快速消费品基础销售技巧

1、精选ppt基础销售技巧基础销售技巧讲师：讲师：XXX精选ppt谁是在做销售工作的?我们都是做销售的,为什么? 因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。儿童公园精选ppt培训目标：培训目标：在这次课程结束时我们将了解什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。基础销售技巧精选ppt基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。精选ppt什么是销售？ 销售，销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。 销售，销售，是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费

2、者购买,最终提高公司的利润及生产力。精选ppt什么是销售? 销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。五种毛毛虫/l骆驼与防毒面具 成功的销售必须满足卖点、买点和可兑现性三个条件。精选ppt销售三角形客户需求产品客户服务精选ppt服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲精选ppt基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。精选ppt销售员是企业的贵宾 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。精选ppt你如何推销你自己？姓名/部门工作经历在销售中的成功经验在销售中你面临的问题你的爱好精选ppt销售员的素质热心诚恳智慧毅力忠诚

3、适应力进取心好的品格处事机智灵活精选ppt销售员的素质热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：值得信赖，必定受大众欢迎。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。忠诚：忠于职守,可以信任。适应力：对不同的环境能应付自如。进取心：目标明确,踏实工作。好的品格：能给人留下长久的好印象。处事机智灵活：不要想说就说,而要想一想怎样去说。牛砸沉了船精选ppt基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。精选ppt探寻销售是一个过程精选ppt探寻斟酌销售是一个过程精选ppt销售是一个过程探寻斟酌认定需求精选ppt探寻斟酌认定需求提供办法销售是一个过程精选ppt谈妥交易探

4、寻斟酌认定需求提供办法销售是一个过程精选ppt销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务精选ppt基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七个技巧。精选ppt销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7精选ppt销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销

5、活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7精选ppt1.安排行程路线计划你的客户拜访销售的七个技巧1精选ppt重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具拜访前的计划1精选ppt工具 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布, 价格单,客户卡, 日报表, 计算器，价格签拜访前的计划1精选ppt销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7精选

6、ppt2、表示你对客户的关注以引起他的兴趣销售的七个技巧2精选ppt具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣引起对方的兴趣2精选ppt具有良好的外表形象 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节2精选ppt 和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础，怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛呢？接近客户,建立和谐的气氛2精选ppt接近客户,建立和谐的气氛2精选ppt接近客户,建立和谐的气氛2推荐精选ppt推荐好主意接近客户,建立和谐的气氛2精选ppt推荐好主意赞美接近客户,建立和谐的气氛2精选ppt推荐好主意赞美展示品接近客户,建立和谐的气氛2精选ppt

7、怎样挖掘客户的兴趣？发掘客户的兴趣2精选ppt发掘客户的兴趣2 精选ppt 现状 发掘客户的兴趣2精选ppt 现状目标 发掘客户的兴趣2精选ppt 现状目标障碍发掘客户的兴趣2精选ppt价值现状目标障碍发掘客户的兴趣2精选ppt销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7精选ppt3、聆听与提问来确认客户的需求销售的七个技巧3精选ppt1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好

8、处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?如何获取你需要的信息3小猫找食物精选ppt3如何获取你需要的信息聆听的艺术基本原则下处方前必须先诊断了解是来自于倾听主要思路我需要去倾听，因为我的假设是我不完全了解。 如果我先用倾听来了解他人，那他人才会更深入 的来了解我。精选ppt聆听的技巧聆听的技巧重复重复表达心情表达心情总结总结3如何获取你需要的信息 身体向前倾 问问题 对准目标 分析是否听明白了与作笔记 表示同情心 保持客观精选ppt3如何获取你需要的信息聆听的五个层次精选ppt你真的知道我的意思吗？精选ppt3如何获取你需要的信息换位思考 换位思考就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当

9、事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。 精选ppt请用你们的手指摆一个“人”字给我看3如何获取你需要的信息精选ppt我们在看问题的时候往往是从“我”的角度出发的 3如何获取你需要的信息精选ppt3如何获取你需要的信息换位思考的聆听当对方的沟通充满情绪当双方关系已变质或信任度不高时当我们不确定我们是否真正了解时当对信息不熟悉或得到的资讯太复杂时当不确定对方是否确知我们了解他的意思时精选ppt3如何获取你需要的信息换位思考训练 站在对方的角度 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方情绪 能正确解读对方说话的含义精选ppt3换位思考训练1、站在对方的角度胡同里的四合院精选ppt

10、2、能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，沟通就有了基础。 开放式情景对话：业务：王老板，今晚你有空吗？客户：没空！业务：为什么没空？客户：约人了！业务：约谁了？客户暗自嘀咕（你管哪？）今天没空？我这还有事先出去了。封闭式情景对话：小张：哥们，看你不着急走是不是不用回家吃饭啊？小李：是啊！小张：有人请你吃饭吗？小李：没有！小张：要不我请你去喝一杯怎么样？小李：好啊！3换位思考训练精选ppt情境模拟： 假设你是一个三岁小孩的父母，你的孩子生病了，需要打吊针，针管插在孩子的胳膊上，孩子一直哭着，这个时候，您怎么让孩子不哭呢？A、拜托你不要哭好不好，医院的人都被你吵得

11、受不了了。B、妈妈抱你，听话啊 。等一下我买玩具给你啊。C、你再哭，病就好不了喔！D、你不哭，我就去买好吃的麦当劳给你，好不好？E、你一直哭，那么大声，被外面警察听到了，就麻烦了！3换位思考训练精选ppt换位思考对话模拟：打针很痛喔！你很不想打针是吗？很想把这点滴拿掉是吗？你害怕打针打很久吗？我去问医生，能不能不打？讨论：你会怎样做？3换位思考训练精选ppt3换位思考训练越战伤兵的故事精选ppt案例讨论 你的同事小张，是个很优秀的销售代表，在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后，在办公室，他找你聊天。3换位思考训练精选ppt 当对方仅仅是向你抱怨的时候，你就注意不要给对方指导的建议。他其实

12、自己知道怎么做，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。A 3换位思考训练精选ppt情境二：小张说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，客户的销售量还不高。”小张的意思是（ ）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。 B3换位思考训练精选ppt情境三： 小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。” 小张的意思是（ ）A）抱怨B

13、）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 这样的说法，可能对方是想换这个客户了，可能他已经有候选客户了。当对方想切换客户时，可能是对直接切换的信心不足，需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他，并分享你曾经切换客户的经验就可以了。 E3换位思考训练精选ppt情境四： “说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是（ ）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导 可能小张想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。当对方是真正寻求你的帮助的时候，你可以和他一起来分析这个市场的情况，给出你的建议。但是要说明，仅仅是你的建议而已。 D3换位思考训练精选ppt

14、3如何获取你需要的信息 精选ppt提问题3如何获取你需要的信息精选ppt问题的种类开放性封闭性引导性连结性3如何获取你需要的信息精选ppt 开放性的问题谁？ 如何？ 什么？那里？什么时候？为什么？3如何获取你需要的信息精选ppt 如何使用开放式提问收集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料3如何获取你需要的信息精选ppt关闭性的问题例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3如何获取你需要的信息水草的故事沙漠奇案精选ppt 如何使用关闭性提问获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户有某一个需要 关闭

15、性提问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。3如何获取你需要的信息精选ppt引导性的问题例如:假如我帮你安排桶酸促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)3如何获取你需要的信息精选ppt连接性问题例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3如何获取你需要的信息精选ppt 提问的误区太多的开放式提问会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。太多的限制式提问客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。3如何获取你需要的信息精选ppt宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3聆听与提问

16、来确认客户的需求精选ppt确认客户的需求从客户的角度总结当前的状况询问并告知需求不能得到满足会带来的后果重申满足需求将带来的益处尝试让其接受3聆听与提问来确认客户的需求精选ppt销售的七个技巧 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议7精选ppt4.让客户发表他的异议然后有效的处理销售的七个技巧4精选ppt当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!处理客户的异议4精选ppt 什么是异议 客户在语言上或身体语言上显示

17、出阻碍销售进行的行为. 处理客户的异议4精选ppt异议的原因与处理方法为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?处理客户的异议4精选ppt异议的原因理智的原因产品不合适,资金不足,误解感情的原因身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略的原因杀价,借此提高地位处理客户的异议4精选ppt异议的种类 怀疑表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样 误解认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以 缺点对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。处理客户的异

18、议4精选ppt处理异议的基本方法 别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释产品的特征及优势和品牌的优势地位 以认同的问题来结束处理客户的异议4精选ppt 询问以了解异议1、如果你还没有十分清楚你要面对哪一种异议， 就应该寻问，直到完全清楚为止。2、即使你已知道所面对的是哪一种异议，你仍 需要寻问，使自己能全面了解该异议。处理客户的异议4精选ppt 询问以了解异议面对怀疑：应该了解客户怀疑的原因。面对误解：应该了解客户的需求，以及为什么有这些需求。面对缺点：应该了解不能满足的是什么需要，还要了解需 要背后的需要。坦率开

19、放地面对缺点问题，可 显示出你的正直，也可以为你和公司留下良好 的印象处理客户的异议4精选ppt当客户：不相信你所介绍的某一特征或利益时 认为你不能提供某一特征或利益，而其实你是可以时 3. 不满意某一特征或利益的存在或缺欠时你要处理：1. 怀疑2. 误解3. 缺点处理客户的异议4精选ppt如何消除怀疑持怀疑态度的客户需要重新获得这些保证 就是你的产品和公司真的具有你所介绍的特征，及（或）能够提供你所说的利益。处理客户的异议4精选ppt消除怀疑的步骤1、表示了解该异议对任何异议作出回应的时候，你应该让客户知道，你明白和尊重他的顾虑。你可以说：“我完全理解您希望的” “我了解你对的想法尤其是这么

20、重要的事情。”不可以说：“你说得对。” “是的，不少客户都有相同的顾虑。”处理客户的异议4精选ppt消除怀疑的步骤2、给予相关的证据证明你的产品和公司真的具有你所介绍的特征，及（或）能够提供你所说的利益。这些证据必须针对客户所怀疑的某项特征和利益。3、询问是否接受处理客户的异议4精选ppt消除误解的步骤1、确定异议背后的需求让客户把异议背后的需要表达成需求（成为客户的意愿），而不是当作一个问题（成为你产品或公司的缺点）2、询问以了解需求利用确定的询问，使客户对问题的表达转化成对需求的表达表示了解该需求介绍相关的特征和利益3、询问是否接受处理客户的异议4精选ppt 处理缺点的步骤 表示了解该异议

21、 把焦点转移到总体利益上 帮助客户从正确的角度去看缺点 重提先前已接受的利益以淡化缺点 使客户更看重你产品或公司能满足的需求，而不是未能满 足的需求。1.询问是否接受处理客户的异议4精选ppt处理异议的“四要”要考虑可能的异议要隔离主要异议要先”同意”,但是要解决异议处理客户的异议4精选ppt处理异议的“四不要”不要插嘴不要争辩不要躲避问题不要重提抱怨处理客户的异议4精选ppt 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议销售

22、的七个技巧7精选ppt销售的七个技巧55.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣精选ppt特征: 产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势: 解释特征的意义及重要性利益: 客户从产品的特征及优势中获得的好处有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5精选ppt 注意 兴趣 欲望 行动 需要 认识 寻找 评价 决定 客户的购买思维过程有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣5精选ppt 按排行程路线,计划你的客户拜访 表示你对客户的关注以引起他的兴趣 聆听与提问来确认客户的需求 让客户发表他的异议然后有效的处理 有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 建立良好的客情关系 令客户接纳与同意你的建议销售的七个技巧7精选ppt销售的七个技巧66.建立良好的客情关系精选ppt建立客情关系的方法感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户建立良好的客情关系6精选ppt建立长期的伙伴关系-为客户服务 了解你自己的业务、了解客户的业务是一个有主意的人随时准备为客户服务建立良好的客情关系6精选ppt建立长期的伙伴关系-建立相互的尊重 任何时候都要诚实让客户了解你能作什么，你不能作什么着眼于长远的尊重而不是短暂的好感建立良好的客情关系6精选ppt建立长期的伙伴关系-客户承认你在业务上是他们的权威 定期进行业务检查任何时候都要了解客户的业务状况建立良好的客情关系6精