房地产开发项目销售管理

1、第10章房地产开发工程市场推广本章学习要求：1. 掌握房地产开发工程市场推广的主要渠道；2. 熟悉广告推广、活动推广及房地产客户关系管理，房地产开发工程定价方法、定 价策略，房地产开发工程销售管理的主要工作内容；3. 了解房地产开发工程市场推广渠道的分类方式，挖掘卖点、提炼市场推广主题， 房地产开发工程的价风格整。10.1房地产开发工程市场推广渠道房地产市场推广渠道的分类1. 长度结构营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。2. 直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道根据分销渠道的层级结构，可以分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。3. 宽渠道和窄渠道根据每一层级渠道使用同一种类型中

2、间商的多少，可以划分渠道的宽 度。房地产开发工程市场推广的主要渠道1. 开发商自行销售一般在下述情况下，开发企业愿意自行租售。1大型房地产开发公司。2处于卖方市场。3定向开发。4节约本钱。2. 委托代理(1) 联合代理与独家代理(2) 买方代理、卖方代理和双重代理(3) 首席代理和分代理10.2房地产开发工程市场推广10.2.1 挖掘卖点1. 挖掘卖点卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示和能够 得到目标客户认同的特点。2. 卖点具备的条件卖点必须具备3个条件：卖点是楼盘自身优势的个性化特点；卖点必须具有能够表现出来的特点；卖点必须是能够得到目标客户认同的特 点。提炼推广主题

3、1. 从产品定位中寻找物业主题2. 从客户定位中寻找市场主题3. 从形象定位中寻找广告主题市场推广的主要方式1. 广告推广广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。(1) 房地产广告目标根据企业的营销策略和目标消费者的情况，房地产广告目标主要分为通知、说服、提醒三类。(2) 房地产广告媒体房地产广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。(3) 房地产广告预算房地产广告预算，是指房地产开发企业在一定时期内为了实现广告目标 而投入广告活动的费用方案。它规定了广告活动期间广告所需费用总额以及 使用范围。2. 活动推广(1) 活动推广的概念活动推广是指企业整合本身的资源(企业及楼盘的优势和时机点)，通

4、过具有创意性的活动或事件、使之成为群众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而到达提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。(2) 活动推广的时机企业进行活动推广的时机有：认为购置商品的新客户人数不够多时； 新工程导入市场的速度必须加快时；该片区或某一特定时期，市场竞争特别剧烈时；企业想加强广告力度时； 主要竞争对手积极主办活动推广 时；企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。(3) 活动推广的类型楼盘庆典仪式。社会公益活动。社区内活动。大型有奖销售、 打折促销活动。引导教育型活动。善用时事型活动。3. 人员推广人员推广中，应当注重销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价 与人员鼓励等。

5、房地产客户关系管理1. 房地产客户关系管理的概念房地产客户关系管理是指借助信息技术和新型的管理模式，以客户为导向，建立收集、挖掘、跟踪、分析客户信息的系统， 对开发企业的市场营销、 销售效劳等业务流程进行全面管理，从而实现对市场的有效把握，开掘最大价值客户群，优化开发企业资源配置，提高企业竞争力。2. 房地产客户关系管理的作用(1) 房地产关系营销关注的是如何保持客户，追求利润最大化，客户关系管理那么为其提供客户资源信息。(2) 房地产关系营销高度重视顾客效劳，以及开展与顾客的长期、稳定关系，客户关系管理藉由效劳手段所培养的客户满意度与忠诚度为其提供支持。(3) 房地产关系营销强调充分的客户承

6、诺，客户关系管理为其提供保 证。(4) 房地产关系营销认为所有部门都应关心质量问题，客户关系管理全 程沟通化解客户抱怨。3. 房地产客户关系管理理论的实践在一些大型房地产公司中，“客户效劳年、“客户会等活动的开展正 是对房地产客户关系管理理论的具体实践。4. 房地产客户关系管理的实施步骤1规划CRM战略目标，制定战略实施方案2建立CRM应用环境3设计CRM系统结构4选择适宜的软件及配套设施，并注意人员的培训5CRM系统的运行和维护6CRM实施效果的评价与方案的改良10.3房地产开发工程价格策略10.3.1 定价方法1. 本钱导向本钱导向定价是以本钱为中心，是一种按卖方意图定价的方法。1本钱加成

7、定价方法其原理就是在单位产品本钱的根底上，加上一定比例的预期利润作为 产品的售价。2目标收益定价法在本钱的根底上，按照目标收益率的上下计算售价的方法。3售价加成定价法这是一种以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定比率来计算加 成率，最后得出产品的售价。2. 购置者导向1价值定价法。2认知价值定价法。3需求差异定价法3. 竞争者导向1领导定价法。2竞争导向定价法。3随行就市定价法。定价策略1 .心理定价策略1 整数定价策略。2尾数定价策略。3桔祥数字定价策略。4 声望定价。5招徕定价。2. 折扣定价策略1现金折扣。2数量折扣。3季节折扣。4推广折扣。3. 新产品定价策略1 撇脂定价策略。2渗透

8、定价策略。4. 过程定价策略1低开高走定价策略。2高开低走定价策略。3稳定价格策略。价风格整1. 基价调整2. 差价调整楼宇定价时每套单元因为产品的差异而制定不同的差价，差价主要包括楼位差、层差和朝向差。3. 调价时机一般来说，一般楼盘的销售期通常为48个月，销售期两个月左右即有调价的必要。10.4房地产开发工程销售管理10.4.1 销售准备1. 审批资料准备需要准备如下资料：建设用地规划许可证、国有土地使用权证、建设工 程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证，俗称“五证。2. 销售资料准备销售资料主要有售楼书和销售文件等。1售楼书。2销售文件。销售文件一般包括：认购合同。购楼须知

9、。价目表。房地产买卖合同。3. 销售人员准备房地产营销方案的实施及营销质量的上下，在很大程度上与销售人员素质与能力有关。4. 销售现场准备销售现场直接面对市场客户，所以一般开发商都很重视销售现场的准备 工作。销售现场的工作内容主要包括销售中心、样板房、工程模型等。1042销售实施与管理房地产工程销售周期一般由几个递进阶段构成，根据市场销售规律、 工程进度、营销目标等因素综合考虑。通常划分为，预热期市场引导或培育 期、内部认购期、开盘、强销期、持续销售期、尾盘期清盘期。1. 各阶段工作要点 预热期，温而不火，为后续工作打下良好的根底。 内部认购期，只告诉购房者大致的价格。 开盘即工程正式销售的开始。开盘要集中人力、物力、财力，调动多种宣传媒体、整合各种可利用资源形成有效和强劲的促销势头，确保开盘成功及开盘期销售目标的实现。 强销期是开盘正式销售 1 - 2个月后。关键是建立工程的市场形象， 提高