会员卡建设及运营思路框架方案

1、.关于 VIP 会员卡体系的思路一、 目的及背景会员制营销是目前中高端产品最为推崇的营销模式，具有目标客户群体精准、忠诚度高、消费能力强等特点，拥有极好的市场接受度及成熟的操作经验。VIP 会员体系，是雅可乳业开展会员制营销模式的具体呈现，是集会员招募、管理、服务等为一体的系统化工程。二、 会员卡介绍VIP 会员卡，是顾客加入企业俱乐部的身分识别凭证， 是享受会员服务的基本依据。该会员卡为积分卡性质 ;定 义卡号与身份证、手机相绑定（实名制）;具备折扣优惠、积分统计等功能，但不具备储值功能。适用围主要应用于主城区围? 雅可乳业产品的直接消费者、潜在消费群体；适用人群 ? 认同雅可乳业价值观的人

2、群；? 倡导健康、生态、天然生活方式的人群z.VIP 会员卡建议分为四个档次：? 钻石卡：最高级别会员，限量发行分 级? 金卡：银卡会员基础上产生? 银卡：消费即可得银卡资格? 普通卡：体验式消费卡，作为基础推广物料使用样 版（待定）三、 运营模式会员体系是一个严密的系统化工程，是环节与细节的综合体，因此，在运营思路上应系统化、全面化。四、 系统建设如果将会员体系比作一棵“大树” ，那么这棵大树的“枝干”无容置疑便是系统建设， 这是整个体系最为基础的部分， 也是至关重要的一部分。(一)功能说明满足会员资料储存、会员管理、收银、送货等功能，化繁为简，优化流程，以便捷、优质的服务提升会员附加值。(

3、二)现状分析目前，销售渠道主要依靠第三方卖场（KA、连锁店、社区终端），z.此模式下难以独立运行会员卡体系。 形象店由于定位不清晰， 人气不足，短时间尚不能开展会员系统的业务。未来，随着会员卡体系的建立，营销重心逐渐集中在 “以上门服务为主， 店面销售为辅” 的状况。因此，系统建设的核心应围绕 “上门服务” 的系列问题进行思考。(三) 系统建设系统建设主要包括四大部分：人员编制、物料设计、软件系统、硬件设备 。1. 人员编制VIP 会员体系作为一个独立系统存在，建议安排专门人员进行负责，根据流程考虑，设定如下岗位：负责 VIP 会员体系的整体运营工作；客户经理·制定会员体系的发展方向

4、及目标（1 名）·制定阶段性任务和工作计划·负责团队的管理和提升市场拓展人员协助客户经理完成 VIP 会员体系的工作；·负责发掘及开发潜在会员；（1-2 名）·负责开发价值性渠道，进行产品推广和营销；客服人员负责会员客户的接听及回访工作；（1 名）负责处理会员客户的业务订单（通知相关部门） ；数据员负责数据库系统的日常维护工作；（1 名）负责会员数据的日常管理工作；2. 物料设计完善会员俱乐部的视觉形象及基础性物料的设计工作。1) 会员俱乐部? 网络架构：如网页地址、操作管理等z.? 功能设置：如会员登陆、服务查询、积分兑换等? 视觉形象：如俱乐部名称、

5、宗旨、 LOGO 及其他视觉元素2) 会员卡根据会员卡等级划分，设计VIP 会员卡卡样、卡套、申请表等。3) 会员手册（章程）会员手册是明确会员权力与义务的基本准则， 是会员了解公司产品、认同健康主的有效途径。4) 其他相关物料3. 软件系统1) 资料库系统完成会员资料的录入、管理以及消费记录等容。邀请专业软件公司进行系统设计，或购买相关软件。2) 收银系统收银主要涉及两个环节：店面零售、会员服务店面结算安排专人收银，现款现货，可支持刷卡业务。会员结算会员消费采用“货到付款”的模式，不支持刷卡业务；3) 物流系统根据会员发展情况，物流配送主要分为两个阶段：1) 成长期：会员总人数在 150 人

6、以下配送数量尚不能形成规模， 无法引入第三方机构介入， 此时，物z.流主要用公司部人员承担。2) 成熟期：会员总人数在 150 人以上，并且消费相对稳定引入第三方专业物流公司进行配送。操作流程客户下单确认订单安排出货核 销交货、收钱送货上门4. 硬件设备电脑主机：放置于形象店收银台，存储会员资料收银机：放置于形象店POSS 机：放置于形象店，提供刷卡服务五、 会员招募（暂略）六、 会员管理(一)会员等级(二)申请流程会员申请入会大致可分为两种途径：免费领取会员卡现场填写会员申请表登陆官网，填写基本资料z.审核资料，激活成功，享受会员服务.1. 主动申请说明：该类型会员对俱乐部有一定的认知， 并

7、主动提出申请加入会员俱乐部。申请方式：? 在零售终端或者预约，现场填写会员申请表? 审核会员资料真实性并录入资料库? 发放会员卡2. 邀约申请说明：该类会员是在公司推广过程中所针对的潜在目标人群，在了解到相关信息后产生入会意愿。申请方式? 针对目标人群发放普通会员卡（体验卡，一次性）? 登陆公司官方，完善会员资料，激活会员卡功能? 客服人员联系新会员，通知会员卡资格生效(三)会员审核会员入会时，均需填写会员申请表 （见附件）。? 客户人员收取资料时，核实会员资料，重点核对姓名、 、地址? 资料回报数据人员处，将客户信息录入资料库? 根据会员等级，编制会员卡信息? 档案存档后，确认会员资格，发放

8、会员卡z.(四)会员晋级等级申请资格备注作为推广工具之一，可免费领取，仅具备折扣普通会员卡广泛散发优惠功能，无记名、不积分。? 持普通会员卡的顾客首次消费满 200 元，即可升级为银卡会员? 首次消费顾客一次性消费满350 元，即可免银卡费申请为银卡会员；实际产生消费? 无卡顾客累计消费满 500 元，即可免费申请为银卡会员；? 银卡会员累计消费满 3500 元（ 180 支），即可免费升级为金卡会员；团购客户金卡?团购客户一次性消费满2500 元，即可免费获及银卡会员得金卡会员资格；以金卡客户? 金卡客户消费满 XXXX 元（ 360 支），可自动钻石卡为基础转为钻石卡会员资格限量发行七、

9、会员服务会员服务是会员卡体系的核心所在，是吸引会员的制胜法宝， 一套完善、高附加值的会员服务， 将有助于提升会员俱乐部的含金量及吸引力。会员服务主要分为两大部分：基础服务、增值服务。z.(一)基础服务基础服务是企业提供给会员最为直接、便利、常态化的优惠政策，是会员享受的基本权益。1. 折扣优惠：根据会员等级，享受相应的折扣价优惠。等级牦牛原奶牦牛酸奶钻石卡75折16.5元 / 支金卡85折18.7元 / 支85 折，银卡9折19.8元 / 支8.9 元/ 杯普通卡9折19.8元 / 支2. 生日特惠会员生日当月可享受价格特惠：? 6 折超低价购买“圣·拉雅牦牛原奶”（累计数量不超过

10、24 支）? 7 折超低价购买“阿·米雪牦牛酸奶”（累计数量不超过 16 杯）3. 会员积分会员消费公司产品，均可获得相应积分，1 元积 1 分，积分达到一定程度可兑换相应的礼品。4. 健康管家“健康管家”是传统客户经理的一种衍生，采用“一对一”的服务模式，每名会员均有指定的“管家”服务。5. 预约会员卡与会员绑定，一切业务指令通过即可搞定，方便快捷。6. 短息服务z.每逢节假日、会员生日等重要日子，公司向会员发送短信，送上温馨祝福；每逢新产品到货、 主题促销等时机， 公司以短信通知会员，方便做出购买计划。7. 送货上门客户通过直接下订单，在规定时间公司提供“送货上门”服务，实现点对点的服务。(二)增值服务增值服务是会员人数达到一定量之后，为增加会员的忠诚度而开展的深度服务， 主要针对优质客户， 不同等级会员享受不同级别的增值服务。该项服务采用“嵌入式”的操作模式，服务项目以企业掌握资源而定，服务容不断更新，随时增加，随时取消。1. 产品赠饮不定期向会员赠送公司相关产品，如酸奶等。2. 圣·拉雅之旅每年 7-8 月份策划一次大型“圣·拉雅草原风情之旅”旅游活动，通过抽奖或其它方式筛选出部分会员，组团前往红