售指标的预测和分配很困难，每次指标分解都很艰苦，经常搞得氛围紧张 销售管理深层的问题10年来通过调研和深入的分析，发现在排除市场、产品、大环境这几个外在因素之后，我们总结出销售团队的常见问题都来自3个相互关联的方面：; 系统针对销售团队的管理系统设计不当; 运营针对销售活动管理运营指导控制不力; 能力针对销售人员缺乏辅导、培训和评估，使销售人员能力成长不足二、 什么样的培

6、训对我们中小企业更有价值：1. 简单：培训的内容要简单，可转化度高，让企业员工能够尽快掌握。2. 专业性：专业带来高效，我们中小型企业确实没有太多的时间和空间做了无边际的战略问题，提高解决实际问题的能力，要一枪一个准，这就是效率。 3. 强有力的方法指导：这也是目前一招半式型培训产品受欢迎的原因，方法很重要，学了就要可以用，要有立竿见影的效果。4. 系统性：虽然一招半式的培训课程也确实能解决部分问题，可是，毕竟企业的发展是一项长期的系统性工程，它需要培训方提供较长时间的系统性支持。符合以上几点的培训课程，在企业中是非常受欢迎的，渴望知识的中小企业家们，对部分喜欢的培训甚至达到了追捧的程度。卓越

7、销售管理至力于帮助中国企业打造健康型企业组织，在企业培训中深受企业欢迎，一度创造流行神话，在部分地区，“你参加卓越销售管理培训了吗？”一度成为企业家相互询问的流行语。客户的收获，就是卓越销售管理莫大的价值。卓越销售管理坚信，真正帮助企业发展，才是自我发展的根本之道。三、 卓越销售管理系统课程的独到之处1. 术业有专攻，细分赢市场卓越销售管理团队一直以来专注于对中小型企业最能产生效益的销售管理领域进行调查研究，经过近十年调查研究，采集近10000位优秀销售管理者数据，开发出“卓越销售管理课程系统优秀销售经理必备的8项胜任能力”，专注于提升企业销售管理系统性能力。2. 变一招半式为拳法套路卓越销售

8、管理课程不再以单一课程的形式存在的，而是以销售管理过程中涉及的销售管理者的角色定位与自我管理、目标的设定与管理、销售组织的薪酬的管理、销售人才的招聘技术与流程、销售活动进程管理、团队的有效训练、团队的有效激励以及团队的绩效管理等，共8项技能为核心展开培训的系统性课程。3. 客户对卓越销售管理的接受度如何？简单的数据引用：卓越销售管理从2006年11月登陆成都，学员仅限四川成都及周边县市，3个月内，接到超过300位企业家参加课程学习的申请。并且在第一次正式课程学习后，陆续又接到很多转介绍客户的报名。截止2007年8月，已在成都、西安、广州、长沙、南京、郑州、杭州、深圳等地区，开办19个班。4.

9、卓越销售管理的文化卓越销售管理使命： 帮助中国企业打造健康型销售组织卓越销售管理理念： 专注于销售管理领域系统地提供解决方案 持续地帮助企业进步 卓越销售管理目标： 创建销售管理培训第一品牌树立中国销售管理系统解决方案第一标准四、 卓越销售管理的运作模式卓越销售管理沿用中国高校经典的班级管理制，不同的是，卓越销售管理班采取了创新的企业式班级管理办法，让学员在班级学习中，感悟新的管理文化。每个班额定人数60人。卓越销售管理一共八门课程，从经理人个人的认知，到目标的设定，再到团队成员的薪酬、招聘、培训到销售活动的流程和团队的有效激励与绩效考核，形成一个有效的管理圈。1. 卓越销售管理课程收益1.

10、明确销售管理的特点，区分活动的权重，承担自己的责任2. 掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力3. 设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系4. 提供下属执行过程中所需技能的培训方法5. 设定分解销售目标和有效制定销售计划6. 学习销售管理流程中的必备工具与技能7. 提升销售优势的激励策略和有效方法8. 强化以目标为导向的销售绩效管理能力通过系统的8项技能的学习，为学员带来三大方面的改变：n 梳理销售管理的8大系统模块建立作战指挥室，变“头痛医头、脚痛医脚”为“相互支持的系统”n 界定销售业绩的8项关键要素走出“劳而无功”的泥潭，识别短板，变“事倍功半”为“事半功倍”，遵循正确的销售管理路径

11、n 固化销售管理者的8项核心能力变“心动”、“想动”为“能动”、“自动”2. 卓越销售管理课程学习周期卓越销售管理课程学习周期4个月，每次课程中间由班主任(讲师助理)组织学员研讨作业，课程结束后由学员自愿选择各自企业的案例进行辅导，并可根据学员企业的不同情况选择其他升级产品解决企业问题。这大大提高了解决学员实际问题的能力。具体周期安排见下表：课程编号课程间隔培训时间课程名称卓越销售管理-1 A2天卓越销售管理-2 A15天2天卓越销售管理-3 A15天2天卓越销售管理- 4 A15天2天卓越销售管理-5 A15天2天卓越销售管理-6 A15天2天卓越销售管理-7 A15天2天卓越销售管理-8

12、A15天2天3. 卓越销售管理课程要点卓越销售管理-1A：销售管理者的角色定位与自我管理u 销售经理胜任三要素u 销售经理的四大功能u 顶尖销售经理的四种思维卓越销售管理-2A：销售团队的有效激励u 识别激励销售人员的有效工具u 成功企业的优秀销售人才策略u 优秀销售人员的不同阶段激励方法u 优秀销售团队的激励菜单及工具应用u 留住核心销售人员的方法卓越销售管理-3A：销售目标的设定与管理u 销售目标的设定依据u 销售目标的分配标准u 销售目标实施的资源聚焦卓越销售管理-4A：销售团队的绩效管理u 销售团队绩效管理的真实内涵u 销售团队绩效目标的设定u 销售管理者的过程监控和辅导u 优秀销售团队的绩效考核方法u 销售绩效评估结果的运用卓越销售管理-5A：销售组织的薪酬管理u 企业销售薪酬的基本问题u 薪酬的基本概念及酬劳u 薪酬设计的方法u 薪酬管理的任务和方法卓越销售管理-6A：销售人才招聘技术与流程u 优秀销售人才的标杆界定u 优秀销售人才的内心测量u 招聘优秀销售人才的有效问话技术u 优秀销售人才招聘效果的控制流程卓越销售管理-7A： 销售活动进程的管理u 销售流程的5K要素u 销售活动有效性分析u 销售流